收藏品在会议营销中的发展

保健品会议营销路在何方

浅谈收藏品在会议营销的发展

1、会议营销现状

如今会议营销成本随着市场的变化而逐步增加，人员工资、礼品费、赠品费、场地费、交通费、专家费等等都在大幅度提升。同时竞争环境也在发生着巨大的变化，国家相关法律的出台，媒体的负面报道，竞争对手的增多，产品也日趋同质化，新型营销模式冲击等。 这些竞争环境的变化直接导致会议营销企业在市场操作时越来越难，单场销量越来越少、客户到会率越来越低、利润空间越来越低。

09年出台的新《食品安全法》规定：国家对声称具有特定保健功能的食品实行严格监管。保健品会销企业将面临前所未有的困境，会销企业普遍对企业的前途感到迷茫。企业的出路在何方?如何创新、开拓新的盈利模式?已经成为众多会销企业所共同面临的问题。

我们知道持续的关注、跟踪、分析消费者需求，是开展营销运作的前提，满足消费者现实需求只是营销的基础，我们更要挖掘消费者潜在的需求，细分顾客利益，这才是营销的创新之道。在激烈的市场竞争环境下，客户显性的利益需求基本已被满足，因此我们需要深度挖掘并满足客户潜在需求，使单个客户的开发价值最大化。我们经过长期的调研与分析后，开始将收藏品与会议营销结合起来，并取得了很好的业绩，现就个人的一些经验与大家分享一下。

二、收藏行业概述

收藏行业自古以来一直都是一个小行业，古玩收藏品一直都是文人墨客、皇族贵胄玩的东西，传统的古玩收藏行业对玩家的文化修养，经济实力、鉴别能力等都有较高的要求，因此普通大众很难涉足这个行业，改革开放以来，随着我国人民的文化素质、生活水平的迅速提高，收藏也越来越大众化，收藏不仅成为藏家文化品味的体现，更是一种利润丰厚的投资方式。

收藏分为古玩收藏和现代收藏，由于古玩行业鱼目混珠，假货横行，使一般的人不敢轻易进入，但大众却对收藏品有着很强烈的消费需求，这就造就了现代收藏品市场的空前繁荣，我们知道前些年各大媒体的保健品广告满天飞，而今天报纸的整版广告，各大电视频道的长时段广告都是收藏品，收藏的理念已经深入人心，可以说现代收藏品行业是一个朝阳行业，其发展的空间不可估量。

三、收藏品会议营销

中国有7000多万的收藏大军，其中绝大部分都是中老年人，这一群体一方面经济上比较充实，有一定的文化积淀，另一方面又有大量的空闲时间，属于有钱有闲的一族，而我们保健品会销企业的客户群体与其有很大的重合部分。另外很多老年人对收藏品有很强的潜在需求，稍加引导便成为准客户，2008年十月份年我们开始在北京做收藏品的会议营销，首场会就取得了很好的成绩，单场会达到了200多万的销售额，而大部分成交的客户都是首次接触收藏品，由此可以看出经过精心的准备与策划，收藏品在会议营销中是大有作为的。

经过近半年的完善与总结，我们已经形成了一套非常完善的收藏品会议销售模式，并将这种模式在全国同行业内进行推广，一些与我们合作的兄弟公司也都赚得盆满钵满。

四、收藏品介入会议营销的意义

1、有效整合企业资源

对所有的会销企业来说，客户就是财富，是企业最大的宝贵资源，在目前保健品会销利润率越来越低的情况下，如何挖掘客户资源的潜在价值，是很多企业的燃眉之急。而收藏品会销有效的利用了企业的客户群，使单个客户的价值开发最大化，企业在投入很小的情况下，解决了“客户穿衣吃饭两不误”的问题，使企业不仅解决客户的“吃饭”问题，而且还能帮客户解决“穿衣”问题，这样不但不会对企业的原有业务产生任何负面影响，反而增强了客户对企业的依赖性。

2、小投入高回报

由于是对原有客户需求的二次开发，企业在几乎不增加投入的情况下很容易的筛选出了收藏品的目标客户，与保健品相比，收藏品的`价格更高、利润空间更大、单场会的整体销售额很容易上去，一场200多人的会，销售额很容易突破百万，这样会务的成本投入完全可以忽略不计。收藏品的会议营销是一本万利，没有任何风险的朝阳项目。

3、提高公司知名度、树立企业形象

现代收藏品大多是与国家和民族的重大事件相关联的，具有很深厚的历史文化意义，也具有广阔的升值空间。从藏品本身能延伸出非常有意义的活动主题，如我们策划的“中国人永远铭记第一块奥运金牌”民族英雄许海峰奥运宣讲报告会，圆了很多老年人与民族英雄近距离接触的梦想，通过这种活动提高了公司的品牌知名度、树立了良好的企业形象。

4、满足客户的精神需求

收藏品具有艺术价值、收藏价值、历史价值、文化价值、观赏价值、馈赠价值、投资价值，传家价值等八大价值，这八大价值很好的迎合了老年群体需要精神寄托的心理，现在的老年群体大多比较孤独，虽说其在经济方面比较富足，但精神生活却比较单调，老年人通过“玩”收藏品能陶冶情操、找到精神寄托。

5、客户更容易相信产品价值

大家都知道近年来由于保健品广告夸大其实的宣传，相关新闻部门大量的负面报道，导致众多消费者对保健品的功效和质量产生了很大的怀疑，保健品市场面临前所未有的信任危机。与保健品相比客户更容易相信和接受收藏品的价值，通过收藏品会议现场的造势，权威专家与相关名人的出席，很容易让客户相信产品的质量与价值，收藏品与保健品不同，收藏品的价值很容易通过藏品的题材、工艺、材质、发行方、发行量等来衡量出。

6、是接触高端客户的一种有效方式

拥有大量的高端客户是会销企业提高利润率的有效方式，但由于受会销企业员工的自身素质的限制，企业很难找到一个较好的方式与这些高端客户接触。大家知道，收藏自古以来就受到社会高端人群的喜爱，是属于上流社会“玩”的东西，著名节目主持人赵忠祥最近曾有点夸张的说：“不玩收藏的名人是伪名人”，由此可见收藏在社会高端群体中所具有的影响力。通过收藏品会议营销活动，增加了员工与高端客户接触的机会，培养了企业的高端客户群体，直接的带动了保健品会议的销售业绩。

7、拉近了企业与客户的距离

由于保健品广告夸大其实的宣传和媒体大量的负面报道，很多的客户开始对会销产生抵触情绪，导致客户的到会率越来越低，客户与企业的距离也越来越远。

收藏品会销从策划较具吸引力的活动入手，客户参会能获得很多的意外收获，进而让客户感觉到公司并不是整天想法设法的卖给他们保健品，公司是真正的在为他们服务，从而增进了客户对公司的认识，拉近了企业与客户的距离。

8、培养了客户的忠诚度

保健品会销由于进入门槛低，竞争日趋激烈，相互争抢客户就成了不可避免的现象。有因为保健品市场产品的同质化现象比较严重，客户消费会在不同产品和不同企业之间选择，这时客户对企业的忠诚程度就成了客户权衡的重要砝码，而通过组织收藏品会销活动，能让客户感受到企业的实力和深厚的企业文化，能在很大程度上培养客户的忠诚度。

9、达到企业与客户的双赢

通过收藏品会销活动，企业名利双收，拓宽了业务范围，而客户在活动中了解到了一种新的投资方式，作为老年群体来说由于受到自身知识结构的影响，他们很难进入到传统的股票、基金等金融理财行业，如何使自己的财富增值，为自己和后代留下一笔会增值的财富，是每个老年人都非常渴望做到的。我们的收藏品会销活动一方面让客户了解了一个新的投资知识，另一方面客户也买到了一份会增值的传家宝，从而使企业与客户达到双赢。

10、蓝海中的蓝海

近两年现代收藏品以前所未有的速度发展着，与其他行业相比，“现玩”行业以较高的利润、较大的消费群体、较少的竞争对手而成为众多行业中的蓝海行业。收藏品会销是我公司经过长达数月的调研分析，在2008年10月份正式启动的项目，所取得的成绩业内人士有目共睹，可以说我们是国内第一家做收藏品会销的公司，目前国内尚无竞争对手，可以说收藏品会销项目是蓝海中的蓝海项目!

目前收藏品会销模式还处于刚刚起步的阶段，并且已经被大量的实例证明是切实可行的盈利模式，不久后收藏品会议营销模式必将在全国的会销团队中遍地开花，最先涉足此行业的企业也必将获得丰厚的回报。