时光在流逝，从不来停歇，一段时间的工作已经告一段落，又迎来了一个全新的起点和新的目标，是不是需要好好写一份策划书呢？拿起笔的时候却发现不知道写什么，下面是小编精心整理的市场营销策划书，欢迎阅读与收藏。
摘要：
沙拉是英语salad的译音，我国北方习惯译作“沙拉”，上海译作“色拉”，广东、香港则译作“沙律”，主要用水果做材料做成的沙拉就是水果沙拉。
关键词:
水果，店面，消费对象，时间
一：前言
随着经济社会的发展和人民生活水平的提高，广大消费者尤其是青年女性对饮食健康的认识日益加深，每天都摄入定量的水果，以补充人体所需的维生素及矿物质。水果含有丰富的维生素c、维生素a以及人体必需的各种矿物质（含量最多的是钾），大量的水分和纤维质，可促进健康、增强免疫力。此外，摄入定量的水果和蔬菜更能滋补养颜，甚至是减肥。而针对目前的广大高校生而言，缺少运动而导致的肥胖更是一个较为普遍的现象，因此水果蔬菜也就成为他们保持苗条身姿的最佳选择。
二：市场研究及竞争状况
目前几乎所有的高校学生都认识到了适量的水果和蔬菜对人体的健康和保健效益。在农药残留较少的情况下，水果蔬菜与化妆品相比对人体的伤害更为小。越来越多的保健专家也都建议多吃水果蔬菜。
虽然在很多大学内部都有许多水果摊点，但是都是卖单一的大分量的水果。在相同的价格下，消费者在cool一夏沙拉店能尝到的水果品种远比水果摊点
多。且水果摊点对效用宣传极少，销售方式也陈旧，尚无专门的风格实体店和相应的营销网络，另外在我校还尚无一家沙拉店，因此市场缺口很大，无明显的竞争。
单一的水果仅能满足学生的一种口味需求，客户选择性不强。而沙拉却能同时满足客户的多种口味需求，人们选择性强。与此同时，我们可以以最健康的搭配方式来满足消费者的保健需求。
卖点：我们卖的不是水果蔬菜，卖的是营养，卖的是保健。把水果蔬菜当做一般的解馋需求的观点早已过时。它的积极意义在于帮助人们提高生活质量，恢复青春活力和自信，满足人们心理上的需求，使消费者从中获得价值和满足。同时在别人还未醒悟之前抢先一步找出消费者潜在的需求替他们制造出来，抢占商机。
三：消费者研究
1、销售对象：各类消费者，老少皆宜；重点：校内学生尤其是女生
2、产品功效：滋补养颜，补充人体所需维生素和矿物质
3、销售场合：人流最多的地方，如校内的小商场，食堂旁边
四：销售时间安排
产品主要以夏季为主，将沙拉放在冷冻箱，为顾客提供甘甜、清凉、可口的美味享受。也可将沙拉与奶茶、冰块混合。在冬季，许多水果的价格都会急剧上升，这样我们要尽可能降低成本，搭配少量高价水果，增加低价水果，另外还可以加如奶酪之类的东西增加附加值。
五：消费对象分析
无论是对老人还是小孩，或是中年人，可以免除自己买齐各种产品后加工的麻烦和过多而造成的浪费。更有安全感，卫生营养，功效多。高档沙拉的补品功效使有身份的人有高人一等的感觉。维护健康，省时，省力，使消费者有占便宜的感觉。
六：产品设计与定位：
设计：设计的款式将近有60多种。可以将沙拉做成不同的形状，如星形，三角形，球形........
定价：小杯2元杯
中杯2.5元杯大杯3.0元杯
七：店面装修：
a、主色调：以天蓝色为背景，水银色为动态主色调，淡草绿装饰绿叶，水果颜色要有一个从浅到深的渐变过程。
b、氛围：一个高雅、清新、静谧的环境是吸引顾客的重要因素
c、应尽量显得明亮、整洁。光线要柔和（重点）．色彩要适合。如果店面够大应该设置一些休闲座位．提供少量饮品，既增加情调，营造温馨浪漫的氛围，又可方便客人休息，用便餐点心。
八：店面负责人及员工安排
店长：
营养师：食科院同学
营销：商学院同学
技师：（先经过培训）然后在全校招聘人员，由已培训人员教下一批应征者，各院同学均可参与
员工：在各院招聘，极为在校生提供就业机会，有争抢同学们的实践能力。更重要的是让我们从中体验快乐。
九：销售渠道：
a、实体店卖产品
b、近距离按顾客要求订做、送货上门。
c、与学校附近的网吧、ktv等等协商，尤其助理代销并付给其一定的费用。 d、建立小型网站，qq等实时通讯工具进行订做送货上门。
十：营销和促销策略
a、会员制度
b、定期的优惠、大促销活动
十一：财务费用与成本分析（设备以二手货为准）
店面租金（3w）大冰箱展示台
搅拌机货架若干刀具和叉具盘子托具
操作台原材料营业执照（1.5w）
一定的流动资金(1w)
合计：5.5w
十二：结语与综合分析
通过一系列的市场调研与综合分析，水果沙拉在高校周围具有巨大的潜在市场，在做实体店面的同时，还可同时进行网上营销，充分利用当前高校大学生喜欢新鲜，热爱尝试不同的生活体验的情景下，把当前与大学生联系最紧密的网络充分利用起来，短程的电子商务在节省了物流成本的前提下，也拉近了与年轻消费者的距离，加大在年轻消费者内的影响力，推动高校周围的水果沙拉市场的成熟。
参考文献：
[1]百度百科：http://b
[2]（韩）张素宁（著)付霞(译）。一碗好沙拉[j]/20xx.12月
随着人们生活水平的不断提高，以农产品品质的要求越来越高，优质优价正成为新的消费动向。要实现农业高效，必须实现农产品优质，实行“优质优价”高产高效策略。把引进。选育和推广优质农产品作为抢占市场的一项重要的产品市场营销策略。淘汰劣质品种和落后生产技术，打一个质量翻身打仗，以质取胜，以优发财。
一、低成本化策略
价格是市场竞争的法宝，同品质的农产品价格低的，竞争力就强。生产成本是价格的基础，只有降低成本，才能使价格竞争的策略得以实施。要增强市场竞争力，必须实行“低成本低价格一策略。领先新技术。新品种。新工艺。新机械。减少生产费用投入，提高产出率；要实行农产品的规模化，集约化经营，努力降低单位产品的生产成本，以低成本支持低价格，求得经济效益。
二、大市场化策略
农产品销售要立足本地，关注身边市场，着眼国内外大市场，寻求销售空间，开辟空白市场，抢占大额市场。开拓农产品市场，要树立大市场观念，实行产品市场营销策略，定准自己产品销售地域，按照销售地的消费习性，生产适销对路的产品。
三、多品种化策略
农产品消费需求的多样化决定了生产品种的多样化，一个产品不仅要有多种品质，而且要有多种规格。引进。开发和推广一批名。特。优。新。稀品种，以新品种，引导新需求，开拓新市场。要根据市场需求和客户要求，生产适销对路。各种规格的产品，如螃蟹要生产大规格的蟹，西瓜要生产小个子的瓜。要实行”多品种。多规格。小批量。大规模“策略，满足多层次的消费需求，开发全方位的市场，化解市场风险，提高综合效益。
经过时代光华的一系列管理培训之后，了解到自宝洁公司进入中国市场以来，飘柔品牌得到了快速发展，迅速成了中国洗发水行业的第一品牌，并且二十多年来，一直独领风骚，飘柔品牌能一直保持第一，与其灵活多变的市场营销策略是分不开的，本文就从目标消费者的锁定等方面，解读了飘柔灵活多变的市场营销策略。
目标消费者的定位：
随着社会的发展，中国消费者对于洗护产品的需求在不断发生变化。飘柔品牌的目标消费者及定价策略也在不断变化，目前的市场上，飘柔品牌分为“精华护理系列”及“家庭护理系列”，“精华护理系列”的定价调整为中档价格，目标消费群专注于城市区域的一般消费群以及农村区域的较富裕的人群;而“家庭护理系列”的定价为中低价格，目标消费群主要为农村地区的一般消费群以及城市区域的低收入人群。
通过这个案例，我们可以清晰地看到，紧密观察市场与行业发展的热点与趋势，一切以消费者需求为中心，努力探索他们潜在的、内心深层的、尚未被挖掘出来的需求，开发独创、新颖和领导市场的新产品来带动品牌的销售，就一定会获得市场和消费者的热烈支持，这也是宝洁公司的品牌为何能够长盛不衰的重要源泉。
随着洗发水市场规模的发展，洗发水行业的发展前景和高利润率吸引了一大批本土企业大举进军洗护行业。面对市场的变化，20xx年飘柔品牌策划团队，深入农村地区，在广泛的定性与定量调研的基础上，深入访问农村地区消费者家庭，观察他们的洗发全过程，策划团队终于发现了他们对于洗发水的不同需求：
1. 价格要实惠便宜、200毫升10元左右;
2.柔顺并且容易梳理，并不需要太滋润，因为容易引起油腻感;
3. 因为每周平均洗发两次，清洁效果一定要持久，最好持续3天;
4. 香型自然清新，如兰花、绿茶香型等持久。
在杭州管理培训开办中层管理培训之后，对于这样的情况，又基于广泛深入的农村地区定性与定量调研，新款农村版飘柔洗发水系列悄悄开始策划，定价比本土品牌更加便宜，200毫升低于10元，只卖9.9元;清洁功效明显但是继续保持柔顺的优势;容器设计和香型完全区别于通常的飘柔品牌，命名为“飘柔家庭护理洗发露”。
这个案例告诉我们，品牌在发展过程中遇到激烈的市场竞争时，如何在竞争中胜出?并不是通过对产品无休止的促销或降价活动来完成。而是如何更加精准锁定目标消费者，如何比竞争品牌更加深入了解这群消费者的各种需求，开发最适合他们要求的新产品来解决。遇到激烈竞争时，应该更多关注消费者的最新需求，而不是仅仅跟随竞争品牌的一举一动，卷入不断削价促销的甩卖倾销，其结果往往是引起价格的一片红海，最后与竞争品牌两败俱伤，这样的拼抢也会严重影响品牌的形象与顾客的忠诚支持。
通过上述三个飘柔品牌的策划经典案例，我们不难看出宝洁公司的飘柔品牌，对于市场热点及消费者需求变化的全方位灵活应变，不断深入调研消费者的需求，开展一系列的消费者定性和定量测试，根据市场的变化与消费者反应不断推出符合品牌特点及市场热点的新产品，是飘柔品牌在产品策划构思方面的最重要法宝。其实成功的企业与品牌无不如此，日本的资生堂、法国的欧莱雅和宝洁公司一样，都是紧密围绕中国消费者，不断调研和探索消费者的变化需求，在充分调研的基础上精心策划品牌和产品系列，才在中国市场获得了持续巨大的成功。
广告宣传与品牌文化的打造：
飘柔品牌在广告宣传、品牌文化和忠诚度的打造方面，同样可圈可点，新颖独特，有许多闪光之处：
1.90年代初期，飘柔是第一个推出大型选秀活动的品牌，与上海东方卫视连续多年合办“飘柔之星”选秀晚会，每年盛况空前，将飘柔品牌的知名度推向极致并深入渗透到千家万户;
2. 早期，飘柔品牌每次推出新产品系列，都邀请全国几百家电视、电台、平面、报纸等媒体在北京港澳中心、首都体育馆等参加大型新品发布会，借助媒体的舆论与宣传，将每一款新品发布宣传得淋漓尽致;
3. 飘柔品牌的代言人，既有明星大腕，如早年的华裔网球冠军张德培、近年的黄晓明、罗志祥、周渝民、蒋勤勤等，更多的则是通过普通的女模特、空姐及女性大学生等来演绎和展现品牌的大众与亲民性;
4. 飘柔品牌从一开始就力求打造全国百姓喜爱的品牌，极力淡化宝洁公司的品牌形象，在品牌的广告中从不使用西方人与国外的场景，不断拉近品牌与中国市场及消费者的距离;
5. 飘柔品牌，也是洗护品牌中第一个宣传品牌内涵及文化的品牌，“飘柔，就是这样自信!”的广告语深入人心，将秀发的美丽带来的自信延续到各个人群──网球名将获得冠军自信、空姐优雅美丽的自信、飘柔之星的自信以及大学生走向社会的自信……表现得恰到好处，引起消费者广泛的共鸣与参与。
无论品牌广告的表现手法如何变化，飘柔品牌的中心诉求点──“柔顺、飘逸及易梳理”，二十多年来始终不变，连绵不断延续了飘柔品牌的一贯性和稳定性，实属难能可贵。
中国化妆品市场是一个充满活力的市场，本土企业的崛起，翻新，营销也各有高招。这促进了国内化妆品行业的发展，又加剧了行业品牌之争。国化妆品市场经过几十年的发展，近年来逐步走向成熟，但市场成长率依然高于整体国民经济发展的水平。分析化妆品市场各个分支，可以看出推动市场发展的动力主要来源于护肤与彩妆两个分支。相比于洗发水、牙膏等相对饱和的市场，彩妆市场近年来近50%的增长率无疑是推动整个化妆品市场发展的“火车头”。
关键词 美宝莲的品牌个性是：时尚、流行、优雅、价格合理
一、 宏观市场分析
（一）整体市场分析
美宝莲自95年进入中国市场以来，销售拉动广告铺天盖地，朔就了其强大的品牌优势，相对低廉的产品价格，众多的零售网点，月月出彩的终端活动，这些促进销售的法宝在美宝莲集合为一身。美宝莲在国内彩妆产品市场整体份额占有率达20%强，在很多二级城市，美宝莲的市场份额占有率达到60%以上，而专柜销量更是占到了美宝莲整体销量的60%以上。美宝莲有强大的广告支撑品牌拓展，有9年的国内销售经验，有大众化的产品定位，盘踞着各地大中型商场超市
的专柜，支撑着化妆品店的形象??美宝莲很强大，强大的比我们还熟悉国内消费者的需求，强大到可以成为市场走向的风向标。
（二）高校化妆品消费市场分析
大学生化妆品调查背景和意义继电脑、MP3、手机等IT通信产品等消费热后，化妆品正在成为大学生群体中的又一新兴消费热潮。在目前金融危机加剧，就业压力增强的环境下，使用化妆品的现实意义已经从美容、礼仪的角度，扩展到个人素养，就业竞争力等方面。 大学生的化妆品消费不仅形成了一个规模可观的细分市场，甚至对整体市场也发生着影响。大学生们青春时尚，接受过良好的教育，社会关注程度高，如果通过大学生的消费取向影响年轻人群体的消费潮流，无疑将获得巨大的市场效果。因此，大学生消费者不仅具有现实的市场价值，对于企业竞争优势的建立或者品牌形象的塑造，都是值得重视的合作对象。
（三）高校彩妆卷调查结果分析：
1 市场容量
市场容量是指市场总量与该品牌的市场份额的乘积。市场容量除了包括消费群容量还包括潜在消费群容量，在不使用彩妆产品的人群中（我们把他们定为潜在消费群）这类群体的个体数量相当可观，占到全体的48.5%，通过问卷的数据反馈，我们了解到他们不使用彩妆的原因主要为：‘认为平淡也是一种美，不必要刻意修饰。’（有55.6%的潜在消费者选择此项）；‘平时太忙，没时间化妆’和‘不会化妆’也分别占到29.4%和27.6%。尽管她们不使用彩妆，但绝大部分的人都没有认为‘在这方面花钱不值得’，选这项的人仅仅占3%左右，这说明不使用彩妆或许是一种很无奈的选择，内心的潜意识还是向往，毕竟爱美是女人的天性。
2 品牌认知
在彩妆品牌认知度上，大家的认知还是较为广泛的。但在实际购买行为中，消费者选择的品牌却绝大部分是美宝莲，欧莱雅，DHC但从数据上我们不难看到我们大学生的消费群体是拥有巨大潜力的消费者。在会选择什么价位的化妆品上，学生集中选择了中低档价位。
美宝莲作为国内彩妆市场的第一品牌，已经牢牢抓住人心，所以一提到你所认知的化妆品牌很多人都首先写到“美宝莲”。不难看出其品牌深入人心，但是提到要购买的化妆品牌时，绝大部分的学生并没有选择美宝莲这样的牌子。我觉得大学校园是化妆品市场消费的潜力群体，如果哪个化妆品牌能开拓这个消费市场的话是个不错的idea。
二 美宝莲彩妆产品SWOT分析
优势（s t r e n g r t h）：1.美宝莲的彩妆产品已经全面采用全成分标识，这在国内品牌中还比较少见
产品定位清晰：彩妆品牌——定位为18-30岁使用彩妆的女性。
2.美宝莲一贯坚持纯天然、健康的理念，无论从店铺装修还是产品的包装都是采用天然健康的环保料。3以高品质，合理价位，简洁设计和丰富多彩的颜色为基本概念，充分展现个性感觉，引领时尚潮流，符合大学生的消费观点。
劣势（weakness）：1销售经验相比其他公司人员有劣势。2市场份额及情感份额不够。3消费者对于彩妆的质量要求更甚于护肤品，所以对彩妆的选购多集中于知名品牌4 美宝莲主要是选择专柜渠道，销售点较少。
机会(opportunity)：1该产品采用全新的消费理念和更注意大学生的心理诉求，容易被消费者接受2中国化妆品市场平均年增长幅度保持在13%-15%之间，而彩妆市厂有50%的增长率3大学生的消费意识比前辈更加前卫而且大胆，这是彩妆市厂蓬勃发展的消费能力基础；
挑战(threaten)：彩妆在大学生心中没有形成清晰的概念，新产品推出来占有空间相对较少且市场培育培育期较长2美容类产品属广告性产品，行销资源投入较大。彩妆市厂“洋土”品牌竞争激烈。
三、营销策划目的
本次策划的目的是让更多的大学生了解、使用“美宝莲”这一化妆品。力争在校园营销活动中在校园内打响产品。
四 营销策划战略
目标市场：国内各高校
销售渠道与策略：（1）美宝莲进入大学校园选择的最佳销售渠道是校园超市和连锁便利店，以及结合商超、小终端、美容专业线几种渠道之优势所在。 （2）采用广告开道， 促销活动策略，自我销售策略，网络销售策略
品牌定位：中低档，定位于大众品牌，通过各种超市渠道加大其在校园的渗透力度 ，让每一个大学生在任何一个地方都能买到它的产品
广告策略：采用最新广告策划方案，增加美宝莲的知名度，广告采用亚洲明星代言，强调美宝莲的适用对象，在大学校园多做促销活动，进行彩妆知识宣传，突出美宝莲彩妆的优点和特色，让美宝莲大众化而非大路化
专柜陈列策略：以试用装陈列为主体，专柜要简洁而不简单，品牌形象突出，并采用专柜销售和广告影响相互促进的销售策略。
媒体策略：在大众平面杂志媒体上投放品牌推广性广告为主体，专柜及活动现场播放化妆科普宣传片为辅助。并结合实用的化妆演示推广。
促销活动策略：以根据季节变换推广妆容为主要活动引导，以妆 容产 品 礼包作为主要促销形式，派发传单 ，以抽奖活动气氛强烈。
网上销售策略：充分利用各类化妆品网站，加深与网上消费者的互动；借助大学生校园网以及人人网等网络平台网络作为有力宣传的途径。利用网上营销的客户管理回报消费者，鼓励忠诚度。
价格定位： 美宝莲定位于大众消费产品，美宝莲面向学生的市场价格根据成本原理以及大学生的消费能力，将其彩妆价格基本定位于30——60元。这样大大刺激了价格敏感但又追求时尚的大学生消费者。
五、售后客服服务
（一）建立一支高素质的售后服务队伍
（二）设置专人负责处理顾客投诉事件
（三）创造与顾客多种沟通、接触的渠道建立专业的服务中心，成立类似“俱乐部”或“沙龙”等形式的机构 2建立多条800免费电话咨询热线，及时地回答顾客提出的各种疑问
（四）主动联系顾客，和顾客建成伙伴关系,通过以下方式与顾客建立一种长期关系建立顾客资料库 电话回访 邮寄DM 邮寄化妆品试用装
绍兴文理学院经济与管理学院
桢雨民营企业研究会
目录
一、 大赛简介┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅⑶
二、 大赛目的┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅⑶
三、 大赛组织概况┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅⑶
四、 参赛对象┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅⑷
五、 参赛流程及筹备情况┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅⑷
六、 评分标准┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅⑷
七、 大赛宣传方案┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅⑷
八、 经费预算┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅⑸
九、 大赛组委会介绍┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅⑹
十、 附录1┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅⑻
一、 大赛简介
随着科技经济的迅猛发展，产品更新越来越快，但产品却不能被大众认可和消费。在这个销路决定出路的市场环境下，营销能力越来越被企业管理者看重。作为新时代的大学生，我们应该运用我们的才能，展示我们所学，积累经验，不断追求卓越。经济与管理学院桢雨民营企业研究会一直致力于大学生商业实践能力培养，特推出此次营销大赛，以期对广大同学有所帮助。
营销大赛是我社重点项目之一，着重于为大学生提供商业平台，激发大学生的创新精神。比赛以营销为内容，在参赛过程中，参赛队员能学以致用，同时也能在实践中学习营销策略、领导能力、团队合作，为今后的求职、就业积蓄力量。
二、 大赛目的
为丰富我校校园文化，充实广大同学的课余生活，加强新时期我校大学生自身素质建设，我校经济与管理学院职业生涯发展规划协会策划举办首届绍兴文理学院市场营销大赛。本次大赛旨在通过传播最新的营销理念、表彰优秀营销人才、创建营销系统工程、促进学生素质发展、同时通过举办本次大赛，发现、培养和选拔一批优秀营销人才，挖掘成功的营销案例。
三、 大赛组织概况
1， 主办单位：绍兴文理学院经济与管理学院
2， 承办单位：桢雨民营企业研究会
3， 赞助单位：(暂定)
4， 决赛时间：XX年5月上旬（暂定）
5， 决赛地点：（暂定）
四、 参赛对象
绍兴文理学院全体在校学生
五、 参赛流程及筹备情况
1、4月15号前上交参赛队伍团队报名表；（报名表如附表1）
2、4月25号前上交市场营销策划案（包括针对的系列商品、可行性分析及预期目的。主办方将对所有的策划进行评分并从优选择进行实盘营销。）(策划案模板如附表2)
3、4月31号前落实营销实战所要展销的商品系列并提供商家相关证件（主要针对于从事销售食品、化妆品等敏感商品的团队）
4、5月上旬在南山餐厅门口展销小组所选择的商品
5、5月中旬活动总结：各团队展示成果，进行风采展示及评委提问，并评出奖项。
六、 评分标准
1、本次大赛将对参赛队伍的营销策划书（如附表3），实战营销（如附表4），专家评审及答辩（如附表5）三个阶段进行综合评分，总分为100分;
2、参赛队伍总成绩=30%营销策划案成绩+40%营销实战成绩+30%专家评审及答辩成绩.
七、 大赛宣传方案
在大赛前期的准备工作中，大赛组委会将和各高校保持密切的联系。通过横幅、海报等方式对大赛进行预告性宣传，同时为赞助企业宣传。此外赞助方可以根据比赛设定一套宣传方案，我们会做出具体的宣传资料，增加宣传效果。赛场布置可以放置张贴一些赞助方的资料，让更多的同学了解该公司。
在比赛过程中，我们将邀请绍兴各大平面媒体，以及校内学生记者及专业摄像摄影人员对本次大赛进行跟踪报道。同时我们也将通过海报、横幅、喷绘等宣传材料将本次大赛赛况向更多的人宣传。
大赛落幕后，我们将对此次市场营销大赛进行总结，发现不足之处下次予以改进。同时，大赛产生的一系列优秀营销方案，将在全校范围内进行专题报道，我校经济与管理学院网站也将时刻保持对市场营销大赛的关注。另外，通过此次活动，我们将积极谋求建立一个绍兴市高校经管类社团与企业战略联盟。
八、 经费预算(合计：4040元)
1、前期宣传
a）宣传单页及报名表印刷：80元
b）展板制作：喷绘：60*3=180元+租板费60元=240元
c）横幅：48*3=144元
d）策划方案、参赛需知、流程、等文本印刷费：约100元
2、中期费用
a) 组委会工作证制作：30*3元/张=90元
b) 购买邀请函：20份*3元/份=60元
c) 购买证书：大本：10本*5元/本=50元；小本：4本*3元/本=12元； 总共62元
d) 其他材料购买：透明胶带、签字笔、中性笔等约30元
e) 组委会成员公事外出车费报销：约30元
f) 参赛案例的印刷费：50元
3、后期经费
a) 决赛的宣传费用：展板两块 63*2=116元；横幅三条：48*3=144元
b) 评分表、营销报告等文本打印：60元
c) 奖品与礼品：1800元（一等奖一名400元；二等奖一名300元；三等奖一名，200元。团队最佳配合奖2名200元，其余为赠送给决赛时嘉宾、评委的礼品以及校选拔赛时评委的礼品。）
d) 决赛现场主持人服装费:380元
e) 现场横幅和喷绘背景：260元
f) 制作评委、嘉宾姓名牌（9个）、评委提问举牌（5个）、选手号码牌（50个）：100元
g) 其他材料物资费用：300元
九、 大赛组委会介绍
1、大赛组委会组织结构图
大赛总务部
外联部
人事部
礼仪部
记者团
秘书处
校外协调联络组
2、各部主要工作
a）大赛总务部：由桢雨创就业协会主要负责人会长、项目部成员、各预赛公证员组成，主要负责统筹规划、指导此次大赛的筹备工作。
b) 宣传部：负责以各种方法宣传此次大赛：校内海报、横幅的张贴及宣传单、喷绘的制作等，以期使各高校学生充分了解此次大赛情况。
c) 外联部：主要负责对外寻求赞助单位，与赞助单位随时保持联系。
d) 人事部：管理财务及各项材料的存档、保管，各类物资的购买并负责校内外各界的请柬发放；决赛期间，负责接待各参赛队伍，并对他们提出的问题进行解决或上报；比赛当天作好来宾登记工作。
e) 礼仪部：负责接待校内外来宾，做好服装的租借工作，以及开幕式与颁奖时的礼仪，并负责比赛场地的各种配套设施和安排。
f) 记者团：负责对大赛进行全程跟踪报道，并作好摄影摄相工作。及时把资料发给相关媒体以使广大学生对案例分析大赛有清楚的了解。
g ) 秘书处：做好各部门之间的协调工作，分配工作任务，反馈工作情况，及时解决问题。并随时与校外协调联络组保持密切联系，将此次大赛的时间及程序安排，规则等充分传达给参赛队。
h) 校外协调联络组：预赛期，组织自己学校预赛的进行，选拔出表现优秀的队伍进入初赛；决赛期，负责组织自己学校的参赛队，将大赛最新进程通知各参赛队。
十、 附录1
桢雨民营企业研究会简介
桢雨民营企业研究会是绍兴文理学院影响力最大的经管类实践性协会，前身桢雨社团成立于XX年9月，是经管学院第一个学生社团，社员来自各个学院，主要涉及工商管理、国际贸易、会计、市场营销等经管类专业。“桢”代表能够成就大事业的人，“雨”代表风风雨雨，桢雨的含义就是要想成就大事业就必须经历风风雨雨。
协会紧扣“成长经管，走近民企”的主题，倡导公平竞争，任人唯贤，鼓励会员努力学习理论知识的同时加强社会实践，增长社会经验，实现思维与行动的统一，成为能够胜任社会竞争的综合型人才。协会立足于实践活动空间的拓展，锻炼会员沟通、组织、策划的能力，以及团队合作、创新意识、挑战精神等面对商业社会必备的生存发展要素。协会发展至今，已形成了“虚拟应聘”、“模拟炒股”、“案例分析”等一系列特色品牌活动，曾经得到建行、迪涛商务宾馆、王老吉、方正证券等商家的大力支持，为会员提供素质拓展平台的同时，在校内也起到了良好的示范作用和促进效应。
XX年，历经几代的成长与积淀后，桢雨社团正式更名为桢雨民营企业研究会，组织结构更有序，目标任务更明确，活动内容更突出，为未来协会自身的壮大和为会员提供更多发展空间奠定新的高度。
社团宗旨：开拓理论实践空间，提高社员综合素质。
社团定位：策划组织高层次、高水平的实践活动。
社团理念：激情投入，勇于实践，历经风雨，享受成功。
最高理想：走出校园，走进企业，成为一个最快最强的企业研究性社团。
社员承诺：本分做人，诚信待人，精心做事，团结互助，积极乐观，微笑成长。
媒体近两年对干果的评述和间接宣传力度有所增加，一方面是因为人们健康意识的提高，对生活质量有了更高的要求，另一方面，干果虽然归属小食品，却对人体有着相当的营养和正面意义，尤其是对久坐办公室的白领而言，更是青睐之极！可惜的是，多少年来此类市场一直停留于杏仁、核桃、栗子等山货类，跳不出行业圈子，只是吃来吃去，吃不出品牌，也吃不出兴致。海味干果的开发，激发了行业市场的新浪潮，而这也不过是从其他行业转嫁过来的演变品，可见，干果市场的匮乏和枯竭。
实际上干果市场是大有可为的，不仅是因为干果市场营销空间远没有打开，更可以直接看见的是干果市场多年来没有一个成功品牌，这时候比的就是速度，谁先发制人，并有产品线上的优势，譬如开辟海产品干果，家用水果干果，蔬菜干果等等，谁就能赢得市场！
背景
内衣是一种舶来品，欧洲国家有着近百年的内衣历史，而真正落地中国只有短短数十年。但根据中国内衣市场调查分析报告表明：中国的内衣市场年销售额高达500亿元，且每年以近20%的速度增长。而且据调查，有80%女性群体具有“物美价廉”的购买取向。内衣行业被业内人士看作是有着高成长性的行业。未来，中国内衣市场发展空间巨大！
天衣坊，凭借敏锐的市场洞察力，适应内衣的市场需求，倾力推出植物纤维新概念内衣系列，自面世以来深受消费者欢迎。配合“精品只需9元”的营销理念，迅速攀升到内衣品牌前列。天衣坊内衣精致的做工、严格的出厂控制，保证了内衣品质。短短时间便成为了20xx万众瞩目的创业项目，深得女性消费者与创业者青睐。天衣坊9元内衣致力于做中国知名的服务品牌，以服务广大消费者为第一目标，携广大客户和加盟商共赢市场。
一．市场分析
中国内衣市场经历近几年的飞速发展，内衣行业的市场格局已基本形成，随着居民经济的提高和文化素质的提高，人们对内衣的穿着越来越重视，内衣又是一种与潮流和时尚结合很紧的物件。内衣专卖店在近近几年发展的特别的快，主要有几个原因：一是因为生活水平的提高，女性对内衣有了越来越多的要求；而是不断增长的市场需要，使得专卖店成为一种有效的销售渠道；三是因为开一个专卖店的门槛不高，资金压力也不大，竞争远没有成衣外套那么激烈。但是，在现在内衣市场激烈竞争下，要想获得一席之地，必须审时度势。
天衣坊内衣品牌针对目前中低端市场缺乏自主品牌，且众多女性希望能有一款价格合理且品质出众的内衣品牌出现，重装登场，天衣坊内衣针对中低端市场进行品牌化运作，让品质卓越、穿着舒适、健康修身的内衣贴身关爱每一个女性，直击空白市场，引发产品热潮!
二．市场营销环境的分析
（一）地理因素
内衣专卖店开在江西师大（老校区）的对面，此地又位于南昌市的市中心，人流量很大，地理环境很优越，是开专卖店的好地方。
（二）人口因素
因为是市中心，所以人口密度很大，仅仅一个江西师大里的学生区和家属区的人口总量，就可以给专卖店带来很多的顾客。尤其江西师大的学生大部分都是女生，而内衣店大多买的是女性内衣，所以可以提供很多的女性顾客。
（三）经济因素
能在市中心居住的人，经济收入大部分应该还可以。而对于江西师大的学生而言，经济大部分来自家长的供给，少部分来自自己的兼职所得，所以学生收入一般般。
三．SWTO的分析
（一）优势
1.内衣专卖店处于人流较多的街道，地理位置优越。
2.有专业的内衣设计团队，有利于新产品的开发。
3.良好的购物环境，专业化的营业员，专业化的服务。
4.品牌优势，现在中国中低档次内衣品牌中占有一定的优势地位。
5.价格合理，符合消费者的消费心理。
（二）劣势
1.产品的宣传力度不够，很多都是无意识中发现的。
2.新产品的开发不够。
3.缺乏新的分销渠道。
（三）机会
1.商业结合各卖场的位置选择使其拥有更大的人流，获得一定的消费群体。
2.中低档次的内衣价格符合女性对价格的敏感度。
3．品牌形象的提升，加强了产品的竞争力。
（四）威胁
1.竞争力。师大南路拥有。四家内衣店：百分百感觉，奥斯兰黛，安琪儿和都市丽人，各店内衣促销手段层出不穷，而且已经拥有一批稳定的顾客，竞争压力大。
2.由于文胸尺码，款式和颜色非常的繁琐，带来库存压力。
四．消费者市场和购买行为分析
（一）消费者市场
天衣坊内衣，它面对的是消费者市场，其顾客主要在20到45岁之间的中低收入的工薪阶层的女性。
（二）消费者购买行为分析
不同年龄的女性对内衣外观，样式和价格的需求会有所不同。年轻的女性会选择颜色比较淡的；较成熟的女性会选择印有比较眼里花纹的性感颜色；而中年女性则偏爱土黄色。
五．市场调研
这里我们选择消费者问卷的方法做市场调研。在周边的学校，居民区，还有人流较多的地方，有针对性的对女性做调查，根据不同年龄，不同身份，还有经济不同的人做问卷调查。内容见附一
六：目标市场营销
（一）目标市场的选择
天衣坊内衣专卖店将目标定在20到45岁之间的工薪阶层女性和江西师大的女学生，这部分消费者都已经有了自己的经济来源，对产品的品牌要求虽有，但由于经济有限，要求不会过高，多为中低档次品牌，而且这一年龄阶段的女性正是对内衣需求的高峰期。
（二）市场定位
1.随着经济的发展，社会分工细化，市场上可替代品越来越多，面对这一形势，找出自身的最大特点，进行明确的市场定位。
2.天衣坊，凭借敏锐的市场洞察力，适应内衣的市场需求，倾情推出植物纤维新概念内衣系列，自面世以来深受消费者欢迎。配合“精品只需9元”的营销理念，迅速攀升到内衣品牌前列。天衣坊内衣精致的做工、严格的出厂控制，保证了内衣品质。
3.在江西师大这个区域，有着植物纤维的内衣，天衣坊还是第一家，可以用新颖和创新吸引顾客的光临。
七．店面的形象
店的形象很重要，因为是专卖店，不是随意讨价还价的，必须装修出一定的品位和风格，既要突出品牌风格，且气氛必须符合女性消费者的消费心理特点，让消费者购买后也觉得物有所值。
（1）店头
点头直接决定了经营范围和经营档次，一个醒目的能吸引女人眼球的店头很重要。
(2)营业员
营业员都应该穿统一干净的着装，而且营业员的举动，行为必须规范，精神面貌要饱满。营业员要有一定的关于内衣的专业技能，就是说，当一个顾客进店起，营业员必须很清楚地看出顾客大概传什么样的杯罩比较合适，而不用尺子量，然后才能比较准确的给顾客推荐。营业员的年龄最好在28到48岁之间，年轻小姑娘给人家去推荐内衣时候总有些权威性不够，太老了，又难免没有自身形象。
（3）店面内
店面内不要装修的太豪华，要很好的定位自己，我们的消费群一部分来自大学生，如果店面内装修的太豪华，那么大学生都不敢进店，这样会失去一部分消费者。但是也不要装修的太朴素，专卖店装修的太朴素，会让人怀疑专卖店的真假。店面内的装修要适当即可。
八．营销组合策略
（一）产品策略
（1）内衣的面料
内衣面料是由植物中的纤维萃取物经过提炼加工而成，更轻薄，更耐穿，不易变形。
内衣是著名专家设计而成，校正胸型，身姿的同时兼具丰胸，修身和提臀等功能。
7大系列植物纤维，让你秀出完美身形。
包括竹炭纤维，木纤维，棉纤维，麻纤维，芦荟纤维，牛奶纤维和珍珠纤维。
天然健康：植物纤维，天然品质，水果纤维，美白营养，很健康的'内衣。
环保安全：纯天然植物纤维，从原料到生产，从染色到制作，完全采用欧盟国际化标准，既环保，又安全。
舒适透气：因为是天然植物纤维制作，内衣拥有超强的气透性和舒适性，特别贴身，透气排湿，特舒服。
美体美肤：天然植物营养，会逐步被肌肤所吸收，特别是冬天，植物内衣不起静电，对皮肤特别的好。
抗菌防病：天衣坊植物内衣有很强的抗菌以及抗辐射功能，能在一定程度上预防皮肤疾病和妇科疾病。
有着百年文化底蕴的天衣坊9元内衣源自十九世纪，始终坚持“舒适的、健康的、优雅的、高贵的、美丽的”内衣穿着理念，经典的传承中，不断加入科技的创新，许多年轻女孩，为了美丽不顾健康，盲目选择塑身美体内衣，久而久之，不仅身材没变好，反而出现了乳房下垂，身材走样的现象，更有甚者引发了多种乳腺疾病，天衣坊主张科学塑身，自然美体，教您如何穿出美丽，穿出健康。
天衣坊的竹纤维技术领先世界，全部内衣都采用竹纤维原料，集强效杀菌、消除异味、吸湿、放湿、自动调节人体适度平衡、蓄热保暖、手感柔软、色彩亮丽、耐磨性强等优点于一身，再加上融合时尚精品设计，这样的健康，时尚内衣，恐怕只有天衣坊这一个选择！并在业界率先提出“乐享式内衣营销概念”，不断设计出引领世界时尚潮流的内衣款式，不懈的研发能让女性更为健康美丽的功能内衣。
（2）选择合适的款式和颜色
确定好品牌后，必须选择好合适的款式。任何一个品牌，都不可能所有的款式都会畅销，所以，应该主要经营畅销的款式，这样也能节约资金，加快顾客的挑选过程，增强顾客对产品的好感。此外，产品的舒适度非常重要，穿着不舒适的内衣是不会有回头顾客的。产品的组合是很重要的，必须要有不同系列的产品来满足女性的内衣需求，而且不同地域的女性胸型特点不一样，对颜色的喜好也不尽相同，比如北方女性胸部比较丰满，尺码应该挑选较大的，而南方女性则娇小玲珑，则小码必定畅销（因为店面开在江西师大对面，大学里的女生来自五湖四海，南北都有，所以都要考虑进去），冬天颜色宜深，夏天颜色宜浅，过节过年的时候红色必定是畅销。产品的摆放也很重要，畅销的款式和颜色必须陈列在主要位置。女人是感性动物，漂亮的购物环境会刺激他们购买的欲望。
（二）价格策略
传承经典的内衣品牌天衣坊9元内衣表现在的天衣坊9元内衣不仅仅是在外观上结构上能够引得广
的女性的注意，更能够引起广泛的注重健康品质的人们关注这样的一个品牌，天衣坊9元内衣从内
外的科学打造和唯美设计样样都展现出一个绝色品牌奥妙。天衣坊9元内衣是以低价精品为销售模式，以一站式供货为服务特点，是伴随我国国民经济腾飞、女性服饰从外向内转型而成长起来的现代化服饰经营体系。
（三）分销策略
（1）通过自己的宣传，发放宣传单。面对着江西上大这个拥有女生较多的优势，在学校门口，或者寝室门口发宣传单；也不能仅仅限于学校，此地也是市中心，过往的行人也很多，可以大力宣传。
（2）随着经济的飞速发展，一个不可忽视的情况是消费者越来越习惯在家中购买，这时就需要建立网上销售，电话销售，并且内衣对售后服务的要求并不高，这对发展网络营销也是一种优势，由于网上信誉，质量等问题如今网上购物仍处于空白状态，天衣坊内衣专卖店可以凭借其品牌的知名度和信誉可以与同行竞争。
（四）促销策略
1.时间的选择
大多数消费者认为在特定的节假日进行促销更具吸引力，比如：妇女节，母亲节等女性节日。
2.促销手段选择
（1）特价销售
专卖店可以选择十来种款式的商品以“特价销售”的方式出售，商品多为断码产品，也可以选择适量的新产品投入，商品价格都要有一定程度的下降，其涉及的费用由厂家承担。
（2）赠送销售
选择十几种商品组合以买一送一，或者是两件送一些小礼物的方式进行销售，刺激消费者购买更多的商品。
（3）会员促销
对一些经济条件允许的消费者一次性购买满200元的就办理会员卡，下次购买时会员可以享受8折的折扣方式进行促销。
3.促销宣传
（1）广告宣传
选择一定的广告宣传以增强其活动知名率。如：张贴促销海报，放置广告牌等。
（2）商品展示宣传
运用灯光，色彩等一些装饰品，道具，制造一个既能吸引顾客实现集中的商品展示，又能烘托节日气氛的促销现场，提高顾客的购买欲望。
（3）卖场广告宣传
在促销期间，间隔播放一些与节日有关的歌曲来烘托气氛，也可以进行人员广播，达到吸引消费者，渲染促销确有其事的目的。
九．培养忠实顾客
内衣产品的顾客忠实度远远高于时装，成衣往往有太多的款式，色彩或者季节性选择容易让女人们的兴趣发生转移，而内衣的款式变化和选择相对要小得多，内衣是贴身物件，更容易在穿着中和女人培养出感情，通常，品牌内衣的女性消费者，一般购买的数量都在三个牌子左右。
忠实顾客的培养是需要下功夫的，女性有好东西会更同分享的特点决定了，实验证明，一个忠实的顾客起码会给店带来5个左右的顾客购买，而这些新的顾客又有可能会成为新的忠实顾客，这样就可以形成更大更稳定的顾客群。所以，经常和老顾客培养感情是很必要的，可以经常给老顾客提供一些独到的服务，不如赠送促销礼品，生日或者节日的时候送个贺卡或者送些问候，有促销信息及时通知，定期组织一些活动，把顾客群体牢牢稳固。
十．及时清理库存产品
做生意必然会遭遇库存问题，产品不可能全部卖出，在对待滞销款式方面，一定要果断，对于积压的产品可以进行销价处理或者作为促销品赠送等方法来处理，同时，也应该经常盘点库存的情况，明确了解产品的走向，以减少库存积压的风险。
前言
随着中国市场经济的进一步发展和中国加入WTO后市场的扩大，以及网络营销的发展，使得饰品的发展空间很大。但是，一个新的行业的出现，一方面蕴含着很大的发展潜力，同样也存在着很多问题。由于饰品行业一直以来的经营状况都比较零散，行业的竞争日趋激烈，而饰品店缺少规范化操纵，往往没有足够的规模，同时，个体经营的小饰品实店的成本较高，造成饰品行业整体抗风险性很低
一、产品特性分析
1、产品概述
饰品是用来装饰的物品，一般用途为装点居室、美化公共环境、装点汽车、美化个人仪表。故饰品可分为以下几类：居家饰品、服饰饰品、汽车饰品等。
2、发展环境
中国内地，这一行业尚处于初期发展阶段。随着社会经济、文化的飞跃发展，人们正从温饱型步入小康型，崇尚人性和时尚，不断塑造个性和魅力，已成为人们的追求。
3、发展特性
从购买铂首饰品种的选择取向来看，市场消费存在变数。有关专家认为，今后一个时期我国黄金珠宝首饰市场的消费增长主要靠婚庆、钻饰消费和境外来华游客消费等三
个需求来拉动。项链的需求与戒指，尤其是婚戒比较，购买动力趋弱。如果商品价格上涨过快、过高，消费者很容易转向其他首饰品种，如白金首饰或K金首饰；尤其世界黄金协会推动的K金战役将推动K金首饰在年轻一族中与铂首饰竞争。
4、功能
佩戴小饰品是一个人搭配衣物、彰显个性的重要选择，饰品也就是用来装饰和佩戴的,有些饰品可以起到芳香，清洁，美化等等的作用,好的饰品可以让换然一新、心旷神怡，在街上诸多的饰品精品店也越来越注重到饰品的市场，选当然在送生日礼物、朋友聚会、送男女朋友等都离不开小饰品。
5、生命周期分析
每一样产品都该有一个生命周期，饰品作为选择类消费品，它从工厂出来进入批发商零售商领域，再到最终消费者手中，最后被爱美的人士佩戴，直至被淘汰，这期间的过程可长可短，完全取决于消费者的喜好，因此，饰品的生命周期会随着人们的喜好而发展至淘汰
6、产品差异分析
由于小饰品的各自差异，如买家包装工具不同（包括实际包装与广告包装）、饰品生产所用主材料、以及饰品使用寿命价等不同，使饰品有了差异与价格不同
二、市场分析
1、行业分析
饰品行业是从珠宝首饰、工艺礼品行业中分离出来，综合形成的一个新兴产业
2、市场潜力分析
饰品作为新经济的增长点，发达国家已逐步走向成熟。各种档次的专卖店、销售点星罗棋布；各种款式、各种层次的产品充分满足了日益增长的市场需求。而在中国内地，这一行业尚处于初期发展阶段。随着社会经济、文化的飞跃发展，人们正从温饱型步入小康型，崇尚人性和时尚，不断塑造个性和魅力，已成为人们的追求。
3、目标市场分析
1、宏观环境
中国经济的快速发展，国内市场环境稳定，加入WTO后为饰品行业的发展创造了更为广阔的市场空间，饰品行业市场日趋成熟，我国饰品行业正面临着全面的产业升级。
2、微观环境
饰品行业属于低端行业，技术含量要求不高，相对于其他行业，它的成本少，收益较快。
3、消费者分析
饰品行业是一个彰显时尚、个性的行业，小巧，精致，产品偏向于女性，以15—25岁女性为主要的消费者。
一、营销目标
进一步打开中国市场，挖掘三，四线被中国国产品牌占有的市场。
基本思路为：
一）、抓紧高档，科技，舒适的优势进行推广。
二）、将款式落后、中低端的产品大幅度降价，已获得价格优势，当消费者习惯了舒适的耐克鞋但却没有便宜的款式时，将提高中高档款式的销量。
二、营销环境分析
（一）产品市场分析
1、三四级市场的运动装品牌主要以李宁、安踏、361、特步等国内品牌为主，一些经济情况相对发展较快的县级市场也出现了耐克、阿迪、kappa、彪马等国际品牌。小县城运动品牌销售势头强劲，但同时因为人口有限，大批运动品牌入驻使得其市场已经相对饱和。而国内运动鞋品牌从一开始就从三线市场出发，多年的驻扎，已经在当地形成了稳定的消费群体。
2、运动鞋市场的发展趋势著名营销专家李凯络说：“未来20年，三四级市场会成为主战场！”如今，一二线市场竞争的激烈、金融危机的加剧使得不少经销商将目光投入到三四线市场，而在入驻过程中，一些中高档品牌往往面临着无人识牌的尴尬局面，有不少经销商表示，相较而言，运动装品牌反而在这些县级城市销售情况良好。潜力巨大。
（二）消费者分析
1、消费者基本特征及够买行为分析
（1）主要消费群体为喜爱运动，崇尚时尚的年轻人和有经济基础，开始追求高质量生活的中年人。
（2）年轻人中的炫耀式消费
（3）年轻人缺少自主判断能力，易跟风
2、影响消费者购买行为的主要因素
（1）产品质量。产品质量是消费者考虑的最重要因素。消费者够买运动鞋的目的性很明确，即舒适，安全且时尚的运动。
（2）口碑传播。主要的消费者为青少年，青少年的跟风和炫耀式消费无疑是最有效的传播。
（3）广告宣传。广告宣传是消费者的主要认知途径，并对消费者的购买行为有极其重要的引导作用。
（三）竞争产品分析根据整个运动鞋市场的基本情况，将竞争产品划分为主要竞争产品和次要竞争产品。
1、主要竞争产品分析主要竞争产品是指中低端的运动鞋。此类产品的特点如下
（1）广告宣传力度小，不做大量宣传，认知度较低
（2）外形设计较简单，不容易引起消费者注意
（3）价格较便宜，与高端产品的差价较大
（4）质量优秀，性价比高
2、次要竞争产品分析次要竞争产品是指高端运动鞋。此类产品的特点如下
（1）广告宣传力度大，认知度高
（2）外形时尚新颖，易引起消费者注意
（3）价格较高，分类明确
（四）产品销售渠道厂家—地区代理—专卖店
三、SWOT分析
（一）优势
1、品牌影响力大，历史较长，认知度较广
2、产品质量好，科技含量高，其他品牌无法比拟
3、各体育领域都有其代言人，在青少年中有巨大影响
（二）劣势
1、三四线市场中，本土品牌有固定的消费群体
2、给人的印象中NIKE的运动鞋价格过高
（三）威胁
1、三四线市场中的本土品牌，他们更加了解当地消费人群的心理
2、本土品牌的价格更低
（四）机会
1、随着中国体育的不断进步，有才华的运动员不断涌现，签约中国运动员，使NIKE更能被中国消费者青睐
2、抢先其他国际知名运动品牌占领三、四线市场，培育重视的消费者
四、营销战略
（一）目标群体定位热爱运动时尚的年轻人，追求高品质生活的中年人
（二）产品定位人人必须的消费品
（三）营销手段主要手段：报纸传单，电视广告重要手段：促销活动辅助手段：店员推拉
五、营销策略
（一）促销策略
1、新的专卖店开张之时将其一二线质押的中高端产品打折销售
2、打折加赠送返卷，短期内将产品切入市场，力求在短期内造成区域销售热潮，并迅速扩大产品影响
（二）产品策略
1、产品功效诉求做工精良，科技含量高，让消费者体验安全，舒适的运动享受
2、产品特点
（1）质量优秀
（2）科技含量高
（3）种类多，分类明确
3、产品定位高档运动品牌
（三）价格策略前期采取中低价位进入市场，培养忠实消费者，提高认知度，时机成熟引入高端产品
六、行动方案
（一）准备阶段
（1）制定各地市场启动方案
（2）拟定产品种类，价格
（3）培训员工，使员工有专业的知识
（4）与媒体单位签订合同
（5）渠道确定
（6）完成辅货
（二）导入阶段
（1）电视、电台广告同时发布
（2）报纸协助宣传
（3）销售通路的建设与完善
（4）彩色宣传页，横幅悬挂
（三）深入阶段
（1）重点时段电视、电台提醒广告。
（2）适量报纸软文宣传
（3）促销活动定期举行
（4）加大促销品投放力度
七、营销预算
八、营销控制
当今社会，经济快速发展，人民生活水平提高。随着生活水平的提高，人们的健康意识也在不断增强。越来越重视个人卫生和疾病预防，使人们更加重视个人卫生。手部是人们经常接触外物的部位，是最易接触、感染病毒的部位，因此在提倡预防流行性疾病中最重要的一步就是要进行手部消毒，洗手液的需求量逐渐增加。
于是市场上出现了越来越多的洗手液。品类众多，但效果各不一样，且有一定的限制，就是大多洗手液都需要有清水可以冲洗，，如果用清水清洗不净时就会有残留物，对饮食的质量产生影响；而且大多都含有酒精等腐蚀性成分，过量使用会伤手。
在这种情况下，XXX科技有限公司研发了“XXX消毒液系列”。采用独特新型“零损伤”配方，在卫生领域掀起了消毒品的绿色革命。本消毒液系列产品，靠“离子电荷间吸引”的方式，溶解和穿破细菌和病毒的细胞壁、细胞膜和细胞核，导致参透性改变细菌和病毒的细胞成份而致使其迅速分解而死亡，从而达到安全、高效、消毒、灭菌的效果。本产品品质处于国际领先水平，采用新型“复合季铵盐”配方，通过国内外八家权威机构部门检验认证，中国国家卫生部正式批准生产的新型、高科技、搞品质的“安立久”系列消毒清洗剂产品。
“XXX手部免洗消毒液”还以小瓶装，方便携带，且免洗等优点进军XX洗手液市场，相信争中将会凸显其优势，占领一定的市场份额。
一，现状分析
1，宏观分析：
随着人们生活水平逐步的改善，人们对健康越来越重视。XX是一个人口众多的大城市，大学生和上班族所占的比例也非常大，而且他们的健康意识更加的强，加上近几年各种流行性疾病的爆发，大家都养成了勤洗手的好习惯，洗手液也因此成了他们他们日常必需的生活用品，因此洗手液的市场越来越大，竞争也会越来越激烈。
2，微观分析：
（1）市场潜量。通过分析可以看出，这是一个潜力巨大的市场。我国人口众多，是一个非常巨大的消费市场，人们越来越重视通过清洁卫生来预防各种疾病，卫生意识进一步加强，特别是易接触感染细菌的手部的清洁，所以洗手液的需求量将大增。
（2）竞争者。目前洗手液市场上种类繁多，竞争激烈。其中XX、XXX、XX等几个大品牌占有了该市场的绝大部分份额，且每种品牌都有自己的特点和优势，要想一下子打破这种格局，迅速占领市场是比较困难的。所以要发展好“XXX”本身的长处尽可能开拓XX市场。例如：通过调查，其他大部分品牌的洗手液都含有酒精等其它腐蚀性成份，而且大多都是大容量装的的沐浴露型的，而“XX”在这方面又有了自己的特色，小容量装，方便易于携带，且是喷雾型、泡沫型，免洗的。（3）消费者的特点。对象是大学生和上班族，他们的卫生意识比较强，对疾病防范意识也很强，讲究日常生活及环境卫生已成为他们的自觉行为，因此洗手液也越来越成为他们不可缺少的东西，但洗手液的效果、品牌、价格会影响他们的选择。
通过调查，我们发现对于洗手液，大学生和上班族主要注重产品的效果和品牌（如图1）而价格却在其次，但单从价格上讲学生和上班族所愿意支付的价钱也有一定的差别。学生没有经济来源，一般不能接受较高价格的产品，比较青睐产品是否价廉物美；而上班族有一定的经济来源，一般主要质量好、效果好、品牌好较高的价格也能接受。
3，分析结果：
（1）优势：XXX洗手液不添加酒精等其他腐蚀性成份，使用时不用取水清洗、无刺激不伤手、杀菌能力好，且小瓶装、方便携带，适合年轻一族，而恰好年轻一族卫生意识比较强，这样洗手液就成了他们的必需品，，且人们追求新鲜感，市场前景好。
（2）劣势：XXX的品牌效应还不足，难以与其他大品牌展开激烈的竞争，而且价格又比较贵，一般消费者难以接受。
（3）机会：由于各种流行疾病的肆虐，洗手液市场还有待开发，只要加大力度宣传，突出产品的优势让消费者了解接受，一定能够打出自己的一片天。
二，目标设定
1.策划目的
将洗手液推出市场，要立足珠三角，打造出消费者喜爱的品牌，占有大份的市场份额
2.策划目标
（1）目标市场：在校大学生和年轻上班族日常清洁手部的洗手液市场
（2）市场定位：成为大众喜爱使用的手部免洗液，3年内在XXX洲占有XX%的份额，不断地扩大我们的市场。
（3）需要解决的问题
市场上用于消毒的品牌很多消费者对XX品牌认识度不大学校代理这一环节的协商
宣传要找准方法，不能大做广告宣传，因为XX在这方面已经做得很好了
（4）可能性
a）要做好宣传，加深消费群体对我们的产品的认识b）要与学校那边搞好关系，好在那里做市场c）要开发好年轻上班族这个市场
三，产品策略
1.产品描述
我们将要出售的XXX产品的名称，规格，特点
2.特点
我们推出的洗手液目标市场是大学生和上班族，都是一些年轻，喜欢新东西的人群，为此，根据这消费群体的特性，我们的产品有以下特点：
（1）精致小巧，方便携带
（2）使用快捷方便
（3）外观美观好看
（4）无毒、无刺激、不伤手；
3.功能
（1）本品为液体状，能有效杀灭手部细菌和异味；
（2）PH值中性；
（3）蕴含芦荟萃取精华，对皮肤起到长时间保湿作用
（4）能瞬间杀死病菌
4.主要成份
双烷基甲基双链复合季铵盐，有效成份含量1.9%-2.1%
5.使用方法
喷雾涂抹，将消毒液适量喷在手部轻揉，即可达到消毒
6.包装
我们采用喷雾小品装来包装，这样放便消费者携带，做到无时无地都可以保持手部清
四，价格策略
1.定价策略
因为我们的产品市场是在校大学生和年轻上班族，我们将会使用中档价进入市场，更好的打造我们的品牌声誉。
2.市场现状
现在市场上的洗手液都是以沐浴型为主，而且价格为XX到XX元250ml
3.价格因素
我们产品定价考虑了一下因素：生产成本，包装设计成本，同类产品的价格，宣传费，管理费，合理利润，运输费，代理费，调查费
五，渠道策略
为了让XXX手部免洗消毒清洗液能够尽快XX市的白领市场和大学生市场，提高市场占有率，我们选择了间接，直接的销售渠道并行，即把产品提供给零售商，经销商等中间商，同时，在广大百货商场和超市都会设置一个特定的柜台，方便消费者购买。为了能够我们公司的整体形象，我们要求所有的工作人员都统一服装，保持整洁的仪容仪表。除此之外，为了防止产品脱销，或供不应求，我们能够及时补充产品，我们组织了一个庞大的运输队伍，假如有以上事情发生，我们会立刻从上海把产品运输到广州提供给各大中间商和我们的产品柜台。我们承诺，我们一定把最优质的产品与服务提高给消费者。
六，推广策略
1.推广目标：
使消费者意识到手部消毒的重要性，树立XXX品牌的品牌形象，进而逐步提高XXX手部免洗消毒液的销量。
2.推广组合
采取广告、公关、营业推广的组合方式。
3.推广计划
举行一场名为“XXX手部消毒知识讲座”的活动，向社会介绍安立久产品的优点，树立品牌形象，介绍公司的经营理念；时间定为1年，从20xx年X月X日开始至20xx年X月X日止；与广告同步推出产品。活动口号为“温馨、健康家庭的秘密”。
七，广告策略
1.广告目标：
树立XXX品牌的品牌形象，使社会认可XXX的产品。
2.宣传对象：
XX大学生和白领。
3.广告表现计划：
（1）传递的信息：安立久是清洁消毒的专家，大学生和白领的生活必备品。
（2）具体手法：校园赞助活动、电视广告、报纸
（3）主题：温馨、健康家庭的秘密。
（4）校园赞助的建议：
通过赞助校园活动，对在校大学生进行宣传安立久是温馨、健康家庭的秘密的长远计划。大学生是未来社会消费的新力军，XXX有必要做这项工作。
（5）电视广告的建议：
突出安立久手部免洗消毒液的安全性及产品有别于其他品牌的消毒产品。突出“零损伤”和免洗的特点。
八，控制与组织
为了使“XXX手部免洗消毒清洗液”能够尽快在XX树立起良好的形象，打入XX的白领和大学生市场，良好的管理与适度的控制，必将起到事半功倍的作用。
1.组织的确定
“手部消毒液”是一个规模庞大且潜力巨大的市场，如果能打入这一市场并能占据一定地位，对我们的产品日后的发展将具有战略性的意义。我们不难发现，日常生活的消毒清洁得到了越来越多的重视。特别是年轻的一代，对消毒品的需求更是难以忽视。因此，我们决定成立专门的机构，对我们的产品的营销进行管理和控制。这专门机构是由各部门的具有丰富经验的优秀人员组成，他们的主要任务是针对市场的需求，经过研究与分析，做出满足消费者的需求的决策与安排。
2.预算（略）
3.收益预计（略）
4.计划进程表（略）
活动前言：为加强我校复合型营销人才的培养，全面提高在校大学生的营销实践能力，经与黄山某某传媒有限公司（校企合作单位）讨论研究决定，针对市场需求的真实主题，由教务处主办，经济管理学院、黄山某某传媒有限公司承办黄山学院第xx届 “有茶有果杯”市场营销大赛。
一、参赛范围大赛设置营销策划、销售实践和营销宣传创意三个竞赛项目，学生自愿报名参加任意一个项目或多个项目。
二、报名时间XX年4月8日--4月14日下午5点，请在规定时间内提交市场营销报名表。
三、大赛时间XX年4月15日至XX年5月5日四、大赛流程此次市场营销大赛的比赛时间为XX年4月8日至5月5日，包括营销策划、销售实践、营销创意三项竞赛活动内容。
具体流程如下：（一）报名确认1．报名时间：XX.4.8—4.14 2．报名方式：（1）电话报名：（2)现场报名：南区逸夫楼5417负责人：马兵兵3．参赛注意事项：（1）参赛人员需在校园网通知上下载填写报名表，并把报名表电子档提交到营销竞赛委会邮箱（2）参赛团队五人以内（鼓励学科交叉）（3）营销策划、销售实践、营销创意三项竞赛可任选一项，也可三项全选。（4）按照时间先后顺序对报名参赛的队伍从001-999编号，使用飞信添加各组队长的联系电话以便及时获取竞赛活动相关信息。
（二）竞赛宣传动员1．时间：4月16日下午3点2．地点：待定（根据报名人数确定活动地点）3．参加人员：报名参赛的队长、队员。 4．宣讲内容：（1）活动主办方对作品的具体要求（2）参赛方法及相关规定（3）晋级规则等
（三）竞赛活动流程1．营销策划（1）比赛时间：4月8日—5月5日（2）竞赛作品提交时间：4月23日之前各参赛队伍需将营销策划书提交到到营销竞赛赛委会邮箱。（3）晋级赛地点：黄山学院南区逸夫楼5417教室（4）负责人：喻沙（5）比赛流程：★ 4月23日前提交营销策划书并确认收到主办方回复的“确认邮件”。 ★ 4月24-25日评选出晋级队伍并通知晋级队伍负责人，于27日下午三点在逸夫综合楼5417教室参加晋级赛。 ★ 28日评选出六支队伍进入决赛，并通知决赛队伍负责人。 ★ 5月5日晚上举行营销策划大赛决赛，决赛地点另行通知。 2．销售实践（1）比赛时间：4月15日—5月5日（2）负责人：明宇（3）比赛流程：★ 4月15日之前提交营销实践计划表到营销赛委会邮箱，营销赛委会于4月16之前回复“同意实践”的邮件。 ★ 4月16日—20日，经过评选获得主办方认可的参赛队伍，将通知其准备销售实践活动内容。 ★ 4月21日—27日，产品销售活动实践。 ★ 4月29日之前，填写实践总结表并以附件形式提交到营销赛委会邮箱。 ★ 4月30日，营销赛委会评选出三名获奖团队，并通知队长参加颁奖晚会。 ★ 5月5日，获奖团队参加颁奖晚会。 3．营销创意（1）比赛时间：4月17日—5月5日（2）负责人：马兵兵（3）比赛流程：★ 4月21日前提交营销创意作品和创意说明。 ★ 4月21日—23日，主办方筛选初赛作品并通知作者参赛。 ★ 4月24日—27日，张贴投票栏，同步进行微信投票。 ★ 4月27日，统计营销创意作品的最终票数，票数排在前十名的营销创意作品参加营销创意的晋级赛。 ★ 4月28日晚上7点，举行营销创意决赛，评出一二三等奖。
（四）颁奖典礼（1）时间：5月5日晚上7点—9点（2）地点：待定（3）负责人：李开封（4）评委：待定（5）颁奖流程五、奖项设置
（一）决赛奖项1．营销策划冠军团队1支(奖金800元+奖品+高级聘书)亚军团队1支(奖金500元+奖品+中级聘书)季军团队1支(奖金300元+纪念品+工作合同意向书) 2．营销实践冠军团队1支(奖金1000元+高级聘书)亚军团队1支(奖金800元+中级聘书)季军团队1支(奖金500元+工作合同意向书) 3．营销创意：冠军团队1支(奖金800元+高级聘书)亚军团队1支(奖金500元+中级聘书)季军团队1支(奖金300元+工作合同意向书)注意：★高级聘书直接可以到“有茶有果”【黄山某某传媒有限责任公司】培训上岗，不需面试、考试。 ★其他获奖团队可获得公司培训实践机会，表现突出者，也可直接进“有茶有果”【黄山某某传媒有限责任公司】上岗。 ★所有参赛团队在营销实战环节中的销售利润,20%返还销售团队作为销售补助。
（二）营销宣传创意奖1．组织2名，奖金300元2．突出贡献2名，奖金300元
评比规则1．营销策划：详见评分表细则2．销售实践团队配合（20分）专业知识评分（60分）销售规范（10分）实践计划（10分）思维开阔，观点新颖，富有创意、特色。团队成员分工明确、合理，工作热情，有明确的领导核心。展台布置规范、新颖；现场营销技巧；符合产品特色；销售具有特色，有较强的视觉感染力，包括团队队员装、宣传资料等；在活动过程中销售的规范程度。思维清晰；预见性强；可实施性强。 3．营销创意计分规则：大众评分*30%+作者间投票计分*40%+评委评分*30%大众评分=作品得票/总票数*100作者间投票计分=作品票数/30*100评委评分=去两极评分取平均分七、其他事项1．本次参赛记获奖学生，按照学校相关规定计综合素质学分2．请参赛团队严格按照本通知规定时间提交比赛作品3．联系电话：4．美工顾问可联系孙萌萌：特此通知教务处经济管理学院二○一四年四月八日
一、前言
近年来，饮料行业整体发展速度非常迅猛，年产量以超过20%的年均增长率递增，达到1300多万吨。在产量增长的同时，品种也日趋多样化，为消费者提供了更多的选择机会。在这样成熟期的市场格局下，如何营销策划自己的产品，使产品能够脱颖而出，在整体的饮料行业实现长足的发展，是所有饮料企业需要探讨和思索的问题。因此，在满足消费者需求的同时，要根据市场的需求进行产品的多样化转型发展。
二、执行概要
随着我国改革开放基本国策的深入贯彻和我国市场经济的不断发展，人民生活水平的不断提高，消费者对于功能性饮料市场的需求逐渐降低，花样百出的宣传并不能掩盖功能性饮料越来越不被欢迎的事实，长期以往，整个功能性饮料业的发展运转速度将会滞后。因此在不断提高企业技和实力的同时也需要不断变换营销模式，才能使企业能够健康高速地发展。在此，我们以饮料可口可乐为例，在营销策划时把饮料的定位与渠道方面更加细化，将产品推向市场，从而推动饮料行业的发展，实现营销的目的。
三、环境分析
1、产品状况
可口可乐不仅有其核心产品可口可乐，可口可乐旗下的还生产：雪碧、香草可口可乐 、雪碧冰薄荷、 健怡可口可乐、 雪碧火辣 、柠檬健怡可口可乐 、 芬达、 美汁源果粒橙 、保锐得 、醒目、 天与地矿物质水 、酷儿 、水森活纯净水、雀巢冰爽茶 、冰露纯净水、雀巢咖啡、 茶研工坊、阳光等，每种产品的上市都引起了一段时间的销售热潮，尤其是在青少年中。就目前的情况来看占主导地位仍是可口可乐和雪碧，无论是在哪个市场占得比重都很大。产品包含了碳酸饮料，茶饮料，果蔬饮料，运动型饮料这几个目前市场占有率很高的饮料类型，可以满足不同口味和嗜好的消费者的需求。产品口味占有极强的优势，百年前那神秘诱人的碳酸水至今仍那么神秘，口味独特，能吸引各种不同的消费者。
2、竞争状况
如今，市场上各类饮品日益增多，无论是同类产品还是非同类产品都给可口可乐带来了巨大的挑战与压力，尤其是百事可乐的竞争，占据了可口可乐的很大的市场份额。然而，现在两家企业都面临一个问题就是大家普遍认为碳酸饮料对人们的身体不好，这就使得可乐在整个饮料行业不能得到充足的发展空间，必须有所创新与突破。 随着饮料市场的不断多元化，，碳酸饮料的市场已经有被挤兑的的趋势，改变策略就成了刻不容缓的趋势。当前在学校最大的挑战就是果蔬饮料、茶饮料以及乳酸饮料，而可口可乐的多元化市场现在并不成熟，
在非碳酸饮料方面的开发力和宣传力还不足，很多人除了可口可乐公司核心产品可口可乐以外并不知道还有其他产品。大学生喜爱的口味多种多样，产品种类也多，已不是凭可乐打市场的时代，所以，如何充实产品线，扩大产品种类宣传，并且又能保持品牌独特性，是企业的当前目标。
3、消费者状况
大学生很少有收入来源，但是消费欲望强烈，父母对他们的生活补贴是经济的主要来源，随着生活水平的提高，父母对教育的重视，对大学生的经济投入很大，其消费能力也不容小觑。 高校大学生市场属于低端消费市场，但是在不久的将来他们会成为高端市场的重要组成部分，在可口可乐校园营销的时候要抓住之一群体的特点，采取相应的营销策略。大学生消费群体正是年轻富激情、对时尚最为过敏的一族。通过对大学生的调查，发现在购买时主要考虑的因素有品牌知名度、口味、健康、是不是比同行业中的饮料价格低、是不是有优惠。在校大学生大多数处于18到20多岁之间。这个群体最求时尚，对新鲜事物感兴趣，他们崇尚个性，思维活跃，他们具有强烈的品牌意识，对品牌的忠诚度低，是容易相互影响的消费群落。因此，要在校园里扩大可口可乐的品牌宣传力度，并传达可口可乐青春活力的品牌理念，不断推出新口味的子品牌以追随市场消费变化。另一方面，年轻人都比较爱运动，所以同时要加强在运动和解渴两方面的宣传。
四、营销及财务目标
营销目标是通过一系列的整合营销策划使可口可乐的品牌美誉度和市场占有率在20xx年的校园营销中有所提升。本次活动的目标消费群是重庆科技学院的在校全体学生。大学生都是充满运动气质的群体，可乐在大学生中的市场非常大，是任何饮料的必争之地。 但营销策略的优劣直接影响了可乐的销售情况。经过市场调查，我们认为决定销售情况诸多因素里，影响饮料购买的最主要因素是销售地点以及销售方式—大多是就近购买并且越方便越好。 分析与竞争对手的优劣势，几个队伍同时销售同样的产品，这就表示要取得销售情况的胜利，必须抢到最大限度的市场和有最快捷周到的服务。
目录
一、摘要（企业简介）
二、环境分析
现有竞争者分析、替代品分析三、项目SWOT分析四、STP分析1、市场细分2、目标市场3、市场定位五、营销战略
（一）产品策略
产品品牌、新产品开发、产品包装、产品组合
（二）价格策略定价目标、价格策略
（三）渠道策略
分销渠道模式、长短、宽窄的选择
（四）促销策略
一.背景：
1、XX作为举世闻名的世界四大文明古都之一，居中国四大古都之首，地大物博，物产丰富。XX作为中国南北气候分界线，主脉横贯全省东西。北部是风景独特的XX高原，中部是千亩沃土的XX平原，而南部则是独具特点的XXX。XXX，这个养育XX儿女的一片土地，地界、资源物产丰富，全国广为人知的有代表的物产难以枚举。却话XX深处的农家果园，甚至可以说是整个XX的代表。
2、谈及农家果子，必然少不了提及XX名城，XX一绝之地：XXXX。汉中文化气息浓厚，典型代表三国文化，历史底蕴厚重，自然风光独特秀丽，有“XX天府”之称。XXX不仅历史享誉全球，自然条件也独具匠心，独具特点的气候是水果种植的绝佳之地。特别是XXX樱桃，其是XXX县的特色水果，也是我国北方地区上市最早的水果之一。
3、XXX樱桃以其个大、肉厚、皮薄、色红而著称。XX县樱桃种是全国著名的三大樱桃产地之一，是XX重要的地方特色产业，XX县樱桃沟沟内因盛产素有果中“玛瑙”之称的樱桃而得名，距今已有200多年。樱桃树每年3月初为开花季节，XX月下旬至XX月上旬为果实成熟期。
二.果汁饮料市场分析
进入21世纪后世界饮料市场前景看好，软饮料消费方式的改变，特别是发达国家逐步减少酒精摄入量，追求天然、含糖量少的有益于健康的饮料，进一步促进了饮料品种结构的改变。因此碳酸饮料传统的主流地位将受到挑战，而茶饮料、果汁饮料、功能性饮料等新生代饮料将更加受到国内市场重视。
根据CMMS数据显示，除瓶装水外的其他各种饮料20xx年都比20xx年的市场渗透率有所增长，其中，可乐增长了3.9%，而果汁饮料则增长了7.2%。碳酸型饮料主要功能就是解渴，“形像”比较传统，相比而言风头有点弱。果汁饮料的最大特点是不但能解渴，而且含有丰富的维生素、矿物质、微量元素等，具有极高的营养、保健功能，同时还因原汁原味而受大众的喜爱。专家分析，中国居民对新型饮料的消费量还很低，果汁饮料的人均年消费量还不到1公斤，而世界人均消费量已达XX公斤。这表明，果汁饮料仍有较大发展空间。
三.产品SWTO分析
优势：
1.“XXX”果汁饮料具有瘦身养颜的功效，可以满足很大一部分顾客的需要。
2.“XXX”果汁饮料在X上市，接近原材料地，降低企业生产成本，可创造更多利润。
3.生产技术工艺优势。
4.作为在XX上市的饮料，大家熟知樱桃，大众了解这一产品，容易接受新产品。
5.目标定位明确，主要定位在年轻女性群体和青年群体。
劣势：
1、新上市的果汁饮料，产品知名度低。
2、首先在XX上市，销售区域过于集中。
3、财务问题，新公司资金比较少，在竞争中处于劣势。
4、“XXX”果汁饮料为纯果汁饮料，会流失部分喜欢喝混合果汁的顾客。
机会：
由于人们对营养、健康、保健意识增强，对这部分需求及今后选择饮用营养、健康、保健等果汁饮料人群也随之扩大并不断增长，果汁饮料市场发展前景是十分令人期待的。
威胁：
1.价格的阻碍。
2.口味差难喝的抱怨。
3.中国果汁饮料标准还不完善。
4.果汁饮料糖分多，过量饮用会产生肥胖。
四.广告主题
广告表现：早晨，太阳初升，XXX在阳台上品尝“XXX”
媒体组合：利用本地XX报，地铁，公交的灯箱广告，车体广告，电视广告进行新产品的宣传，使消费者可以了解XXX饮料，乐意接受“XXX”饮料。
五.消费者购买行为分析
1.首先，消费者在消费过程中投射了很多内在情感，会产生很多美好的联想，从而获得娱乐和心理上的满足。在此过程中，消费者会把果汁品牌形象与自己的价值追求想比较。“XXX”果汁饮料主打“美味养颜，喝出好身材，多喝多健康”让消费者体验到产品的甜美的口感的同时让消费者体验到自然健康的生活方式、靓丽的自我形象。这些是“红珍珠”所具有的价值特质，把这些价值特质和消费者的价值追求相结合，可得出消费者的消费动机。
2.消费动机：
（1）寻找一种味道。这与人的生理相关，人的身体常常需要一种水果的味觉刺激。亲人，朋友的聚会时，需要一种水果特有的口味和果汁特有的口感来刺激一下，给人带来一种轻松惬意的感觉。
（2）健康活力。大家都知道水是生命之源。每天必须要补充足够的水分以保证人基本所需。同时，水果含有充足的水分和糖分，能给人快速补充能量。“XXX”果汁饮料就能满足人们对健康和活力的需要。
（3）营养保证。现在人们越来越追求健康，营养平衡的生活，所以水果提供的维生素是不可或缺的。“XXX”果汁饮料能给大家带来丰富易吸收的维生素，有助于保证人体所需营养。
（4）养颜滋润美丽。爱美之心人皆有之，特别是对于女性消费者，她们希望自己永远容光焕发，光鲜照人。果汁饮料含有丰富水分和维生素营养成分，可以美白皮肤，延缓衰老的同时促进肠胃消化，达到瘦身效果，塑造优美身姿。
（5）青春、阳光、时尚。樱桃的颜色光彩照人，象征青春、阳光、时尚，所以“XXX”面向追求潮流、时尚的年轻人群体，给他们带来青春所特有的体验。
六.目标市场选择
1.随着人们生活水平的提高，生活越来越便利，人们更喜欢一站式购物，所以，超市就成为了首选之地，因此在超市销售，具有更多的消费人群。
2.学生喝果汁饮料的比重较大，学校所在地人流量大，因此在学校超市和附近便利店出售有较好的市场。
3.公园，旅游景点，不仅人流量大，且消费需求大，因此，在XX部分景点，各公园出售，不仅增加销量且提升知名度。
七.产品定位，定价
1.因为樱桃是公认的美容佳品具有养颜，瘦身，迎合了如今年轻追求苗条身材的愿望，所以年轻女性为主要消费人群。
2.据专家介绍，樱桃有一个重要功效：能缓解电脑工作者的不适症状。因此，如今年轻人工作时间长，网络发达，工作离不开电脑，所以，红珍珠可以得到年轻人的喜爱。
3.根据下图调查显示，消费者在购买饮料时，会根据自己的实际情况选择合适自己价位的饮料，结合我们开发的红珍珠饮料的成本，最终将产品定价4元一罐。
八.促销策略
1.人员促销。让员工去各大超市，零售商店以及餐馆和便利店等地方宣传我们的产品，并免费向他们提供一定数量的试饮品，得到他们对该商品的了解和认同，希望能够通过他们这个平台进入市场，并建立起长期供销关系。
2.网络促销。如今网民在网上购买饮品的热情远低于商场超市等传统购物场所，因此网上商品的价格一般都要比传统方式销售时要低，以吸引人们购买。因此，新品上市，先在网上通过打折优惠来吸引消费者，让他们了解此商品并以低价激发他们购买的欲望。
3在学校进行宣传。首先，如今大学生的消费也是不可小觑的一部分，尤其是他们前卫的消费观和对新事物的接受让我们很有信心在这里开辟一个很好的市场。我们可以在人流密集的食堂门口设立一个试饮点，让同学们免费试饮，喜欢的话可以在旁边立即购买。其次，我们可以通过赞助学校的各类大型活动（如运动会，篮球赛，足球赛和大型文艺晚会等）来提高我们产品的知名度。
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