为了确保事情或工作扎实开展，常常要根据具体情况预先制定方案，方案是解决一个问题或者一项工程，一个课题的详细过程。那么什么样的方案才是好的呢？以下是小编为大家收集的酒店营销方案，仅供参考，大家一起来看看吧。
一、活动主题:
冬季阳光，温暖假日。
二、活动目的:
1、宣传阳光假日酒店，营造声势、树立品牌、塑造形象;
2、经济价值、社会价值创新高，增加其知名度与影响力;
3、为阳光假日酒店聚集人气，利用有效、强大的宣传攻势，形成强
大的宣传焦点，形成在传媒心目中的公关体系;
三、活动前期宣传:
1、媒体选择:《新乡日报》《平原晚报》《新生活》杂志社、出租车媒
体、公交车身广告、站牌广告;
2、媒体作用:邀请各媒体对阳光假日酒店进行全方位的报道，配合
户外广告让全新乡大部分的人都对阳光假日酒店有一定的了解;
3、媒体宣传实施方案:
A:活动当天，请主打媒体《新乡日报》《平原晚报》《新生活》杂志在醒目位置，大版面(最少1/3版面)对整个活动进行的报道，并深入挖掘其潜在的新闻价值，后续连续报道，形成阳光假日酒店成为新乡市民的话题焦点;
B:在公交车车身上、公交站广告牌上、出租车广告运用栩栩如生的广告画面向社会公布酒店活动喜庆气氛以及品牌传播，广告突出气势和时尚元素，公交站广告牌要选择繁华路段(如:火车站、步行街口等)，要体现酒店特色、大气;发布时间:20xx年11月20日至20xx年12月20日;
4、其它附加实施方案:
A:彩色宣传页夹报发行，发布内容包括酒店装饰、酒店布局、
服务特点(婚宴送婚房、特色年夜饭、活动期内进店客人9折优惠等)、开展有奖销售、免费接送、赠送小礼品等活动;
注:夹报发行覆盖面广、目标客户群明确，有噱头必会引起公众的`关注，且会尝试在店庆当天参加活动，由此达到宣传的效果;
夹单媒体:《新乡日报》《平原晚报》
发布数量:3万份
发布时间:20xx年11月29日——20xx年12月3日
B:店庆当天请《新乡日报》《平原晚报》《新生活》杂志社的记
者出席，并对当天的活动进行采访和报道;
C:贵宾邀请与贵宾礼品;
(1)通过邀请函、电话邀请、报纸广告邀请等，邀请函必须在
活动的四天前发出，提前一天电话落实。
(2)邀请函邀请新乡市各事业单位领导、新乡市大型企业负责
人、酒店贵宾级客户(大客户、常住户等)
(3)礼品要具有阳光假日酒店的特色，具有纪念意义，品味高
尚、外观美观，要有一定的实际价值，价格大概在20元
——30元左右;(如印有“阳光假日酒店”的精美水晶烟
灰缸、打火机、马克杯、手机袋等)
D:所需资料;(1)领导讲话稿(2)酒店宣传资料(3)主持人
发言稿(4)活动具体执行表
四、成立店庆活动筹备小组:
1、小组成员由酒店管理层组成，负责活动的策划与执行，
2、贵宾的邀请、新闻媒体的联系、后勤保障人员、贵宾的接待工作，
店庆活动的执行人员由小组人员负责;3、礼仪小姐、现场接待工作由酒店员工负责;
4、外聘人员:舞狮表演队伍、歌手2名、主持人1名、军乐队21名;五、活动现场物料及到位时间:
A:现场物料及到位时间
B:活动环境现场的布置
(1)酒店整体分内外两部分进行布置，内部用金x的闪光灯来进行装饰，以色彩艳丽的气球做点缀，突出欢庆的气氛;外部的环境布置主要以花篮和条幅、空飘、绿色植物、金布枹树，以简洁大方为主;(2)搭建舞台，以鲜花点缀舞台周围，以空飘烘托，形成活动区的亮点，在此完成活动的所有演出;
六、活动议程
A:议程安排
1、提前三天，将现场、电源等布置完毕;2、当天上午9点前，检查维护设备、设施;
3、8点——8点半，主持人熟悉话稿，礼仪小姐换好服装，调
音师调试音响并播放《迎宾典》，舞狮队、军乐队全体阵容就位，保安现场维护秩序;
4、8点半——9点，进一步落实新闻媒体、及各部分落实工作;5、9点——9点半，礼仪小姐开始迎宾，保安负责维持秩序、
车辆的指挥停放;
6、9点半——10点，放喜庆音乐，调整好仪式用品;7、10点——10点5分，全体员工进场;
8、10点5分——10点15分，主持人宣布周年店庆活动开始，
鸣炮奏乐，并介绍酒店的规模等情况;
9、10点15分——10点30分主持人宣布酒店领导致辞、员工
代表致辞;
10、10点30分舞狮队上场
注:狮乃百兽之强，军为民之依靠。目的不止是做新乡酒店市场老大，而是公司整体发展要在国内市场名列前茅。
11、活动仪式结束，由礼仪小姐引领媒体朋友到酒店就餐，歌手
表演节目;
六、费用预算:
一、活动背景
传统民俗节日蕴涵着丰富的教育资源和文化内涵，是弘扬和培育中华民族精神的重要文化载体，保护和发展传统民俗节日文化，是传统文化复兴的重要途径和手段。
重阳节所传承的饮食文化传统节日是在古老祭祀仪式的基础上发展起来的。出于对神灵的尊崇，在节日到来之前，人们都会根据各种神灵的“嗜好”，为他准备各种各样的美食，人们在祭祀之后，也会分享到一份美餐。在缺吃少穿的年代，节日几乎成了人类传承其秀之饮食文化的惟一时段。这种情况在享乐主义思潮蔓延的唐宋元明清诸代，表现得尤为明显。所以，无论是初一还是十五，除去其从不间断地传承着古老的精神文明外，奢华的仪式背后，还为人类保留下了相当丰富的物质文明。重阳糕，菊花酒等独具特点的节日食俗，就是许多成龙配套的宴会佳肴，也无一不是从重阳饭、祭神、祭祖等大型祭奠食谱的基础上发展起来的。保护传统节日饮食，就是保护传统饮食文化精华。
二、活动目的.
为了唤醒人们对我国传统节日的保护意识，进一步让顾客们对我们民族博大精深的美食文化感兴趣。传统的节日文化是一个民族的东西，是一个民族共同创造的共同享受的一种文化，这种文化会自然形成一个民族的凝聚力在里面，再有附加其上的审美情感、趣味，它的精神影响力是巨大的。中国人之所以为中国人就是因为有这些东西来包装着我们。所以，特策划此活动。丰富我酒店美食文化生活，为广大顾客提供一套高品位的重阳节文化美食大餐。
三、活动主题
品菊花糕、饮菊花酒、制茱萸佩、美食达人
四、美食节活动构思
(一)组织机构
主办单位：xx大酒店
承办单位：xx大酒店
协办单位：xx生鲜市场
特邀嘉宾：xxx老师、xx老师
参与群体：所有顾客
(二)主题活动构思
1、确定该次美食节特色定位
2、简单而隆重的开幕式
3、本次活动“美食使者”评选
为推动我们餐饮酒店服务人员的素质，在此次美食节期间还将举办一次别开生面的“美食使者”大赛。每个参与本次美食节的团队推举1名佳丽，参与“美食使者”的评选。在开幕式当天举行见面会，进行推介。美食节期间，在各参与团队中进行拉票。于美食节闭幕式上进行表演及评选。
4、活动期间的菜品，可供顾客们免费食用。
5、闭幕式
五、经费来源
本次活动由xx大酒店全力赞助
六、宣传形式
重点推广重阳节美食文化、展示美食品种和知名美食。分阶段在酒店内各大媒体上刊登广告，专题报道;在美食节现场悬挂彩旗、横幅、广告气球、广告牌等;编印美食节宣传单向游人及有关社团免费发放;在会场航架上设大投影连续播放企业宣传片。
七、活动时间、地点
活动时间：20xx年xx月xx日8：00——13：00
活动地点：xxx大酒店户外广场
1.主题产品营销
主题产品是指餐厅围绕既定主题设计并提供的、能满足人们需要的实物产品和无形服务的总称。它包括三个层次，即核心部分(实物产品与服务)、外形部分(风格、特色、质量及声誉)及延伸部分(优惠条件、推销方式、付款条件等)。主题产品营销的重点就是以实现主题产品差异化为中心，通过对原有主题产品的改进、新主题产品的开发或主题产品价值延伸等营销手段尽可能把更多的产品销售出去，以获取更高的销售额或利润。因此，实现产品差异化至关重要。
所谓产品差异化就是餐厅凭借自身的管理优势、服务优势和技术优势，设计并生产出在功能上、质量上、价格上、外形上、服务方式上优于市场同类的产品。它强调餐厅必须根据主题设计并向客人提供与众不同的产品或服务，为客人创造独特的价值.，主题餐厅实施产品差异化策略的途径包括产品质量差异化、产品功能差异化、产品外形差异化、服务内容差异化、服务过程差异化、服务环境差异化等
2.主题品牌营销
主题品牌营销的重点是以主题产品为载体的餐厅品牌，它不再仅看
重产品的销售，而是注重对主题品牌的建立和发展。主题品牌的塑造有助于提高餐厅的市场控制力和新产品的市场渗透力，一个深入人心的品牌不仅意味着固定持续的购买，还意味着较高的利润。从竞争层次上讲，主题品牌营销已经上升到品牌的竞争，这是一种更高层次的竞争，它表明对顾客利益的.进一步拓展和维护。在这个阶段，主题餐厅应进行主题品牌形象规划。品牌形象规划指：对品牌的长期发展进行阶段性的规划和管理，可分为品牌知名度管理规划和品牌信誉度管理规划。在品牌建立初期，主题餐厅应着重于品牌知名度管理规划，即在产品特征、服务过程、服务形式、服务细节、服饰的选择、活动的组织策划上均以鲜明的主题品牌为主线，同时依靠大众传媒的力量，全面的广告投放和最贴近目标顾客的地理位置使潜在顾客了解并记住自己的标识和特色产品。
例如太阳国际度假公司经营的大西洋主题饭店，专门聘请了30 位专家随时满足客人对神秘大西洋的询问，同时设置了一些惊险新奇的娱乐项目，让客人在娱乐中形成了对大西洋品牌的认同，从而成功创立了大西洋主题品牌。获得高知名度后，餐厅则应当把精力转向下一个规划阶段即通过人际传播手段，如口碑传递和人员促销使顾客形成对该品牌的良好观点或印象。所以，餐厅对内应严于律己，不断创造有利的口碑;对外应使大众传媒和人际传播双管齐下，加快口碑的扩展速度。
主题活动：
“缤纷圣诞”亮灯仪式
【活动地点】
酒店大堂
【活动目的】
为即将敲响的圣诞钟声拉开悠扬的序幕
【活动日期】
【活动内容】
1、酒店大堂正中间放置一约10米高的圣诞树，圣诞树上布置星星灯、圣诞红、铃铛等点缀，在圣诞树旁边设计制作一圣诞鹿车、小雪人、圣诞老人雕塑。大堂右手边设计一姜饼屋，可出售各式面包、圣诞节巧克力和其它圣诞节礼物，大堂各角落布置小的圣诞树，装饰星星灯，三楼靠近大堂区域也相应做圣诞节的装饰，必要处可放置圣诞树。
2、采购圣诞礼花在酒店大堂进行布置，随着总经理宣布开灯仪式的开始，需要制造出大堂礼花绽放，星星点点的雪花从穹顶上飘落的效果。
3、大堂需要进行鸡尾酒会的布置，届时，将邀请约50名酒店重要客户及相关媒体参加此次我酒店的圣诞节开灯仪式，以增加酒店圣诞节活动的社会影响力。
4、组织准备圣诞唱诗班、圣诞老人、圣诞小丑及圣诞小提琴演奏，随着开灯仪式的开始，小提琴演奏
圣诞动听的歌曲，圣诞唱诗班美妙的歌声、圣诞老人、小丑的表演将使现场变成一片欢乐的海洋。
市场营销部需在12月08日前设计姜饼屋的.样式的并完成整个大堂现场布置方案;需要于12月12日前完成30名重要客户及10多家重要媒体的邀请工作
财务部需根据要求于12月8日前完成圣诞树、礼花及其他相关物品的采购工作;需要在12月10前完成唱诗人员、小丑、圣诞老人服装的采购工作;
餐饮部需于12月9日前完成鸡尾酒会的摆台及食品、酒水方案并报董事总经理批示
人力资源部需于12月13日前完成圣诞节唱诗班、圣诞老人、圣诞小丑的人选及培训工作
工程部需要在12月9日前完成圣诞树、灯光的安装及总经理开启仪式灯光的所有线路调控工作。
活动时间：
10月1—7日
活动地点：
酒店客房部、南粤轩中餐厅、嘉仕顿西餐厅、酒店大堂
活动主题：
国庆旅游到嘉逸黄金假期送惊喜
活动内容：
1、国庆节期间酒店节日环境、氛围布置
（1）在酒店中、西餐厅、娱乐部悬挂小国旗
（2）在酒店大堂门口上方悬挂横幅一条
（3）节日期间（10月1—7日）酒店音乐播放以传统爱国题材的经典红歌为主。
2、嘉仕顿西餐厅推出国庆“国宴”美食套餐，套餐单价为：128元（64X2国庆双赢价），一次性购买3位套餐者可享受2支青岛纯生啤酒（大瓶装）赠送，套餐美食具体搭配内容由西餐厅厨房设计推出。（产品组合中食材成本须有合理控制）
3、酒店客房部联合中餐部推出“嘉逸国庆家庭游温馨之旅”、“嘉逸国庆团体游欢快之旅”优惠活动；
（1）活动期间凡客房部住宿夫妻客凭身份证、结婚证到中餐厅就餐可一次性享受20元减价优惠，由策划部制作国庆黄金周优惠劵，优惠劵由前厅部负责核对证件后发放，优惠劵只能一餐使用一张。
（2）活动期间在酒店客房住宿由旅行社组织的节日观光团队一次性开房达10间以上的团队可享受每间30元减价优惠，由旅行社组织者负责办理，此项优惠除客房之前推出的“528”套餐价之外的各类房价均可享受。
（3）活动期间每天推出5—8间国庆旅游情侣度假房，房间布置以鲜花、巧克力、欢迎小国旗为主。（所布置房不加价，先订先布置，订完为止）
（4）中餐部自20xx年10月1日起特别推出“秋冬进补”系列美味及“秋交会商务套餐”。（具体详见中餐广告）
活动渠道推广：
1、将以上活动内容做成4米xx2米的喷绘广告放在酒店大堂门口外侧。（活动广告架4米xx2米由工程部负责制作，今后酒店重大活动可长期重复使用。）
2、在西餐厅入口处做一块国庆“国宴”套餐内容宣传广告水牌
3、前厅、销售部、中餐、西餐部负责营销人员以国庆问候、祝福短信形式将活动主要信息向相关客户群发送。
4、在酒店LED显示屏上投放活动优惠信息。
活动工作安排：
1、营销策划部于20xx年9月29日前完成节日环境布置及LED宣传广告、喷绘广告、水牌的设计、制作及摆放。活动短信内容统一为：“国庆旅游到嘉逸黄金假期送惊喜，为庆祝伟大的中华人民共和国成立64周年，佛山南海嘉逸国际酒店特推出如下惠客行动：
A、嘉仕顿西餐厅推出国庆“国宴”美食套餐，单价为128元，一次性购买3位套餐者可享受2支青岛纯生啤酒（大瓶装）赠送，
B、酒店客房部联合中餐部推出“嘉逸国庆家庭游温馨之旅”、“嘉逸国庆团体游欢快之旅”优惠活动（具体详情见店内活动广告）。
2、西餐厅厨房于9月27日前完成对活动期间“国宴”套餐菜式搭配具体内容的设计，可根据需要，由策划部美工做成“国宴”套餐菜式宣传小水牌。
3、管家部活动期间每日与前厅联系，当晚需要布置的'房间名号及具体数量。
基本预算分列：
1、100米长的连贯国庆小红旗布条，按每米/4—5元，计400—500元；
2、10米xx1米的横幅1条，140元；
3、广告喷绘4米xx2米=8平米，每平米15元，计120元。（广告架作为酒店广告基本设施投入，另行计算）
4、情侣房鲜花、巧克力等小礼物布置另计。
背景分析
优势该店处于XX市XX地区航空高新技术产业区，境内目标群体收入高，消费能力强。经营的川菜是大众化菜系，消费者接受面广，并有试飞员等部分稳定的客源支撑。位置处于经济开发区，对今后的发展非常有利。
劣势周边居住人群较少，人气不足。该店前任老板经营管理较差，在当地口碑较差，后成为烂尾楼，现要盘活该楼，难度较高。该区除了跟飞人员及其他航空技术人员以外，其余流动人员相对较少。该区餐馆较多，市场小，竞争激烈。
宣传目的.
重新树立酒店知名度，提升人气，稳定收入，立足于本土，打造当地一流酒店形象。
锁定目标群
当地中高收入人群,各企事业单位,机关团体，婚寿宴群体。
具体营销策略
提前向目标消费群发布开业活动信息及具体活动内容；
关注并运用当地社会热点，吸引消费群体。
通过媒体（报纸、电视、电台、中国移动）发布一些软新闻、硬广告，同时用宣传车、DM单、横幅等进行宣传。
宣传实施方案
时间安排
XX月XX日-X月XX日，确定开业庆典及开业前后宣传方案。
XX月XX日-X月XX日，制定并印刷宣传资料、优惠卡，确定各种宣传用品。
开业时间：
庆典地点：XX酒店大门口
宣传范围：目标消费者
第一阶段
导入期（XX天）X月XX日-X月XX日
X月XX日，相关人员开始在XX酒店主楼和附楼上挂宣传布幅，如主楼挂一大型布幅(20米×20米，设置开业倒计时时间表)，提前告知消费者具体开业时间及优惠政策，上方内容为大字：XX酒店距开业还有XX天，下方是优惠活动小字内容如下：
方案一：狂折到底
第一天：菜品5.8折(酒水不享受优惠)
第二天：菜品6折
第三天：菜品6.8折
第四天：菜品7.8折
第五天：菜品8折
第六天：菜品8.5折
第七天：菜品8.8折
一、目标市场分析
本酒店的顾客主要是中上层人士和政府机关工作人员，但其中也有不少是私款消费，这要求酒店在提高档次的基础上必须兼顾那些私款消费者的个人利益。
二、定价策略
1、饭菜基本上可以保持原来的定价，但要考虑和中秋节相关的一些饭菜的价格，可采用打折（建议使用这种办法）或者直接降低价格的办法。
2、针对价格高的饭菜，建议采用减量和减价想结合的办法。
3、中秋节的套餐（下面有说明）的价格不要偏高，人均消费控制在20-30元（不含酒水）。
4、其他的酒水价格和其它服务的价格可根据酒店的实际情况灵活变动，在中秋节的前后达到最低价（但要针对酒店的纯利润来制定）。
三、营销策略
1、制作专门针对中秋节的套餐，可以根据实际的情况分实惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等类型，主题要体现全家团圆，可赠送月饼（价格不需要太高）。
2、如果一家人里有一个人的生日是8月15日，可凭借有效的证件（户口本和身份证），在酒店聚餐可享受5-6折（根据酒店的实际决定）的优惠。建议给他们推荐中秋节套餐。
3、如果手机和固定电话号码尾号是815（xx地区以内），可凭借有效的证件（户口本和身份证），在酒店聚餐可享受5-6折（根据酒店的实际决定）的优惠。建议给他们推荐中秋节套餐。最好是酒店直接联系一下这些人。
4、由于本酒店暂时没有住宿服务，可和其他的以住宿为主的大型宾馆联合行动，相互介绍客户，这样可以增加客户群，减少一些相关的费用。对这部分客户可用专车接送，同时也建议给他们推荐中秋节套餐。
5、在饭后赠送一些和中秋节相关的小礼物（上面要印上酒店的名称、电话、地址、网址）。
6、活动的时间定于农历8月10日——20日。
四、推广策略
1、在酒店的门口附近、火车站、汽车站放置户外广告（户外广告采用喷绘为主，条幅相结合的形式）。
2、电视、街道横幅和报纸广告相结合。
3、可以尝试一下手机短信广告，群发的重点是原来饭店的老顾客，注意要使用适当的`语言，主要介绍酒店的最新活动。
4、xx网站上做个弹除框广告或者比较大的flash动画广告或者是banner。网页动画和图片的处理必须要和营销的内容相符合。
5、也可采用传单广告，但传单的质量必须要高。
注意：以上的广告可同时选择几种，推广的重点在市区，也可向周边的县市推广。广告的受众最低要保证15万人。
五、其它相关的策略
保安必须要保证酒店的安全；对服务员和相关的工作人员采指定一些激励政策，调动她们工作的积极性（以后可以细化这个内容）；在大厅里放一些品位高的音乐；上菜的速度必须要快；大厅的布置上不需要太豪华，但要美观大方，表现出中秋节的味道。
六、效果预测
如果推广和相关的服务到位，收入最少是平时收入的1.5倍以上。
七、其它建议
1、在服务大厅配备电脑，随时保存一些重点顾客的资料。
2、在争取顾客同意的条件下，把顾客的信息输入数据库（关键是顾客的名字和手机号码），为以后的推广服务（以后可以细化这个内容）。
3、尽快做好酒店的网站，网站必须要由专业的人士制作，域名既要简单有要好记，网页的设计上要体现出酒店的特色，颜色以暖色调为主，主页最好要一个大的flash动画，还要有新闻发布系统、网上营销系统、顾客留言板、客户论坛、员工娱乐等方面的内容。通过网络营销（最大的优势是受众范围大，花费少）增强酒店的知名度。
一、活动目的
11月11日是现代人戏称的“男人节”，为了体现平台聊天交友的特色，紧扣“男人节”的活动契机，为广大男女单身客户牵线搭桥，盛世歌朝“桃花大餐”特在11月提出“迎男人节，献桃花礼”的活动方案!
二、活动整体安排
活动时间：20_年11月11日
活动目标用户群：会员客户、高端客户、中端客户与dj管家、公关模特互动。活动介绍：情歌对唱、劈酒大赛
内容一：
凡是在“男人节当晚”加入“情歌对唱”的客户可您可邀请dj管家、模特与你比赛
内容二：
凡是在“男人节当晚”加入“劈酒大赛、”的客户可您可邀请dj管家、模特与你比赛
三、宣传方式
短信发送日期：20_年11月10日短信文案：
为迎接“男人节”的到来，真情推出“桃花大餐”，不想寂寞的人拨22318888逃离寂寞牢笼，跳进恋爱城堡，另有万元大奖等着你!
四、比赛规则
注：每个房间必须有3组人员或3组人员以上，才可举行此活动，否则视为无效。情歌对唱比赛规则
1)当晚必须开房消费的客人才可参与此
活动(只限于歌朝区，会所不参加)2)情歌对唱比赛：(选择2首情歌进行比赛，歌曲由客人和dj管家或公关模特商选歌曲)
①每个包房：情歌对唱比赛由3组或3组以上才可参与比赛，1组2人(由一名客人与一名dj管家或公关模特组成)，在客人自订房人结合，并在客人自订房内进行比赛)比赛获第一名者可获的价值480元的一打啤酒;
②情歌对唱比赛由评委评出名次，评委(当班服务员、楼面主管、各部门总监共3人)，从而搬发奖品(啤酒一打);③每个包房的奖品只有一名
劈酒比赛规则
①每个包房：劈酒比赛由3由3组或3组以上才可参与比赛，1组2人，(由一名客人与一名dj管家或公关模特组成)，在客人自订房人结合，并在客人自订房内进行比赛)比赛获第一名者可获的价值480元的一打啤酒;
②劈酒比赛由评委评出名次，评委(当班服务员、楼面主管、部门总监共3人)，从而搬发奖品(啤酒一打);
③劈酒输赢评定：一局3个回合，共三局定输赢;④每个包房的奖品只有一名
五、比赛奖品：
啤酒一打(价值480元)
六、其它注意事项
1、此次活动内部员工参与客人互动;
2、此次活动在公开，公平，公正的原则下进行;
3、活动解释权归盛世歌朝所有。
七、部门配合
部门跟进事项一览表
八、评估活动的效果
1)从客户口中取知玩的是否开心来评估(由dj、营销人员来取证相关信息)
2)从促销的'酒水的多少来评估(财务报表)
3)从客人玩的总过氛围来评估(由现场管理人员来评估)
九、活动总结
1)要求增加的内容
2)要求改进的内容
3)要求删除的内容
4)为了下次活动的更加完善，请各部门提出建议和监督
以上妥否，敬请批示!呈报：总办
抄送：营运部、公关部、财务部、营销部、保安部、工程部
第一章、目标
一、明确目标市场及经营目标
1. 目标市场（销售对象）
首先致力于本酒店所属地区附近，来回车程在十五分钟以内的。 a. 散客，通过广告信息知道、了解本酒店或随机选择而前来入住的自来客，以及通过亲戚朋友介绍来的个人或家庭入住客人，因酒店规模和档次所限，该类型客户一般属于中下等收入人群；
b. 商务散客，附近各企业、公司、工厂所接待或邀请的有生意洽谈、来往的需入住本酒店的客人；
c. 商务会议、旅行团体，各企业、公司、工厂负责人或组织者，建议或组织安排员工或管理层前来入住、开会的客人，以及旅行社所带来的.旅行住宿团体客人；
2. 经营目标
a. 走中端消费企业路线，让客人感到物美价廉；
b. 通过做好品质，赢得口碑，形成自己的特色品牌；
c. 成为远近闻名的商务酒店，让前来消费的人有一种身份的象征； d. 向会员制消费方向经营，让公司有稳定客源；
e. 发展成为酒店连锁店。
二、销售额目标（20xx本年度）
年度完成明细：
一月份￥__ 万元； 七月份￥8 万元；
二月份￥__ 万元； 八月份￥9 万元；
三月份￥__ 万元； 九月份￥9.5万元；
四月份￥__ 万元； 十月份￥11 万元；
五月份￥5 万元； 十一月份￥12.5万元；
六月份￥6.5万元； 十二月份￥14 万元。
年度完成明细：
一月份￥__ 万元； 七月份￥万元；
二月份￥__ 万元； 八月份￥40 万元；
三月份￥__ 万元； 九月份￥48 万元；
四月份￥__ 万元； 十月份￥55 万元；
五月份￥20 万元； 十一月份￥60 万元；
六月份￥25 万元； 十二月份￥70 万元。
4.开房率：年均一月份__%； 七月份；
二月份__%； 八月份80%；
三月份__%； 九月份86%；
四月份__%； 十月份91%；
五月份60%； 十一月份95%；
六月份65%； 十二月份98%。
一年一度的高考已经来临，对于很多考生来说是一生一次，一次一生。今年高考最迟将于7月20号前发布第一批重点本科录取通知单，很多家长非常关注高考重视高考。
针对这一社会热点，如何抓住“高考经济”，并借此提升酒店经营效益，经营策划部特联合餐饮部推出升学宴策划方案。
一、主题：
金榜题名时_谢恩情
二、时间：
7月20日-8月30日
三、地点：
大酒店
四、对象：
被国家或省级正规院校录取(含本科和专科)、家在市区且经济条件比较好的考生家长
五、目的
1、紧扣社会热点，抓住“高考经济”，特别推出升学宴策划，借此提升酒店经营效益;
2、通过与众不同的高考升学宴策划，满足家长和考生的骄傲感和荣耀感，并感染现场的亲朋好友，通过提升酒店美誉度来吸引潜在客户，为酒店的后续经营带来潜在效益。
3、有效运用“心理营销”，结合“情感营销”，通过提高服务附加值等方式，限度的满足客人的心理需求和情感需求。
六、前期宣传“纳客”方式：
通过市场营销代表前往各高中学生工作处及邮政局(因为耒阳有一部分学生在长沙及衡阳的重点高中就读)搜集高考被正规院校(含本科和专科)录取的学生资料及家长资料，筛选出家在市区、且经济条件比较好的家长资料，营销代表先打电话过去代表某五酒店大酒店表示祝贺，并预约时间和地点送上某五酒店特制温馨贺卡，邀请其前来酒店举办升学宴，同时告知升学宴的特别策划及心动优惠政策，吸引其如约前来预订。
七、升学宴流程策划：
为了限度的满足家长和考生的荣耀感与虚荣心，吸引现场所有宾客的赞美与羡慕之心，本策划方案将在升学宴流程上做出重点策划，旨在通过一系列新颖、别致的策划活动来提高酒店服务附加值，得到现场所有宾客的高度赞同，为考生及家长留下刻骨铭心的美好回忆。同时利用“边际效益传播效应”吸引其同学甚至现场的亲朋好友在举办各类宴会时首先选择某五酒店。
1、9：30-10：30：考生来酒店化妆。
2、10：30-11：50：考生及家长端上糖果和香烟站在大堂迎宾，大堂播放轻柔喜庆的乐曲，摆放庆贺水牌。二楼宴会厅旁，承情处工作人员就位，承情处周边氛围布置由餐饮部负责。一楼上二楼的楼梯转角处摆上指示牌。
3、10：30-11：50：宴会厅播放喜庆乐曲及歌曲，供宾客聆听。
4、11：50：喜宴正式开始，考生(男生穿上黑白配燕尾服，女生穿上白色礼裙)在承情处旁就位。
5、11：55-12：05：荣誉宝座问鼎仪式。宴会厅正中间过道铺上红地毯，两边围上露营，红毯前设一个塑料鲜花拱门，考生站在拱门前，前面为两名礼仪小姐，身后为两名要好同学，四人每人捧一捧鲜花持一张贺卡，由这四人伴着激昂的音乐将考生送上主席台荣誉宝座，红地毯仪式过程中喷七彩礼花(鲜花和贺卡由考生自己准备，酒店可帮其订购)。
6、12：05-12：10：考生发表荣誉宝座感言，播放背景音乐《掌声响起来》。
7、12：10-12：20：花季感恩仪式。背景音乐播放《感恩的心》，请考生家长及两位老师代表上台，由考生分别为父母及老师送上慰问鲜花及感恩贺卡，并向父母、家长及现场的宾客三鞠躬，一鞠躬感谢父母的养育之恩，二鞠躬感谢老师的培育之恩，三鞠躬感谢现场所有亲朋好友在成长过程中给予的关心和支持!
8、12：20-12：30：烛光许愿仪式。礼仪小姐将蛋糕车推上主席台，考生对着蛋糕、烛光许愿，并跟在座的亲朋好友分享蛋糕。播放背景音乐《明天会更好》
9、12：30-12：38：家长开怀感言：邀请考生父母上台发表骄傲感言，与此同时播放背景音乐《明天会更好》。
10、12：38开始午宴。
八、附加服务策划
凡前来酒店举办升学宴的考生，酒店将在升学宴举办的当晚免费赠送三楼包厢一晚(19：00-0：00)给其举办同学欢庆PARTY，包厢大小视三楼当天生意预定情况而定，PARTY流程由考生及其同学自主商量策划，酒水零食费用自理，不能外带。
凡前来酒店举办升学宴的家长，当晚在酒店开房达到3间以上者，将可享受最低7.5折优惠，3间及3间以下者不享受住房优惠政策(具体由前台跟餐饮部联系核实后方可打折)。
九、升学宴优惠措施：
1、望子成龙宴(388元/席)
2、金榜题名宴(468元/席)
3、平步青云宴(568元/席)
4、前程似锦宴(668元/席)
5、鹏程万里宴(888元/席)
6、飞黄腾达宴(1280元/席)
注：
A、凡在酒店预订升学宴且宴席数量达到6桌及6桌以上者，可免费享受以下优惠措施：
1)免收服务费;
2)免费提供司仪;
3)免费提供现场布置;
4)免费提供礼仪服务;
5)免费赠送指示牌1块;
6)免费赠送签到簿1本;
7)免费提供宴会摄像、拍照(酒店仅提供电子版，刻碟及冲洗照片由客人自己自费负责);
8)免费提供三楼8888或9999大包厢给考生举办同学欢庆PARTY(备注：仅免包厢费，酒水零食费用自理);
9)免费提供服装和化妆.
A类经费预算：考生服装租赁100元，签到簿30元，合计费用130元。
B凡在酒店消费金额达到5000-7999元者，另可享受以下优惠措施：
同上;
另免费赠送高级密码皮箱1只。
B类经费预算：以上费用再加高级密码皮箱180元，合计费用310元。
C凡在酒店消费金额达到8000-9999元者，另可享受以下优惠措施：
同上;
另免费提供客房1间。
C类经费预算：以上费用再加客房1晚30元，合计费用340元。
D凡在酒店消费金额达到10000-14999元者，另可享受以下优惠措施：
同上;
另：免费赠送3磅蛋糕一个;
同时：考入省内学府学子凭录取通知书赠送省内快巴票1张(赠送车票仅限耒阳至录取院校所在城市，若起止站点不在此规定之内，恕不赠送)，或者报销火车硬座票1张(赠送车票仅限耒阳至录取院校所在城市，若起止站点不在此规定之内，恕不赠送;且车票由考生自己购买，凭票前来酒店报销);考入省外学府学子可凭录取通知书赠送火车软卧票1张(赠送车票仅限耒阳或衡阳至录取院校所在城市，若起止站点不在此规定之内，恕不赠送;且车票由考生自己购买，凭票前来酒店报销，报销金额为500元，超出部分由考生自理);或者免费为其订购5折优惠飞机票1张，并报销500元，超出部分由考生自己负担(若折后机票金额低于500元，由酒店全额赠送，恕不补差价;5折飞机票需提前15天预定，拖延期限不能订到5折机票，酒店不负任何责任，仅报销500元)。
D类经费预算：以上费用再加3磅蛋糕40元，加车票或飞机票平均价500元，合计费用880元。
E凡在酒店消费金额达到15000-19999元者，另可享受以下优惠措施：
同上;
另免费赠送品牌MP4(128M)1台;
此外，考入清华、北大两大名校的学子凭录取通知书免费赠送飞机票1张。
E类经费预算：以上费用再加品牌MP4(128M)180元，合计费用1020元。
F凡在酒店消费金额达到20000元以上者，另可享受以下优惠措施：
同上;
另赠送国际派克钢笔一只
F类经费预算：以上费用再加派克钢笔160元，合计费用1180元。
备注：本次升学宴不享受折扣优惠，仅享受以上对应条款优惠政策。
十、各部门分工配合
1、餐饮部：
1)宴会厅现场氛围布置
2)舞台背景布置
3)准备宴会背景音乐及宴会前播放乐曲
4)升学宴菜单提供
5)检查设备设施是否正常运转
2、经营策划部：
1)水牌制作
2)横幅制作
3)贺卡制作
4)现场摄像、拍照
5)协调、沟通并监督各部门工作执行情况
6)升学宴菜单制作
7)本次活动宣传推广
3、市场营销部：
1)派营销代表到各学校及邮政局搜集考生及家长信息资料，并筛选出意向客户。
2)打电话对意向客户表示祝贺并亲自登门拜访送出邀请贺卡。
3)跟意向客户充分沟通本次升学宴策划方案，并将客户预定意向及时反馈给经营策划部、餐饮部及房务部、康乐部。
4、采购部：
1)采购高档特色座位一张(摆放在舞台上)
2)采购签到簿
3)采购高级密码皮箱
4)采购品牌MP4(128M)
5)采购派克钢笔
6)采购与本次活动相关的其他物料
7)联系影楼赞助或租赁黑白燕尾服和白色礼裙
8)联系赞助单位
注：请采购部事先联系好供应商，具体采购数量视具体业务情况而定
5、康乐部：准备好ktv包厢的赠送预留及相关服务
6、房务部：负责做好当天举办升学宴客人赠送客房及优惠(7.5折)客房的`预留，具体情况请听市场营销部通知。
7、行政人事部：
1)各部门应在此方案出台3天内对全体员工进行相关培训，行政人事部将在此方案下发3天后对各部门员工进行抽检，若员工无法正确回答本次策划活动相关知识，各部门负责人将被绩效考核;
2)负责组织教师篮球联谊赛;
3)龙甜梅负责给考生化妆。
8、工程部：负责制作金榜(KT板，摆放在大堂)
十一、本次活动宣传推广方式
为了减少不必要的成本浪费，尽可能的降低费用支出，提高经营收益，本次活动将采取有针对性且时效性较强的宣传推广方式，如：对外采取营销代表亲自登门拜访目标客户并派送邀请贺卡的方式，同时在市中心悬挂宣传造势的横幅;内部采取店外横幅、大堂KT展板、电梯广告相结合的方式。
1、前期宣传方式：联系各高中老师举办篮球联谊赛，借此宣传升学宴策划，并搜集考生及家长资料，具体组织由行政人事部负责。
2、活动过程中的宣传方式：在大堂设一块金榜题名榜，张榜宣传在酒店举办升学宴的考生喜讯并附上考生照片及其基本信息，借此金榜在考生之间与考生家长之间互相传播宣传。
凡在酒店于订宴席的考生即可从预定之日起在大堂金榜题名;同时考上四大名校的学生，无论其是否前来酒店举办升学宴，均可在金榜上题名。
十二、全员营销提成方案
(营销代表不参照此提成方案，直接参照市场营销部绩效考核方案)
1、所有员工按照餐饮部流程提前5天以上预订宴会，并在客人交纳宴会预订金后得到餐饮部人员在订单上的签字认可并报财务部备案，宴会结束后可享受宴会总消费金额的现金提成奖励。
2、凡内部员工及亲属在酒店预订升学宴均可享受9折优惠。
3、宴会结束当天现金结账按2%提成，挂帐10天内(含10天)收回按1%提成，超过10天收回不计提成。
4、凡全价预订宴会并在当天内结账且挂帐10天内(含10天)收回现金的可增加0.5%提成。
5、凡预订宴会低于9折不计算提成。
第一章、策划目的
通过此营销策划，使酒店以独特的岛屿规划建设的五星级休闲商务酒店，在行业中起到独领风骚的独特的竞争优势。其与中心城市的若接若离的地理位置，可以让宾客暂离城市的喧嚣，有其特有的幽静和私密性；同时，通过当地旅游局、政府的支持与协助，在本地市场以高档脱俗的国际化酒店形象占领新的制高点，在外地市场则做足做透“海洋”文化和“佛教”文化，吸引外地商务客、旅游客、休闲度假客、会议会务客来此逗留消费。我们应该把餐饮做得有特色、把客房做得很精制、把海上服务项目开发得更透彻，使整个海岛洋溢出恬静幽雅又生机勃勃的气氛，也可以使酒店存在相应的不足的劣势转化为竞争的强势。
酒店开业初期，形象触目（曝光）率不高，交通不方便等问题，可以通过精心包装、倾力打造，而成为优势特点，补位缺势不足形成错位竞争是我们此次营销策划的重点，最终目的是以开业前后的活动为载体，将宾馆全方位地宣传出去，达到受众人群人人皆知的程度，广泛吸引消费者的关注，为开业后宾客盈门、经营效益提升和社会效益攀高峰的良好局面打下扎实的基础。
第二章、策划内容
确定宾馆经营规模与功能，突出产品特色：
一、尊荣之岛
独特的岛中岛酒店，又有知名的“xxx”品牌，其实硬件施的条件已经基本具备，假日酒店高级豪华会所，又可以成为舟山地区高星级酒店中独一无二的顶级私人会所，她将以优质服务、完善氛围、高品质的销售而吸引周边地区的尖瑞客户，是酒店服务的进一步延伸，同时推广会员制，实施五星级贵宾服务，实现价值提升。
二、商务之岛
形成商务会议、商务旅游、商务度假为一体化的服务，
酒店是xxx地区第一家国际品牌五星级标准酒店，不但有五星级的设施设备，更有xxx多年的管理经验，“以人为本”的服务理念，高效、创新、务实的管理团队，不但能使酒店在优良的服务品质上打动舟山消费者的心，更能以品牌效应吸引宁波、杭州、台州、上海、江苏等地的客人，因为这些大中城市的客人对品牌认知度相对更高一些。虽然酒店的会场还不能与“xxx”相抗衡，客房数量尚不算多，但是，酒店的全海景客以及即将配备优良的会议设施，必将对外地的高端会务市场有着很大的吸引力，使会议市场进一步细分，在会务服务和经营上分到一杯羹。
三、休闲之岛
我们可以利用酒店独特的地理位置这个特点作为卖点，努力做到让舟山本地高档消费群体的消费理念发生根本的转变，要让他们知道能上xxx岛消费，才是真正的放松休闲和高贵尊荣，而且相对的私秘性，更能发挥海岛的优势，“去xx岛”这句话要成为本地区上层社会的流行词、口头禅。
四、花园之岛
通过对岛上园林绿化、山水景色、景区景观的设计、建设和维护，形成花园式的美丽景色，同时在景观的亭台楼阁、假山叠石、造型跌水、鱼塘花池、户外音响等等的加以细节化处理，使xxx季季有花香、月月花不败、四季郁郁葱葱、鸟语花香，成为宾客散步休闲的绝佳公园，使xxx融入xx南部诸岛4A景区中独特的旅游海岛，配合舟山市政府旅游的文化开发和建设。
第三章、市场形势分析
一、市区老三星、四星酒店
优点：在舟山本地知名度较高、地理位置好，交通方便，客房品种全，餐饮、会务设施全。
缺点：除在本地区享有一定的知名度外，在其它地区如上海、杭州等地没有品牌知名度不高，加上其设施设备虽经翻新，但与新开的周围酒店相比还是有差距的，在服务品质方面除了个别酒店还可以外，其它酒店在管理与服务品质方面都较欠缺。
二、市区新开的三星、四星酒店
优点：这些新开酒店的设施设备比较新，地理位置好，交通方便，客房品种全，餐饮、会务设施一般。
缺点：新开的酒店在外地市场都没有自己的品牌效应，在本地也没什么知名度，在酒店管理，与服务品质方面都比较欠缺。
三、旅游景区的三星、四星酒店
优点：本地区旅游资源较中富，吸引了大部分舟山以外地区，以旅游为目的的旅游客人及商务客人，特别是佛教文化对华东地区各层次人群的吸引力非常强。
缺点：因政府政策的限定，其在景区不可以随便开会，特别是xxx景区是限制客人在景区的酒店开会的，其主要就是以旅游、拜佛的客人为主，所以其的客源结构比较局限、单一，季节性，淡旺季非常的明显。
第四章、市场客源结构细分
根据酒店独特的地理位置及本地区（舟山市）市场及周边（宁波、绍兴、杭州、台州、上海、江苏）市场的客源结构分析，结合本酒店是本地区最高档的品牌国际五星级酒店，加上充分发挥酒店优势：高档的客房设施、特色的餐饮，优良的会议设施，丰富的娱乐休闲设施，可以把我们酒店定位为华东地区最高档的精品五星级会务度假型酒店，顶级休闲度假会所。
客源结构可分为：
1)华东地区中小型高端会务团；
2)全国高档旅游度假团；
3)来舟山的高档商务散客；
4)本地区上层社会的尖端消费群体；
5)本地区企业高层会议；
6)本地区政府机关的高层次会议，及高规格的接待安排
第五章、促销方式
一、开业前促销方式
1、网络促销
1）酒店订房网：
携程网、e龙网、舟山订房网，以上三个订房网都是抽取佣金方式，前期投放不需要费用。
so-hotel（酒店直销网）：此网站是中国第一家互动式网上酒店直销平台，是一个提供酒店与顾客之间直接交易的酒店直销平台，打破了传统的酒店预订模式，是酒店与顾客之间最为直接的消费预定平台，此订房网不抽取佣金，但要收取年费，根据酒店规模及提供服务种类分为xxx元/年。
2）旅游中介网：同程，此网站是中国最大的旅游中介网，平台上主要是全国各地旅游中介商，酒店可以通过此平台让全国的旅游中介商方便快捷的了解到我们酒店（收费约xxx元/4年）
2、展会促销
1）4.14---4.15：上海20xx春季城乡互动大型旅游咨询展示会
展位费：
餐旅费：由市旅游局统一安排，具体费用等通知，我酒店3人参加
2）4.20-4.22日：中国（苏州）国内旅游交易会
展位费：由市旅游局安排，免费
餐旅费：由市旅游局统一安排，具体费用等通知，我酒店3人参加
3、媒体（广告）促销
1)确定形象广告语和定位广告语：（）广告语的设定要给宾客提供酒店的市场定位信息，广告语不但要简洁明了，朗朗上口，还要给人一种精神上的愉悦和享受，从而使客人对宾馆产生了亲和力，缩短了客人与宾馆的距离，也将会增强客人对酒店的忠诚度。
2)杂志刊登
①《》杂志-此杂志是由xxx市消费者委员会创办，主要是放在xxx市各级政府、部门、服务行业，以及车站、机场、码头等公用窗口全部给客人免费赠阅。
刊登费用：刊登内页一版面xxx元，经洽谈协商后，我酒店方只需首付xxx元，其它xxx元作为酒店开业后杂志社在我酒店的消费款额，酒店方不需再另付现金。另外杂志社需向酒店赠送150本杂志，以便放在我酒店的客房及各个营业点供酒店客人免费阅览。
②《》杂志-此杂志是由市广电局主办，是以纯广告加游记软文结合的形式，《》目前在xxx已有杂子里发行量最高，投放渠道最广，发行方向为各机关、企事业单位及各休闲娱乐场所。刊登费用：暂得到报价为xxx每年。
3)户外广告(部分有报价)
①白峰码头或鸭蛋山码头竖立广告牌子一块，面积各在120-150平方米之间。总价格约在xxx之间。xx码头针对进出xx的商务旅游人员，xx码头针对xx，xx两县及以后上海来往的客人）
②在城区位子选择一“三面翻”广告位，面积为120-150平方米xxx左右，价格约在xxx万；（此广告形式在xxx尚未出现，其相比传统广告看板品位更高）。
③汽渡船上的影视媒体。
④xxx码头往酒店一路方向的指路牌（xxx、环城南路客远中心附近、沿港东路、环城东路与xxx路交叉口、xxx路到酒店码头附近、酒店码头等地一路设立六块指路牌，以引导客人进入酒店）。
⑤酒店码头的设计和广告包装。
⑥酒店交通工具的广告设计（汽车、游艇的广告招贴，可根据VI的要求制作）。
4)本地新闻体
在开业前和后各一个月里，通过当地有影响力的广告宣传媒体做不同形式的广告宣传：
①和电视台品牌栏目合作或独家点播电视连续剧参与广告宣传；形式和价格须与媒体面议（电视作为高端媒体与酒店定位相吻合，栏目必须选择收视率高，美誉度好的品牌栏目）。
②在当地知名报刊--《》上刊登系列宣传广告和宾馆情况有奖征答栏目。
③xxxx文艺电台：播放时间在早上7：30---8：30时和下午5：00-6：00时之间，价格在xxx元每月（xxx文艺台主要为有车族上下班时间所收听）
④在xxx的“交通之声”上播出酒店30秒的广告。原因是交通之声在全省的传播率和知名度，以及有车一族特别喜欢的媒体广播。
⑤开业前一周用别出心裁的方式，在当地日报连续刊登递进式关联性悬念广告，开业典礼日公告开业；
⑥制造新闻热点（项目特点、筹建中典型的好人好事、社会公益活动、开业对城市的意义，等等），主动提供新闻线索，争取做合法的免费广告宣传。
4、人员促销
1）开业前一个半月，设计、印制广告宣传单册（5000份），组织营销部等人员到企业机关上门拜访和邮寄。
2）开业前由营销部人员以电话传真、上门拜访的方式与目标客户签定优惠消费协议及推销我们酒店的会员卡。
3）制作酒店的信封，以便营销部在开业前邮寄酒店宣传册给目标客户，开业后也需使用。
4）制作有宾馆标志的小纪念品，由营销人员在开业前上门拜访时赠送给大客户，在以后的营销活动中也可使用
二、开业典礼(具体方案另行制定)
在本岛举行隆重而热烈的开业典礼活动，为酒店经营造势，扩大酒店在当地的知名度和美誉度，是市场营销活动的绝好机会，这样就使开业典礼仪式不单纯是一个开业的标志，更是宣传和营销的载体。
我们将利用政府高度重视、支持本项目的开发，注重xx旅游业开发，特别是xx南部诸岛项目的开发为依托。xxx雷迪森假日酒店作为舟山南部诸岛真正意义的开发项目，对舟山的经济繁荣和旅游建设，具有划时代的意义、宣传价值和模范作用，可名正言顺地邀请地方政府首脑和当地媒体参加开业庆典，因为这不是一般的企业行为，而涉及到政府的政策决策导向问题，具有较高的政治意义。庆典仪式完毕，请到会人员参观宾馆经营设施，品尝宴会菜肴，体验宴会服务，进一步加强到会人员对宾馆产品的亲身感受，达到培育潜在客户和义务营销员的目的。
三、开业典礼活动时间安排表
1、开业前一个月，设计出典礼仪式程序与名单，列出各部门典礼用品清单并采购（可以让广告公司和VI设计公司共同操作）。
2、典礼前一周送发典礼请柬；
3、开业前三天，开始环境和绿化布置，张灯结彩；
4、开业典礼程序与时间安排
1)5月28日上午8：00，在酒店码头大门外悬挂巨幅红色布幔、金色字：“凤凰岛雷迪森假日酒店开业庆典”，音响设备安装调试到位，地面铺设大红地毯。
2)9：00，大堂设参加典礼登记处，备签名本、钢笔、毛笔、胸花、嘉宾证、资料袋、答谢来宾纪念品等。
3)9：20，内、外部各类记者到位，宾馆办公室向媒体记者赠送新闻统稿；
4)9：30，总经理率部门经理在大堂门内侧两旁迎候嘉宾到来；
5)9：50，参加典礼人员入场（重要人物、市领导、行业主管局领导、董事长、外宾前排）；
6)10：00，主持人（总经理）宣布开业典礼开始，宣布参加典礼的主要领导和嘉宾，宣布仪式程序，奏国歌（需再拟定）；
7)10：02，酒店董事长致词（办公室提前一周拟好讲稿送审）；
8)10：10，行业主管部门领导祝词；
9)10：15，市领导祝词；
10)10：20，市领导为店牌揭幕，奏进行曲，鸣放爆竹，如有条件可放信鸽；
11)10：30，典礼仪式结束，营销部代表邀请来宾参观酒店主要经营设施；
12)11：30，举行开业典礼宴会（夏宫多功能厅），总经理主持，董事长致祝酒词，总经理宣布开宴，总经理率部门经理向每桌来宾敬酒表谢意；
13)13：00，宴会结束，总经理率经理们在大堂和码头欢送来宾；
14)13：30，典礼活动结束，清理场地，迎接开业的真正开始
四、开业后促销方案
开拓市场没有捷径可走，“吃苦”是最根本的前提，所以，“扫楼”是营销人员必做的功课之一。因为准确的市场定位、合理的市场细分、合适的房价政策、良好的合作信誉都将逐步具备。同时，信息输出（宣传促销）也是销售的关键。酒店销售在广告宣传上不可能象做日用品，大量投放媒体广告，只需在酒店开业前后做适当的广告宣传即可,那么人员促销是最主要的手段，其次是与部分媒体合作策划一些非常具有影响力、对本地区消费群体具有特殊意义的活动方案，以提高酒店在本地区的知名度与美誉度。
（一）高端会务客源促销
高端会务市场是本酒店最终的市场定位，也是能提高本酒店综合营收的其本市场，所以我们销售团队以后的主要市场定位就是高端会务市场
1、促销对象和市场细分：
1）xxx市、区二级政府各职能部门
2）xxx市中、大型企业及金融、能源、通信行业等
3）在xxx投资的各大外商企业
4）本地商务中介公司
5）xxx各大商会、行业协会。
5）利用xxx特色的'佛教文化、海洋文化和海鲜美食对周边地区及外省市的重点目标客户促销，例如宁波、绍兴、台州、杭州、上海、江苏等地区，特别是宁波、绍兴、上海地区，我们一定会投入更多的精力开发，上海促销对象主要为各大会务中介旅游公司及国有企业、政府部门、外资企业及相关协会，上海有1000多家旅行社，其中有很多都在做会务团，这块市场是我们现在需要重点开发的对象。
6）销售年龄以成年人25-50岁左右，有经济实力的、经常出差的、需要举办会议的、需要邀请高档客户的、对海岛文化感兴趣的、对佛教文化执着的、与总公司有业务往来的、需要休闲度假的等等，这些都将是我们今后的客源市场，同时，这些需求受众中，还需要用价格杠杆进行筛选的，最终成为我们的客户。
2、建全代理制
组织市内外会务客源。定期策划一些企业经济类、学术研讨、培训会议和事业单位的会议。计划完备的会议服务设施、提供优质的会议全程服务。
（二）散客客源
散客市场客源的开发，是我们酒店客房追求高利润，比较稳定的客源市场，在开拓散客市场时，因本酒店地理位置的原因，所以，重点是xxx市场，其次是外地来xxx的商务、度假、休闲散客。由于我们不是陆地或中心城市商务酒店，客人上岛消费的目的性非常明确，所以，必须设计出符合这些客人消费的产品，才能赢得他们的心，最终成为我们的忠实宾客。营销部应用80%的用心维护好20%老客户，因为他们可以为酒店创造80%的业绩，而用20%的精力进一步开发80%的新市场，因为，他们在目前状况下，只能为酒店带来20%的营业业绩。
1、加强与xxx本地企事业单位的联系，稳定大客户，大力开发新客户，本地市场客户要逐一登门拜访，签订优惠协议书（通过一段时间的营业，可根据客户的消费能力，优惠协议可分为A、B类两种）。
2、针对散客，客房、餐饮捆-绑销售，客户在酒店住房，可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠。
3、根据不同客人的需要，设计多种套餐（包价），含客房、餐饮、娱乐为一体。
4、开辟网上订房，加强网络促销，扩大网络订房中心的订房，从而又能达到网络宣传的效果。
5、着重开发xxxx雷迪森假日酒店尊爵会所会员，
（三）餐饮市场推广
1、以高档餐饮为主，做自己的特色菜，打造自己的王牌菜，以高标准的服务质量建立本地区的最响亮的服务口碑，最终打造成本地区最具特色的餐饮品牌。
2、定期推出不同的特色菜，以保持老客户的忠诚度。
3、根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴、相关节日宴等，特别是加大年底的企业年夜饭促销。
4、开展有奖销售活动，如福寿宴、良缘宴，赠送客房，或免费接送及小礼品、鲜花赠送和在报刊祝贺广告、电视台、电台送歌活动。
5、餐饮价格制定应该使用平和的心态对待，特别是高档酒水、海鲜等，不能以宰客为手段，应采取“放长线”手段，具有价格竞争优势，特别是性价比比较明显的菜肴品种，定价不能太昂贵，基本与“新华侨”和其它竞争对手保持一致或略微下降，才能够赢得顾客的良好口碑。
（四）休闲娱乐的推广
1、集中宣传酒店的休闲娱乐服务设施和项目，客人在岛上多逗留一天，就可以使我们产生额外的经济效益，这个中心思路不可以动摇。
2、努力推广户外垂钓服务，将钓鱼、放蟹笼、捕虾的垂钓项目发展推广到极至。同时，考虑推行海上垂钓活动，组织境外深度旅游团进行海上垂钓、就餐、KTV、观光、旅游等项目组合起来，把我们的游艇和游艇俱乐部的资源充分发挥出来，形成独特的强势竞争体系。
3、努力推广水上娱乐项目，如海边烧烤、海水游泳池、水上碰碰船、水上自行车、放风筝、户外鸡尾酒会、花园婚宴等活动统筹组织起来，增加酒店在娱乐项目的趣味性。
4、推广SPA、KTV、棋牌、网球、高尔夫练习等服务项目，把舟山目前唯一的最豪华的SPA水疗馆推荐给高层次顾客。同时，把开辟SPA、高尔夫的产品售卖，把精油、球杆、服装、皮具、护理产品推荐给宾客，逐步形成如一批奢侈消费簇拥群体，把主产品和辅产品推广到市场，增加营业收益。
（五）消费链建立
1、外部宣传和促销
1）与本地新闻媒体的全面合作，除正常的广告播放和栏目的合作，同时更要抓住时机策划和炒作一些临时性、公益性的新闻报道宣传，提高酒店的知名度和美誉度。
2）人员促销、交易会促销、信函促销，通过旅行社宣传，电子邮件，其它媒体等。通过以上方法和其它方法建立宣传网，把客人吸引进来。
2、内部宣传网的建立
建立酒店互联网。目前酒店已经申请和n两个国内和国际域名，正进一步抓紧落实网站的建设。客人游览酒店的服务介绍、预订酒店、了解酒店最新动态和促销活动、招聘等等，都可以通过我们的网站进行，同时，内容丰富、形式新颖、生动活泼的网页资料，给可以良好的心理感受，将促成客人进一步关注和了解酒店详情的心理，促成消费业务的完成。
3、内部消费链的促成
通过内部交叉宣传网将内部各营业部吸引客人的方法介绍给客人，并制作折扣卡赠送等完成内部的消费链的构成。
（六）提高回头率
通过促销，把客人引进来，留住客人，提高回头率是最关键所在，只有留住客人，让客人满意才能提高回头率（当然指在准确的价格定位的前提下）才能提高存量，只有积累，才会有存量的增加，才能保证相对稳定和较高的开房率。留住客人的手段除了硬件配套外，还有软件（包括服务、餐饮出品质量、其它营业部门高标准的服务），同时还可以采用一些赠送和让利--推行“消费积分卡”：消费达到一定的金额，享受赠送房，或凭此卡享受优惠折扣，住房一定数量后，凭卡可申请VIP金、银卡，赠送娱乐消费等。
（七）增收节流、强化管理
1、制定营销部管理制度，在以制度管人的同时，同时加强与员工的沟通
2、制定团队、散客下单程序、复查程序，公开旅游、车、票等代理价格，堵塞销售漏洞。
3、强化销售员工培训、提高员工素质、业务水平。
4、制定部门层级设制，定岗定编，降低销售成本。
5、目标考核，制定内外激励机制，调动全部员工积极性
一、市场环境分析
1、我店经营中存在的问题
（1）目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。总的看我市酒店业经营状况普遍不好，只要原因是酒店过多，供大于求，而且经营方式雷同，没有自己的特色，或者定位过高，消费者难以接纳，另外就是部分酒店服务质量存在一定问题，影响了消费者到酒店消费的信心、
我店在经营中也存在一些问题，去年的经营状况不佳，我们应当反思目标市场的定位、应当充分挖掘自身的优越性，拓宽市场、我酒店目标市场定位不合理，这是导致效益不佳主要原因、我店所在的xx区是一个消费水平较低的区，居民大部分都是普通职工、而我店是以经营粤菜为主，并经营海鲜，价格相对较高，多数居民的收入水平尚不能接受、但我店的硬件水平和服务质量在本区都是上乘的，我们一贯以中高档酒店定位于市场，面向中高档消费群体，对本区的居民不能构成消费吸引力。
（2）新闻宣传力度不够，没能在市场上引起较大的轰动，市场知名度较小。我店虽然属于xx集团（xx集团是我市著名企业）但社会上对我店却不甚了解，我店除在开业时做过短期的新闻宣传外句再也没有做过广告，这导致我酒店的知名度很低。
2、周围环境分析。
尽管我区的整体消费水平不高，但我店的位置有特色，我店位于xx国道旁，其位置优越，交通极为方便，比邻商院、理工学院、机电学院等几所高校，所以过往的车辆很多，流动客人是一个潜在的消费群、大学生虽然自己没有收入，但却不是一个低消费群体，仅商院就有万余名学生，如果我们可以提供适合学生的产品，一低价位吸引他们来我店消费，这可谓一个巨大的市场。
3、竞争对手分析我店周围没有与我店类似档次的酒店，只有不少的小餐馆，虽然其在经营能力上不具备与我们竞争的实力，但其以低档菜物美价廉吸引了大量的附近居民和学生、总体上看他们的经营情况是不错的、而我们虽然设施和服务都不错，但由于市场定位的错误，实际的经营状况并不理想，在市场中与同档次酒店相比是处于劣势的。
4、我店优势分析。
（1）我店是隶属于xx集团的子公司，xx集团是我市的著名企业，其公司实力雄厚是不容质疑的，因此们在细致规划时，也应充分利用我们的品牌效应，充分发掘其品牌的巨大内蕴，让消费者对我们的餐饮产品不产生怀疑，充分相信我们提供的是质高的产品，在我们的规划中应充分注意到这一点来吸引消费者。
（2）我店硬件设施良好，资金雄厚，而且有自己的停车场和大面积的可用场地、这可以用来吸引过往司机和用来开发一些促销项目以吸引学生。
机会点：
①本企业雄厚的实力为我们的发展提供了条件；
②便利的交通和巨大的潜在顾客群；
③良好的硬件及已有的高素质工作人员为我们的调整和发展提供了广阔的空间。
二、目标市场分析
目标市场即最有希望的消费者组合群体、目标市场的明确既可以避免影响力的浪费，也可以使广告有其针对性、没有目标市场的广告无异于“盲人骑瞎马”、目标市场应具备以下特点：既是对酒店产品有兴趣、有支付能力消费者，也是酒店能力所及的消费者群、酒店应该尽可能明确地确定目标市场，对目标顾客做详尽的分析，以更好地利用这些信息所代表的机会，以便使顾客更加满意，最终增加销售额、顾客资源已经成为饭店利润的源泉，而且现有顾客消费行为可预测，服务成本较低，对价格也不如新顾客敏感，同时还能提供免费的口碑宣传、维护顾客忠诚度，使得竞争对手无法争夺这部分市场份额，同时还能保持饭店员工队伍的稳定、
因此，融汇顾客关系营销、维系顾客忠诚可以给饭店带来如下益处：
1、从现有顾客中获取更多顾客份额、忠诚的顾客愿意更多地购买饭店的产品和服务，忠诚顾客的消费，其支出是随意消费支出的两到四倍，而且随着忠诚顾客年龄的增长、经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长，其需求量也将进一步增长、
2、减少销售成本、饭店吸引新顾客需要大量的费用，如各种广告投入、促销费用以及了解顾客的时间成本等等，但维持与现有顾客长期关系的成本却逐年递减、虽然在建立关系的早期，顾客可能会对饭店提供的产品或服务有较多问题，需要饭店进行一定的投入，但随着双方关系的进展，顾客对饭店的产品或服务越来越熟悉，饭店也十分清楚顾客的特殊需求，所需的关系维护费用就变得十分有限了。
3、赢得口碑宣传、对于饭店提供的某些较为复杂的产品或服务，新顾客在作决策时会感觉有较大的'风险，这时他们往往会咨询饭店的现有顾客、而具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定作用，他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效、这样，饭店既节省了吸引新顾客的销售成本，又增加了销售收入，从而饭店利润又有了提高。
4、员工忠诚度的提高、这是顾客关系营销的间接效果、如果一个饭店拥有相当数量的稳定顾客群，也会使饭店与员工形成长期和谐的关系、在为那些满意和忠诚的顾客提供服务的过程中，员工体会到自身价值的实现，而员工满意度的提高导致饭店服务质量的提高，使顾客满意度进一步提升，形成一个良性循环、根据我们前面的分析结合当前市场状况我们应该把主要目标顾客定位于大众百姓和附近的大学生，及过往司机，在次基础上再吸引一些中高收入的消费群体、他们有如下的共性：
1）收入水平或消费能力一般，讲究实惠清洁，到酒店消费一般是宴请亲朋或节假日的生活改善、
2）不具经常的高消费能力但却有偶尔的改善生活的愿望、
3）关注安全卫生，需要比较舒适的就餐环境、学生则更喜欢就餐环境时尚有风格、
三、市场营销总策略
1、“百姓的高档酒店”——独特的文化是吸引消费者的法宝，我们在文化上进行定位，虽然我们把饭店定位于面向中低收入的百姓和附近的大学生，但却不意味把酒店的品位和产品质量降低，我们要提供给顾客价廉的优质餐饮产品和优质服务，决不可用低质换取低价，这样也是对顾客的尊重
2、进行立体化宣传，突出本饭店的特性，让消费者从感性上对xx酒店有一个认识、让消费者认识到我们提供给他的是一个让他有能力享受生活的地方、可以在报章上针对酒店的环境，所处的位置，吸引消费者的光顾、让顾客从心理上获得一种“尊贵”的满足、
3、采用强势广告，如报纸，以期引起“轰动效应”作为强势销售，从而吸引大量的消费者注意，建立知名度、
四、行动计划和执行方案
（一）销售方法的策略：
1、改变经营的菜系、过去我们以经营粤菜和海鲜为主，本年度我们可以“模糊”菜系的概念，只要顾客喜欢，我们可以做大众菜也可以根据需要制作高档菜，这样表面上看使我们的酒店没有特色菜，其实不然，大众菜并不等同于低档菜，粤菜和海鲜一般价格高，而且并不适合普通百姓的口味，因此消费的潜力不大，我们在编制菜单时，可以在各菜系中择其“精华”，把其代表菜选入，并根据市场和季节的变化做适当调整，有了这些“精华”，我们在加入大量的大众菜、这样我们可以给顾客很大的选择余地，适应了不同口味人的需要、
2、降低菜价吸引顾客、菜价在整体上下降，某些高档菜可以价高，大部分菜优质低价，菜价在整体上是低的，但也照顾了高消费顾客的要求、价格策略：
①优惠折扣。
②抽奖及精品赠送优惠。
3、为普通百姓和学生提供低价优质的套餐和快餐、套餐分不同的档次，但主要是根据人数，如4人套餐、6人套餐、8人套餐，人数越多价格相对越低，这样可以吸引更多的人来消费、主要目的是以实惠取胜、面向学生推出快餐，价格略高于学生食堂，但品质要高于食堂的大锅菜、把酒店富余的停车场改造成娱乐休闲广场，采用露天形式，四位餐桌（带遮阳伞），以便于学生休闲聊天，提供免费的卡拉ok、电视，提供各种饮料。
4、面向司机提供方便快捷的餐饮，免费停车。
5、面向附近居民提供婚宴、寿宴服务。
6、在年节开展促销活动。
（二）广告策略酒店广告是通过购买某种传播媒介的时间、空间或版面来向目标消费者或公众进行宣传或促销的一种手段、酒店广告对酒店的意义体现在以下方面：为酒店或酒店集团及产品树立形象，刺激潜在的消费者产生购买的动机和行为、在影响购买决策方面，消费者的知觉具有十分强大的威力，当营销进入较高层次或产品具有较大同质性时，市场营销并非产品之战，而是知觉之战、酒店市场正是如此、但是人们的知觉并不一定基于真实。广告则是企业校正知觉，引导知觉的一项有利工具。
1、市场定位：是以明确的概念在消费者心目中占据一个特定的部分，以影响他们的消费意向、广告诉求：让您成为真正的上帝、
2、广告的表现原则及重点、
a、：质量来自实力的保证、
b、先给您惊喜的价格，不行动就会心痛、
c、在广告中创造一种文化。
3、诉求重点。
a、企业形象广告。
b、商品印象广告。
c、促销广告。
4、实施方法：
①报纸广告，<是整个广告中的关键所在>在本市有影响的报纸上做广告。
②宣传海报。
③综合海报。
④公司名称旗，增强公司的形象。
⑤现场派发广告礼品。
⑥现场进行抽奖活动及精品赠送优惠。
五、营销预算
饭店营销预算全年一月二月三月一季度四月五月六月二季度七月八月九月三季度十月十一月十二月四季度工资福利办公用品其它促销及广告交际费制服培训其它总费用市场营销费用总额。
六、评估控制
1、年度计划控制：由总经理负责，其目的是检查计划指标是否实现，通过进行销售分析、市场占有率分析、费用百分比分析、客户态度分析及其他比率的分析来衡量计划实现的质量、
2、获利性控制：由营销控制员负责，通过对产品、销售区、目标市场、销售渠道及预定数等分析以加以控制，检查饭店赢利或亏损情况、
3、战略性控制：由营销主管及饭店特派员负责，通过核对营销清单来检查饭店是否抓住最佳营销机会，检查产品、市场、销售总体情况及整体
一、客房
活动主题：住xx大酒店，度快乐五一
活动时间： 4.28至5.1
活动内容：御花园大酒店为感谢客户长期以来的大力支持，在五一劳动节期间推出客房优惠活动。
客房优惠：标准单人间优惠价120元/间夜（净价）标准双人间优惠价120元/间夜（净价）豪华商务间优惠价200元/间夜（赠送双人早餐）行政套间优惠价388元/间夜（赠送双人早餐）豪华套房优惠价688元/间夜（赠送双人早餐）
二、自助餐
活动主题：自由自享，五一齐快乐，活动时间：4.28至5.1
活动内容：自助餐五一劳动节期间为答谢广大顾客，进行优惠酬宾。
1.自助餐满六赠一
2.全场大赠送，豆花鲍鱼每人一位
三、xx园中餐厅
活动主题：四海之内存知己，快乐相聚御花园
活动时间：4.28至5.1
活动内容：庆五一、感恩回馈，答谢顾客朋友对御花园的支持
1、全场感恩答谢，每桌赠送知名品牌葡萄酒，每人赠送xx
2、每桌消费两千元以上的赠送豪华商务间一间一天的住宿。
3、活动期间生日宴另赠送精美鲜花4、活动期间大厅消费九二折全额优惠
5、活动期间赠送园内相聚照、全家福等留念照片。
6、另有意外惊喜等您来取
四、xx园大酒店
活动主题：四海之内存知己，快乐相聚生态园
活动时间：4.28至5.1
活动内容：庆五一、感恩回馈，答谢顾客朋友对生态的'支持
1、全场感恩答谢，每桌赠送知名品牌葡萄酒，每人赠送xx
2、每桌消费两千元以上的赠送豪华商务间一间一天的住宿。
3、活动期间生日宴另赠送精美鲜花
4、活动期间大厅消费九二折全额优惠
5、活动期间赠送园内相聚照、全家福等留念照片。
6、另有意外惊喜等您来取
一、活动时间：20xx年4月XX日起—20xx年5月XX日；
二、活动地点：XX；
三、活动主题：温馨享受午夜房，特价标间天天有，打折金卡新体验，会员充值任您选；
四、活动目的：在原来的基础上更新设施设备和实施新的经营战略，使客房服务多样化；
五、促销对象：住店散客；
六、活动宗旨：完善软件管理模式及提升客房创新意识，为客人提供个性化服务；
七、活动内容：
1）午夜房：从7月XX日起，实施午夜房（当日凌晨1点入住——当日中午12点），仅限酒店商务单、标间，房价为：99元/间/晚，酒店将视行情定活动终止日期；
2）特价标间：从7月XX日起，酒店每天推出特价房（108元/间），每天推出5间，如当日满房或房量较紧则停止。
3）打折金卡：从7月XX日起，推出酒店打折金卡，金卡售价30元/张，购卡后即可享受房价每间/夜打折30元的优惠，如原房价168/间变为138/间，每张卡每天可开房3间。同时打折金卡可在洗浴享受每位洗浴XX元的优惠。
4）会员充值卡：从7月XX日起，推出会员充值卡，20xx元起充，充值20xx元赠送1000元。会员充值卡开房价格在前台最低优惠价的基础上打6。6折。
八、宣传推广：
1、人力推广：各部门互相配合在适当时间为客人宣传本次活动内容和优惠措施，并邀请相关客人入住体验；
2、媒介推广：大堂易拉宝海报1个、电梯广告1个、巨幅喷绘1幅，大力宣传本次活动内容，
广告标题：温馨享受午夜房，特价标间天天有，打折金卡新体验，会员充值任您选；广告内容：
活动时间：20xx年7月XX日起；
活动地点：XX酒店；
1）午夜房（仅限商务单、标间）
当日凌晨1点入住——当日中午12点，房价为：99元/间/晚；
2）特价房
酒店每天推出特价房（108元/间），每天推出5间；
3）打折金卡
从7月XX日起，推出酒店打折金卡，金卡售价30元/张，购卡后即可享受房价每间/夜打折30元的.优惠。
4）会员充值卡：
从7月XX日起，推出会员充值卡，20xx元起充，充值20xx元赠送1000元。会员充值卡开房价格在前台最低优惠价的基础上打6。6折。
注：酒店将视情形定活动终止日期，以上活动最终解释权归本酒店所有。
一、市场环境分析：
1.我酒店经营中存在的问题
（1）目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。
总体看来我市酒店业淡季经营状况普遍不好，主要原因是酒店过多，供大于求，而且经营方式雷同，没有自己的特色，或者定位过高，消费者难以接纳，另外就是部分酒店服务质量存在一定问题，影响了消费者到酒店消费的信心。
我酒店在经营中也存在一些问题，我们应当反思目标市场的定位。应当充分挖掘自身的优越性，拓宽市场。我酒店目标市场定位不合理，这是导致效益不佳主要原因。我酒店所在的城东区是一个消费水平较低的城区，居民大部分都是普通职工。但我酒店的硬件水平和服务质量在本区都是上乘的，我们以中高档酒店定位于市场，面向中高档消费群体，对本区的居民不能构成消费吸引力。
（2）广告宣传力度不够，市场知名度较小。
我酒店虽然隶属于青海联运集团但社会上对我酒店却不甚了解，我酒店也没有做过广告，这导致我酒店的知名度很低。
2.周围环境分析
尽管我区的整体消费水平不高，但我酒店的位置有特色，我酒店紧邻八一路客运站，机场大巴终点也在本酒店门口。其位置优越，交通极为方便，车程5-10分钟可达西宁火车站、西宁汽车站，距离西宁曹家堡机场25公里，乘坐出租车约25分钟。地处西宁市主要交通要道，是所有进入西宁市车辆必经之路，所以过往的车辆很多，商务散客是一个潜在的消费群。低价位吸引他们来我酒店消费，这可谓一个巨大的市场。
3.竞争对手分析
我酒店淡季最大竞争对手是位于酒店对面华辰大酒店，华辰大酒店开业于20xx年是一家集住宿、餐饮、休闲、娱乐为一体的涉外四星级酒店，总体上看他们的经营情况是不错的。但因营业已经四年设施和装修比较陈旧，而我酒店的设施和装修比其截然一新，客房种类比其具有特色，而且我酒店大量的客房加之三个会议室可接待其无法接待的大型会议。酒店周围其他的酒店都是一些小型商务酒店在经营能力上不具备与我们竞争的实力。
4.我店优势分析
（1）我酒店隶属青海联运（集团）公司，联运（集团）公司是我市的著名企业，其公司实力雄厚是不容质疑的，因此们在细致规划时，也应充分利用我们的品牌效应，充分发掘其品牌的巨大内蕴，让消费者对我们酒店不产生怀疑，充分相信我们提供的是质量高的产品，在我们的规划中应充分注意到这一点来吸引消费者。
（2）我酒店硬件设施良好，资金雄厚，而且有自己的停车场和即将开业的八一路客运站。这可以用来吸引过往司机和一些过往周边县市的客户。
机会点：①本企业雄厚的实力为我们的发展提供了条件；②便利的交通和巨大的潜在顾客群；③良好的硬件为我们的调整和发展提供了广阔的空间。
二、目标市场分析：
目标市场即最有希望的消费者组合群体。目标市场的明确既可以避免影响力的`浪费，也可以使广告有其针对性。没有目标市场的广告无异于“盲人骑瞎马”
目标市场应具备以下特点：既是对酒店产品有兴趣、有支付能力消费者，也是酒店能力所及的消费者群。酒店应该尽可能明确地确定目标市场，对目标顾客做详尽的分析，以更好地利用这些信息所代表的机会，以便使顾客更加满意，最终增加销售额。顾客资源已经成为饭店利润的源泉，而且现有顾客消费行为可预测，服务成本较低，对价格也不如新顾客敏感，同时还能提供免费的口碑宣传。维护顾客忠诚度，使得竞争对手无法争夺这部分市场份额，同时还能保持饭店员工队伍的稳定。因此，融汇顾客关系营销、维系顾客忠诚可以给饭店带来如下益处：
1、从现有顾客中获取更多顾客份额。忠诚的顾客愿意更多地购买酒店的产品和服务，忠诚顾客的消费，其支出是随意消费支出的两到四倍，而且随着忠诚顾客年龄的增长、经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长，其需求量也将进一步增长。
2、减少销售成本。酒店吸引新顾客需要大量的费用，如各种广告投入、促销费用以及了解顾客的时间成本等等，但维持与现有顾客长期关系的成本却逐年递减。虽然在建立关系的早期，顾客可能会对酒店提供的产品或服务有较多问题，需要酒店进行一定的投入，但随着双方关系的进展，顾客对酒店的产品或服务越来越熟悉，酒店也十分清楚顾客的特殊需求，所需的关系维护费用就变得十分有限了。
3、赢得口碑宣传。对于酒店提供的某些较为复杂的产品或服务，新顾客在作决策时会感觉有较大的风险，这时他们往往会咨询酒店的现有顾客。而具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定作用，他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效。这样，酒店既节省了吸引新顾客的销售成本，又增加了销售收入，从而酒店利润又有了提高。
4、员工忠诚度的提高。这是顾客关系营销的间接效果。如果一个酒店拥有相当数量的稳定顾客群，也会使酒店与员工形成长期和谐的关系。在为那些满意和忠诚的顾客提供服务的过程中，员工体会到自身价值的实现，而员工满意度的提高导致酒店服务质量的提高，使顾客满意度进一步提升，形成一个良性循环。
根据我们前面的分析结合当前市场状况我们应该把主要目标顾客定位于周边一些企事业单位、政府机关、汽车4S店，商务散客在次基础上再吸引一些中高收入的消费群体。他们有如下的共性：
1． 收入水平或消费能力较高，讲究服务上乘，到酒店消费一般是商务宴请接待客户。
2． 具有高消费能力但对酒店各方面要求高。
3． 关注酒店档次，需要酒店对其VIP接待服务
三 、市场营销总策略：
1．进行立体化宣传，突出本酒店的特性，让消费者从感性上对酒店有一个认识。让消费者认识到我们提供给他的是一个让他有能力享受生活的地方。可以在报章上针对酒店的环境，所处的位置，吸引消费者的光顾。让顾客从心理上获得一种“尊贵”的满足。
2．采用强势广告，如报纸，以期引起“轰动效应”作为强势销售，从而吸引大量的消费者注意，建立知名度。
四、xxx年淡季行动计划和执行方案
（一）销售方法的策略：
1.规定销售区域和范围。市场部经理配合销售人员规定销售的区域和范围，一包干的方式，积极引导销售人员拓展销售面，销售区域和范围的分配要根据常客消费潜力，客户的地理位置和类别加以分配。
销售人员的销售区域和范围的分配如下：
冯文涛主要负责西宁市各政府机关及各大会议公司、旅行社。
袁美兰主要负责西宁市各大企事业、各汽车4S店。旅行社
马丽因人际关系主要负责海东各政府机关、企事业单位。
朱万春主要负责内勤工作，做好登记接待工作。
2.规定销售指标，市场部经理根据酒店的销售目标和政策制定销售目标。销售指标分为数量指标和质量指标。数量指标有<1>销售数量，如客房销售的天数，销售额、平均房价、销售收入等。<2>销售次数，每天或每月应进行的销售访问次数。<3>销售费用的指标与控制，每月销售人员所涉及的销售费用，如销售和招待费用。
由于销售人员分管的客户需求潜力不同，在规定销售人员达到销售数量时，要确定销售的质量标准，质量标准有销售人员的产品和销售知、销售访问的效果，销售人员的工作态度，工作能力和以及与客户关系等。
3.市场部根据酒店客户的地理位置和类别综合考虑，积极挖掘酒店产品的潜力，增加产品的吸引力，吸引宾客消费，招来生意。
公务客人：针对公务客人的特殊服务，如免费在客人房间供应免费水果一份，免费提供欢迎饮料。
会议客户：如在会议期间提供点心咖啡
家庭客户：如单人间供全家住宿，小孩与父母同住在客人需求下可免收加床费，餐厅提供儿童套餐。
蜜月客户：新婚夫妇一般需要漂亮而宁静的客房以及一些的服务，如一间布置漂亮的洞房、免费床前西式早餐，客房里可供应鲜花、水果篮
针对本市是进藏必经城市，可针对进藏客人在房间提供进藏须知及进藏路线等一类的小产品。
（二）广告策略
酒店广告是通过购买某种传播媒介的时间、空间或版面来向目标消费者或公众进行宣传或促销的一种手段。酒店广告对酒店的意义体现在以下方面：为酒店或酒店集团及产品树立形象，刺激潜在的消费者产生购买的动机和行为。在影响购买决策方面，消费者的知觉具有十分强大的威力，当营销进入较高层次或产品具有较大同质性时，市场营销并非产品之战，而是知觉之战。酒店市场正是如此。但是人们的知觉并不一定基于真实。广告则是企业校正知觉，引导知觉的一项有利工具。
市场定位：是以明确的概念在消费者心目中占据一个特定的部分,以影响他们的消费意向.广告诉求：让您成为真正的上帝。
可选择电视、电台、报刊等媒体，经常性的报道酒店新近推出的特色房及客房产品，提高宾客对酒店的感官印象。
运用行业性杂志、报纸、旅行线路小册子、指南、广告传单、直接信函等方式对酒店产品进行宣传。
针对西宁市出租车的流动性、载客量大，可利用出租车LED、车内广告进行对酒店的宣传。
（三）节日销售
制定节日销售计划与方案，针对国庆节、元旦、春节、情人节制定相关的活动方案，提高经营效益。
五、客户接待：接待团体、会议客户做到全程跟踪服务，“全天候”服务，注意服务形象和仪表，热情周到。针对各类宾客和有针对性服务，最大限度满足精神和物质需求。向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。
根据旺季中出现的问题，与酒店其他部门做好业务结合工作、密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门主动联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力。强调团队精神强调互相合作，互相帮忙，营造一个和谐、积极的工作团体。
六、营销预算
交际费：
交通费：
通讯费：
其它总费用
市场营销费用总额：
文学网
![[优选]酒店销售部工作计划](https://i2.zndqw.com/15fd6def225322/55a4/09/06f265ed205b278b3a7f-s.jpg "[优选]酒店销售部工作计划")
