物流企业营销精选15篇

物流企业营销1

物流企业是一种服务企业，它向客户提供的主要是服务，因此，在设计营销组合时应当要遵循以下策略来开展物流活动：

产品策略

产品策略是指与物流企业提供的服务或产品有关的决策。它包括了若干子因素：产品或服务的设计、包装、品牌、组合等。而物流企业应该站在客户的角度去考虑提供什么样的服务，物流服务主要是借助运输工具和信息技术帮助客户实现货物在空间上的位移、不同种类、品种性、包装的产品以及产品生命周期的不同阶段，都需要给予不同的物流服务。

价格策略

价格策略是指企业如何根据客户的需求与成本提供一种合适的价格来吸引客户。它包括了基本价格、价格的折扣与折让、付款方式等。价格优势对企业分享市场和增加利润至关重要。为此，降低生产成本是一方面，还需合理控制物流费用支出，因为物流费用在成本中占有较大比重。物流企业应该根据客户的需求，合理地对运输工具、路线、运距、费率等进行系统优化，并根据企业针对的目标市场和客户群体，结合客户期望值和竞争者提供的服务水平，制订适当的服务标准和价格水平。

分销渠道策略

分销渠道策略是指物流企业如何选择服务或产品从供应商顺利转移到客户的最佳途径。物流服务一般采用直销的方式最多，许多时候也会采用中介机构，常见的有代理、代销、经纪等形式。

促销策略

促销策略是指物流企业利用各种媒体向客户传递对自己有利的信息，以引起客户的兴趣，提高企业知名度的各种措施。它包括广告、人员推销、营业推广、公关等各种营销沟通方式。

物流企业如何优化营销活动

物流是为客户的营销活动服务的，物流要满足客户营销的目标，高效的物流服务是确保竞争有利性和差别性的重要手段。物流企业取得可持续发展竞争优势，离不开正确应用营销策略。只有不断优化物流企业的营销活动，才能使物流企业在竞争中不断推出特色服务，使企业立于不败之地。

1、营销渠道策略

营销渠道策略是指物流企业再选择采用何种营销渠道去销售现代物流服务的策略。这包括选用自行建立直销服务网络的策略，借用他人服务营销网络的策略和建立营销战略联盟的策略等几种。其中，自行建立直销服务网络的策略是物流企业通过自己的电子商务网络或人员推销网络将现代物流服务直接销售给客户的营销策略；借用他人服务营销网络的策略是通过他人的代理去销售自己的物流服务的策略；而建立营销战略联盟的策略是通过与同业或其他行业的企业建立战略伙伴关系，共同推销双方的商品或服务的策略。

2、关系渠道策略

关系营销策略是指通过吸引、开拓、维持和增进与顾客的服务关系，从而推动物流企业营销的策略。这一营销策略包括开发潜在的客户使其逐步发展成为实际客户，将实际客户不断地保持下去并进一步扩大实际客户的服务业务总量等工作。这一营销策略要求物流企业全面关注客户的需求和利益，培养开放的物流服务想象力，确立主动服务意识，全面考虑客户的价值取向和消费偏好，强调对于客户的服务承诺和服务质量的保障，对于客户的服务要有针对性地进行及时调整，拓宽服务面，在保证原有服务质量的基础上不断推出新的服务品种及增值服务，以提高客户满意度等等。

对于物流企业而言，关系营销策略应该是整个营销策略组合中的核心策略。因为采用这一营销策略可以使物流企业与客户形成一种相互依存的关系，并通过这种依存关系获得长远的服务业务和销售。

3、贯彻4Cs营销组合策略

（1）瞄准客户需求（Consumption）。物流企业首先要了解、研究、分析客户的需要与需求，而不是先考虑企业能提供什么样的物流服务。现在有许多企业开始大规模兴建自己的物流中心、配送中心等，然而一些较成功的物流企业却不愿意过多地把资金和精力放在物流设施的建设上，他们主要致力于对物流市场的分析和开发，争取做到有的放矢。

（2）客户愿意支付的成本（Cost）。这就是要求物流企业首先要了解物流需求主体满足物流需要而愿意付出多少钱（成本），而不是先给自己的物流服务定价，即向客户要多少钱。该策略指出物流的价格与客户的支付愿意密切相关，当客户对物流的支付愿意很低时，及时某物流企业能够为其提供非常实惠但却高于这个支付愿意时，物流企业与客户之间的物流服务交易也就无法实现。因此只有在分析目标客户需求的基础上，为目标客户量体裁衣，设际一套个性化的物流方案才能为客户所接受。

（3）客户的便利性（Convenience）。此策略要求物流企业要始终从客户的角度出发，考虑能为客户提供物流服务能给客户带来什么样的效益。如时间的节约，资金占用减少，核心工作能力加强，市场竞争能力增强等。只有为物流需求者对物流的消费带来效益和便利，他们才会接受物流企业提供的服务。

（4）与客户沟通（Communication）。即以客户为中心，实施营销策略，通过互动、沟通等方式，将物流企业的服务与客户的物流需求进行整合，从而把客户和物流企业双方的利益无形的整合在一起，为用户提供一体化、系统化的物流解决方案，建立有机联系，形成互相需求、利益共享的关系，共同发展。在良好的客户服务基础上，物流企业就可以争取到更多的物流市场份额，从而形成一定的物流服务规模，取得规模效益。

4Cs营销组合策略以客户对物流的需求为导向，积极地适应客户的需求，运用优化和系统的思想去整合营销，着眼于企业与客户间的互动，通过与客户建立长期、稳定的合作关系，把企业与客户联系在一起，形成竞争优势，与目前我国的物流供求现状相适应，达到物流企业、客户以及最终客户都能获利的三赢局面。因此，该营销组合将会成为我国物流企业目前和今后很长一段时间内，主要运用的营销策略。

4、了解客户的潜在需求

潜在需求指人们模糊、朦胧的需求欲望和意识，它是产品或服务诞生的土壤、物流企业创造市场的源泉，有潜在需求，必然存在潜在客户，潜在客户是现代物流企业发展的重要动力，是在激烈的市场竞争中寻求发展的主要目标。

企业面对着优胜劣汰的市场竞争，要想长期扎根市场，除了稳固实际客户之外，还要在潜在客户上寻求突破，以求发展。物流企业要挖掘潜在客户，就要善于发现物流购买者的潜在需求，全方位地满足他们的需求，引导和创造物流服务的新需求，把潜在需求转化为市场的实际需求。总之，需求是社会发展的前提，也是物流企业发展的前提。正确地了解客户的潜在需求，对于促进物流企业持续、快速、健康发展，具有十分重要的意义。

5、科学细分物流市场

物流市场细分的原因：一是通过市场细分使物流企业能够识别有相似需求的客户群体，分析这些群体的特征和购买行为，有效地提供专业的物流服务；二是市场细分可以为物流企业提供信息以帮助他们准确地寻求物流客户，制订符合一个或多个目标市场的特征和需求的营销组合；三是市场细分与营销的目的一致，都是在实现组织的同时满足客户的需求。一般说来，市场细分计划形成的市场细分规模必须足够大，以保证发展和维持专门的营销组合，既要拥有较多的潜在客户和最大化利用物流资源。

市场细分是一个有力的营销工具，在营销策略中起着关键的作用，市场细分可以准确地定义客户的物流服务需要和需求，帮助决策者更准确地制订营销目标，更好地分配物流资源。物流企业按照一定的分类标志将整个物流服务市场划分成若干个细分的市场以后，再根据自身的条件与外部环境、细分市场的规模和竞争情况以及细分市场客户的服务需求、偏好与特点等各种要素确定出企业主攻的细分市场，并努力去开拓和占领这一细分市场的营销策略。

由于在当前和今后一段时间内，中国物流市场的需求在地区和行业上存在着差别，因此物流市场细分可以根据地区和行业来进行细分，对不同地区和不同行业的市场又可根据产品的时效性要求、企业接受服务价格的能力和客户在供应链中所处的地位等因素进一步划分出于市场。

6、提供物流组合服务

物流组合服务（logisticsComplexCombinedServices）是指提供由不同物流服务所构成的服务集合，如计划、供给、装卸、仓库管理、仓储、运输及信息处理等服务功能。任何一个物流企业，无论其规模和能力多大，服务如何多样化，都无法满足所有客户的整体需求，而只能满足一部分市场的需求。因此，物流企业必须将目标市场依据一定的标准进行细分，根据自身的条件来选择一部分客户作为目标市场，确定适当的物流组合服务策略以更好的满足他们的需求，使企业在激烈的市场竞争中得以生存和发展。

7、建立相对稳定的客户群

客户是物流服务的对象，是物流企业利润实现的源泉，建立相对稳定的客户群是物流营销实现的基础。稳定的客户群表现在：接受并长期消费企业的服务，能够并愿意参与企业的业务计划，能够理解企业的业务的调整，主动与企业沟通自己的要求，在通常情况下，有较强的抵御其他物流企业竞争者的“利诱”。

当然，物流企业稳定的客户群是其长期提供物流优质服务创造形成的。在延续物流企业生命上，物流客户群对于企业在营运、财力、管理、服务品质上有很大的影响，因此，物流企业必须像经营产品那样去“经营”客户，以获得客户的信赖为经营目的。首先要准确判断客户对物流服务的欲望；其次要准确判断客户“购买”能力；在此基础上寻找收集客户信息，加强服务的系统性，运用关系营销策略，满足客户需求。

物流企业优化营销活动，实现物流与营销相结合，可以使企业以客户需求为“第一动力”，储蓄内部核心力量，持续而健康地推动企业良性发展，不断降低成本、扩大利润，以便在竞争中保有充沛的体力、灵活的头脑。

只有把营销和物流结合成一个共同的竞争战略，实行一体化，物流系统才能够成为一个有效的系统，为实现企业的目标、提高企业的竞争优势提供强劲的支持。

物流企业营销2

企业物流营销组合模式思考

□作者：华中科技大学交通学院张席洲魏文术

内容摘要：物流营销，是指物流服务外部供应者为了有效满足物流需求而系统地提供服务概念、价值、价格、沟通的行为组合。根据目前我国的物流供求现状和物流市场的发展趋势，，全国公务员公同的天地www本文引入以4cs为战略导向，以4为策略实施中心层面的物流营销组合模式，以期更好地指导物流营销的实践。

关键词：物流营销客户策略组合

科学、合理的物流活动是物流企业获得持续竞争优势的一个关键因素，预示着企业把握着巨大的战略潜力。物流活动离不开营销策略的正确运用，只有把物流与营销结合成一个共同的竞争战略，物流系统才能够成为一个有效的系统，有利于提高企业的竞争优势。

物流营销是市场营销的组成部分，是传统的市场营销体系在新形势下的必然发展。物流营销是一个新概念，也是市场需求链的最集中、最具活力的环节。它的使命是围绕市场需求，计划最可能的供应路径，在最有效和最经济的成本前提下，为客户提供满意的产品:服务空间流动和时间延伸的需要。

物流营销的意义

提高营销能力

在市场竞争日益激烈的现代社会，物流企业应以市场为导向，重视客户的需求，加强企业的服务意识。物流营销可以很有效地为物流企业收集客户需求、市场信息、产品状况等方面的信息，使物流企业有的放矢，提高物流资源配置的能力，最大限度地满足客户的需要，实现企业的营销目的。

集中优势减少风险

现代物流领域的设备设施、信息系统等投入较大，加上物流需求的不确定性和复杂性，投资有巨大风险。物流营销可以集中资源优势，使企业实现资源优化配置，将有限的人力财力集中于核心业务，进行重点研究，发展基本技术，开发新产品等，以增加竞争力。

降低运行成本

物流营销之所以能够显著降低交易成本，主要是因为其主体是由诸多节点和线路组成的网络体系。由原来点和点、要素和要素之间偶然的、随机的关系变成了网络成员之间的稳定的、紧密的联系。从交易过程看，物流营销有助于减少物流合作伙伴之间的相关交易费用。同时，物流营销可以减少库存。物流提供者借助精心策划的物流计划和适时的运送手段，可以最大限度地减少库存，改善需求企业的现金流量，实现成本优势。另外，由于物流企业的规模经营，使得物流业务外包的费用比单个企业自身经营的费用要低，其中的差值就是物流企业所节约的成本，也是其客户服务利润的来源。

提高物流能力

物流营销可以更好地处理信息，更好地分析所获得的市场信息、客户信息。用营销知识分析物流市场情况，有利于物流企业进行内部管理、资源配置，提高服务质量，增加物流灵敏性。这样，物流企业可以及时、优质地配送货物。所以，信息资源最大范围的共享、优质的客户服务体系、准时化、小批量的配送系统，可以提高物流企业的核心竞争力。

提升企业形象

物流营销以客户为服务中心，物流提供者与客户是战略伙伴关系。他们为客户着想，通过全球性的信息网络使客户的供应链管理完全透明化。通过遍布全球的运送网络和服务提供大大缩短了交货期，帮助客户改进服务，树立自己的品牌形象。物流企业通过“量体定做”式的设计，制订出以客户为导向，低成本高效率的物流方案，使客户在同行者中脱颖而出，为企业在竞争中取胜创造了有利条件。

物流营销活动的原则

规模原则。物流企业产生效益取决于它的规模，所以进行营销时，首先要确定某个客户或某几个客户的物流需求是否具有一定的规模，即需求容量，然后再去为其设计有特色的物流服务。

合作原则。现代物流的特点要求在更大的范围内进行资源的合理配置，因此物流企业本身并不一定必须拥有完成物流业的所有功能。物流企业只有做好自身的核心物流业务，外包出其他业务，才能取得更大的物流服务效益。

回报原则。物流企业营销活动是要满足客户物流需求，为客户提供价值，其真正价值在于能为自身带来短期或长期的利润的能力。一方面，追求回报是营销发展的动力；另一方面，回报是维持市场关系的必要条件。因此，物流营销目标必须注重产出和物流企业在营销活动中的回报。

物流营销的策略组合

物流企业输出的产品是物流服务，这种无形产品的生产和使用过程也是销售的过程，没有明显的售前、售中和售后的工作界限。服务本身具有较强的灵活性，而且更强调个性化、人性化，它的质量水准同顾客的感受价值有很大关系，所以物流市场的差异化程度也比较大。物流营销要深入了解客户的需求类型和变化趋势，分析满足需求的成本，提出降低成本的措施；探讨服务的便利性以及建立有效的信息沟通渠道等方面的因素，根据目标客户企业的特点为其量身定制，才能建立一套高效合

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物流企业只有不断创新营销理念和优化营销活动，以客户为核心，以物流资源链为服务手段，以市场占有率和建立客户忠诚度为导向，开展针对性的营销策略，注重客户的保有与开发，实现客户的系列化、个性化物流服务，注重客户关系的维护，提高物流服务质量，根据客户的行为来预测客户的物流需求，并为其设计物流服务，建立长期的、双赢的客户关系，良好的营销策略可以使物流企业获得长期的、稳定的客户，增强物流企业的市场竞争力。

物流与营销的关系

物流代表了一个企业巨大的战略潜力，它是企业获得持续竞争优势的一个关键因素。日本庆应义大学的充辉氏在“战略性营销理论”中的观点认为：营销达到调整需求功能手段的完成，所依靠的另一个极其重要的因素是物流。物流所涉及的活动中很多都与营销策略有关，这些活动构成了营销和物流两个系统的相互联系，物流企业只有首先了解客户企业的物流活动与营销活动的关系，才能在接揽客户外包的物流业务时，明确客户需求，切实为客户提供相应的物流服务以支持客户的营销活动，也就是说物流企业为客户所提供的物流服务最终还是以满足客户营销活动为目标的。

1、客户营销产品策略与物流是交织在一起的

从产品策略的角度看，客户企业的物流活动中的采购、推销、顾客服务与之关系最为密切。产品的生命周期一般要经过导入期、成长期、成熟期和衰退期。进入成熟期后，从表面来看，产品的规模不断扩大，是销售的旺季，但实际上，产品生产者和销售者的利润都逐步下降。从营销的角度看，这时庞大的销售额同时意味着市场对该产品的需求已达到饱和，如果只生产该产品，生产者将开始逐步退出市场。此时，企业必须立即向市场推出新的产品，或加宽、加深原有产品的系列，以抵消该种产品销量下降而引起的利润减少，成功的企业莫不如此。物流系统的销售人员对成熟期的到来最为敏感，能及时将这一信息反馈给营销策划部门。在策划开发研制新产品时，由于销售人员经常与顾客接触，最了解顾客的需求是什么，对开发何种新产品、系列产品应达到怎样的广度及深度才最有市场潜力、新产品应具备什么功能等问题，销售人员能为开发人员提供最有价值的信息。

2、客户营销价格策略与促销活动对物流的影响

价格策略对物流及其所提供的服务也具有影响作用。价格策略的正确与否将影响物流活动的广度和深度及其顺畅性。价格策略中对顾客的数量折扣将影响顾客的订货规模。适宜的折扣优惠，将吸引顾客加大订货量，仓库的作业将趋向于处理大宗货物，搬运和运输作业都将变得简单而高效，在实行配送制时尤为突出。因此，只有从营销和物流两个角度综合考虑，才能制订出一个能够满足营销和物流综合需求的定价策略。

促销活动也影响物流活动。对广告、公共宣传等促销活动大量投资是对推销人员提高销售量的一种支持。但是，如果物流系统不能及时把产品供应到顾客手中，销售量将得不到如期的扩大。所以，需要在物流部门与营销部门之间建立便于信息快速传递的信息系统，不断沟通并协调促销活动的规模与库存、运输、顾客服务等物流环节。

3、物流是营销的大动脉

物流作为营销的大动脉，在实施中，所有物流活动都与客户企业的营销目标、方案、市场活动、广告宣传、分销零售、售后服务等息息相关。所以，客户企业的物流战略计划定位应处于整个物流系统最上端，它规定了客户企业的物流服务定位。而营销系统处于中间层。这个层次具体体现了客户企业物流能力与运作的表现，与顾客有着直观互动和接触。这一阶段中，物流与营销的关系表现得最为显著和全面，营销强调在适当的地点和适当的时间，以适当的价格将适当的商品或服务提供给目标市场，满足顾客的需要。

营销能否取得满意的效果，能否吸引和满足顾客，在很大程度上受客户企业物流管理能力和决策的制约。物流能力直接影响着企业的销售业绩。客户企业的顾客化增值服务，则是与营销密切联系的个性化服务，它具有差异性和不确定性，因而对客户企业的物流服务要求更高。

物流过程中向顾客提供的服务水平是影响顾客购买和连续购买客户企业产品的关键因素。为顾客服务的水平越高，预期的销售量水平也就越高。服务水平的提高，同时意味着产生的费用上升。客户企业应在较低的费用与顾客满意的服务之间进行抉择。

物流是响应市场需求，改善营销绩效的极富潜力的工具。客户企业要求物流企业通过改善物流管理，提高服务质量，降低价格，吸引新的顾客，提高企业竞争力和营销效果。相反，如果不能及时将产品送达顾客手中，就必然失去顾客，丧失市场份额。物流管理是企业营销管理的重要组成部分。

4、物流成本占营销成本很大比重

一般认为，营销物流总成本的主要构成部分是运输（46%）、仓储（26%）、存货管理（10%）、接收和运送（6%）、包装（5%）、管理（4%）以及订单处理（3%）。物流成本往往在生产企业占到全部营销总成本的13．6%以上，所以物流成本与营销成本息息相关，日益受到管理人员的重视。一些经济学家认为，物流具有节约成本费用的潜力，并将物流管理形容为“成本经济的最后防线”和“经济领域的黑暗大陆”。如果物流决策不协调，则将导致过高的营销成本代价。

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一、基于服务体系的营销模式在发展中存在的问题

（一）物流服务营销理念不够明确

现阶段，我国物流企业对于服务营销这种模式的运用还是处于初级阶段，所以，这种模式很难应用于发展较为落后的物流企业，虽然，如今已经有很多物流企业的领导懂得了一些物流服务营销的概念，但是，在实际应用过程中，成功的案例很少，这就导致物流企业对于物流服务营销的策略十分的模糊不清，而且，我国企业现阶段还无法合理的把这种营销体系与企业现阶段的发展很好的融合在一起。这就造成我国物流企业，不会通过营销手段取得客户的信赖，进而丧失了很对市场机遇。

（二）物流企业缺乏科学的管理机制

物流企业缺乏科学的管理机制也是影响物流服务营销模式发展的重要原因之一，因为，在我国物流企业管理水平还不是很高，标准化也不强，同时，也缺少规范化的管理，这就造成了物流企业缺少专业化的物流服务基准，很多物流企业本身就较小，资金十分的短缺，因此，缺少完备的物流管理体系和专业的物流营销机构，因而，就会造成企业无法全面的实现物流服务营销过程，营销过程没有精心的进行策划，这个过程较为简单粗糙，随着如今市场的竞争越来越积累，客户的选择余地也越来越大，物流强企业的竞争压力也在日渐明显，没有完备的物流管理体系和专业的物流营销机构，物流服务营销过程就会失去响应的基础和保障。

（三）服务人员素质较低

对于我国物流企业来讲，由于发展的较晚，所以物流服务水平较低，同时，专业的人才十分的匮乏，尤其对于即懂技术又懂管理的复合型人才更是缺乏，虽然，各大高校都开设了相关专业，但是，起步也较晚，因此，教育的程度普遍偏低，而且，很难接近现代化的物流技术，这就导致多数物流企业还是停留在专业化较低的水平之上。很多物流企业中的服务营销人员都是没有经过专业是训练和学习的，所以，这就导致整个服务体系缺少专业性和规范性，很多营销人员根本不懂得客户的心里和感受，很容易是客户产生反感，这就导致物流服务营销的发展受到了很大的束缚和障碍。

二、基于服务体系的营销模式发展对策

（一）提高物流服务营销意识

虽然服务营销在中国已得到了一定程度的发展，但中国改革开放的时间不长，我们对服务营销理论的理解和运用仍处于浅显水平。要想真真切切的理解物流服务营销的内涵，就必须要从企业领导入手，强化其对于物流服务营销理论知识的学习，同时，通过理论知识的积累过程，能够合理的应用于企业的各个环节，提出以客户文本的经营理念，而且，要赋予工作实践和态度中去，同时，要制定出标准的服务准则，防止光说不练的现象产生，而且，要大力开展自主营销活动，强化企业自身的服务营销意识，还要创立企业自身的品牌，有助于提高企业的知名度和促进企业文化的形成。只有这样，，才能够加强企业对于物流服务营销的意识，提高服务营销过程中的效应和作用，进而促进企的进一步发展过程。

（二）树立正确的物流服务营销理念

随着人们思想观念的不断变化，不知不觉中人们的消费观念也在不断的变化之中，现如今，人们对于商品的购买过程中，不再一味的只是重视其商品的本身，更多的已经更加的关注购买商品所带来的服务过程，因此，现代化的物流企业应当树立一个正确的物流服务营销理念，这种理念就是要以客户的需求为主，为为其量身定做出个性化的服务过程，要转变原来传统的营销模式，不要一味的以产品为销售的主体，服务才是本质，只有服务体系构建的良好，才会为客户提供良好的效益，实现客户依赖企业，企业离不开客户的效果，只有这样，才能够把服务体系完完全全的应用于物流营销的过程中，实现个性化的服务，才能够与其他企业相比，实现强有力竞争。

（三）建立完善的物流体系和专业化的服务营销机构

只有建立完善的物流体系和专业化的服务营销机构，才会使得物流企业能够实现良好的营销过程，建立完善的物流管理体系，就必须要把整个企业进行整合，实现统一的规划和统一管理的过程，物流的企业的规划不仅仅是针对运输、仓储等进行调整，其还包含着企业的财务和运营计划等过程，要求物流企业各个部门能够根据市场的环境以及企业的环境针对性的制定出合理的物流体系，同时，要加快完成物流企业服务营销机构的建立过程，只有服务营销机构建立了，才能够对营销起到促进的作用，也会提升企业的服务等级，这些机构都要用专业性的人才对其管理，这样才能够保证其专业化和实际化。

（四）加强服务人员的培训过程

对于专业化的企业来讲，一定要定期的对企业服务员工进行统一的培训活动，这样，不仅能股提升企业服务员工的专业性，而且，能够提升其工作的热情和对于企业的忠诚度，良好的热情会促进工作的成效，而员工对于企业的忠诚度，则能够凝聚企业的力量，推动企业的进步和发展，企业良好的员工培训机制及人文环境，使企业在用人、育人方面具有较大的吸引力，会吸引更多更好的人才加人到企业中来，使企业的综合素质得到明显提高。

三、结语

如今物流服务营销手段，应经得到了多数企业的认可，在这个机遇与挑战并存的物流市场中，要想实现企业的竞争，就必然要树立一个个性化的服务体系，进而吸收更所额客户，来占据强大的市场份额，然而，基于服务体系的营销模式在物流行业发展中还存在着很多问题，所以，要实现其良好的发展和运用过程，还需要一段时间的摸索过程，相信不久的将来，这种营销模式，会给物流企业带来更大的发展空间。

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面对社会需求多样化，经济发展全面化，国内外市场的冲击，虽然，我国的物流企业因此获得巨大的发展空间，但是，如何具备强大的竞争力，如何快速地在市场上站稳脚跟，还是相关物流企业需要解决的难题。良好的市场营销不仅可以给物流企业带来大量、长期稳定的客户，还可以提高物流企业的服务质量，提升物流企业的整体水平。因此，我国的物流企业应该注重市场营销的构建，并时刻坚持以客户为中心，以市场占有率和客户拥有量为导向，以用心服务，精心服务，优化服务为宗旨。

一、物流企业的发展现状分析

1.服务功能单一，增值功能弱化

由于现代的物流企业是由传统的计划经济体制下的物资计划和运输体制发展而来的，所以物流业的传统色彩在信息化时代的今天，并没有大幅度的下降。而传统的物流理念，不仅会造成资源的浪费，还会导致物流业的发展停滞不前。现代物流企业的经营规模普遍较小，无论是在人员规模，还是在资产规模、服务营业额规模上，都较小。物流企业的小规模和服务对象的单一，直接导致了物流服务功能的单一化，再加上传统物流的影响，现代物流企业的增值功能也处于弱化阶段。现代物流企业的服务功能单一，增值功能弱化，不单单是因为相关人员没有学习，创新的观念，还因为，部分企业的服务理念还停留于传统水平，没有信息时代下的新型物流市场的意识。对物流企业而言，增值功能的强弱，直接关系到其经营的好坏程度，所以如果物流企业继续被传统物理念束缚，不懂得学习、创新，那么多数物流企业将无法发展下去。

2.营销理念陈旧，成长活力缺乏

在市场营销策略上，我国物流企业相关人员的服务意识、营销理念比较陈旧，他们还坐等这客户找上门，或者依靠以往的客户资源和物流渠道来维持营业。虽然，现今社会发展迅速，物流企业又处于信息化时代，但是部分物流企业的业务范围还是狭窄，而且他们依旧不会依靠这个具备巨大发展空间的背景，进行自我宣传，塑造良好的企业想象，对企业进行市场定位，在各方面提高企业的竞争力。总体而言，出现这些情况主要是因为，物流企业对市场的需求、发展情况等了解不够，对市场的探索、开拓不足，而且相关人员的市场营销意识淡薄，市场营销知识缺乏，再加上，企业没有真正脱离传统物流观念的束缚。如果企业不加强对员工营销意识的培训力度，那么按照他们淡薄的营销观念，长此以往，部分物流企业的经营状况，不但不会得到改善，反而会变得更坏。

3.品牌意识淡薄，整体竞争力薄弱

现今社会已经进入依靠品牌、形象，进行竞争的时代，而且企业变得著名，一定程度上也是因为他们塑造出的品牌具备足够的吸引力与竞争力。其实，在物流企业的市场营销中，品牌的塑造也是十分重要的，一个良好的品牌形象，不仅可以吸引到众多客户，还能在市场上形成强大的竞争力。但是，现今部分物流企业的品牌意识淡薄，而且物流企业的小规模化，资金缺乏等问题也致使他们在培养市场营销人才方面的力度不够，在企业的市场推广上的投入不足。现今，社会竞争越来越激烈，物流企业想要取得快速发展，就必须在塑造品牌上下苦功，必须优化企业的经营管理策略，加强市场营销建设，增加企业的盈利，从而在品牌建设方面投入更多的人力物力和资金。

二、物流企业的市场营销策略

1.服务策略

由于物流企业提供给客户的是无形、抽象的服务，而且服务的水准在不同的情况下存在一定的差异，所以客户在事先很难界定哪个企业的物流服务最好。为了提高企业的竞争力，增加企业的客户量，物流企业的关键在于将无形的物流服务变为有形、具体的物流服务。为了促进物流企业的市场营销发展，为了将物流服务变得具体，首先需要了解物流服务的存在及其含义，其次将物流服务具体化，最后将其向客户推广。物流服务之所以存在，是因为它能快速、可靠地完成客户所订购的一切产品的一系列相关服务，而且物流服务旨在为客户提供成本最小化的方便、快捷、可靠的位移服务，还能给客户带来其他附加价值。为了向客户展现具体的物流服务，相关人员在介绍时，应该忽视有关服务属性的介绍，重点介绍物流服务的特点、作用和利益。为了更具体的向客户展现服务的有形化，可靠性，相关人士可以介绍并展现物流企业现代化的配送手段，服务的流程以及细则......接待客户时，相关工作人员不仅要代表本企业的形象，做到谈吐大方，还要在介绍具体的服务流程时有理有据，并向客户保证企业的物流服务质量与水准，宣传企业以快速、可靠、安全为服务标准，以此提高客户拥有量，建立客户忠诚度。对物流企业而言，服务的质量是其生存的根本，所以无论物流企业的规模大小、竞争力高低，都要在追求高质量的基础上，进行市场营销的发展。

2.价格策略

现今，物流企业众多，市场竞争比较激烈，而且企业提供的服务相差不大，所以为了获取更大的利润，很多企业选择从价格方面入手。对客户而言，物流服务的便利程度、快速情况、有无附加服务，是选取物流企业的最重要因素。同样，物流企业也是根据这三个因素进行相应的价格划分。物流企业采取价格策略，主要是依据认知价值定价法和差别价格法这两个方法进行。

认知价值定价法是指通过唤起客户对物流企业服务的高价值的肯定，来进一步引导客户认同物流企业制定的较高价格的方法。认知价值定价法实施的关键在于准确估计客户对企业物流服务的评估情况，并在最大程度上提高客户对物流服务的肯定度。如果相关人员无法准确估计客户的认同度，也无法提高客户的认同感，那么就无法制定出客户满意，企业盈利的较高价格。

差别价格法，也就是在企业所能提供的服务的基础上，根据不同客户的不同接受情况制定出不同价格的方法。对提供物流服务的企业而言，进行产品的差别定价，主要包括四种形式。第一，对客户进行细分。这是因为不同客户的购买能力不同，所要求服务的产品不同，对服务的要求不同，对附加价值的感觉不同。第二，对产品的附加价值进行定价。产品附加价值定价是以物流企业增加的服务利益为基础，对同类产品制定出不同价格的方法。第三，根据服务的可接近差异进行定价。可接近差异也就是服务获取的难易程度，这主要体现在时间差别和地点差别上。比如时间差别是根据时间的长短制定价格，以此保证企业获得利润最大化。第四，是根据企业的形象定位和品牌差异来划定价格，这也是差别价格法最基本的一项。

3.促销策略

在物流企业的市场营销中，实行促销策略的根本是制定出一个可行性高、有现实意义和发展意义的促销目标。相关人员不仅要为实现促销目标努力，还要在促销过程中，围绕促销目标开展一系列有效的行动，而不是为了完成任务过分夸大企业的服务能力，或者力求的在一次促销中完成多个任务，再或者是为了完成促销任务不顾经费的限制，违反企业的规章制度。总之，促销人员不仅要明确促销目标，有上进心、勤奋认真，还应在促销时学习、创新一些行之有效的促销策略，比如，制定促销表，对促销任务进行合理、科学的划分和安排。

三、结束语

由于我国的物流市场的主要服务对象是企业，所以，总体而言，我国的物流市场的服务对象单一化，定制化服务要求较高，再加上，物流业的起步较晚，多数企业的规模较小，而且没有市场定位和塑造品牌的意识，这也就意味着我国物流企业的增值服务功能弱化，缺乏成长活力，整体竞争力薄弱。面对物流企业不容乐观的发展现状，相关人员必须在市场营销方面下功夫，具体而言就是要增强物流企业的市场营销意识，提高物流企业的市场营销能力，构建科学的市场营销机构，以此来解决物流企业最核心的发展与竞争问题。

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[5]韩帅，李婕.现代物流企业的市场营销策略[J].企业科技与发展，20xx，13：133-134.

物流企业营销6

一、市场营销和企业物流管理概述

市场营销及企业物流是整个企业产品流程中最重要的环节，可以让企业随着客户的需求对产品进行改进调整，最终使客户得到满意的产品及服务，最终提高企业的经济效益，提高企业在市场中的竞争力。

二、市场营销和企业物流管理的关系

市场营销是指通过对消费者各方面需求的分析，对消费者的需求转变成自己需求的一种需求交换关系。而企业物流管理是指通过企业的产品及服务或者信息等作为管理对象，利用物流管理对产品从生产单位运输到消费者手中，或者对货物进行存储，该过程需要高质量、高效率、高水平的管理，并充分满足客户各个方面的需要。市场营销和企业物流管理之间的关系是相辅相成、互相联系、互相促进的，本文具体从两个方面展开：市场营销对企业物流管理的影响，企业物流管理对市场营销的影响。

1.市场营销对企业物流管理的影响。

1.1企业市场营销方式的提升以及渠道的拓宽能够促进企业物流管理的质量及服务水平。企业的试产营销可以对企业产品尽最大化的销售给客户，市场营销的过程促进了企业物流管理的发展，有利于产品的销售，好的营销策略能够提升企业的产品形象，从而使得客户对产品需求提高，促进了企业物流的发展。同时，物流需求的提高促进物流管理水平的提高，使得物流管理向着更加高效、快速、有效、高质量的方向发展。

1.2企业物流管理对市场营销的影响。通过企业市场营销可以有效地预测产品的销售情况，从而有针对性的对产品的配置做出预测，进而提升物流管理配置水平，节约企业物流管理的成本。好的营销方式可以尽可能的减少预测结果与实际结果直接的差距，从而尽最大可能的节约物流成本，进而提升企业的自身效益。反之，如果营销预测结果与实际产品销售结果相差太对，容易导致物流费用以及资源的浪费，从而导致物流管理水平的下降，反映出物流管理的不协调，严重损害企业内部的经济效益。

2.企业物流管理对市场营销的影响。

2.1企业物流管理水平的提高可以有效的节约成本，降低物流过程所产生的费用。高效的物流管理配置方式可以降低运输时间，可以极大的降低产品的价格，价格降低可以在市场上获得更多的销售份额，使得企业产品的市场竞争力增强，从而带动企业市场营销的发展，最终提高企业产品在市场中的份额，进而提高企业的市场竞争力。企业自身形象的提高反过来可以促进企业市场影响的发展，是一种良性循环，为企业争取最大的利益。

2.2随着消费者经济水平的提高，越来越多的人们挑选产品注重的是产品质量，而不仅是产品价格。优秀的物流管理是保证产品质量的重要方式，通过科学合理的制定产品的物流配置方式以及物流运作形式，对产品的质量有所保证，将长途运输的产品完好无损的到达目的地，让消费者接收到满意的产品，这是物流管理部门的主要职责之一。加强物流管理工作可以起到良好的营销作用，让产品质量本身作为营销手段，在同类产品中脱颖而出，占据有利的市场份额。因此，良好的物流管理水平能够提高产品的市场份额，促进企业市场营销的水平，促进企业经济的发展。

2.3物流是一个庞大的网络，通过有效科学的物流管理有助于促进产品的市场开拓，进而促进了企业的市场营销。良好的物流管理可以使得物流的网络结构更加健全，促进了物流的顺畅运行，同时对于企业而言，能够扩展自身的产品市场，通过不断的开拓新的市场，提高产品在更宽更广的消费市场上站稳脚跟。因此，物流管理水平的提高有助于企业市场营销水平的提高。

三、结语

市场营销是提高企业发展水平的核心，而企业物流管理同样是增强企业生命力的核心。企业要想在竞争激烈的大环境下站稳脚跟并获得长足发展，必须要扩展客户范围，并通过合理合法的渠道增加产品销售量。企业制定有效的营销策略可以拓宽销售渠道，通过良好的物流管理可以促进销售市场的开拓，只有将企业营销和企业物流管理协调起来，统筹规划，整体考虑，才能提高产品质量，增加产品销售量，提升企业自身形象，增加企业经济效益。因此，本文通过对市场营销以及企业物流管理含义的概述，阐明市场营销以及企业物流相互促进相辅相成的关系，表明企业要建立一个完善的市场营销和物流管理的有机结合体，才能将两者的作用发挥到最大，促进企业在市场中的竞争力，使得企业获得更高更快的发展。

物流企业营销7

我国第三方物流企业市场营销问题一直是近些年学者们研究的焦点，在20xx～20xx年的第三方物流企业市场营销问题研究的期刊进行查询，结果显示如下：

（1）检索项（主题），检索词（第三方物流市场营销），精确查找，全部期刊共有220篇，核心期刊共有44篇；

（2）检索项（篇名），检索词（第三方物流市场营销），精确查找，全部期刊共有50篇，核心期刊共有11篇。由于第三方物流企业物流产品服务功能不全、促销意识薄弱、品牌意识薄弱等问题的存在，因此需要采取合理有效的市场营销策略弱化困境，对第三方物流企业市场营销问题的研究，主要集中在成本控制、网络营销、个性化服务、品牌营销探讨上，争取在激烈的市场竞争中获得成功。

一、关于第三方物流企业市场营销问题研究成果

在经济日益网络化、全球化的今天，现代物流作为第三种利润和第三产业的重要组成部分，正受到全球广泛的关注，并面临着前所未有的发展与竞争。学者张炳轩对第三方物流企业进行了定义，就是指生产流通企业为集中精力搞好核心业务，把原本属于自己处理的物流业务，以签订合同的形式外包给专业的物流服务企业，同时与物流企业保持密切联系，以达到对物流活动全过程控制和管理的一种物流运作管理的业务模式。学者王晓东在《当前我国管理型第三方物流的市场营销策略研究》中对第三方物流概念进行了简单的论述，他认为第一方作为物流服务的需求方，第二方作为物流服务能力的提供方，即运输、仓储、配送、流通加工等基础物流服务的提供者，第三方物流企业通过整合利用第二方物流的资源和能力为第一方企业提供服务。简而言之，第三方物流企业必须具备拥有专业的物流服务管理人才、先进的物流资源配套设施，具备高度信息化、网络化、系统化的管理体系。

（一）第三方物流企业市场营销的问题研究。我国第三方物流企业市场营销问题的研究上，主要有中铁大桥局吴伟华的《第三方物流企业的市场营销策略》、上海工程技术大学陈雅萍的《第三方物流企业服务营销策略探讨》、泰州师范高等专科学校魏颖和戴干明的《第三方物流企业营销战略创新研究》、广西科技大学郑文玲的《我国第三方物流发展瓶颈与营销策略的创新—4Ps理论在物流行业的应用》等，学者们主要对品牌意识薄弱、网络营销水平较低、服务范围盲目扩张等问题的出现进行了研究。主要研究成果汇总如下：

1、品牌意识薄弱。学者们认为，第三方物流企业想要在激烈的市场竞争中获得成功，首先必须要树立企业品牌，提高市场占有率，从而扩大市场营销规模。吴伟华认为，现在许多企业并不重视品牌建设，缺乏客户对本物流企业的正确认识，从而影响了企业物流的整体竞争力。学者管生交认为，许多物流企业缺乏长远的眼光，还习惯客户找上门的这种营销观念，对品牌意识和形象意识不强，在宣传上仍然以企业的硬件设施作为重点，缺乏对品牌建设的投入意识。所以，目前第三方物流企业对品牌建设的意识缺乏严重阻碍了其发展，也使得我国第三方物流仍停留在低端市场和普通客户的服务上。

2、网络营销水平较低。许多第三方物流企业没有充分认识到建立合作伙伴关系网络，不知道如何管理、如何与客户沟通、如何开展网络营销，甚至不愿意投入更多的精力建立自己的合作伙伴关系网络，仍然使用传统的管理模式和体制。学者郑文玲认为，我国第三方物流的信息技术使用落后，对现代网络的EDI技术、条形码等信息技术很少涉及，这不仅阻碍了物流企业的发展，同时阻碍了国内物流企业口碑的提高。学者魏颖、戴干明认为，我国物流企业经营管理混乱，也不愿意投入精力去建设自己的合作伙伴网络，造成自己没有稳定的合作网络伙伴，物流业务得不到长久保障。

3、服务范围盲目扩张。目前，许多第三方物流企业贪图扩大自身的业务范围，在全国范围内建立自己的业务网点，扩大自身的业务范围和服务范围，原本想通过规模效益降低物流服务成本，可是预想结果往往适得其反。学者魏颖、戴干明指出，现代物流只需要做好自身的核心物流业务，而将其他业务交给其他物流企业去完成，但是事实上，更多的物流企业没有考虑到企业目前的客户量和服务范围，一味地想利用规模效应来降低成本。第三方物流企业的特点就是只要做好核心业务，这就要求它们只要进行合理的资源配置，并不一定要完成物流业上的所有功能。

（二）第三方物流企业的市场营销策略。第三方物流企业要想在激烈的市场竞争中脱颖而出，就必须要认识到目前存在的问题，从中寻求解决问题的策略。学会使用管理学中的市场营销手段是非常重要的，了解物流企业的特点，学会具体问题具体分析，在研究第三方物流营销策略中，许多学者指出要重视成本控制、网络营销、个性化服务、品牌营销等策略，寻求物流企业的各种有利因素，优化各方面资源配置，努力实现企业的最终战略目标。

1、成本控制策略。物流企业要想提供令顾客满意的服务，首先必须要考虑客户支付多少成本的意愿，减少或降低客户所支付的成本是企业决策的重点。学者陈通认为，减少物流合作伙伴相互交叉产生的交易费用，改善企业的现金流需求，最大限度地降低库存，从而提升企业的市场占有率。对物流企业而言，降低成本可以获得在市场竞争中的绝对地位，所以价格策略重要的是根据物流服务的范围而定，同时兼顾不同地区不同产业等加以区分，观察市场总体趋势做好价格定位，控制物流成本，从而提供高效的物流服务。

2、网络营销策略。通过互联网、计算机通讯工具为平台的操作，给物流企业同样带来了新的营销方式，使企业具有快速的竞争优势反应能力，物流企业可以更清楚地了解货物的配送情况、运送能力、库存量等信息。学者杨小平指出，信息系统已经覆盖了整个物流企业，建设高度发达的信息系统是电子商务发展的必然要求，我国第三方物流企业应根据自身的实际运营情况，建设好企业内网与外网，实现信息资源共享，借助网络营销手段，开拓市场占有率。还可通过网络营销扩展国际物流业务，开拓国际物流市场。

3、个性化服务营销策略。随着市场竞争的激烈化，企业就要以客户个性化的需求来适应市场。学者谢泗薪、袁娇指出，企业在行业范围内提供与竞争对手存在有差异的产品和服务以获得竞争优势，找准区别于竞争对手标新立异的产品与服务。学者邬适融、钟银元认为，个性化服务可以帮助企业找准缺口，明确企业目标定位，有力凸显了企业强大的竞争力。因此，第三方物流企业为客户提供的这种个性化的专属物流服务对提高企业核心竞争力具有关键作用。

4、品牌营销策略。影响第三方物流企业的品牌策略的因素主要是确立正确的品牌名称和符号标志、确定品牌理念、明确品牌定位，从而使企业借助品牌效应培养顾客的忠诚度等。正确的品牌营销理念应该是企业创建品牌，寻求符合时代和消费者的心理需求，以扩展市场为导向的理念。学者盛海潇认为，建设物流企业品牌意识，可以有效地增加企业的无形资产，使品牌在众多客户的潜意识中扎根，培养客户对品牌的认可度。总而言之，物流企业必须要树立品牌意识，创立特色品牌，实现物流企业间的差异化竞争优势。

二、关于第三方物流企业市场营销问题的评价

关于第三方物流企业市场营销的研究近些年来取得了丰硕的理论与实践经验，但是目前来说还是存在一些问题因素，这些问题阻碍了我国第三方物流业的发展进程。

（一）对第三方物流企业市场营销问题研究方法单一。在知网上查找的针对第三方物流企业问题的文献，研究的内容大多都是以理论的视角分析的，很少有针对某个具体企业第三方物流进行研究探讨。学者们主要阐述了第三方物流企业市场营销的4Ps理论与4Rs理论，研究第三方物流企业市场营销的特点与意义，以及目前存在的问题和采取什么策略提高物流企业的市场营销能力，许多学者都是从大的理论视角进行研究，很难在具体企业中应用，今后应该加大对第三方物流企业的实证研究，提高其研究的价值。

（二）对第三方物流企业市场营销问题研究的深度不够。从知网上查，20xx～20xx年对第三方物流企业的市场营销策略的研究颇多，大多数学者都过度集中在物流企业内部问题的研究，对我国物流企业内部问题进行了深层次的研究，但是很少有学者从社会大的宏观环境进行研究。对我国第三方物流企业如何顺利开展市场营销手段根本原因的研究颇少，如果找不出问题的根本原因，再多的研究策略也解决不了根本问题。

三、关于第三方物流企业市场营销问题的展望

随着我国经济的快速发展，社会需求的多样化，第三方物流企业作为新兴的行业，给它带来了巨大的发展空间和机遇，这势必吸引更多的学者和企业管理者关注第三方物流企业的市场营销问题的研究。首先，应该对第三方物流企业市场营销问题更加重视。目前，我国普遍面临着物流企业不重视运用市场营销策略，许多物流企业认为只要公司的硬件设施能够满足物流的需求，他们就能赢得客户对公司的信任，他们就能够提供满足客户的物流服务。对于物流公司的市场定位是什么，提供什么样的物流服务等都是模糊不清的。所以，学者们应该要加强对第三方物流的研究，企业管理者也应该有相应的策略调整；其次，应该加大对第三方物流企业研究的理论高度。学者们对第三方物流企业市场营销问题的研究颇多，但是没有从根本上解决问题，很少有人研究阻碍市场营销的根本原因，如社会大环境的影响、国家政策的限制等等，这些都是以后学者研究的焦点；最后，应该拓宽第三方物流企业市场营销研究的视野范围。针对第三方物流企业市场营销研究应该是一个系统工程，国家、社会、企业和管理者都是影响的因素。因此，学者们的研究视野将会从企业内部的研究转向外部，加强在国家、社会和管理者角度的研究。总之，研究第三方物流企业市场营销策略可以使企业获得长期稳定的客户，将会提高物流服务水平和市场竞争力。

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所谓营销物流，就是在销售商品的过程中，通过网络渠道，将事前计划、事中参谋，事后服务协调好，实现商品从公司到客户手中的传递过程。另外，整个过程还要对客户的反馈负责任。营销物流是目前连接企业和市场的一个有力桥梁，它促进了资金的不断流通以及生产力的提高，在促進我国经济不断发展上起着重要的作用。

1 市场营销与物流管理一体化

1.1 产品策略与物流活动一体化

商品的采购、销售以及售后都属于物流活动的范畴，这些活动与产品策略之间具有密不可分的关系。销售人员因为与顾客交流的机会最多，了解客户的最新需求，因此掌握着物流活动的核心，他们的最新反馈往往能带给策划部门最有价值的内容，能为开发人员提供最具竞争力的信息。企业应该将这些反馈信息作为基础，将物流与营销结合为一体，以便为制定产品策略提供可靠的依据。同时，物流系统自身要不断地调整，以适应新产品或产品系列的变化。

1.2 价格策略与物流活动的一体化

价格的合理性对于物流开展的深度和广度有着直接的影响。决定是否采取打折活动对顾客的购买量会产生影响，订货量增加，厂商的生产数量就要随之增加，物流作业量也就会随之加大。可见这是一条龙式的服务模式。因此，只有从营销和物流两个角度综合考虑，才能制定出一个能够满足营销和物流综合需求的定价策略。

1.3 销售渠道策略与物流活动的一体化

不同的产品策略，配合有相应的价格策略及促销策略，要实现最终将产品交到顾客手中，离不开一定的销售渠道即产品分销。某种产品能否成功还取决于顾客对其有需求时能否及时得到满足，所以销售渠道是否合理、畅通，对产品销售能否获得成功至关重要。不论企业是否利用代理商、批发商及零售商，必须按产品的特征、价格、顾客需求的大小及地点来综合考虑自己的分销渠道，保持从生产到顾客这一物流通道的畅通快捷。物流活动中有关需求量预测、订单处理、包装、运输等环节都与销售渠道策略密切相关。只有将这些环节与营销实行一体化的策略，并严格在各个层次中执行，才能使营销策略获得成功。

2 企业通过物流管理优化营销的策略

2.1 企业应树立市场后勤观念

“后勤观念”是时代发展的产物，它将市场需求作为发展的起点，一切从消费者的实际利益出发，将现有产品作为一种媒介，实现自身的进步。首先要考虑市场上消费者的各种需要，然后再按此需要安排工厂的一系列工作，企业的有关物流活动都要为满足顾客需要和提高市场营销绩效服务。企业应采用先进信息技术，实现信息共享。

2.2 企业应以市场营销策略为导向规划物流环节

企业在进行营销活动的时候，首先应该考虑的是产品而不是顾客。应该改善产品的构想和设计理念，秉承最优服务的原则，向顾客提供最优质的产品，使原材料、半成品和产成品高效率、低成本地进行运输和储存，从而实现企业降低成本、促进销售的目的。并且物流管理对市场营销的各个变量都有重要影响。从“海尔”转变传统营销管理理念可以看出，其将物流管理作为企业管理的一个重要组成部分。这种经营理念的改变，促进了企业营销管理的革新，而对于还没有或者没有完全认识到物流管理重要性的企业来说，必须突破传统“4Ps”组合的束缚，将物流管理纳入到市场营销组合中去。企业还应通过有效的物流管理，减少产品的流通环节，优化市场营销渠道。企业可以根据自身的行业特点选择合适物流模式，完善产品流通网络，为营销渠道的优化提供支持。

2.3 企业应提高营销环节与物流环节的反应度和配合度

企业经营活动的流程中，在产品、价格、渠道、促销等方面制定营销战略时，应由营销部门与物流部门或物流服务商共同商讨。营销部门就可以了解企业的物流能力和产品的物流成本，为营销决策提供依据。物流部门或物流服务商也可以了解营销活动的概况。通过内部管理与外部管理相结合形成系统管理，提高企业系统的配合度，及时采取行动为营销活动提供支持，企业营销才能高效高质地运作。从改变传统组织结构入手，把分散在各个职能部门中的物流活动分离出来，成立一个专门部门——物流推进本部，将物流资源整合重组后，统一实施对集团内物流的运作管理，优化外部资源，令采购、生产支持、物资配送战略一体化。

2.4 企业应实行物流服务差异化战略

产品是整个营销过程的核心，只有一开始产品的设计上就具有优势，在后来走入市场之后才能更加具有竞争力。目前，随着科技水平的不断提高，很多产品的生产技术都很容易被复制，产品不具有特色是目前市场的一大特点。因此企业物流服务需朝着差异化方向发展，在物流环节中，全面关注客户的需求和利益，培养开放的物流服务想象力，确立主动服务意识；全面考虑客户的价值取向和消费偏好，强调对于客户的服务承诺和服务质量的保障，对于客户的服务要有针对性地进行及时调整，拓宽服务面；在保证原有服务质量的基础上不断推出新的服务品种及增值服务，提升产品价值，对市场需求作出快速反应，才能有效满足顾客需求。

参考文献：

[1]周丽春.基于市场营销的企业物流管理研究[J].赤峰学院学报（自然科学版），20xx（24）.

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一．分析物流营销机会：

（一）常州物流业发展现状：

常州市地处江苏省的南部,长江三角洲的北翼,北倚长江,南濒太湖,东与上海相望,西与南京、镇江两市接壤。区位条件优越,水陆空立体交通网络齐全。同时,常州地处长三角地区,经济发达,经济呈现经常规模不断扩大、经济运行态势平稳、经济结构不断改善。

常州是江苏省经济发展较快的地区之一，其独特的产业结构特点，优越的地理区位，健全的交通网络和发展迅猛的信息服务业为发展物流业创造了良好的条件。大量的物流需求，使常州的物流业呈现蓬勃发展的势头，以现代物流经营理念为企业运作指导思想的物流企业初露头角。例：江苏新科电子集团、中国物流总公司常州分公司、常州钢材市场物流配送等在全市起到了较好的示范作用。应该说，在市政府的领导下，我市现代物流工作有了一个良好的开局，并已得到社会方方面面的高度关注。

从总体来看，常州的物流工作处于起步发展阶段，无论是组织结构、运作方式，还是企业规模、物流设施，大都是处在传统层面上，和现代物流的要求相比还是有很大距离，与南京、苏州、无锡等兄弟城市相比，也有一定的差距。具体表现在：一是部门间、行业间缺乏沟通和联系，统一有效的协调机制尚未建立，直接影响了全市现代物流工作的发展；二是全市现代物流的发展面临需求不足、投入不足，以及中高级专业人才缺乏的困惑；三是现有提供物流服务的专业物流企业规模小，档次低、服务内容少，不能形成完整的物流供应链；四是信息水平低，物流信息交换的渠道不够畅通；五是部分企业对现代化物流理念的理解还存在偏差，仍保留着"大而全、小而全"的传统产、供、销经营模式，物流社会化程度较低。

在省市政府的领导下，省市各有关部门已经把发展现代物流工作摆上了议事日程。最近苏政发[20xx]87号《省政府办公厅转发省经贸委关于加快我省现代物流业发展的意见的通知》提出了我省现代物流业的总体目标。

评估营销环境。

（二）物流业的发展空间

正在加快步伐融入世界经济的中国，物流业发展空间巨大，市场前景看好，将成为经济发展新的增长点，被经济学家称为继劳动力、自然资源之后的“第三利润源泉”——物流管理已引起企业界的广泛关注。然而，长期以来，我国许多厂商把经营重点都放在生产和销售环节上，想方设法从这两个环节中找到利润，却往往对物流中潜在的利润视而不见。不仅大多数国有大中型企业对物流认识和重视不够，而且不少地区和主管部门也未能充分意识到物流管理对市场流通、经济繁荣所起的重要作用。有资料显示，20xx年我国实现GDP为89404亿元，全社会物流费用支出高达17880亿元，约占GDP的20％；实现工业总产值73965亿元，物流费用高达29586 亿元，约占40％，就是说，全社会物流费用每降低一个百分点，就可以节约178.8亿元费用 ；工业总产值每提高1个百分点，账面反映占压资金就多达近300亿元。美国目前全社会物流费用支出不足GDP的10％，如果我国能达到这一水平，按照20xx年的GDP水平，将可以为全社会节约

8940.4亿元的物流成本，或者说可以多产生近9000亿元的利润。 目前国内一些企业已逐渐认识到加强物流管理是提高企业效益的有效途径，开始建立现代物流管理体系。可以预见，我国物流管理这个“第三利润源泉”喷涌而出，给国内企业带来滚滚财源已为期不远。所以说，物流业发展空间将是巨大的。

（三） 物流市场需求预测和定位

一、产品设计分析（产品导向型分析）和市场需求分析

1. 提供强大的市场商品信息

2. 展示最新的产品式样、价格等

3.广泛联系客户 通过因特网，我们与许多企业集团取得了联系，有的已成为我们的客户，有的成为运输合作伙伴。

4. 支持网上下达订单 长期合作的客户可以在因特网上下达具体运输指令（订单），并能从网上查询运输结果。

5. 加强运输监控 物流系统在下达派车单的同时，也相应制定了运输过程的监控计划，包括中途城市名称（监控点）、预定到达时间等；下达派车单后就对车辆进行监控，内容包括到达仓库时间、装货的起止时间、卸货的起止时间、中途各监控点实际到达时间，以及中途货物的破损、丢失数量，中途换车、拖运情况。

6. 支持多方同时查询 承运人、客户、收货人、保险人都能通过因特网查询车辆、货物信息，及时了解当前车辆到达地点、道路状况、货物情况，大大提高了运输过程的透明度和可控度。

7. 可以及时中止或变更客户可以根据需要，对在途的运输货物进行中止，或及时地变更收货点，真实体现了现代物流的多变性和时效性。

8. 实现高速联运 物流系统能以多种标准数据交换格式与外界实体进行数据交换，体现为与仓储软件、铁路和航空业运输软件的无缝对接。

9. 返程配货 车辆出发的同时，物流系统就可以为其返程进行配货，在节约运输成本的同时，也吸引了众多的运输单位加盟。

10. 方便中途备货和到货后的配送 由于运输各方都能准确知道车辆的到达时间，为中途备货和到达后的继续配送提供了准确的量化信息，缩短了货物在途时间。

11. 将支持网上结算 我国网上银行开通后，物流系统由于运行平台起点高，基于因特网运行，采用JAVA语言编写，可以方便地进行对接，实现网上结算。

二定位：

1、 通过不断的创新对公司现有的会员单位、连锁加盟市场、荷花池资源以及相对稳定的经营户的管理，不断整合资源开发物流配送市场。提供综合性的供应链解决方案，能集中所有的资源为客户完善地解决问题。通过网络信息平台减少信息的不对称，使中小物流企业也能获益。

2． 在信息平台的基础上使用条形码技术、全球卫星定位系统（GPS）、物流采购管理和企业资源管理等物流管理软件，并对其实施无缝链接和有效整合，以充分满足客户日益增长的信息化需求。

3． 提供增值服务。通过信息平台的建设，达到信息共享，提供强大的商品信息，使客户能及时有效的了解产品的动态。

4. 通过信息管理平台和库存管理系统进行单品管理，及时了解货物的动态。如：货物当前的状况、销售情况、库存情况和资金（货款）到位情况，方便作出有效的决策。

（三）自身优劣势分析（SWOT分析）

（一）优势分析

1.市场网络优势

通过网络平台的建设，加速了电子商务与物流业的融合，通过网络平台可达到信息充分共享。网络平台在信息传递方面具有及时性、高效性、广泛性等特点，通过互联网很容易达成信息共享的目的。同时通过网络平台减少了交易成本，实现最大的物流资源的整合。由于网络平台的信息共享的优势，减少了信息不对称，其具体优势主要体现为以下二个方面：

1） 物流配送系统的计算机通信网络，包括物流配送中心与供应商或制造商的联系通过计算机网络，另外与下游分场之间的联系也要通过计算机网络通信，比如分场向供应商提出定单这个过程，就可以使用计算机通信方式，物流配送中心通过计算机网络收集下游分场销售过程也可以自动完成。

2） 组织的网络化，即所谓的组织内部网（Intranet）。供货商与泸州分场及其它分场与物流配送中心形成一个有机的内部组织。通过信息平台，物流配送中心可以将零散的货物集中起来，进行统一的打包处理，统一配装等。可以迅速、快捷地将货物配送至各分场。

2. 信源优势

通过信息平台的建设，可以有效的将上游各供货商、泸州及各分场乃至各生产商吸收进来，以会员的方式加入到信息网，这样信息平台的信息来源就非常广泛，以此 为基础，不断的吸收各种信息包括第三方物流企业等。

3.品牌优势 常州物流发展迅速，常州物流发展前景广阔，具有更大拓展力。各分场作

为它的加盟分场，将成为各地的标志性品牌。

二） 劣势分析：

1．人力资源：对荷花池传统市场的改建和现代市场的新建将需要组织大量的人力资源：网络平台建设人员、网络维护人员、市场秩序维护人员、分场组织领导人员、安保队伍、营业人员队伍，专门的收银员、物流操作规划人员、

搬运工人、仓库管理人员、车辆调度人员、市场推广及宣传人员、现场监装监卸人员、数据录入人员等。

2．长期维护：网络平台的长期维护、收银平台的长期维护、信息网及物流网的长期维护、进销存管理系统的长期维护、支持电子展厅的计算机系统的维护等。

3．相关渠道链接：由于荷花池市场及加盟分场由以下几方构成：荷花池市场办、分场、供货商、物流配送公司及以后的各个加盟分场，各个环节和渠道链接不具有优势。

三） 机会点分析：

1． 培养核心竞争力的最佳时机

通过对我国物流及成都市物流现状的分析，可以 说物流作为一个朝阳产业，在我国才刚刚兴起，一些传统的物流公司不具备网络平台的支持、不能对物流资源的整合、不能提供整个供应链的解决方案。通过对荷花池的改造和对加盟分场的新建，荷花池物流配送公司将有力切入物流市场。并取得更大的发展。

2.物流、仓储、运输的竞争白热化带来了整合资源的基础

我国的物流行业状况表现为参差不齐，是一种各种为战的状态，较分散。由于网络平台的信息共享的优势，减少了信息不对称，同时提供供应链的整体解决方案，就是说能提供更优质的服务，更能有效的降低成本，从而达到整合资源的基础。通过信息平台，物流配送中心可以将各个供货商零散的货物集中起来，进行统一的打包处理，统一配装等。可以迅速、快捷地将货物配送至各分场。

3.各种渠道日益扁平化

随着物流行业的逐步发展，政府已引起了高度的重视，在准入政策上进行了放宽，各种中间环节正在日益减少。给物流业的发展提供了契机。

4．威胁分析

1.物流成本占GDP比重持续偏高，经济运行中物流含量偏低，以及物流管理水平低，物流成本规模小。

2.许多重要基础设施仍然处于垄断经营状态，不适应社会主义市场经济的要求；虽有部分基础设施和装备初具规模，但内在质量及运作效率有待提高。

3.物流行业整体上存量资产大，但布局分散，企业规模小，技术力量薄弱，管理落后，资产利用率不高，运行方式陈旧，物流总体质量方面的潜力尚待挖掘。

4.组织化程度低，物流企业横向联合薄弱，尚不具备或基本不具备信息化、现代化、社会化的新型物流配送的特征。

5大多数物流企业是在传统体制下物资流通企业基础上发展而来的，企业服务内容多数仍是仓储、运输、搬运，很少有物流企业能够做到提供综合性的物流服务。

二、选择营销策略

1明确物流营销目标：

在传统物流的基础上，进一步推动现代物流的发展，以提高供应链管理水平为核心，以实现物流资源整合为出发点，引进信息技术，建立互联互通的信息网络平台，打造以仓储、配送、物流、加工、服务管理为一体的现代物流体系，并作为第四方物流为第一、二、三方物流服务。同时，通过信息交换平台，我公司将为传统企业提供丰富多样的贸易整合机会，并使企业的采购和销售成本大大降低。任何有物流需求的企业，都可通过此平台提交服务诉求，通过平台进行低成本营销，拓展业务和市场，借助网络媒体的互动性，实现网上宣传和网上营销的一体化。从而，最大限度地满足市场需要。

公司拟建立依托荷花池市场，逐步形成面向西部以及全国的集物流配送、仓储、贸易，既符合企业实际，又适应全国的现代物流管理体系。通过不断拓展业务，使荷花池市场从有形向无形市场迈进、从成都区域向二级及省外区域扩展，并以提供优质增值性服务取得最佳经济效益为公司发展目标。

针对目前物流发展的现状，应坚持“统筹规划、政府引导、市场运作”的原则，依托南部产业基地和消费市场，以提高物流效率和降低社会物流成本为中心，以公路、铁路、航空枢纽为基础，以信息技术为手段，重点建设物流集中发展区和扶持第三方物流企业，整合物流资源，实现物流的社会化、专业化、规模化、信息化，发展区域型综合物流基地、专业配送中心，保税物流中心，形成层次分明，运转有序的物流体系，培育物流业的品牌优势和核心竞争力，形成规模化、专业化的现代物流群体，使物流业成为成都经济的支持产业之一。同时放宽物流市场准入政策，探索内陆城市发展物流的新模式，构建连接国际国内经济发达地区的物流快速通道，启动公共物流信息平台建设，提高综合物流效率。

2具体方案营销策略：

1）产品策略 物流企业提供的产品或服务的设计、包装、品牌、组合等的决策。物流企业应针对客户企业不同种类、品种性、包装的产品以及产品生命周期的不同阶段，都需要给予不同的物流服务。

2）价格策略 价格策略是指企业如何根据客户的需求与成本提供一种合适的价格来吸引客户。物流企业应该根据客户的需求，合理地对运输工具、路线、运距、费率等进行系统优化，并根据企业针对的目标市场和客户群体，结合客户期望值和竞争者提供的服务水平，制订适当的服务标准和价格水平。

3）分销渠道策略 分销渠道策略是指物流企业如何选择服务或产品从供应商顺利转移到客户的最佳途径。物流服务一般采用直销的方式最多，许多时候也会采用中介机构，常见的有代理、代销、经纪等形式。

4）促销策略 促销策略是指物流企业利用各种媒体向客户传递对自己有利的信息，以引起客户的兴趣，提高企业知名度的各种措施。它包括广告、人员推销、营业推广、公关等各种营销沟通方式。

（5）服务营销策略

1）服务市场定位策略

2）服务创新与差异化策略

3）关系营销策略

（6）4Cs营销组合策略

（7）提供物流组合服务

物流组合服务(logistics Complex Combined Services)是指提供由不同物流服务所构成的服务集合，如计划、供给、装卸、仓库管理、仓储、运输及信息处理等服务功能。物流企业必须将目标市场依据一定的标准进行细分，根据自身的条件来选择一部分客户作为目标市场，确定适当的物流组合服务策略以更好的满足他们的需求，使企业在激烈的市场竞争中得以生存和发展

（8）建立相对稳定的客户群。

三、制订营销方案

1、服务市场定位

2、企业CIS建立与宣传

3、服务产品设计（能否提供物流组合服务，能否体现出服务创新与差异化）

4、增值服务设计，创造顾客价值设计

5、维系客户关系、维护客户忠诚设计

6、分销渠道设计

7、价格设计

8、营销队伍的建立

(1)、营销队伍的设计，包括营销队伍目标，营销队伍结构，营销队伍规 模，营销队伍报酬)

(2)、营销队伍管理，包括招聘和挑选营销代表，营销代表培训，营销代表的监督营销代表的权力，营销代表的评价 。

9、营销方案宣传设计（物流企业营销方案宣传力度要加大、宣传手段要 多元化、宣传创意要新颖）

四、营销预算

省略

五、营销执行和控制

省略

物流企业营销10

1、概述

本公司主要经营与物流企业相关的各项业务，如：运输、装卸、搬运、包装、流通加工、配送、信息处理等。由于自身实力有限加上金融危机的影响，企业的营业额不断下降，实力与竞争力大不如前。目前各个物流企业在加快信息化得建设得同时，也十分注重网络营销。为了提升本企业的核心竞争力。通过对市场的调查及市场环境的分析，制定网络营销策划书，对企业资源进行重新整合与规划，重新出发，争取在市场中占有一席之地。

2、策划目的

互联网已经越来越多的改变我们的生活，人们对电子商务的注意力已经转变到如何将这些电子业务变成更便捷、模块化、个性化、更紧密集成的电子化服务，流程定制上来。电子商务得快速发展推动整个物流行业的发展，为了更高的推广电子商务物流的概念，为客户提供更好的电子商务物流服务。要实现“你在WEB上工作”到“WEB为你工作”这一重大转变。网络资源的利用程度已经可以很大地决定一个企业的生存与发展，因而需要根据网络市场的特点和企业资源，策划出一套行之有效的物流网络行销计划，以期能使传统销售和网络销售有机地集合。

3、网络营销环境分析

营销环境，是指对企业的生存和发展产生影响的各种外部条件。营销环境是企业营销管理过程中不可控制的因素，企业经营的优劣成败，在于营销管理者能

否顺应不断变化的营销环境。公司的市场营销环境是指在营销活动之外，能够影响营销部门发展并保持与目标顾客良好关系的能力的各种因素和力量。营销环境既能提供机遇，也可能造成威胁。成功的公司必须持续不断地观察与适应变化着的环境。

物流企业要客观的认识企业所处宏观环境和微观环境，并预测和识别环境变化带来的机会和威胁，适时做出反应，抓住机遇，迎接挑战。

近年来，“物流”变得越来越炙手可热了。由于物流被广为宣传，被认为是降低成本的“第三利润源”，是提高服务水平的利器，因此开始受到了政府和企业前所未有的关注。作为物流专业化集中表现的第三方物流，更首当其冲倍受推崇，迅速升温。

我国的现代物流需求虽然存在，但还未达到由需求拉动产业发展的程度。不少企业不太了解我国物流市场需求状况就急于进入物流市场，势必会给物流企业带来巨大风险，使企业利益受损，同时也不利于中国物流产业的良性发展。

4、公司的定位及目标

随着社会经济的发展，满足物流客户的个性化需求已经成为物流企业营销的重点。企业营销战略的制定要从客户开始，所以要进行市场细分，选择目标市场，确定本公司的市场定位。

4.1公司定位

通过对我国物流市场及成都物流市场的分析，本公司定位于第三方与第四方

相结合的物流企业,在第三方物流的基础上结合现代电子商务，充分发挥电子商务的信息化、自动化、网络化、智能化、柔性化特点与功能，集采购、包装、装卸、运输、储存保管、流通加工、配送、物流情报等功能要素于一体的物流企业，建立集物流、商流、资金流、信息流于一体的现代物流企业。

4.2公司目标

本公司的目标是：在传统物流的基础上，进一步推动现代物流的发展，以提高供应链管理水平为核心，以实现物流资源整合为出发点，引进信息技术，建立互联互通的信息网络平台，打造以仓储、配送、物流、加工、服务管理为一体的现代物流体系，并作为第四方物流为第一、二、三方物流服务。

同时，通过信息交换平台，公司将为传统企业提供丰富多样的贸易整合机会，并使企业的采购和销售成本大大降低。任何有物流需求的企业，都可通过此平台提交服务诉求，通过平台进行低成本营销，拓展业务和市场，借助网络媒体的互动性，实现网上宣传和网上营销的一体化。从而，最大限度地满足市场需要。

5、网站推广方案

5.1传统营销相结合

（1）将网址印在信纸、相册、名片、宣传册等印刷品

这种办法有时却被忽略了，确信网址拼写正确，域名是否便于记忆就成为影响网站推广效果的重要因素之一，域名选择时就要考虑到网站推广的需要。

（2）使用传统媒体广告

物流企业营销11

摘要：物流服务实际上是为了满足客户需求所开展的物流活动产生的效果，物流服务营销其具有自身的独特性，即服务系列化、过程柔性化、模式智能化。目前大多数区域性物流企业服务营销中依旧存在着手段单一陈旧、宣传力度不足、营销理念落后等各种现象，这就需要各企业积极采取措施进一步创新。据此，本文主要对区域性物流企业服务营销创新问题进行了详细分析。

关键词：区域性；物流企业；服务营销；创新

一、区域性物流企业服务营销中存在的主要问题

（一）手段单一陈旧

现阶段，大多数区域性物流企业依旧利用的营销手段就是发放宣传单，在营业网点设置广告牌等，这样的手段都是以企业为中心扩展，并没有切实实现与客户服务需求的有机联系。而且营销宣传缺乏一定的系统性与科学性，在完成活动之后，没有后续跟进，以及与其他相关营销环节积极配合，导致宣传效果并不显著。随着电子商务的衍生与发展，在很大程度上扩展了交易范围，提高了效率和水平，进一步推动了流通方式的深化改革，并进一步对企业运行模式产生了直接性影响。电子商务对物流提出了新要求，即物流必须适应商流电子化，扩大服务范围，并提高速度和效率。而在营销手段上实现与电子商务之间的对接，进一步满足电子商务企业的高要求，在市场竞争中占据有利地位，是区域性物流企业服务营销所需慎重考虑的。

（二）宣传力度不足

区域性物流企业十分重视和物流之间的联系，但是却忽视了宣传的，所以面向客户群体的宣传力度并不充足。实际上，客户对物流企业的认知大多数是基于网购，物流企业不注重宣传，势必会影响企业发展，一旦失去和企业之间的良好合作关系，物流企业的业务量将会大大缩减，严重时还极易造成生存发展危机。

（三）营销理念落后

以往区域性物流企业营销单纯地将商品从供应地点运输到目的地，货物送到之后，营销也就会随之完成。但是，现代化区域性物流企业服务营销是一个系统的过程，服务营销在外围而言深入扩展到市场调研、订单处理、配送、物流咨询、回收货款以及结算等等，整个服务营销过程直接决定着客户后续的服务选择几率。就西方经济来讲，大多数客户流失都是受服务水平的影响。

二、区域性物流企业服务营销创新策略

（一）基于4PS营销组合的营销方案

区域性物流企业产品策略与仓储、运输、包装、配送、信息管理等各大环节密切相关，在进行决策时，必须以自身物流资源和实力为基础，坚持走专业特色的物流服务模式，尤其是面向物流划分市场的个性化物流服务内容。而价格策略则应遵守5R原则，基于成本利润，重视供应链上下游物流成员之间的相互合作，实现供应，加强物流企业的内部价值链精细化，并明确业务流程与相关机制，强化其创造价值的能力，提高投入产出水平。渠道策略则是确保与客户群体之间保持较好的交流互动关系，并将客户需求传输、体现到服务中去。促销策略则是把企业服务内容、价值观、途径、核心价值利益等，基于媒介传输到目标市场，树立良好的品牌信誉和形象。

（二）签订并落实物流服务合同，创造客户协同运作模式

区域性物流企业应从签订项目合同的初始环节，便及时构建对物流客户需求的响应机制，并在落实合同的时候，与客户之间保持良性信息沟通与互动，尤其是以服务综合信息系统为载体，打造超过客户所预期的满意度和期望值，以高效物流服务管理为依赖，确保实现长期稳定的合作关系。在制定物流解决方案时，适当融入客户协同，利用物流项目管理模式提供物流服务，并针对可能出现的状况与风险，构建有效的、完善的应急机制与方案，根据客户参与度和协同运作，创造弹性化的物流服务标准体系。

（三）创新服务项目内容，构建完善的差异化物流服务机制

区域性物流企业通过充分发挥自身仓储运输设施等资产的作用，向目标市场提供一定的物流服务，并深入探究与扩展物流服务项目、内容、模式，进而满足物流市场中多元化客户群体的需求，以及新型物流需求模式，这样以差异化营销服务为基础的理念与机制，对于区域性物流企业而言是服务营销的关键所在。区域性物流企业还需要有效整合自身与客户物流资源，创造集资产、服务、技术、金融等于一体的综合运作，并增强对客户需求信息的划分力度，针对包装加工、运输货物、配送管理、支付索赔等相关服务项目提供差异化服务，进而构建健全的差异化物流服务机制。

（四）建立健全的物流客户关系管理模式，提高客户满意度

在区域性物流企业中利用CRM客户关系，不仅能够满足物流企业与客户群体之间的一对一交流，还能够针对目标市场物流客户需求进行调查统计并做进一步分析，以此作为辅助制定服务营销方案，促使物流企业全面优化和完善物流资源分配计划，同时还可以详细调查目标市场的客户需求和满意度。这样的交流方式既可以保证物流企业更加准确且及时地了解目标市场在物流服务营销的需求和建议，又可以利用以网络信息化为载体的CRM系统，对客户需求进行详细分析，从而协调并响应企业内部机制，进而提高客户群体的满意度。

结语

总之，对于区域性物流企业而言，营销策略应进一步向服务影响策略转变，并以4PS理论作为基础，创新服务营销策略，从产品策略上，对特色物流业务服务项目与模式进行创新，签订并落实物流服务合同，创造客户协同运作模式，同时创新服务项目内容，构建完善的差异化物流服务机制，另外，还需要进一步建立健全的物流客户关系管理模式，提高客户满意度，只有这样，才能够实现区域性物流企业服务营销的创新发展。

参考文献：

[1]刘静.宁波市物流企业服务营销危机分析与对策研究[J].商业经济,20xx(07):66-67.

[2]张婷婷.浅析中小物流企业的服务营销策略[J].现代营销(下旬刊),20xx(09):76.

[3]苗书元.物流服务的创新营销[J].时代报告(学术版),20xx(09):114-115.

物流企业营销12

1以客户为中心的第三方物流组合营销策略

我国第三方物流企业的发展起步较晚，市场营销水平仍处于初级阶段，存在对物流产品认识不足、服务和营销理念落后、营销手段单一等问题。当前大部分物流企业遵循“4P”营销理念，即营销过程更关注于以产品为主要导向。然而，4P营销理念已不再适应全球化竞争及物流需求个性化日益凸显的今天，第三方物流企业应采用全新的创新型营销策略。本文引入4C营销理念，提出4P+4C的组合营销策略，一方面将以产品为导向转变为以客户为导向的理念，强调客户需求、客户价值及客户满意度；另一方面集合二者的优势，保证策略的可行性，更好地指导第三方物流企业营销实践。基于以客户为中心的组合营销理念，提出与第三方物流企业相匹配的组合营销策略，即以客户为导向的产品策略、以成本为导向的价格策略、以便利为导向的渠道策略和以沟通为导向的促销策略。营销策略实施后，进行营销效果评价，若符合企业的预期目标，则继续执行该营销策略；若营销效果不符合预期，则对在原策略的基础上进行调整。通过不断的实践和调整，逐渐形成最优化的营销策略，因此第三方物流企业营销效果评价具有十分重要的意义。

2基于客户满意度的第三方物流营销效果评价体系

2.1评价体系的构建原则

运用科学系统的分析方法，围绕客户满意度指标构建第三方物流企业营销效果的评价体系，一方面是对第三方物流企业服务营销策略的综合评价，另一方面体现了第三方物流企业“以客户为中心”的服务性质和宗旨，分别从产品、价格、渠道和促销四个方面融合相关客户服务内容。以客户满意度为核心，对第三方物流企业的营销效果进行全面、合理的评价与分析。第三方物流企业营销效果评价体系的构建遵循以下基本原则：

（1）系统性原则。

第三方物流企业营销效果评价体系的构建应全面、系统、有层次地反映企业在该服务营销策略下表现为客户满意度的指标，并注重各指标之间的内在联系。

（2）客观性原则。

所选取的`指标应客观、真实地反映第三方物流企业市场营销效果，排除非客观因素的干扰，使得评价体系更具可靠性。

（3）实用性原则。

第三方物流企业营销效果评价体系最终会用于指导实践，因此所构建的评价体系不仅要考虑理论正确性，还要保证其实际应用的可行性，且便于操作。

（4）非相容性原则。

对于每一层评价指标的构建，应遵循非相容性原则，即各个指标相互具有独立性，符合不可替代、不相包容的条件。

（5）定性与定量相结合原则。

评价体系中的指标应尽可能地涵盖研究对象的基本属性。虽然定量指标更精确和便于评估，且容易收集和确定，但研究对象的某些属性难以直接用定量指标去衡量，此时应采用定性指标进行评价。

2.2评价指标的选取

通过4P市场营销策略和4C客户服务理念的有机结合，构造出全新的第三方物流企业组合营销策略，包含基于客户导向的产品策略、基于成本导向的价格策略、基于便利导向的渠道策略和基于沟通导向的促销策略。本文将从这四个维度进行评价指标的确定和遴选，并重在突出体现客户服务满意度的特性。

2.2.1基于客户导向的产品维度指标。

基于客户导向的产品营销策略指的是第三方物流企业应以客户需求为主导，充分考虑客户的立场、态度和需要，包括个性化服务需求和变动性需求等，从而制定合理的产品和服务策略。基于客户导向的产品策略评价指标包括品牌影响力、服务内容和服务模式。

（1）品牌影响力。

企业品牌建设是市场营销的重要内容，品牌影响力指标反映了客户对第三方物流企业品牌的感知度、认同感以及满意度等。①品牌知名度。第三方物流企业作为一个服务品牌，客户对其知晓程度直接反映其市场营销的作用广度，假如客户对某个物流品牌一无所知，那么显然不会选择其产品和服务。②品牌美誉度。品牌美誉度反映了客户对物流企业品牌的好感和信任程度，它是第三方物流企业品牌形象塑造的关键。③市场占有率。提高市场占有率是第三方物流企业营销战略的主要目标，市场占有率高，说明企业的产品和服务在同类竞争对手中具有较多优势，且更广泛地被客户所接受。④客户忠诚度。指客户接触某一物流产品或服务后，产生的对该产品或服务的依赖程度。客户忠诚是客户满意度高的结果表现，因此客户忠诚度反过来可以反映客户满意度水平。

（2）服务内容。

分别从基础服务、增值服务、信息化服务、差异化服务方面评估第三方物流企业的服务质量及客户对该服务的满意度，从而找出应当改进的服务内容。①基础服务。指第三方物流企业所提供的如仓储、运输、配送、报装等常规性服务，传统物流企业以基础性服务为核心业务，因此基础服务的客户满意度是其根本。②增值服务。第三方物流增值服务是在满足基础服务的基础上，通过提高便利性、缩短响应时间，从而为客户提供各类延伸性服务。③差异化服务。差异化服务来源于客户需求的差异化，在物流产品和服务不断趋同的今天，差异化服务是第三方物流企业获得竞争优势的重要途径。④信息服务。物流信息化服务是指借助信息化手段降低人力成本、提高运作效率的手段。信息化服务虽然不直接创造价值，但能够被客户所感知。

（3）服务模式。

相比于传统物流单一的服务模式，现代第三方物流服务在方式上更具有交互性和灵活性。第三方物流企业应结合客户需求，与客户共同探寻最佳服务模式，从而提高客户满意度。①协同运作模式。第三方物流企业全面掌握客户在财务、销售、信息、人力等方面的基本需求，在此基础上与客户共同制定物流实施方案，探讨项目管理与运作模式，以取得双赢的效果。②长期服务模式。通过签订相关服务合同，第三方物流企业与客户建立长期的服务关系，并始终注意客户关系的维护。

2.2.2基于成本导向的价格维度指标。

这里的成本导向，不仅仅指第三方物流企业的运营成本，还包括客户获取产品和服务时所支付的时间、精力、货币等成本，也包括客户对产品和服务的感知价值及支付意愿，只有当客户感知价值大于客户成本时，才会表现出更多支付意愿以及更高的客户满意度。基于成本导向的价格维度评价指标包括客户成本、客户感知和价格定位。

（1）客户成本。

以客户成本作为第三方物流企业营销效果评价指标，充分体现了以客户满意度为核心的经营理念。只有努力降低客户获取产品或服务所付出时间成本、精力成本和货币成本，物流企业和客户才能获得双赢。①时间成本。指客户为了从第三方物流企业获取所期望的产品或服务而必须消耗的时间换算而成的代价。②精力成本。指客户为了从第三方物流企业获取所期望的产品或服务而必须消耗的自身精神和体力方面的支出，降低客户精力成本，企业可以获得更大的客户让渡价值。③货币成本。相比于时间、精力等非货币成本，货币成本指的是客户所支付的以货币衡量的价值量大小。客户货币成本从某种程度上看就是第三方物流企业的服务价格，货币成本只是客户总成本的其中一个组成部分。

（2）客户感知。

客户感知是第三方物流企业营销效果和服务质量的直接反映，是影响客户满意度的重要因素，其评价指标包括客户对服务的感知价值和客户对价格的支付意愿。①客户对服务的感知价值。客户感知价值是客户对产品或服务所带来的收益与所支付成本之间的差异的评价，客户倾向于再次选择感知价值更高的产品或服务。②客户对价格的支付意愿。客户支付意愿代表着客户对某一产品或服务所愿意支付的价格，受多方面因素的影响。从客户满意角度考虑，第三方物流企业制定价格策略应首先服从客户的支付意愿，而非自身利益。

2.2.3基于便利导向的渠道维度指标。

对于第三方物流企业，其渠道策略主要指企业与战略伙伴、客户企业之间的营销和服务模式。基于便利导向的渠道服务模式，要求物流企业采取更有利于客户服务的营销渠道，以提高客户便利和客户效益为主要目标。

（1）服务网络建设。

第三方物流服务网络是渠道营销的基础，主要包括基础设施建设和信息化建设两个部分。①基础设施建设。第三方物流企业基础设施包括搬运、仓储、报装等机械设备，以及厂房、厂站等建设设施。基础设施建设水平虽然不能直接反映客户满意度，但基础设施的齐全性、先进性是影响物流运作效率的关键，从而影响物流客户服务的质量。②信息化建设。信息化建设是指相关物流服务软硬件资源的开发与利用。第三方物流企业通过开发库存管理系统、订单管理系统、物流规划支持系统等，帮助企业提高管理效率，有利于提升服务水平。

（2）服务渠道模式。

营销服务渠道是第三方物流企业开展市场营销和客户服务的方式和策略，主要包括直销服务模式、外包服务模式、战略联盟模式等。①直销服务模式。通过自身已有的营销网络开展产品和服务营销活动。②外包服务模式。借助其他企业的营销网络，以外包或代理的方式开展营销活动。③战略合作模式。与同行业或外行业的企业组织建立长期的战略伙伴关系，从而共同开展产品和服务营销活动。

（3）资源配置效率。

资源配置效率反映了第三方物流企业对资源的配置和利用状况，并使客户获得最大的便利和效益，在物流服务上表现为服务覆盖率、客户便利性和客户效益性。①服务覆盖率。物流服务要注重服务覆盖的全面性和整体性，目标在于使用最少的物流资源获得最大的服务覆盖范围和客户满意度，才能减少资源浪费，获得竞争优势。②客户便利性。通过资源合理的配置和服务渠道的选择，使客户可以更加及时、方便地获取物流产品和服务。③客户效益性。第三方物流企业应将客户服务看作一个增值的过程来管理，在给客户带来服务的同时，也帮助客户获得价值最大化。

2.2.4基于沟通导向的促销维度指标。

促销策略指的是第三方物流企业为了获得市场的关注，借助某些手段传播其产品和服务信息，从而达到预期的营销效果。基于沟通导向的促销策略，应以客户为中心实施营销策略，进行有效的双向沟通，确保物流服务符合客户的需求和期望。

（1）主动促销。

第三方物流企业应主动出击，与客户建立长效的沟通机制，根据客户需求进行分类，然后实施精准的促销策略。①需求沟通：准确的促销是建立在充分的客户需求沟通的基础上的，第三物流企业应提供双向沟通渠道，以强大的说服力接近客户并了解其需求，然后对客户需求进行梳理。②精准促销：精准促销是需求调查的最终目的。客户的物流需求越来越趋于差别化，因此精准的促销对提高第三方物流企业营销效果具有重要的作用。

（2）促销效果。

产品和服务促销的效果不仅仅表现在促销方式上，还表现在客户对促销活动的反馈上。①客户反馈。第三方物流企业应建立有效的客户沟通渠道，以保证对客户反馈的及时响应，客户反馈渠道有网络调查、电话回访等方式。②刺激需求。有效的促销活动，不仅表现为对客户原有需求的满足，还可以表现为对客户需求的引导和释放作用。

2.3评价体系的构建

根据所选取的评价指标，并进行指标相关性和可靠性检验，最终确定了基于客户满意度的第三方物流企业营销效果评价指标体系。

3结论

本文简要阐述了第三方物流企业的发展状况和存在问题，提出第三方物流企业市场营销创新必要性。然后基于传统营销观念，引入4C营销理念，提出以客户为中心的组合营销策略模型，并在此基础上构建基于客户满意度的第三方物流企业营销效果评价指标体系，为物流企业市场营销考核与评价的研究提供一定的参考作用。

物流企业营销13

一、公司介绍

本公司位于四川省成都市，主要经营与物流企业相关的各项业务，如：装卸、包装、运输、配送等。由于自身实力有限加上金融危机的影响，企业的营业额不断下降，实力与竞争力大不如前。为扭亏为盈，本企业通过对市场的调查及市场环境的分析，制定营销策划书，对企业资源进行重新整合与规划，重新出发，争取在市场中占有一席之地。

二、营销环境分析

物流企业要客观的认识企业所处宏观环境和微观环境，并预测和识别环境变化带来的机会和威胁，适时做出反应，抓住机遇，迎接挑战。

（一）国内环境分析 近年来，“物流”变得越来越炙手可热了。由于物流被广为宣传，被认为是降低成本的“第三利润源”，是提高服务水平的利器，因此开始受到了政府和企业前所未有的关注。作为物流专业化集中表现的第三方物流，更首当其冲倍受推崇，迅速升温。

我国的现代物流需求虽然存在，但还未达到由需求拉动产业发展的程度。不少企业不太了解我国物流市场需求状况就急于进入物流市场，势必会给物流企业带来巨大风险，使企业利益受损，同时也不利于中国物流产业的良性发展。

（二）成都市物流现状及发展思路与目标

1．现状

四川人口众多，市场巨大，而成都作为四川的省会，是中国西南地区的科技中心、商贸中心、金融中心和交通、通信枢纽，对西南地区乃至整个西部地区的经济发展具有很强的辐射作用和带动作用。成都地处繁忙的亚欧航线的中点，是中国东部地区、港澳台地区和东南亚各国通往欧洲的理想经停地点。20xx年成都双流机场货邮吞吐量275，668万吨，居西部第一位。

成都是中国西部最大的市场和物资集散地。全省消费品零售总额居中西部地区第一位（20xx年社会消费品零售总额875亿元）。是中西部最富吸引力的投资开发区，德国汉沙公司已有在成都机场建设空运中心的意向，联邦快递将在成都设立物流分拨中心，UPS有意在成都设立分公司，德国REWICO公司已在成都设立物流公司，浙江德力西、北京首创有意介入成华物流基地的整体开发建设。为此，市政府成立了专门的“现代物流领导小组”即“市物流办”来加强统筹规划，指导物流业的发展。

2.成都物流发展的思路与目标

针对目前成都物流发展的现状，应坚持“统筹规划、政府引导、市场运作”的原则，依托西部产业基地和消费市场，以提高物流效率和降低社会物流成本为中心，以公路、铁路、航空枢纽为基础，以信息技术为手段，重点建设物流集中发展区和扶持第三方物流企业，整合物流资源，实现物流的社会化、专业化、规模化、信息化，把成都建设成为西部重要的现代物流中心。发展区域型综合物流基地、专业配送中心，保税物流中心，形成层次分明，运转有序的物流体系，培育成都物流业的品牌优势和核心竞争力，形成规模化、专业化的现代物流群体，使物流业成为成都经济的支持产业之一。同时放宽物流市场准入政策，探索内陆城市发展物流的新模式，构建连接国际国内经济发达地区的物流快速通道，启动公共物流信息平台建设，提高综合物流效率。

成都市应结合成都、及整个西南地区的交通运输体系，着力打造成为西南地区的物流业基地，从而推动成都市主导产业及其它产业的跨越式发展。依据宝成线、成昆线、成达线、成渝线四条铁路干线交汇于成都和以成都为中心的23条放射状的主干公路，以及成乐高速——乐山港、成渝高速——重庆港等水陆联运和包括国航西南公司、韩国韩亚航空公司等在内的数十家国内国际航空企业组成的陆空联运，形成一个以成都为中心的巨大的经济辐射圈，并推动相关的物流体系的发展。

目前成都市物流业缺少大规模、高起点、现代化新型物流配送中心，一般的运输企业和传统的物流企业很难满足当今经济快速发展、流通的市场需求。

三、公司的市场定位及目标

随着社会经济的发展，满足物流客户的个性化需求已经成为物流企业营销的重点。企业营销战略的制定要从客户开始，所以要进行市场细分，选择目标市场，确定公司的定位。

（一）公司定位 通过对我国物流市场及成都物流市场的分析，公司定位于第三方与第四方相结合的物流企业,在第三方物流的基础上结合现代电子商务，充分发挥电子商务的信息化、自动化、网络化、智能化、柔性化特点与功能，集采购、包装、装卸、运输、储存保管、流通加工、配送、物流情报等功能要素于一体的物流企业，建立集物流、商流、资金流、信息流于一体的现代物流企业。

（二）公司的目标

公司的目标是：在传统物流的基础上，进一步推动现代物流的发展，以提高供应链管理水平为核心，以实现物流资源整合为出发点，引进信息技术，建立互联互通的信息网络平台，打造以仓储、配送、物流、加工、服务管理为一体的现代物流体系，并作为第四方物流为第一、二、三方物流服务。

同时，通过信息交换平台，公司将为传统企业提供丰富多样的贸易整合机会，并使企业的采购和销售成本大大降低。任何有物流需求的企业，都可通过此平台提交服务诉求，通过平台进行低成本营销，拓展业务和市场，借助网络媒体的互动性，实现网上宣传和网上营销的一体化。从而，最大限度地满足市场需要。

公司拟建立依托荷花池市场，逐步形成面向西部以及全国的集物流配送、仓储、贸易，既符合企业实际，又适应全国的现代物流管理体系。通过不断拓展业务，使荷花池市场从有形向无形市场迈进、从成都区域向二级及省外区域扩展，并以提供优质增值性服务取得最佳经济效益为公司发展目标。

四、营销组合策略

市场营销组合是指企业针对目标市场，综合运用各种可能的市场营销策略和手段，组成一个系统化的整体策略，已达到企业的经营目标，并取得最佳的经济效益。它是由产品策略、定价策略、销售渠道策略以及促销策略组成的，每个策略又有其独立的结构。企业在分析市场，选择自己的目标市场以后，就要针对目标市场的需求，有效而利用本身的人力、物力、资源，趋利避害，扬长去短，设计企业的营销战略，制定最佳的综合营销方案，以便达到企业的预期目标。

（一）产品策略

产品策略是指做出与企业向市场提供的产品有关的策划与决策。产品与服务是营销组合中至关重要的因素。

1. 增设采购、仓储、物流信息供应等产品线，实现一体化的管理。

2. 提供增值服务，如在仓储服务中，建立高层的自动化仓库，利用巷道式 堆垛起重机和激光引导无人驾驶小车完成物流任务，吸引大型企业，满足其要求。

3. 既要注重长途运输，又要发展短途运输、送货上门等低值的服务，吸引小企业。

4. 增加仓库、汽车等的数量；加强人员素质的培养等，通过这种有形商品 的合理使用，可以有效的吸引客户。

5. 引进新技术，设计本企业的物流服务项目，实现物流服务的全面升级。

（二）定价策略

价格是市场营销组合因素中十分敏感而又难以控制的因素，它直接关系着客户对物流服务的接受程度，影响市场需求和企业的利润。物流服务的定价策略对物流系统及其所提供的服务具有重要作用，定价策略正确与否将影响物流活动的广度、深度及其顺畅性。

1． 由于本公司是在面临实力减弱的情况下进行的营销策划，所以 在价格方面要尽量实施竞争导向定价法。产品服务的价格低于同行业的竞争者，增强价格优势，吸引更多的客户。

2． 在企业推出的新产品方面，要在企业收回成本的前提下采用低 价策略，扩大市场的占有。

3． 如果某一企业购买本公司的产品服务累积到一定价格或数量， 可以享受价格折扣。

4． 在销售的淡季采取低价出售的方式鼓励顾客消费。冬天折扣大 价格低；夏天的价格折扣低价格高。

（三）分销渠道策略

在现代市场经济条件下，生产者与消费者之间在地点、时间、数量、品种、信息、产品估价和所有权等方面存在着差异与矛盾。企业生产出来的产品，只有通过一定的市场分销渠道，才能在适当的时间、地点、以恰当的价格供应给广大消费者和用户，从而克服生产者和消费者之间的差异和矛盾，满足市场需求，实现企业的市场营销目标。

1． 采用广告、电话、电视直销等的直接渠道，并利用互联网加强网络营销。

2． 寻找采购代理商，采购对于本企业来说是新建立的产品线，所以还不能 够提供完善的采购服务，所以要寻找采购代理商进行代理。

3． 经纪商，与其建立长期的合作合同，把企业洽谈业务的环节交由经纪商 负责，集中企业的精力进行物流服务。

（四）促销策略

物流企业的服务特性使其沟通与促销和产品的促销有一定的差别，因此为了进行有效的促销管理，物流服务促销必须遵循其特有的原则，进行周密的安排与计划。物流企业常使用的沟通与促销的工具包括人员推销、广告、营销推广、公共关系等。伴随着信息技术的发展和服务理念的演进，物流企业的促销将不断推出新的策略与方法。

1． 加强企业推销人员素质的培养，增强其销售手段的技能。推销人员要想 熟悉本企业的发展历史、经营理念、企业文化、交货地点、企业规模、经营目标、企业的优势以及未来的发展等，取得客户的信任和支持；推销人员要向顾客详细介绍物流企业的服务项目、服务承诺、服务费用、交货方式、交货时间、交货地点、付款条件等，吸引采用本企业的服务；推销人员还要帮助企业收集和反馈市场信息，包括客户信息、市场供求信息和竞争对手的信息，从而使企业在竞争中立于不败之地。

2． 在企业成本允许的情况下，加强广告方面的费用。通过在电台、电视广 播等视听媒体做广告；通过报纸、期刊杂志、印刷品等传递广告；在街头、建筑物、车站、码头、体育场、旅游点等公共场所，活在允许的路牌、霓虹灯等地方张贴广告；通过邮政直接投递企业介绍、产品说明等函件等方式做广告使广大的的企业了解本公司。

3． 营销推广：对选择本公司服务的企业予以价格折扣、赠送与企业相关的 小礼品并向其提供服务促销和展示促销；对与企业进行合作的中间商予以现金折扣、特许经销、代销、试销和联合促销等策略；对于企业的推销人员推出推销员竞赛、红利提成和特别推销金等方式调动起积极性；

4． 公共关系；处理好与客户之间的关系，解决好产品的售后服务保护客户 的利益；处理好与中间商的关系，实现互利互惠共同发展；处理好与新闻界的关系，真诚相待、主动联系、促进人际关系，理解尊重、积极配合新闻工作者的工作，虚心接受新闻界的批评；积极参与慈善事业捐献，提高社会声誉；处理好与竞争对手的关系，加强合作，促进物流业的发展。

五、公司在其他方面进行营销管理

1．信息共享：通过信息平台的建设，了解各个仓库以及供应商的货物状态，包括库存量的数据、销售量数据及货物的走势情况及企业的回馈信息。并使各个仓库了解各供应商的货物品类，价格情况以及新品的推出，及时了解第一手的产品信息。

2．建立企业自主的网站，将企业的各种产品服务的信息在网络上向顾客展示，让他们进一步了解产品服务，增大顾客使用该公司服务的欲望。同时也可以扩大企业的知名度，也就是广告效应，从而扩大营业额。

3．通过信息网，使所有信息共享，增加了透明化，可以及时了解商品的各类信息，减少了不必要的开支。

4．在信息平台的基础上使用条形码技术、全球卫星定位系统（GPS）、物流采购管理和企业资源管理等物流管理软件，并对其实施无缝链接和有效整合，以充分满足客户日益增长的信息化需求。

5．通过信息管理平台和库存管理系统进行单品管理，及时了解货物的动态。如：货物当前的状况、销售情况、库存情况和资金（货款）到位情况，方便作出有效的决策。

本企业在现代经济社会条件下，提出物流服务项目的营销，必将提升企业的竞争力，占据更的市场份额，从而促进区域内物流企业的改革，促进各物流企业的发展，提升整个物流业的水平。

物流企业营销14

1物流企业的营销现状

1.1信息化建设缺乏

客户信息涣散，在服务客户的过程就会有疏忽客户的需求，继而服务质量口碑就会只停留在一定的阶层。若是物流企业通过收集和归纳顾客信息进行系统分析后,针对不同的顾客选择不同的方式进行客户深度挖掘与关系维护。物流企业与顾客之间互动沟通关系的建立，可以采取一对一的方式，如采用电子邮件、短信、电话、信件等各种方式，也可以通过企业自身的顾客信息库与顾客不断的进行互动沟通，进而实现长期营销的目的。可见，顾客信息库是一个动态的且可以随时更新的数据库管理信息系统。物流企业利用数据库进行营销，其核心是对企业数据库信息的挖掘，相对于传统营销而言，数据库营销具有其独特的优势，此营销手段已经得到了欧美国家企业的广泛应用。而随着我国企业信息化水平的不断提升，现阶段部分物流企业已经实现数据库营销，但仍然处于运用的初级阶段，企业对其数据库需要不断地完善，今后势必有越来越多的物流企业会选择通过数据库营销来提升其竞争力。

1.2品牌营销意识缺乏

品牌营销指的是企业利用消费者的品牌需求，提升品牌价值，最终获取品牌效益的营销策略和过程，是运用各种营销策略使目标客户形成对企业品牌和产品及服务的认知过程。也许很多物流企业认为“省钱才是硬道理”，殊不知品牌才是吸引消费者的最终“利器”。品牌营销通俗来讲不仅是要把产品的好处与优势、物有所值的方面让消费者和顾客知晓，更是要使企业的形象、知名度、良好的信誉等方面深入人心，这就是品牌效应。可见，物流企业品牌营销即是把企业的品牌深深地映入顾客的心里。目前，我国部分物流企业既没有企业网站，也没有通过广告等宣传方式来提升其知名度，而作为企业管理层不懂得如何实施品牌营销，甚至还没有意识到品牌营销的重要性，使得多数物流企业缺乏对自身的宣传，不能采取有效措施吸引目标顾客，故其提供给顾客的产品与服务同其他企业相比并无明显的竞争优势。因此，缺乏品牌营销意识的企业，很少能够在竞争激烈的市场中获得新顾客资源，在行业内没有影响力。

1.3专业物流人才缺乏

现代物流管理需要物流企业掌握物流的相关管理技术与方法及其发展趋势，将物流管理提升到更高的层次，不再局限于对物的处理，更注重对物的管理，这样才可以为顾客制定个性化的物流服务。同时随着物流企业不断地整合，越来越多的企业开始注重顾客关系的管理与维护。然而，目前部分物流企业中无论是企业的管理人员还是普通员工，多数都不是物流相关专业的专业人员，导致部分员工对物流的理解存在偏差，个别还停留在运输及仓储等环节上，认为物流就是简单的运输、产品货物的空间位移，没有将物流作为一个系统来全面考虑，缺乏对物流系统的深刻理解，还没有形成以供应链管理为核心的社会化物流体系，不能运用现代物流管理体系与方法，缺乏提高企业工作效率的整体意识。总之，当前专业物流人才的缺乏是制约物流企业发展的一个重要因素。

2物流企业营销战略

2.1战略角度

企业的战略关系到企业的发展存亡。因此，物流企业的营销不能仅停留在服务层面上，应站在长远的、全局的战略高度来认识及策划营销活动，即营销要有战略观念，明确自己的市场定位及营销理念。物流企业的营销活动要以战略为指导，从而解决当前营销现状的不足，进而有利于物流企业顺利开展其营销工作，也有助于企业的长远发展。

2.2关系营销

物流企业的利益相关者包括消费者、分销商、竞争者及政府部门等，企业应采取适当的方法和手段，在营销活动中处理好这些关系，尤其是物流企业和消费者二者之间的关系。因此，物流企业一定要重视并维护好与客户之间的关系，只有站在客户的角度，多考虑客户的需求与其切身利益，不断地为客户提供增值服务，才能留住现有客户并开发新客户，培养客户对企业的高度忠诚。由此可见，关系营销的核心是企业与其利益相关者建立良好的合作关系，将营销的重点放在与顾客的沟通上，以优质服务来实现顾客的需求，顾客的需要得以满足则能建立并实现顾客的忠诚度，市场份额也势必会得到提高，以此获取企业的竞争优势。

2.34P营销组合

（1）产品策略。物流企业提供的产品是物流服务，是一种无形产品，即从帮助客户安排货物的运输，到运作公司的整个分销和物流系统。物流服务可分为核心服务和附加服务两部分。其中物流服务的主体是核心服务，其服务内容即提供顾客运输、配送、仓储等服务，可见，核心服务提供了服务的空间及时间效用。而附加服务是提供客户除核心服务之外的一些增值服务，主要是依据客户的具体需求提供具体服务。

（2）定价策略。物流企业的定价策略要实现服务、成本及利润三者间的平衡，其最终目标是达到服务质量最优化、成本最小化及利润最大化。物流企业要保持竞争优势，关键要考虑如何降低成本。因此，竞争优势的取得不仅要加强管理成本的控制，而且要设计顾客的最优化物流方案以降低成本。在定价时可采用以客户满意为基础的策略，通过提供客户承诺、包价及利益导向定价等方法实现，以此满足客户的价值需求。

（3）渠道策略。物流企业提供的是服务，故其分销渠道不同于实体产品，应采用直接渠道。即直接将服务提供给客户，而不是借助于中间商，原因在于多数中间商只在客户与企业间起媒介作用。因此，物流企业应通过电话、广告、人员及网络等拓展业务，物流企业的渠道策略应首选直接分销渠道。

（4）促销策略。由于物流企业提供给顾客的产品即为服务，物流企业服务的特点具有无形性。因此，“有形展示”可作为其一项重要的营销策略。物流企业通过有针对性地提供顾客服务的有形线索，加深顾客对物流服务的了解与认识，促进物流服务的营销。物流服务的有形展示大致可分为价格展示、物质环境与信息沟通三大类。

2.44C营销组合

4C营销组合不同于4P营销组合，其营销的核心是以顾客为中心，通过逆向思维研究顾客的服务需要与购买欲望，以及他们为此而愿意付出的成本情况，全方位、多角度地进行营销策划，以达到双向沟通，进而实现物流企业的经济效益。

（1）顾客需求。物流企业在营销中，首先考虑的不是其提供给顾客怎样的服务，而应该是要先去分析顾客的需要。因此，成功的物流企业往往致力于对物流市场的开发与分析，对顾客的需求加以调查了解，而不是盲目地停留在物流中心的兴建上，只有这样才能做到有的放矢，获取竞争优势。

（2）顾客愿意支付的成本。顾客支付服务价格的意愿与企业服务价格的确定息息相关，因为如果顾客只愿意以最低的价格支付物流业务所需的费用时，即使企业提供的物流服务价格非常实惠，但往往也由于其价格超出顾客的支付意愿致使顾客与物流企业之间的交易无法实现。因此，物流企业不应自己先制定服务的价格，而应该考虑顾客愿意为物流服务所支付的成本情况。物流企业要以分析目标顾客的需求为基础，为每个不同的目标顾客制定个性化的物流服务方案，只有这样的物流服务目标顾客才能接受。

（3）照顾顾客的便利性。物流企业要以顾客为中心来提供服务，思考问题要始终站在顾客的角度，考虑企业能够为顾客提供什么样的服务，能够为顾客带来什么样的经济效益即照顾顾客的便利性。这样可以减少物流企业的资金占用、提高工作效率，并能增强企业的市场竞争力。因此，物流企业只有通过照顾顾客的便利性，才能吸引更多的目标顾客接受物流服务。

（4）与顾客沟通。与顾客沟通指的是物流企业通过了解、互动等方式，将顾客的需求与企业提供的服务有机结合起来，进而将顾客与企业的利益结合在一起，并为顾客提供更为合理的一体化的物流解决方案，以此形成相互需求、相互依赖、利益共存的企业与顾客间的关系。

3结语

综上所述，市场营销是物流企业适应市场变化的一个重要手段，也是获取竞争优势的根本。对于身处服务行业的物流企业而言，在其提供服务的过程中必然要与顾客进行极为密切的联系，这决定了物流企业营销战略是在同顾客交往中实现的。因此，从战略角度、关系营销、4P营销组合及4C营销组合等角度分析物流企业的营销战略，进而从新的视角分析物流企业的营销战略，为物流企业业务的开展提供了参考。

物流企业营销15

传统营销与传统物流在构建营销体系时局限于没有生态的环境中，无视资源和环境的消耗，仅考虑最大限度地刺激消费，没有考虑社会成本与企业的持续发展。在可持续发展观念和目标的影响下，新的经济理论不再局限于单一追求经济利益的方式，而转变为追求经济利益、社会利益、环境利益三个目标的平衡发展，绿色营销和绿色物流是在适应现代经济理论的变迁而萌生发展出来的。

一、绿色营销与绿色物流内涵

绿色营销是指商家以环境保护观念作为其经营哲学，以绿色文化为其价值观念，以消除或减少对地球生态环境的破坏为中心，以满足消费者的绿色消费为出发点，并从中获得盈利和发展而实施的市场营销策略。商家在选择经营的商品时，要尽量减少选择不利于环境保护的商品；在考虑设计产品包装时，要努力降低商品使用的残余物对环境的影响；在商品销售过程中，要引导消费者在使用和消费商品时尽量降低对环境造成的负面影响；在售后服务过程中，要以省资源、少污染为其服务导向。

绿色物流是融入了环境可持续发展理念的物流活动。通过改革运输、储存、包装、装卸、流通加工等物流环节，绿色物流可以达到降低环境污染、减少资源消耗的目的。绿色物流建立在物流进一步发展的基础上，是物流操作和管理全程的绿色化，具体包括绿色交通运输、绿色仓储与保管、绿色包装、绿色信息搜集和管理。绿色物流是全球经济一体化和可持续发展的必然要求，有利于增强我国中小企业的竞争优势。

二、中小企业实施绿色营销与绿色物流管理的必要性

1、利于实现企业持续发展

有关资料统计，目前中国拥有800万个以上的中小企业，占中国企业总数的99%，这些中小企业在拉动民间投资、缓解就业压力、促进市场竞争、优化经济结构、推进技术创新、确保国民经济稳定增长等方面发挥了重要的作用。但因为中小企业在发展初期大多采用掠夺式战略，以牺牲当地的自然资源和生态环境为代价换取利润的增长，造成了环境的污染和恶化。随着中小企业传统竞争优势在我国社会经济市场中的变化，特别是可持续性发展理念日益占据重要的地位，中小企业市场战略必须将环境保护和社会利益作为战略要素，这不仅是社会经济可持续发展的内在本质要求，也是中小企业适应社会环境变化、谋求自身长远发展的战略之举。

2、利于顺应市场绿色消费

20世纪90年代以来绿色消费开始随着可持续性发展战略的实施，在全球范围内发展起来。绿色消费活动是人类为了拯救地球、保护自身生存环境而倡导的一种新型的消费模式。绿色消费活动造就了绿色市场，企业为了满足绿色需求就要生产绿色产品，而绿色产品是企业争夺消费者市场的重要保证，因此企业不惜代价改善环境、加强绿色产品的研究开发、引导和创造绿色需求，形成了具有发展潜力的绿色市场营销战略。在外部宏观环境和市场压力的推动下，中小企业必须在生产、经营方面实行变革，从生产到市场销售全过程贯彻环境保护战略，因而实施绿色营销战略成为中小企业提高市场竞争力、保持市场持续发展的重要手段。

3、利于突破贸易绿色壁垒

目前，绿色营销在西方发达国家已经普遍发展起来，产品和服务的绿色程度越来越高，形成较强的竞争优势。发达国家主要通过制定高于发展中国家的环境质量标准来推行新的贸易保护主义以摆脱竞争，即以高环境标准准入条件作为限制进口的手段，这使我国在加入WTO后，国际贸易面临越来越大的困难。我国出口产品因绿色壁垒而被拒收、扣留、索赔和终止合同的现象屡见不鲜，造成极大的经济损失。因此，国内企业要公开参与国际竞争就必须全面认识绿色壁垒，注重发展绿色营销，加强环境保护和生态建设，取得“绿色护照”， 以高质量的绿色产品和服务突破绿色贸易壁垒。

三、中小企业实施绿色营销与绿色物流管理的障碍

绿色营销与绿色物流作为新的经营理念，其真正实现受到了政府支持、生产力发展水平及企业经营管理理念等多方面因素的影响。从我国的具体国情看，中小企业实施绿色营销与绿色物流还存在以下问题：

1、绿色消费意识淡薄

企业的绿色营销只有当企业绿色产品通过绿色营销并得到消费者认可才算真正的成功。当前消费者受传统思想和行为的影响，绿色意识淡漠，多数人习惯计算个人的得失和眼前利益，而对社会责任、人类长远利益不甚关心，少数消费者即使有环境保护的意识，有限的经济能力也限制了行为的实施。理性的消费者有权利实现其私人收益最大化与私人成本的最小化，当消费者在其效用最大化的约束下进行决策时只会考虑产品对自身健康与安全的影响，而不会考虑产品对未来人或环境的影响。在现实中消费者对于绿色消费的不重视，也大大加大了我国中小企业开展绿色营销的难度。

2、绿色政策支持不力

首先表现为我国的环境法规不健全。虽然我国早就颁布了

环保方面的一些法律、法规，但是由于缺乏可操作性或明晰性，国家相关部门对绿色产品的执法力度不够严格，约束力大打折扣。其次，许多地方政府对环境重视不够及出于地方保护主义考虑，因此，尽管各地都积极响应并遵守国家环保法律和法令，但当经济发展和环境真正出现矛盾的时候，政府行为还是趋向经济发展，同时由于短期观念的影响，政府对企业进行“绿色营销”没有政策上的优惠和财政上的补贴，对马上就有效果对企业绿色营销没有提供广泛的政策支持，对破坏环境的经营行为也未能实施有效的监督和制止。

3、绿色营销市场失灵

企业在资本的原始积累时期， 通常会通过损害消费者健康和牺牲公众环境的行为来获得额外的利益，尤其是对于资金有限的中小企业，而且实施绿色营销要投入大量的成本， 一部分效用还会外部化。在当前绿色消费市场尚未成熟的条件下，绿色营销中“搭便车”的问题显得尤为严重，其结果可能出现实施绿色营销的企业越来越少，刚刚启动的绿色消费市场很快萎缩，整个社会福利也将难以改善，这是一种典型的“公共墓地的悲哀”。部分企业在“搭便车”的同时，更有甚者还会出现“道德风险”的现象，会利用消费者的消费心理，利用已经启动的绿色消费市场做虚假广告。绿色营销的外部性经过企业的多次博弈以后，如果没有政府的干预很难解决上述的冲突。

四、中小企业绿色营销与绿色物流管理之路探析

1、增强绿色营销和绿色物流观念

绿色营销和绿色物流以可持续发展为宗旨， 达到企业利益、社会利益和环境利益三者的协调统一。随着国际化竞争的加剧及绿色消费理念的兴起，树立并加强绿色营销和物流观念已成为当前之要。首先，中小企业要转变环境发展与企业发展无关或关系不大的观念，寓环保意识于经营决策之中；其次，要转变绿色投入会增加企业负担的观念，改用长远眼光来看待绿色投入和企业发展的关系，并切实把环境保护贯穿于新产品的各项环节中。这样，中小企业不仅能在满足消费者需求的基础上获得利润，而且还能达到社会、经济与生态环境协调发展的目标。

2、建立绿色营销与绿色物流体系

如今中小企业开始意识到，加强物流管理是从内部挖掘利润的有效途径。中小企业在物流中必须积极实施绿色物流，更加重视环保投资，不断采用新技术，推行环境友好工艺，对现有污染严重的生产装置和工艺进行改造，以节能降耗，合理利用现有资源，提高环境质量，满足日益严格的环保要求。同时企业应将开展绿色产品过程的环境成本内在化，正确制定绿色产品的价格，提倡绿色包装，挑选有信誉、关心环保、对绿色产品有认识的中间商，选择绿色运输策略来推广绿色产品；最后，中小企业在服务策略上也应尽可能提供绿色服务，即产品的售前、售中、售后过程中提供以符合节省资源、减少环境污染为原则的服务。

3、构建绿色企业文化

绿色企业文化是在企业文化中融入环境保护观念，以绿色意识贯穿于企业文化的各个方面。首先，要从企业内部做起，加强内部绿色教育，开展绿色稽核，监督企业是否在经营的同时也注重人与自然的和睦相处，追求人与自然及社会的协调发展，保证生产过程无公害、产品无污染和产品报废后能回收再利用，进而从企业理念、企业管理企业行为上共同构建绿色企业文化。其次，中小企业可以通过绿色宣传与绿色公关活动来强化企业的绿色形象，并引导消费者的绿色消费，企业应尽可能多的向消费者宣传“绿色食品”等概念，使消费者自觉和不自觉地将其消费转移到环境保护产品和绿色产品上，促使绿色需求和绿色市场的扩大。