众所周知销售人员都是靠嘴巴吃饭的，所以想要当一名优秀的销售人员必须要拥有出色的口才，才能够让客户感受到你的魅力所在。
当面对一个新的业务区域，或者是一个老的区域中一个新的或难缠的经销商，没有什么经验的业务员往往会束手无策、望而却步，有一些经验的业务员可能会死缠烂打或者迂回作战、曲线救国，但是都很难起到实质性的作用。在这里我想提出一个七步达成法，也就是说通过七次接触完成一个客户的实质性进展。
业务员面对新客户，通常会直接拜访，但是效果不见得会很好，所以我这个七步达成法中分为前四次打电话、后三次直接拜访的结构。
第一步：电话温暖
以往，业务员在第一次跟客户通电话的时候可能就已经谈到了合作的事情了，这样是很不妥当的。客户刚刚接到一个陌生电话的时候，尤其是一个陌生的公司业务员的电话，你说他会有什么反应，当然是拒绝，不给你见面的机会，更不要谈合作。所以，七步达成法最重要的要诀是：要能忍得住。
客户的态度是冷漠的，所以我们需要使关系温暖起来。我们第一次给客户打电话的目的是产生印象，决不是马上建立联系。所以你可以这样打电话：
王老板，你好!我是xxx公司的!我姓X，叫XX!刚来到这个市场，先跟您通个电话，听说您做这行相当有经验了，以后可要多指点啊!
第一次的通话时间不要超过一分钟，坚决不要邀约，这样不会给客户产生厌恶的感觉。
第二步：电话再温暖
第二次电话在首次电话3天后执行，电话的内容：X老板!你好!我是xxx公司的XXX啊!前两天给您打过电话的!您再忙啥呢我这两天，总之，第二次的电话内容应该以与对方沟通最近两天的行踪为主，可以适当地透露出最近两天客户订货、回款等正面暗示。当然，第二次，仍然坚决不要邀约，时间可以超过一分钟，但不能超过两分钟。
第三步：电话三温暖
第三次仍然是电话温暖，时间间隔、内容、通话时间与第二步类似。
第四步：电话邀约
经过前面的三次电话的三温暖，冷漠的客户开始对我们产生一些好感，事实上很可能一些性急的客户已经开始为我们没有邀约他见面感到困惑和着急了，因此这时候邀约的成功率会比较大。第三次电话两天后，你可以这样来：
王老板，忙啥呢我是XX啊，xxx公司的!(略微寒暄一下)对了，正想跟你说呢，明天我正好去一个客户那儿，离你那里不远，要是你在家的话，我去一趟!你看，跟你聊了这么多次，也没上门拜访你，怪我!
通常，你会邀约成功。当然，如果凑巧对方不在，你也可以就势下坡：也好!我还正担心时间太紧了!后天我再约你!
第五步：面谈拉关系，不谈你的产品与公司
第五步是你第一次见到这个客户的面，记住不要急于推销我们的产品，或者急于开始寻求合作，心急吃不得热豆腐。这一步的主要任务是让他对你建立一个全面、直观的认识，同时要对他的情况有一个基本的了解。第一次去，谈个四十分钟以内，就可以借公务繁忙的理由告辞了。
第六步：谈我们的产品与公司，不谈合作
根据你之前对他经销情况的了解，在第二次拜访他的时候，可以毫无功利、仅从学术角度谈谈我们的产品了，但是，你所谈的产品，一定是在他现有产品线中最弱的，也是我们最容易切入的产品。此时，即使对方提出合作，也不可当场就说合作条件如何如何，一定要说，回去研究后尽快答复。
第一步:电话(温暖)
以往，业务员在第一次跟客户通电话的时候可能就已经是谈到了合作的事情了，这是很不稳妥的，客户刚刚接到一个陌生的电话的时候，尤其是一个陌生公司的业务员的电话，第一反应会是什么，当然是拒绝,不给你见面的机会，更不要谈合作，所以(七步达成法)最重要的就是要忍住。
客户的态度是冷漠的,所以我们要是关系温暖起来,我们第一次给客户打电话的目的就是产生印象,决不是马上建立关系.
(王老板:您好;我是XX公司的业务员，我姓唐叫~~，刚来到这个市场，先跟您通个电话，听说您在这个行业相当有经验，以后请您多多指点。
第一次通话的时间不要超过一分钟，坚决不要邀约，这要不会给客户产生厌烦的感觉。
第二步：电话(再温暖)
第二次通话，在首次通电话的三天后执行，电话的内容，(王老板，您好，我是深圳XX公司的业务员唐XX啊!请两天给您打过电话的!您在忙什么呢?第二次通话的内容该与对方沟通近两天的行踪为主，可以适当的透露出这两天(客户定货或回款等真面的暗示)当然，第二次坚决不要邀约，时间可以超过一分钟，但不要超过两分钟。
第三步(电话三温暖)
第三次仍然是电话温暖，时间间隔、内容、通话时间与第二步类似。
第四步(电话邀约)
经过前面三次的电话温暖，冷漠的客户开始对我们产生一些好感，事实上很可能一些急性的客户已经开始为我们没有邀约他见面而困惑和着急，因此这时候邀约的成功率会大一些，第三次电话后两天，你可以这样.....
(王老板，忙什么呢?我是XX啊，河南XX的，(略微寒暄下)对了，我正想跟你说呢，明天我正好去一个客户那里，离你那里不远，要是你在家的话，我过去一趟，你看?跟你聊了这么多次了，也没上门取拜访您，怪我....)
通常，你会邀约成功。当然，如果凑巧对方不在，你也可以就势下坡;也好，我还当心时间太紧了，后天我在约你!
第五步(面谈拉关系，不谈你的公司于产品)
你第一次见到这个客户的面，不要急于推销我们的产品，或者急于开始寻求合作，心急吃不了热豆腐，。这一步就是让他对你建立一个全面直观的认识，同时要对她的情况有一个基本的了解,第一次去，谈四十分钟以内，就可以借(公务繁忙)的理由告辞。
第六步：谈我们的产品部谈合作
更具你之前对她经销的了解，在第二次拜访的时候，可以(豪无功利)仅从学术的角度谈谈我们的产品，但是你所谈的产品，一定是在他现在产品线中最弱的，也就是我们最容易切入的产品，此时，即使对方提出合作，也不可当场就说合作条件如何如何，一定要说，回去研究后尽快答复。
第七步(基本市场远作的.合作洽谈)
在与客户洽谈合作之前，我们需要想好一套与他合作的整体市场方案，而不是我们的合同条款，只有让我们的客户看到与我们公司合作的情景，才能使他欣然的接受我我们的合作条件这样才最有可能达成算赢的成果。
技巧一：让客户说是，不要给客户拒绝的机会。
第一次打电话可以提到你的产品，但是不要问客户是不是需要你的产品，因为第一次电话客户是对你很防备的，只要你一问他是否需要，他很可能马上回答不需要，然后挂掉电话。
你可以问客户一些答案肯定的问题，比如：这几年网络电子商务发展得很快，对吗?对方大多数情况下当然回答对，就是这样的一些问题。
技巧二：在通话结束时，一定要给自己下一次的电话跟进找到一个理由，让下一次的电话顺利成章，每增加一次沟通，成交机会就增加一些。
技巧三：在给客户留手机号的时候，一定要确保对方已经记录下来，这样，万一客户真的需要的时候，可以保证能顺利的联系到你。
技巧四：真实的谎言，这个是销售过程中的核心，最最核心的部分。
什么叫真实的谎言：真实的谎言就是，一些可以让你产生有利于商家的联想的事实，而你联想的事实不是事实。
比如一个广告可以说：百分之九十的人使用了这个产品都很满意，实际上他可能只调查了10个人，其中有九个人没说这个产品不好而已。这个商家有撒谎吗?没有，但是我们听到这个话会理解成什么呢?
技巧五：避实就虚。
当你的客户问一些问题，而这些问题很致命的时候，可以避开他的话题，说一些貌似相关的话。很多人是反应不过来的。
技巧六：营造产品稀缺的气氛，让你的客户珍惜机会。
一定不能让你的客户觉得这个产品时随时随地都有的，一定要让他感觉到产品稀缺。数量有限。
技巧七：博得客户的理解和同情。
当客户提了一些不利于销售的条件时，让客户知道这样做你很为难，会给你造成的损失或者伤害。
技巧八：让客户觉得这个结果是很难才争取到的，让他很困难的达到他的目的，那么他会珍惜，并最终进行交易。
技巧九：委婉的催客户交款，不交款一切都白搭。但是直接催款会让人反感。
展览业务员打电话基本技巧
1、认清电话有“开放性”、“社会性”
打电话等于在众人面前与对方会晤。因此，你必须注意到“情报外泄”的问题。例如，对方打电话来找A，接电话的是B，B问A“要不要接”，A说不要。这时候的“私语”如果不小心被对方听到，就会引起各种误解。又如，用公用电话打给对方说：“我还在XX路，赶不上约定的会晤时间，对不起……”这时候，旁边正好有一辆广播车驶过，大声广播说：“我们是YY县交通队，前面发生车祸，请各车辆绕道行驶……由于没有掩住话筒，这些声音都被对方听到，这也会引导起误解。
2、注意“时机”
凌晨或是半夜打电话给对方，通常都不受欢迎。如上午八时到十时左右(尤其在星期一)的时段，是上班族最忙的时候，打电话最好错开这个时段。因此，有必要洞悉对方“何时比较空闲”，以免引起对方的困扰或是反感。某些业务能手的工作手册上，就有这样的记录：“某某公司某某经理：星期一：9至11时(部门主管会报);星期三：10至12时(团会议)。”
3、注意自己的声音与心态
电话只靠声音传达消息，因此开口的第一句话，以及语调、语气都相当重要。如果心无诚意，对方多少也能听出来，接到电话应该专心聆听，且把要点记下，切莫一边听一边做其他工作。
4、通话以简洁为主
每一句话都要有适当的间隔，并且主旨明确，不要拖泥带水，不要说了半天也没进入核心。养成在打电话之前，先写下要点的习惯，就不会有这种现象了。
5、避开电话的高峰时段
若在对方的公司最忙碌的时段打电话给对方，会经常由于“通话中”而无法通话。因此，必须有一套避开电话高峰时段的。一般公司的高峰时段是这样的：上班后的一二小时内、午间休息后的一二小时内、即将下班的时间。无论如何，在打通的时候别忘了说一句;“对不起，在您工作忙碌的时候打扰了您……”
展览业务员打电话提升技巧
一、探寻客户需求
客户需求是销售的一个核心，所以，我们有必要先来谈谈对客户需求的理解。在没有完全、清楚地识别及证实客户的明确需求之前，请不要推荐你的产品。因为探询客户需求是所有的销售阶段中最重要的一环。要完全地并清楚地识别及证实客户的需求，
主要有三个含义：
（一）完全：是指我们对客户的需求要有全面的理解。
（二）清楚：也就是让我们找到客户需求产生的原因，而这个原因其实也是需求背后的需求，是真正驱动客户采取措施的动因。
（三）证实：电话销售人员所理解的客户的需求应该是最后经过客户认可的，也就是真实的，而不是他或她自己猜测的。
二、根据客户需求
探询客户需求是为了对客户需求有更清楚的了解，而有针对性推荐展览公司的产品——展位，就是推销的直接目的。
三、电话推荐展位的三步曲
如果认为电话展位推销的时机到了，就应该遵循下面所述的3个步骤推荐产品：
第一步：电话表示了解客户的需求
例如运用客户的话开场：“刚才您告诉我……，从这些情况来看。下面的方案对您是最适合不过的了。我给您做个介绍，好不好？”
第二步：将需求与特点、利益相结合
根据客户的需求，电话陈述与客户需求有关的价值特点以及这些特点是如何满足客户需求的。这里介绍推销员经常用到的一个模式，就是FAB (Feature—Advantage—Benefit)法。也就是：介绍“特点——优点——利益法”。
特点 是指介绍你的展览本身所具有的特性、特点。
优点 是指介绍你的展会或服务可以实现的功能或者优点，也就是某展会所具有的特点以及可以帮助客户做些什么。
利益 是指要说明和陈述你的产品或服务本身具有的优点可以满足客户的某种需求，因而能为企业带来的直接利益。
第三步：注意确认客户是否认同
当推销员做了最好的利益陈述后，应该注意及时确认客户是否认同：
“您觉得这个展位如何？”“它符合您的要求吗？”
当销售人员提出上述的确认问话后，就应该观察客户可能会有的反应：能够接受你的建议，那当然再好不过了，你可以直接进入达成协议阶段。但有时候，客户还会表达一下自己的看法，这时，销售人员需要针对客户的反应，做出不同的解释，进一步打消对方的疑虑。在有针对性地推荐产品时，一定注意不要介绍太多不相关 的特征，只需陈述与客户的需求相关的特征和利益。
四、完美的态度
据统计推销员88%以上的推销活动是通过打电话完成的，所以如何成功地利用电话推销，是推销员能否成功的基本功。而完美的态度是电话销售成功的第一步。
（一）完善你的声音
电话行销成功主要是依赖声音来完成的。心理学家通过观察发现，在人与人的信息交流过程中，38％是经由说话语气达成的，7％是经由文字形式传达的，而有 55％的信息是经由肢体语言来传达的。可见声音和声音传达的文字信息影响比例占到了整个信息传播的45％。因此，所以完善你的声音对于电话行销来说显得日 趋重要。
（二）客服“电话恐惧症”积极地接电话
有些职员往往是以“接电话好麻烦”为由，有意无意地逃避接听打进公 司的电话。这种情形几乎各公司都有，只是程度上有所差别而已。特别是公司的新进职员，几乎都一度染上了“电话恐惧症”。因为新职员在刚成为公司新人的时 候，往往由于还不太会使用客套话，再加上还不太熟悉工作状况，往往不知要如何应对电话另一端的客户因此，对推销员而言，要尽可能克服不想接电话的畏惧感，要不怕失败。积极地接听电话，就是医治“电话恐惧症”的最佳良药。
五、有效接听电话三技巧
应该说，多练习几次接听电话，就可自然而然地记得生意伙伴的名称及所属部门的工作内容。这么一来，“电话恐惧症”就会在你积极勇敢的克服中消失殆尽。当然，接听电话的确是有技巧的：
（一） 接电话的姿势要正确
坐在椅子的前半部分，这样可以迫使你姿式端正，也可使你的声音更有力、更清晰。左手拿听筒，右手准备备忘录。如此一来，电话交谈的内容就能够自然而然地被记录下来。
（二） 电话旁一定要先备妥备忘录
不管是打电话或接听电话，牢记5W、1H的技巧。
“5W、1H”是六个英文短语的简称。
“5W”即：1、when 什么时候；2、who 对象是谁；3、 where 在什么地点；4、what 什么事情；5、why 为什么原因；
“1H”即how 如何进行。
拨电话前一定做好备忘录，要事先把说话内容依5W、1H整理清楚思路，再拨出电话，这样不仅可以事先准备好说话的内容，也可避免不知从何说起的困扰。
（三） 重复客户所传达的具体信息
（三） 重复客户所传达的具体信
你要记住尽可能归纳顾客的电话要点或用自己的话进行复述。这样你可以取得两个方面的成效：
1．你能确定了解的情况是正确的；
2．你能让顾客同意你的意见(“你说得对”)。这样，你就下意识地冲破沟通障碍，增大了销售的可能性。
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