市场营销部管理办法

我在某妇产医院做总经理时自己撰写的市场部管理方案。提供给广大博友供大家参考。

市场营销部管理办法

一、概述

医院市场部从营销从程序上而言，就是推销医院 “以医院为起点，消费者为终点”的“医院消费者”的单向活动过程。而医院市场营销则是从调查研究消费者的需求入手，确定目标市场，开发、提供消费者所需求的服务，并反馈需求信息，即是一个“消费者医院消费者”的不断循环上升的过程。市场营销部将以“顾客满意而获得长期利益”为主要目的，既规划长远效益，又注重近期利益，以精益求精的医疗技术、合理的价格及优质的服务为我院打造良好品牌与信誉。

1-1. 通过市场一系列的开发活动以增加区域市场来院（门诊、住院、复诊）患

者数量为目的，增加医院的整体收益。

1-2. 建立良好的社会关系体系，为医院的长远发展打造社会公共基础。

1-3. 建立完善的客户回访服务体系，增加医院固定客户群数量，实现医院的患

者忠诚计划管理。

1-4. 建立并维护患者来院的各种输送渠道网络。

二.市场目标选择

2-1. 医疗卫生机构群

医院（医生） 门诊（医生） 药店(医生) 各乡镇卫生院工作人员

2-2. 体检市场：

做好医院现有的农村妇女“两癌”普查普治工作，创新现有的体检模式，争取在3-6个月时间将体检收入稳定在每天3万元左右

2-3. 社会公共关系群：

以卫生政策关系网络、直销网络、公关网络、社会关系网络、二级市场拓展、校园医疗市场的推广等形式与各单位形成战略合作伙伴关系，通过资源整合、客户共享、等价交换等方式完成赢利。

三.市场营销部架构与岗位职责

3-4. 拓展组

3-1-1）服从市场部经理统一领导和管理，根据目标市场做好部门的阶段性工作计划，并按计划内容严格执行。在执行的过程中须及时向直接上级主管反馈工作进度及相关市场信息。无条件接受部门指派的临时性工作。

3-1-2）拓展组主要工作范围：二级市场拓展、主城社区义诊、地面营销活动、高校拓展、健康知识讲座及等。

3-1-3）人流为高校市场的主推项目，而推广形式更是可以多种多样。因此在筹划活动时也应有很强的阶段性和目的性，避免盲目开展。每个活动到位了，前期的网络也就逐渐打开，良性循环便随之建立。着力在活动中培育亮点，突出特色，以点带面，点面结合。打消学生对民营医院的抵触心理是重点。

3-1-4）各种卡类营销是市场部拓展组的主要工作之一，市场部因通过各类途径通过低成本的运作方式迅速发展起卡类客户。时机成熟时市场部可建立VIp客户服务中心，大力推广会员制。

3-2. 体检组

3-2-1）服从市场部经理统一领导和管理，根据目标市场做好部门的阶段性工作计划，并按计划内容严格执行。在执行的过程中须及时向直接上级主管反馈工作进度及相关市场信息。无条件接受部门指派的临时性工作。

3-2-2）我院为妇科高端医院，在医疗对象上没有局限性是我们的优势，因此体检市场可细分为高端市场与普通体检，同时注重二级市场的开发。其次体检市场需要细分，选择准确的开发对象，对于高端市场需要提供专业性强的体检和附加服务，对于普通体检需要完善体检运营机制，同时完成普通体检的套餐服务体系。

体检组主要工作范围：农村妇女“两癌”普查普治体检，各企事业单位团检、各公司厂区新员工入职体检、校园新生入学体检。并组织开好会议营销。

3-3. 转诊组

3-3-1）服从市场部经理统一领导和管理，根据目标市场做好部门的阶段性工作计划，并按计划内容严格执行。在执行的过程中须及时向直接上级主管反馈工作进度及相关市场信息。无条件接受部门指派的临时性工作。

3-3-2）转诊及外联拓展是大客户中心的重要工作内容，同时还肩负着我院对外口碑宣传的重任。由于医疗市场的竞争日益激烈，同质化现象尤为突出，使我们不得不另辟新径寻求差异化营销领域。在联合第三方的力量为我院提供更广阔的宣传途径的同时也为我院未来开展各项活动争取更丰富的.合作渠道。

而在社区的前期推广上我们的原则是“立足高新”。医院周边市场是我们的主要服务对象，也是我们的立院之本。因此我们将以高新区为主要战地，逐步向外拓展，循序渐进方能步步为赢。以不孕、妇科为龙头带动我院其它科室在周边社区中的推广。社区市场运作的基点在于关系网全面化，而在这一点上我们应秉着“持之以恒”的态度做好每一个基础工作。对于工作目标则是建立我院的社区健康管理大超市，把有效的产品和我院可实施健康管理产业的产品推广到位。

转诊组主要工作范围：主城区各中小型门诊医生的转诊，公立医院医生转诊，社区、商家联盟。目的通过以上合作形式提升我院的品牌形象及美誉度，同时为我院未来的策划项目储备充足的合作资源。

4-1. 杂志组

负责医院每月10万-30万的杂志发行任务。前3个月杂志组设一个小组，一个组长3个组员，编制按4人计算。杂志发行量超过10万本时杂志组设2个小组，2个组长6个组员，编制按8人计算。

3-4．人员架构

市场部经理：

副经理：

1拓展组;

★ 巡回医疗义诊组：

组长： E （队长）

医疗组员：

A B C D

（B超检查） （咨询医生） （阴道镜检查）（B超检查）

★ 校园市场开发及卡类营销组：

组长： Y（队长）

组员：E F G

2体检组

（队长）

会议营销：

3转诊组

组长：

杂志组

组长：

组员：

内勤：

四：业绩考核及部门工资制定：

五．权责

以医院利益第一，在部门经理的领导下建立营销网络，完成医院所下达的

销售指标。对医院品牌进行深入推广，建立二级市场关系网络、患者网络、

商家联盟等，以提高医院知名度和美誉度。

部门职责：

采取“区域+渠道”方式开拓市场，建立稳定的市场营销团队，提升区域市场团队的人员的业务能力、管理技能，在区域建立稳固的市场网络和渠道。

5-1． 负责所在辖区内普通出院患者的拜访及医生、患者网络的建设，维护、拓展营销网络。

5-2． 对医院品牌形象的维护和推广工作。

5-3． 收集本区域医疗市场竞争对手和合作伙伴的各种资料、信息、及时反馈给上级领导。

5-4． 建立所在市场的营销网络（医院营销网络、医生营销网络、患者营销网络、公共关系网络），扩大医院在市场占有份额。达到“专科带动整体”的医院推广目标。

5-5． 在短期内形成多层次、立体化、全覆盖的医疗网络。有计划的提高网络效应，最大限度地占领医疗市场。对网络进程和效率分析，实施质量控制，纳入日常工作的绩效考核。

六：工作流程图

七．工资激励机制

为加强对医疗推广部人员的鼓励，个人业绩突出且工作表现良好的人员，给予工资上调。

八．业务管理

7-1．报表管理

业务员以日、周、月为单位，以工作日志、周报、月计划的形式将工作进度与网络客户及网络医生的详细情况进行汇总登记，并上报，最后由主任审核确认。（每月25日前必须提交下月工作计划，每月5日提交上月工作总结。每周6前必须提交下周工作计划与上周总结。）周、月报表的完成计入绩效考核。（对于未能及时按要求完成的业务员，每例每次罚款50元， 主任负责监督组内如有业务员未按要求完成，主任每次每例罚款100元。）

7-2．行为准则及人员管理的规定

为规范各区域业务人员的日常行为与市场推广部日常管理，保证市场开发顺利进行，特制定本规定：

7-2-1）行为准则

1、以“职业人”的标准严格要求自己，对待服务对象应彬彬有礼，提供健康咨询，康复指导，满足客户的需求，提高客户的满意率。

2、在具体工作中不得向同行业、媒体透漏医院的重要资料、信息，对于在工作中损害集团及医院的声誉、损毁医院形象和办事处形象的，一经查实给予劝退处分并扣发当月工资、奖金，并保留追究法律责任的权利。

3、以“顾客需求”为中心，在工作过程中体现企业使命及核心价值观，“我们要效益，但是我们更要注意我们的社会使命”。

4、“随机应变，形式灵活，注重效果，保证任务”为基本的工作指导思想，完成指定的工作任务。

7-2-2）人员管理及工作制度

1、各组主任负责组内所有人员的日常管理，须以身作则，树立榜样。

2、在工作中业务人员在未经医院许可的情况下不得擅自给客户或医生任何超标的承诺。如遇特殊情况须及时向主任或经理批准后方可实施；

3、内勤