【优】销售管理制度15篇

在不断进步的社会中，接触到制度的地方越来越多，制度是指一定的规格或法令礼俗。拟定制度的注意事项有许多，你确定会写吗？下面是小编为大家整理的销售管理制度，希望能够帮助到大家。

销售管理制度1

第一章总则

第一条适用范围

本管理办法适用于本公司销售部全体员工

第二条目的

为规范销售员的市场行为，提高销售员的工作效率，充分调动销售员的`市场开拓潜力和市场发展潜力，创造良好的市场业绩，特制定本管理制度。

第三条原则

坚持业务管理的计划、组织、控制、考核相结合的管理原则。

第二章组织管理

第四条制定程序

管理制度制定由营销主管负责制定，上报主任进行审批，审批后经过主任办公会审议透过后，下发有关部门执行。

第五条执行

营销主管负责组织执行。

第六条实施监督

销售总监负责管理制度执行过程中的监督和考核。

第七条实施效果考核

公司高层领导，销售总监负责对管理制度执行效果进行评审。

第三章制定方法

第八条类比法

主要透过对相似行业、同行业竞争对手现行的销售人员成功管理经验，结合公司目前经营现状而制定的。

第九条经验比较法

主要根据公司过去3-5年内的销售人员管理制度执行状况和未来发展规划要求以及客户对相关信息反等综合因素而制定的。

第十条综合法

在类比法与经验比较法分析的基础上，综合其他因素而制定的。

第四章制度管理资料

第十一条销售员管理

（一）产品销售员管理；

（二）网络销售员管理。

第十二条销售员激励机制

第十三条销售员的业绩评估

第五章产品销售员管理

第十四条销售员职责

（一）产品销售员主要职责

1、根据年度营销目标，制定本地区的营销目标、营销计划和营销预算，并负责实施；

2、执行营销政策，维护重要客户，并与客户持续良好关系；

3、发展销售网络和销售队伍建设；

4、负责应收账款回收，协助财务部门完成结算工作；

5、协助市场推广人员作好市场促销工作；

6、建立客户档案，作好销售渠道的信息收集、整理、分析工。作

（二）营销主管主要职责

1、负责领导制定营销计划（销售计划和市场推广计划）、营销目标，并监督实施；

2、负责领导制定技术服务计划，并监督实施；

3、负责组织制定营销政策，并监督实施；

4、负责监督实施市场推广、技术服务方案；

5、负责组织制定和监督实施营销预算方案

6、负责销售队伍建设、培训和考核。

销售管理制度2

第一章总则

第一条为了能使公司运作有秩序地进行，维护公司及员工的切身利益，特制定本管理制度。

第二条本制度涵盖业务员思想道德行为准则、日常工作规范条例、账款管理制度、客户关系管理办法等。

第三条凡公司业务员适用本制度。

第二章业务员思想道德行为准则

第一条业务员应思想端正，品德高尚，诚实守信，对公司拥戴忠诚，热爱本职工作，有奉献精神，严格遵守公司的一切规章制度，服从公司领导的安排。

第二条业务员之间应相敬相爱，团结互助，要具备团队意识，有矛盾纠纷要妥善解决，或上报公司领导寻求调解，不得私下用武力等不良方式，一经发现，扣除当月所有工资奖金，情节特别严重的，公司有权解除合同，予以解聘。（此条之所以严厉，是因为在销售业务领域，矛盾特多，比如抢单等现象）

第三条业务员是对外代表公司形象的重要“代言人”，每个业务员在客户面前，不得作出有损公司形象的行为或举动，不得作出有损公司信誉的事情，如经发现，或有客户投诉涉及公司形象的，经公司调查属实，扣除当月所有工资奖金。

第四条公司本着充分保障每个业务员利益的原则，严禁业务员之间出现抢单或划单的行为。抢单，是指甲业务员在洽谈的业务，乙业务员利用关系或以让出自己提成点数等别的手段抢走此业务；划单是指，甲业务员将自己的单划到乙业务员的名下。公司一经发现有抢单或划单的行为，扣除双方当月全部工资及奖金，并在全公司通报一次。如第二次再犯，公司有权解除合同，予以辞退。

第五条业务员应善待公司的任何财物。如有恶意破坏者，除要求赔偿外，公司予以扭送公安机关依法处理。不小心损坏者，比如灯具，公司按成本价从其工资中扣除。

第六条业务员在外不得以公司名义、打着公司的旗号从事与业务无关的活动。如经发现，扣除当月所有工资奖金，立即予以解聘，并送公安机关依法处理。

第七条业务员应具备职业操守，遵守公司相关的保密规定，不得将公司的商业秘密告诉竞争对手。如经发现，扣除当月所有工资奖金，立即予以解聘，并根据合同内容中的相关保密协议向法院起诉。

第三章业务员日常工作规范条例

第一条业务员严格遵守考勤管理规定，具体奖惩规定详见《业务员薪酬管理制度》。

第二条业务员每天必须向负责主管口头汇报前一天的工作详情，如有困难，寻求解决困难的办法。每周周一提交“周工作总结”的书面报告。此项规定旨在发现并解决业务员工作中存在的问题，予以总结归纳，帮助提高业务员的业务水平。

第三条业务员在上班期间，要求着装整洁，形象健康，禁止奇装异服或过于暴露的服装，不得有披头散发、敞衣露背、穿拖鞋等有碍观瞻的举止。

第四条业务员在上班期间，不得从事与工作无关的活动，公司的电话不得用来做与工作无关的闲聊。

第五条业务员在上班期间，不得瞎晃闲逛，不得到各个部门串岗聊天消磨时光，影响他人的工作。

第六条业务员的请假规定。业务员每个月请事假不得超过三天。事假超过三天的，一律按旷工处理。旷工一天扣30元，当月旷工超过15天的，公司有权解除合同。如事假有特殊情况的，应写出情况说明报上级主管审批。请病假应提供相关的'病历。

销售业务员管理制度3

一、为提高业务人员素质，规范管理，防微杜渐，特制订公司业务人员业务操作行为规范。

遵守国家的法规法纪和公司的各项规章制度，贯彻落实公司的文件、指示、精神，加强自身修养、素质和气质。树立集体主义观念，树立华银公司和华银人的形象。

二、热爱本职工作，吃苦耐劳，努力学习业务知识，尽职尽责完成业务拓展工作，并填写好记录回执单，做好工作日记和每月的述职报告。

三、工作时间着装整齐，遵守作息时间，按时向部门主管汇报工作和反馈信息。

四、要作风正派，清正廉洁，不损公肥私，不营私舞弊，态度和蔼，言语有礼，诚实守信，胸怀坦荡，要具有良好的语言表达能力和宣传能力，吃苦耐劳，勇创佳绩。

五、要制订月计划、周计划，有计划有目的地拜访客户，勇于实践，善于学习，善于总结，使之立于不败之地。

六、在工作中团结协作，互相帮助，注意安全，杜绝隐患，树立团队精神，听从领导，服从分配，响应公司的号召，按时参加公司、部门主持的会议和各项活动。

七、严格做到：

1、做到保守机密，不向客户及竞争对手透露价格等机密。

2、做到通讯畅通，不无故关机或失去联系。

3、做到据实报销，不隐瞒行销日程，不瞒报费用。

4、做到爱护公物，不损坏公司物品。

八、业务中注意事项

（一）用户询价或报价注意事项：

1、业务人员联系客户时，严格按公司公布的当日价格向客户报价，并记录备案。

2、业务人员负责向本辖区的客户报价，若接到其他区域用户询价，须转接给其他辖区的业务人员。

（二）信息收集注意事项：

1、与客户交流中要充分了解客户目前的经营状况，建立各级客户资料档案，保持双向沟通。

2、在业务操作过程中遇到困难和问题，反馈要及时、准确、全面。

3、在巩固原有客户的同时，要积极调查市场需求状况和发展趋势，搜集新的信息，开拓新市场。

4、做好行销日志，要求明确具体，及时上交到公司。

5、每月定期整理和分析市场信息，提出意见和建议，以书面形式反馈回公司。

（三）签订合同的注意事项：

1、签订合同前，了解客户资信，做好资信调查，有效防范资金风险。

2、签订合同时，业务人员对合同文本所规定的条款填写内容进行认真核查，逐项填写完善。

3、合同文本采用公司规定的标准《购销合同》。

（四）采购资金支付注意事项：

1、业务人员在合同或订单签好后，应严格按约定执行。

2、业务人员由于工作失误造成采购资金丢失或被骗，承担全额损失，对配合客户诈骗公司货款的，挪用公司货款等行为，公司将追究其法律责任。

3、业务人员要按公司要求建立完整、规范的个人业务计划及总结。

（五）资金回笼注意事项：

1、业务人员在合同或订单签好后，要确保客户预付款、定金按合同或订单注明的金额如期汇到公司账户。

2、业务人员要确保产品发出后货款按合同约定回笼到公司。

3、业务人员拿到客户汇票后，要仔细检查，防止出现错票和假票，防范其风险。

（六）与客户交往过程中，务必坚持原则，维护公司利益。

九、管理条例如下：

第一条对本公司销售人员的管理，除按照人事管理规程办理外，悉依本规定条款进行管理。

第二条原则上，销售人员每日按时上班后，由公司出发从事销售工作，公事结束后返回公司，处理当日业务，但长期出差或深夜返回者除外。

第三条销售人员凡因工作关系误餐时，依照公司有关规定发给误餐费元。（外出办公人员）

第四条部门主管按月视实际业务量核定销售人员的业务费用，以书面形式作出计划表，上报总经理审批。

第五条销售人员业务所必需的费用，以实报实销为原则，但事先须提交费用预算，经批准后方可实施。

第六条销售人员对特殊客户实行优惠销售时，须经总经理批准后方可实施。

第七条在销售过程中，销售人员须遵守下列规定：

（一）注意仪态仪表，态度谦恭，以礼待人，热情周到；

（二）严守公司经营政策、产品售价折扣、销售优惠办法与奖励规定等商业秘密；

（三）不得接受客户礼品和招待；

（四）执行公务过程中，不能饮酒；

（五）不能诱劝客户透支或以不正当渠道支付货款；

（六）工作时间不得办理私事，不得私用公司交通工具。

第八条除一般销售工作外，销售人员的工作范围包括：

（一）向客户讲明产品使用注意事项；

（二）向客户说明产品性能、各方面的特征；

（三）处理有关售后质量问题；

（四）会同经销商搜集下列信息，经整理后呈报上级主管：

1、客户对产品质量的反映；

2、客户对价格的反映；

3、用户用量及市场需求量；

4、对其他品牌的反映和销量；

5、同行竞争对手的动态信用；

6、新产品调查。

（五）定期调查库存、货款回收及其他经营情况；

（六）督促客户订货的进展；

（七）提出改进营销方法和价格等方面的建议；

（八）退货处理；

（九）整理同行的销售和客户的现况使用资料。

第九条公司营销或企划应备有“客户管理卡”和“新老客户状况调查表”，供销售人员做客户管理之用。

第十条销售人员应将一定时期内（每周或每月）的工作安排以“工作计划表”的形式提交主管核准，同时还需提交“周销售计划表”和“月销售计划表”，呈报上级主管。

第十一条销售人员应将固定客户的情况填入“客户管理卡”和“客户名册”，以便更全面地了解客户。

第十二条对于有希望的客户，应填写“希望客户访问卡”，以作为开拓新客户的依据。

第十三条销售人员对所拥有的客户，应按每月销售情况自行划分为若干等级，或依事业部统一标准设定客户的销售等级。

第十四条销售人员应把客户明细情况做详细分类，以保障销售工作的顺利进行。

第十五条各事业部门应填报“年度客户统计分析表”，以供销售人员参考。

第十六条销售人员应多次拜访有需求的客户，其访问次数的多少，根据客户情况确定。

第十八条销售人员每日出发时，应携带名片、产品情况名录等，以便推销。

第十九条销售人员在巡回访问时，应检查其库存情况，若库存不足，应查明原因，及时予以补救处理。

第二十条销售人员有责任协助解决各经销之摩擦和纠纷，以促使经销精诚合作。如销售人员无法解决，应请公司经理出面解决。

第二十一条若遇客户退货，销售人员须将有关票收回，否则须填具“销售退货证明单”。

第二十二条财会部门应将销售人员每日所售金额记入分户账目，将应收账款单据送各部主管及相关负责人，以加强货款回收管理。

第二十三条财会部门向销售人员交付催款单时，应附收款单据一起，为避免混淆。

第二十四条各部门接到应收账款单据后，即按经办人分发给各部门销售人员，但须在财务签收。

第二十五条外勤营销员收到“应收款催收单”及有关单据后，应妥善保管，以免丢失。

第二十六条销售人员须将收款情况，报知财会部门。

第二十七条销售人员应定期告知财务“未收款项目”，财会部门核对。

第二十八条销售人员须将每日业务填入“工作报表”中，逐日呈报单位主管。报告内容须简明扼要。

第二十九条对于新开拓客户，应填制“新客户报告表”，以呈报主管部门设立客户管理卡。

第三十条销售人员外出执行公务时，使用公司交通工具，须填具有关申请（如车辆使用申请单）。

车辆使用申请单

使用人：

使用部门

开出时间

返回时间

行驶路线

司机

主管审批

第三十一条销售人员用车耗油费用凭发票报销，同时应填报“行车记录表”。

行车记录表

姓名

行驶路线

起始地

现公里数

目的地

到达后公里数

注：回司后交部门内勤。

十、其它规定

以上规范若有违反，公司按相关规定处罚。

销售管理制度3

第一条、总则

1.1目的：为了加强差旅费管理，提高办事效率，规范出差人员的审批及报销程序，结合本公司的实际情况，特制定本制度。

1.2适用范围：本细则适用于黔江分公司所有因公出差。

第二条、出差审批程序

2.1出差申请程序：

2.1.1填写“出差申请单”,明确出差任务、出行路线、逗留时间及随行人员等相关事宜，出差申请单应由部门经理(主管)审核签字后报总经理审批，若同次出差任务涉及多部门员工的，应按部门分别填制出差申请单。未经过审批的，不予借支和报销差旅费。

2.1.2需要借款，应填写“借款单”，根据出差申请单确定借款金额。借款单凭出差申请单经部门经理(主管)、财务部会计审核后报总经理审批方可执行。同时财务部实行“前帐不清、后帐不借”的原则。出差申请单审批完成后交行政人事部考勤人员处备案。

2.1.3出差人员的考勤:考勤人员应根据出差人员的“出差申请单”及经核实的报销单据给出差人员进行考勤。

2.2审批权限：

2.2.1员工出差,由部门经理(主管)同意后报总经理审批。

第三条、交通报销标准

3.1出差应优先选择乘坐火车或汽车，特殊或紧急情况下需乘坐飞机的，必须经总经理批准方可。

3.2本市内的外出办事人员凭车票据实报销,注明办事地点、办事事由等。市内办事原则上不报销出租车费，因工作需要经部门经理审核后报总经理批准可报销。

3.3长途交通票据如果遗失，须写出书面报告，且有1人以上同行人员或有关人员签字证明，经部门经理签署意见，报总经理审批报销。

3.4乘坐公司自备车辆出差的,交通费不报销,路桥费、汽油费及维修费用据实报销(维修费用不含交通事故而发生的修理费)。

第四条、住宿标准及报销标准

4.1出差人员的住宿费用实行定额内据实报销,超支部分自理，节约归己。出差地点及临近城市凡当天能返回的不予报销住宿费。

4.2出差人员的交通补贴、伙食补贴天数，按出差自然天数减去一天计算，即算头不算尾，住宿补贴按实际住宿天数计算。

4.3公司员工出差至其住家所在地，不享受住宿补贴，伙食补贴减半发放，交通补贴仍按标准发放。在不影响工作安排的前提下，外派员工可利用休息时间回家探亲，公司每季度报销1次往返路费。

4.4住宿标准:重庆主城及其他开放大城市按100元/间/天，县区级均按80元/间/天(同性别2人同住一间)报销。

第五条、伙食补贴标准

5.1当日能返回的按8元/餐补贴伙食费，当日不能返回则按20元/天补贴。

5.2出差人员在外确因业务需要招待客人的.,须经部门经理审核,报总经理批准后方可报销,但要取消当餐的伙食补助.报销时招待费必须填写清楚招待日期并说明招待事由。

5.3凡出差地已安排住宿、伙食的，不予报销住宿和伙食补贴。

第六条、差旅费报销程序

6.1票据的要求：报销票据必须是合法的正式发票，如确实不能取得发票又实际发生的费用需详细注明发生的时间、事由等，交通票据还需注明起止地点。公务中因个人原因违章的罚款单据不予报销;报销的票据必须项目填写齐全,强调公司名称不能用简称。

6.2差旅费报销程序：参照“费用报销制度”。经批准出差办事人员，应如实填写“差旅费报销单”，并列明事由、时间、线路。

6.3其他说明

6.3.1出差期间因公务需发而发生的邮寄费、电话费、复印费等，经部门经理审核，报总经理批准方可报销。

6.3.2出差报销时间:出差人员回单位三天之内报销。

6.3.3凡参加培训及学习的员工，出差报销时间，必须将相关培训、学习资料及取得的资格证书上交行政人事部后方可报销。

第七条、有关人员责任

7.1未因公务而填制出差审批单,其部门经理不如实审核即批准的,分别追究出差人、部门经理的责任。

7.2考勤人员对出差人员的出勤的真实性负责。

7.3报销人员有虚假、或涂改票据及不如实填制报销单，不予报销，自己负责。

7.4部门经理对出差人员送批的报销单据的真实性负责。凡出差之前有借款的需注明借款金额,出差人员未能在规定的期限内办理费用的结算及还款手续,财务部有权在其当月的工资中扣除借款,并按有关规定追究责任。

销售管理制度4

1、严格遵守酒店一切规章制度。遵守职业道德，爱岗敬业，做好自律。

2、每天早晨参加晨会，晨会由主管或经理主持。内容是：汇报昨天工作情况包括昨天在哪些地方推销;洽谈成功了几家;有哪些问题需要解决今天的工作安排：今天打算去什么地方;预计会成功几家?

3、完成分管区域的销售任务

4、出发前检查仪表是否整洁，销售物品是否齐备。

5、熟知口碑宣传资料以及产品优势，并能形成一套有见解的说服客户的`理论。

6、开展公关营销，负责辖区终端营业员生日礼物派送，与终端营业员建立良好关系;

7、高质量地做好终端工作：

8、做好分管区域终端开发和维护工作，管好终端用品;

9、做好分管区域终端拜访工作。按规定，每周拜访频率：

10、建立终端档案。

1)组织、参与各项促销活动;

2)做好日常基础工作，包括工作日志、各类等;

3)处理消费者投诉;

4)及时了解市场动态，特别是竞争品牌动向，拿出合理化建议;

11、团结互助，互相学习，积极进取，不得拉帮结派，酗酒、赌博。

12、业务员每月出勤不低于23天，否则按旷工处理，每月出差天数少一天罚款20元，超过3天后扣除当月工资。

13、业务员出差期间，用当地固定电话向酒店汇报，每月出差前、后到酒店登记，以便考核工资。

14、业务员每月出差回酒店后，必须按时上班，每天早8：30签到，如有事请假要办理请销假手续，经上级签字审批后方可离开酒店。

15、业务员出差期间，不得关机，否则关机一次罚款10元。

16、出差期间应合理安排工作时间，拟写工作计划，出差日记要有客户详细的档案及客户消费情况，每月要按时交回酒店，交回酒店后奖10元，未交罚款20元。如单子被其它酒店抢走，要在工作日志里详细拟写原因。以便下次工作的顺利进行。

17、正确处理客户异议，注意工作方式，树立个人形象，打造大禹品牌。

18、严格执行酒店促销政策，所有促销活动一律不得请退(特殊问题如老客户等)

19、不得发生窜单，如发现窜单每次罚款500元，并承担因窜单发生的一切损失。

20、不得私自截留公款，一经查出移交法律部门解决。

21、每月30日到酒店参加月例会，不得无故缺席，否则每次罚款100元，(特殊情况除外)。

22、每月出差回酒店后，应积极核对帐目，以免长时间不对帐，发生帐目混乱现象，给个人造成经济上的损失，每次入帐的单子必须有本人签字认可后，方可入帐。

23、如因口误或因个人造成的损失，由个人负责陪偿。

24、参与酒店各项业务、文化活动。

销售管理制度5

总则

第一条本制度为建立深圳市精汇川电气有限公司营销体系而制定。

第二条本公司作为变频技术及相关电力自动化的专业公司，为广大业主提供专业服务，引入现代市场营销观念，围绕“提供专业服务、满足客户需求、创造员工价值”来开展市场营销工作。

第三条根据本公司所在行业特点，营销体系的核心是建立和维护公司的客户关系网络，提升公司在行业内的形象。

第四条市场营销职能是：制定深圳市精汇川电气有限公司市场规划及营销策略，树立深圳市精汇川电气有限公司企业形象，增进客户对精汇川公司的认知，提高市场竞争力，完成年度销售计划，促进公司经营业绩提升。

第五条市场营销工作由销售部在销售总监的领导下组织开展。主要人员包括销售总监、销售经理、市场专员和业务员，并在必要时发展客户经理。

第六条市场工作内容包括：制定市场工作计划，负责公司市场信息的搜集整理和分析、策略地区市场推广工作和公司品牌推广，客户关系管理、根据市场动态制定价格政策草案。

第七条销售工作内容包括：搜集市场信息，制定销售工作计划，竞标前的公关活动、负责竞标工作、协助安装调试过程中的关系协调以及负责货款的回收。

第八条公司鼓励全体员工为营销工作积极提供信息，牵线搭桥。

第九条公司营销信息实行保密原则。客户档案、客户信用评级、市场分析报告、客户情况分析报告都属于公司机密。任何人不得越权查询；知情者不得透露给无关人员。

第二章市场工作制度

第一条市场工作的目标：

（1）深入分析公司所有业务线的市场情况，供公司领导和相关人员使用；

（2）维系公司客户关系网络；

（3）通过电话、网络对新客户和休眠客户进行市场接触，为一线销售提供导向支持。

（4）树立和提升公司在行业中的形象。

第二条公司市场工作由市场专员在销售总监的领导下组织开展。

第三条公司市场信息主要包括以下几类：

（1）国家整体政治经济形势，国家对电气自动化和节能减排的方针、政策。

（2）国内外同行业调查分析、预测和情报资料，行业发展趋势。

（3）在一线销售的协助下，收集、整理竞争对手的情况，包括竞争对手的基本情况、主要决策人情况、技术装备情况、人员、管理水平等等；

（4）业主（包括企事业单位、各种有电气自动化需求的终端用户）的各种信息，包括基本情况、主要决策人信息、客户权力结构和决策过程等等。

（5）客户（经销商）的各种信息，包括基本情况、主要决策人信息、客户权力结构和决策过程等等。

第四条市场信息来源主要有：

（1）市场专员通过各种公开媒体、网络、报刊杂志、各种关系或组织各种调查活动搜集获得；

（2）业务员在销售工作过程中，有责任搜集市场信息，并汇总在《周客户推进表》中。

（3）公司其他人员反馈。

第五条公司市场专员根据公司所搜集汇总的信息进行整理分析，每半年定期做出市场分析报告，送销售总监、总经理。如市场出现重大变化，则随时向销售总监报告。

第六条公司每年年初确定市场策略地区，市场专员组织有准备的市场推广活动。

第七条市场推广工作的形式包括：

根据公司目前市场开拓情况，有针对性的开展以下工作：

（1）组织参加或赞助地区性电气自动化行业技术讨论、设备展示会、展览会等；

（2）加大网站宣传的力度，充实网站内容；

第八条年度市场推广计划的内容包括：

（1）公司本年度拟开展的各种市场推广活动，以及在各种活动上的人员、资金、时间安排；

（2）公司本年度各地区（包括策略地区）拟开展各种市场推广活动，以及在各种活动上的人员、资金、时间安排。

第九条市场推广工作计划制定的程序

（1）市场专员在每年度末提出下年度市场推广工作计划，在每季度末提交执行结果报告和对下季度市场推广工作计划的调整。

（2）销售总监对市场专员提交的市场推广工作计划审核，制定出全公司的市场推广工作计划草案，向总经理办公会提交。

（3）市场工作计划经总经理办公会讨论通过后，由总经理审批并交由销售总监执行。

第十条每年年底市场专员开展市场活动有效性调查，提交市场活动有效性分析报告。

第十一条市场信息、市场调查和市场分析报告属于公司机密范围，任何人不得越权查询；知情者不得透露给无关人员。违者经调查确认无误后，从重处罚。

第三章客户管理制度

第一条做好客户管理工作，对于维护公司形象、促进业绩增长意义重大。

第二条本制度所指客户主要包括企事业单位、各种电气产品经销商等有电气自动化设备需求的各种项目。

第三条客户管理工作主要由市场专员负责组织。

第四条客户管理工作内容主要包括客户档案管理和客户信用管理。

第五条客户信息搜集是客户档案管理和客户信用管理的基础，也是确保客户管理有效性的重要工作。信息来源见第二章第四条。

第六条客户档案管理

（1）客户档案资料包括：客户的名称、主要股东占股比例、地址、电话、客户特征、客户的业务状况；客户购买决策人或影响决策人的姓名、性别、年龄、学历、联系电话、住址、性格爱好、家庭状况及其他一切能获得的、有助于公司有针对性的开展公关活动的资料。

（2）客户档案资料是公司开展各种市场活动、公关活动的基础，所有与客户接触的人员都应注意搜集。

（3）客户档案资料属于公司的机密，不允许对外泄露，以免直接或间接地被竞争对手获知。

（4）一旦发现有对外泄露客户档案资料行为的员工，公司立即予以解聘。

第七条客户档案管理方法

（1）建立客户档案卡。

客户档案卡主要记载各客户的基础资料，可以采用市场调查和客户拜访时整理汇总、请客户填写客户资料表、委托专业调查机构进行专项调查三种方式经汇总整理填入。

（2）客户档案管理应保持动态性。

根据客户情况的变化，市场专员需要不断更新调整，对客户的变化进行跟踪记录。

第八条客户档案的查询与利用

（1）客户档案属于公司机密，任何人未经授权不得查询，不得复印，或者以其他形式带出公司。

（2）客户档案查询权限仅限于公司董事、总经理、销售总监、市场专员。

（3）其他人员如因工作需要，查询了解相应客户信息则需经销售总监批准。

第九条客户信用管理采取信用分级管理。

第十条客户信用管理工作主要包括：客户信用调查和客户信用评级。

第十一条客户信用调查方法

（1）销售一线可以通过明访和暗访相结合的方式拜访与客户有联系的管理部门和相关利益单位，获取客户信用相关信息。

（2）市场专员可以通过公开或不公开的渠道搜集如各种媒体、各种报刊杂志等与客户信用有关

的信息。

第十二条销售部市场专员通过第十一条各种方法进行汇总分析后，分析结果交销售总监，并备案。

第十三条销售总监负责审核，提出客户的信用评级，根据销售额大小，确定客户的信用额度，上报总经理审批确定客户的信用等级和信用额度。

第十四条市场专员负责将客户的信用等级和信用额度记入客户档案。

第十五条销售人员由公司统一办理手机卡，手机号码属于公司所有，销售人员请假超过2周，手机卡交由部门领导保管。

第四章销售工作制度

第一条销售工作的目标：

（1）跟踪客户、项目信息，明确相关客户需求和相关情况；

（2）确定客户策略及全过程竞标，获取竞标成功；

（3）项目安装调试期间协助解决关系协调问题；

（4）货款的回收。

第二条公司销售工作由销售总监在公司总经理授权范围内组织开展。

第三条销售部业务员对外名片印制为“销售经理”，销售经理对外名片印制为“大区经理”，在销售部授权范围内开展公司销售工作。

第四条销售部业务员按照客户进行分工。

第五条销售工作采用目标管理。每年明确制定公司的销售预测和销售预算作为年度销售部的目标，将目标自上而下层层分解、制定措施、加强控制和严格考核。

第六条年度销售目标制定依据：

（1）国家方针政策、政治经济形势。主要是指本行业内部的政策，目标客户层面的政策和经济形势；

（2）本公司中长期发展规划、业务线、策略地区发展计划、管理计划、人力资源发展规划；

（3）市场的调查分析、预测和情报信息资料；

（4）公司实际能力和现有水平；

（5）上年度公司销售目标中遗留的问题；

（6）投资人对本年度销售目标的期望。

第七条销售计划制定程序：

（1）每财年结束之前，总经理办公会确定下一年“年度销售工作总方针”。

（2）每财年结束之前，销售部部门内研讨本年度业务形势、预测下年度销售目标，业务员作出下一年度销售预测分析报告，内容包括下一年度策略地区、重点客户、重点营销措施以及与对手的竞争方法。

（4）销售总监根据销售预测分析报告，审核各业务员销售预算。

（5）每半年，销售总监负责组织本部门人员做半年销售差异分析和计划调整建议，经总经理办公会讨论通过后下达年度销售调整计划。

第八条业务员销售预测方法：

（1）制定销售预测时，要充分考虑“年度销售工作总方针”。

（2）业务员首先对自己责任区域内和主要产品的客户意向进行调查；

（3）通过分析，对于客户意向可能转变成公司业务量的最高、最低、最可能的数量和概率进行

估算；

（5）加权平均值作为最终的销售预测值。

第九条业绩责任额：

（1）每年年底，以“年度销售工作总方针”为指导，对业务员报告上来的销售预测值由销售总监进行修正整合。

（2）确定各业务员下一年度的业绩责任额，将各个地区的责任额统计称为“全公司年度销售业绩责任额”，将全公司销售责任额和各地区业绩责任额报请总经理批准。销售总监对全公司年度销售责任额负责，各业务员对各地区业绩责任额负责。

（3）每年在年终销售会议上宣布下年度各地区责任额和全公司责任额。

第十条业务员对客户的拜访：

（1）客户是我们的衣食父母，同时也是生意合作伙伴。

（2）业务员要重视与客户的合作，注意拜访态度，不可以盛气凌人，也不可卑躬屈膝，更不可以接受业主付费的各种馈赠和吃饭、娱乐等消费。

（3）在各种节假日、及各种纪念日给客户以问候。

（４）注意保守本公司机密，巧妙回答客户的提问。

第十一条深圳市精汇川电气有限公司议标业务处理流程：

（1）在获知客户在有购买意向时，由销售总监确定谈判主导人和参与人；

（2）谈判主导人组织议标文件撰写工作和谈判工作；

（3）谈判主导人在商务谈判结束后，依据授权范围与客户签定合同；若超出授权范围，则报销售总监决定。

第十二条议标的价格由谈判主导人根据商务谈判的具体情况在授权范围内确定；对超出范围的，需请示销售总监决定。

第十三条深圳市精汇川电气有限公司投标业务处理流程为：

（1）销售部在项目推进到投标阶段或者获知客户有招标意向时，由销售总监确定是否参加投标。确定参加投标时，由销售部购买招标文件。

（2）销售部业务员根据自己的经验判断，撰写投标分析备忘录，提交销售总监。

（3）销售总监组织召开投标研讨会，市场专员负责组织编制投标文件，业务员参予投标文件编制。

（4）销售总监负责对投标文件进行审核，主要审核投标文件是否已响应招标文件的全部要求以及文件是否齐备

（5）按招标文件规定的封标形式封好投标文件；确保人员和投标文件提前到达交标会议地点；按招标文件规定的时间、地点、交标形式递交投标文件。

（6）在得到中标通知后，销售总监授权业务员与客户签订合同。

第十四条公司市场营销工作以销售部例会形式来实行管理，销售部例会的目的是总结前阶段工作、计划下一步工作，为了发现问题、研究问题和探讨解决问题的方法。

第十五条销售部例会不能“会而不议、议而不决”，会议必须集中在一起讨论问题，最终拿出解决问题的办法。

第十六条销售部季度例会

（1）时间：每季度结束后15天左右召开。

（2）参加人：销售部全体人员、财务部经理、采购部经理以及总经理。

（3）会议议程：提前15天将会议议程发给各参会人员。

（4）主要内容：

第一、三季度例会：总结市场营销工作完成情况，总结预算执行情况，总结应收帐款回收情况；

半年度季度例会：讨论修改预算，总结上半年市场营销工作完成情况，总结上半年应收帐款回收情况。

第四季度例会：总结市场营销工作完成情况，总结预算执行情况，总结应收帐款回收情况。宣布下年度的销售任务安排。

第十七条销售部每周工作汇报：

（1）销售部业务员需按时完成每周的周客户推进表，在周五晚上9:00以前以电子邮件形式汇总给市场专员。

（2）市场专员在下周一上午12：00前电子邮件形式报告到销售总监。

第十八条销售部月例会讨论内容：

（1）每月销售业绩目标管理表：总结销售业绩的达成率；

（2）客户销售业绩进度管理表：追踪各个客户的整体销售进度，对于没有进展的客户寻找问题所在，指导确定下月的重点客户。

（3）市场进度：对于本月的市场推广活动进行总结，总结经验教训，并对于下月可能的市场推广活动作出安排，包括参加人员、事件、时间、接待客户、所要达成的主要目的。

（4）重点应收帐款追踪：对于月初安排的需要催收的货款，询问业务员是否行动以及行动的效果如何。

（5）销售部费用控制表：讨论预算与实际花费的比较，对于本月超过预算的个人和事件提出警示，拿出在下个月的节约方案。

第十九条销售部月例会的要求：

（1）每月一次，参加人员为销售部全体成员。

时间可以安排在每月最后一周的周五下午、周六上午、或顺延下周周一上午。

（2）在会议之前，销售总监需检查业务员每月工作计划和总结表、客户销售进度管理表、业务

员应收账款回收计划表、本月应收账款回收月报表和个人费用控制报告单，寻找本月销售业绩进度的得失，明确下月重点客户、下月重点催收帐款、下月主要市场活动。

（3）市场专员对会议内容进行记录，并且在下周一上午12：00前电子邮件形式报告到销售总监。第二十条销售人员私单处理

私单定义：在未有公司书面背书的情况下，以非公司的名义和客户谈判、签订、出售以及维修公司经营范围内的变频器、PLC、伺服、配电柜等电气自动化产品的个人行为。

处理办法：一经公司发现视情节严重处以扣除3个月工资到开除的相关处罚，处罚决定由销售总监根据事件性质批复。

第二十一条发货要求

货物出厂需有出库单，出库单必须含有客户名称、联系电话、价格等相关信息，否则不予发货。遇特殊情况无法机打出库单，须用手写单暂代。发货必须由销售人员签字确认，如果需要代签须注明所代签人姓名。出库单三个工作日内必须交到财务进行核算，否则该单不予核算提成。

第五章市场营销费用管理制度

第一条销售部费用是销售部为完成公司的市场营销工作而必须支出的各项费用，主要包括市场费用和销售费用。

第二条市场费用包括个人费用和市场费用。

（1）个人费用是指市场专员为开展市场工作的必须发生的差旅费、通讯费等。

（2）市场费用是指公司为进行企业形象推广、业务推广(包括宣传资料，样机、试用以及协助经销商进行市场推广等)的各种市场活动的费用。

加强对市场费用的管理，使市场活动更好的为公司战略服务，为公司客户服务工作服务。

第三条销售费用是指销售部为保证地区的销售业务正常开展而必须支出的费用，主要包括个人费用、地区销售费用。

（1）个人费用主要是指业务员的差旅费、交通费、通讯费、邮寄费。

个人费用按级别进行费用控制：

业务员：住宿标准为80元/天，误餐补贴为40元/天

销售经理：住宿标准为100元/天，误餐补贴为50元/天

销售总监：住宿标准为120元/天，误餐补贴为60元/天

（2）地区销售费用是指业务员为开展客户推进工作必须发生的零星花费，包括与客户共进工作餐、带给客户的小礼品等。

第四条销售部市场费用的预算

（1）个人费用的预算：由销售部每年１２月１５日以前充分考虑销售部每个人的`出差情况，按照差旅费、通讯费、交通费等项目预算到人、到月，并由销售总监审核汇总；财务部于每年１２月２５日以前根据财务要求进行预算。

（2）市场费用的预算：每年１２月１５日以前，销售部根据销售计划，征集业务员意见和建议，制定市场费用预算，每种活动可单独按项目进行预算；财务部于每年１２月２５日以前根据财务要求进行预算。

（3）总经理审批由销售总监提交的预算草案和由财务部制定的预算草案交财务部执行。

（4）每年的销售部第二季度例会会议前，财务部经理和销售总监协商调整市场费用预算，经总经理批准后，宣布调整后的预算。

第五条各种销售费用的预算：

（1）个人费用的预算：由业务员每年１２月１５日底以前充分考虑本部人员的销售任务和出差情况，预算到人、到月、到每一费用项目（差旅费、交通费、通讯费），并由销售总监审

核汇总；财务部于每年１２月２５日以前根据财务要求进行整体预算。

（2）销售人员在谈报价时应把运费、后续可能出现的售后人工费考虑到报价里。

（3）售后产生新的人工服务费用，如果是产品问题，公司承担；如果是售后服务问题，自己承担。

（4）销售费用的预算：由业务员每年１２月１５日以前根据销售任务、公司政策制定销售费用预算，并预算到人（实际由部门掌握）到季度，并由销售总监审核汇总；财务部于每年

１２月２５日以前根据财务要求进行整体预算。

（5）总经理审批由销售总监提交的预算草案和由财务部制定的预算草案，交财务部执行。

（6）每年的销售部第二季度例会会议前，财务部经理和销售总监协商调整销售费用预算，经总经理批准后，宣布调整后的预算。

第六条个人费用的支出和报销

（1）个人费用中的通讯费、银行手续费、市内交通费按标准执行。

（2）差旅费的使用采取先申请后花费的制度。

（3）市场专员、业务员和销售经理的差旅费报销，由销售总监审批。

（4）销售总监的差旅费，向总经理提出申请。销售总监的差旅费报销由总经理审批。

第七条费用控制制度

（1）各部门的实际花费原则上不允许超过预算费用。

（2）个人费用和各地区销售费的按季度进行控制，对控制情况的考核按照控制预算人的考核周期进行考核。

（3）公司现阶段采取同行业通用提成制度，销售费用采取公司先预支，在每个季度进行提成结算的时候进行扣除。

(4）销售人员费用预支，按照不超过本月工资的60%进行借支，自带车销售人员，在此基础上上浮1000元整。

（4）自带车销售人员，根据所分配区域以及车辆情况，给予500-1000的相应补助，具体金额由销售总监根据实际情况批复。补助在每月工资中体现。

第六章营销人员管理制度

第一条本公司的营销人员包括销售总监、市场专员和业务员、销售经理以及客户经理。

第二条客户经理是指由公司根据竞标工作需要予以委任的地区销售人员，客户经理的主要任务是帮助公司竞标以达成销售业绩，为公司开展市场营销工作提供信息支持。

第三条客户经理的聘任和解聘均由销售总监确定并报人力资源部备案。

第四条客户经理的任职资格：

（1）熟悉客户的关系和招标程序；

（2）了解公司业务；

（3）认可公司企业文化。

第五条销售总监和销售经理以及业务员的考核办法及考核指标参见《精汇川电气有限公司岗位职责与绩效工资》

第六条营销人员的工资结构

（1）市场专员的工资结构同公司总部员工，年收入 = （基本工资+ 岗位工资）×12 + 季度绩效奖金 +年度绩效奖金（2）销售总监和销售经理以及业务员的工资结构为：

年收入 = （基本工资+ 岗位工资）×12 + 提成工资

其中基本工资、岗位工资、季度绩效奖金和年度绩效奖金见《精汇川电气有限公司岗位职责与绩效工资》。

（3）客户经理的工资结构由公司与备选客户经理协商确定，可以考虑以下两种方式之一：年收入 = 提成工资

年收入 = 底薪 + 提成工资

（4）提成工资按照客户分类

a.销售人员所开发的新客户提成比例为利润总额50%

b.公司有过成交记录，但由于维护不善进入销售冬眠，经销售人员二次开发重新产生购买

的客户，公司提供的没有成交记录的购买信息,按照新客户开发提成比例的80%执行。

c.公司给予销售人员进行维护的稳定、有效客户，按照新客户开发提成比例的60%执行。

d.售后、维修和其它改装安装等产生的销售订单，按照上述标准的80%进行提成，不计入

工资统计。

（5）销售成本的确定

精汇川产品按照公司统一面价进行核算,根据合同和公司认可的协议。

72小时收回货款（以发货时间为准）。成本=面价X0.26

超过3个工作日的15个工作日内收回货款，成本=面价X0.27

超过15个工作日收回货款，成本=面价X0.31

时间确认以出库单上日期加一个工作日为基准

其它需外购产品按照以上原则同步进行

（6）销售人员工资根据销售人员三个月以收款为标准的变频器、变频柜、软起、PLC和伺服和开关柜等相关产品的利润高于20%的销售额进行计算(计算方式为成本/0.8)，如果销售人员本季度所销售以上相关产品整体利润超过30%(计算方式为成本X1.3)，则不需统计单项，按照本季度整体销售额全部计入工资统计。

销售管理制度6

第一章总则

第一条适用范围本管理办法适用于中国建筑标准设计研究所发行室（以下简称发行室）

第二条目的为规范销售员的市场行为，提高销售员的工作效率，充分调动销售员的市场开拓能力和市场发展潜力，创造良好的`市场业绩，特制定本管理制度。

第三条原则坚持业务管理的计划、组织、控制、考核相结合的管理原则。

第二章组织管理

第四条制定程序管理制度制定由营销主管负责制定，上报主任进行审批，审批后经过主任办公会审议通过后，下发有关部门执行。

第五条执行营销主管负责组织执行。

第六条实施监督主任负责管理制度执行过程中的监督和考核。

第七条实施效果考核发行室高层领导，主任办公会负责对管理制度执行效果进行评审。

第三章制定方法

第八条类比法主要通过对相似行业、同行业竞争对手现行的销售人员成功管理经验，结合发行室目前经营现状而制定的。

第九条经验对比法主要根据发行室过去3—5年内的销售人员管理制度执行情况和未来发展规划要求以及客户对相关信息反等综合因素而制定的。

第十条综合法在类比法与经验对比法分析的基础上，综合其他因素而制定的。

第四章制度管理内容

第十一条销售员管理

（一）产品销售员管理；

（二）网络销售员管理。

第十二条销售员激励机制

第十三条销售员的业绩评估

第五章产品销售员管理

第十四条销售员职责

（一）产品销售员主要职责

1、根据年度营销目标，制定本地区的营销目标、营销计划和营销预算，并负责实施；

2、执行营销政策，维护重要客户，并与客户保持良好关系；

3、帮助客户发展销售网络和销售队伍建设；

4、负责应收账款回收，协助财务部门完成结算工作；

5、协助市场推广人员作好市场促销工作；

6、建立客户档案，作好销售渠道的信息收集、整理、分析工作

（二）营销主管主要职责

1、负责领导制定营销计划（销售计划和市场推广计划）、营销目标，并监督实施；

2、负责领导制定技术服务计划，并监督实施；

3、负责组织制定营销政策，并监督实施；

4、负责监督实施市场推广、技术服务方案；

5、负责组织制定和监督实施营销预算方案；

6、负责销售队伍建设、培训和考核。

销售管理制度7

门店销售退换货管理制度

一、退换货原则

1、 正价货品，凭盖有该店的销售单提供换货/退货服务。

(1) 如货品在一个月内，保持原质原样、原包装，未经使用，不影响再次销售的，可选择退货或者换货；如未能达到以上条件，将不予以退货或者换货服务。

(2) 如客户在购买货品后1年内因货品质量问题(不包括运输公司运输过程中损坏，)要求退货或者换货，在店员判断其符合换货标准后，可予以换货，但不可给予退货服务。

2、 特价货品，不提供退换货服务。售货时必须提示客人此为特价货品，并在销售单上盖上[特价商品"。

3、 客人需要退货或者换货时必须有至少一名店员(必须是正式员工)，及一名店长或者资深店员(工作1年以上)同时在场，并在退货单/换货单及客人退还的销售单上面签字实。

4、 符合条件的客户换货坚持退回货品的原销售价与换走货品的现行销售价属高收差价的原则，即换走货品现行价格低于退回货品原销售价的不退款，换走货品现在销售价格高于退回货品原销售价格的向客户收取差价。

5、 客人必须在原销售单及退货单/换货单上签名并留下电话联系方式，店铺必须将客人退还的原销售单客户联与退货单/换货单装订在一起作为客人退货的，并上交财务部。店铺在epos系统中处理退货单的时候必须在备注栏中录入原销售单号。

6、 对于刷卡消费的客户，换货或退货时不允许店面退现金给客户，而是由出货店面打款到客户账户；对于用现金消费的客户，出现换货退货的需要退钱的情况，则允许退回现金给客户。

7、 对于销售换货已经换出去的商品，一年保修时间的开始时间为:第一次开具销售单的时间。

二、顾客退货的操作流程:

受理顾客的商品、与顾客沟通处理方案，退货判断权限；或换货，顾客选定商品退货商品的处理

流程解释:

受理顾客的商品、:接待顾客，并审核顾客是否具有本品牌销售单，购买时间，所购商品是否属于不可退换商品；

听取顾客的陈述:细心平静地听顾客陈述有关的抱怨和要求，判断是否属于商品的质量问题；

判断是否符合退换货标准:结合公司政策、国家的法律以及顾客服务的准则，灵活处理，说服顾客达成一致的看法，如不能满足顾客的要求而顾客予以坚持的话，应请上一级管理层处理。

同顾客沟通处理方案:提出解决方法，尽量让顾客选择换货；

决定退货，双方同意退货；决定换货，顾客选定商品；

判断权限:退货的金额是够在处理的权限范围内；退货金额超过一千元，应有店长签字批准(在原销售单及退货单上签名)，方可退货；退货金额超过五千元，应请示部门主管，并由主管在在原销售单及退货单上签名确认，方可退货；退货金额超过五万元，递交签呈说明情况，除部门主管批准外，还需总经理签字批准，方可退货。

现场退现金:在收银机现场作退现金程序；

单据处理:按要求签字、装订退货单/换货单并在电脑系统中做相应操作。

三、相关处罚规定

1、店铺收银应及时打印销售单给客人，严禁店铺员工私自收藏应当给予客人的.销售单客户联，如有发现将直接给当事人处以相当于每票票面金额的20%的罚款；

2、退换货必须严格按照上述流程操作，履行相关手续，如程序不完整、手续不齐备，都将视为舞弊行为，除向当事人索赔损失外，并将视情节严重处于损失金额至少50%的罚款，必要时将当事人依法移送至司法机关处理；

3、严禁员工之间串谋舞弊行为，如有发现将给与所有参与串谋行为的当事人各自处于上述第二条罚款金额的双倍处分，必要时将当事人依法移送至司法机关处理；

4、当事人对违规行为有自首行为的，将视情况给予相当的处罚减免，但不得免除行政处罚，人事档案记录在三年内不得消除；

5、对有举报行为的，公司除了给予举报人足够的保密支持外，所举报情节一经查实将给予举报人一定的奖励，公司将从罚款金额中给予举报人不低于罚款额20%但不超过罚款额50%的奖励。

四、本规定从公布之日起开始生效。

总经理: 部门主管: 编制人:xxx 日期:20xx年xx月日

销售管理制度8

一、新员工入职

1、新员工试用期为个月，转正需填写《试用期员工转正申请》根据其销售情况及工作表现，由销售经理评定其能否转正，签字生效后交行政备案。

2、试用期间有权利、有义务接受公司的各种培训。

3、试用期间配带试用期工牌，着深色正装上班;遵守公司的所有规章制度。

4、试用期间由公司专门由培训讲师进行相关业务培训，老销售顾问带其熟悉业务流程，带教销售顾问对新员工负全责。

5、试用期间拿单车提成(根据当月销售政策)，其销售车辆计算在带教销售顾问业绩内。

二、日常规范

1、着公司统一工装上班，带工牌。工装必须干净整洁，(衬衣领口、袖口)男士须打统一领带，头发整齐，发梢不可过耳，穿深色袜子，皮鞋干净;女士须佩带统一发髻、丝带、化淡状，不可披肩散发。

2、公司晨会如无特殊情况，销售部员工必须全体参加，必须着装整齐，仪容仪表于会前整理好，不规范者不得参加晨会。

3、晨会前整理好内务，任何人不得在早会后出现洗脸化妆、吃东西等与工作无关的'事宜

4、所有人员必须维持好办公室卫生;个人办公桌面、橱柜及电脑由本人负责，办公物品摆放整齐有序，桌面无污渍，电脑无灰尘;若发现物品摆放凌乱，桌面和电脑上留有灰尘。

5、上班时间不得以任何理由外出公司办私事，有事请假销售经理批准后，方可离开。

6、请假或休班者于前一天提前告知销售经理及行政部;不可代人请假，不可电话请假，特殊情况除外，周五不允许休息。

7、展车卫生由销售主管负责检查，晨会前销售顾问开始清理办公室、展车及展厅卫生，责任到人。由销售主管负责检查。

9、新进展厅展车，不论值班与否所有销售人员都有义务清理车辆。

10、销售顾问接待客户完毕后及时清理洽谈区域，桌椅恢复原位，纸杯收起放到指定地方。

11、销售顾问严格按照规定值班，任何时间不得出现空岗，午餐期间实行轮岗，用餐时间不得超过半小时，接待客户除外。

12、全员会议和培训必须全部参加，违者按旷工处理或辞退;参会期间，手机必须调到振动或静音上。

销售管理制度9

为规范客户拜访作业，以提升工作业绩及效率，特制定本办法

一、拜访目的

（1）市场调查，研究市场。

（2）了解竞争对手。

（3）客户保养：

A、强化感情联系，建立核心客户；

B、推动业务量；

C、结清货款。

（4）开发新客户。

（5）新产品推广。

（6）提高本公司产品的覆盖率。

二、拜访对象

（1）业务往来之客户。

（2）目标客户。

（3）潜在客户。

（4）同行业。

三、拜访作业

1、拜访计划：销售人员每月底提出拜访计划书，呈部门经理审核。

2、客户拜访的准备

（1）每月底应提出下月客户拜访计划书。

（2）拜访前应事先与拜访单位取得联系。

（3）确定拜访对象。

（4）拜访时应携带物品的申请及准备。

（5）拜访时相关费用的申请。

3、拜访注意事项

（1）服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象、

（2）尽可能地建立一定程度的私谊，成为核心客户。

（3）拜访过程可以是需要赠送物品及进行一些应酬活动（提前申请）。

（4）拜访是发生的公出，出差行为依相关规定管理。

4、拜访后续作业

（1）拜访应于俩天内提出客户拜访报告，呈主管审核。

（2）拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应及时进行跟踪处理。

（3）拜访后续作业之结果列入员工考核项目，具体依相关规定。

四、销售拜访作业计划查核细则

1、制定目的

（1）本细则依据公司《销售人员管理办法》之规定制定。

（2）促使本公司销售人员确实执行拜访作业计划，达成销售目标。

2、适用范围：本公司销售人员拜访作业计划之核查，依本细则管理。

3、权责单位

（1）销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。

（2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。

4、查核规定之计划程序

（1）销售计划：销售人员每年应依据公司《年度销售计划表》，拟定个人之《年度销售计划表》，并填制《月销售计划表》，呈主管核定后，按计划执行。

（2）作业计划：销售人员依据《月销售计划表》，每月填制《拜访计划表》；应于每月月底前，将次月计划拜访的客户及其预定停留时数，填制于《拜访计划表》之“客户”及“计划”栏内，呈主管审核；经主管审核后，销售人员应依据计划实施，主管则应确实督导查核。

5、查核要项之销售人员

（1）销售人员应依据《拜访计划表》所订的内容，按时前往拜访客户，并根据结果填制《客户拜访调查表》。

（2）如因工作因素而变更行程，除应向主管报备外，并须将实际变更的'内容及停留时数记录于《拜访计划表》内。

6、查核要项之部门主管

（1）审核《销售拜访调查报告表》时，应与《拜访计划表》对照，了解销售人员是否依计划执行。

（2）每周应依据销售人员的《拜访计划表》与《销售拜访调查报告表》，以抽查方式用电话向客户查询，确认销售人员是否依计划执行或不定期亲自拜访客户，以查明销售人员是否依计划执行。

五、注意事项

1、销售部主管应使销售人员确实了解填制《拜访计划表》并按表执行之目的，以使销售工作推展更顺畅。

2、销售部主管查核销售人员的拜访计划作业实施时，应注意技巧，尤其是向客户查询时，须避免造成以后销售人员工作之困扰与尴尬。拜访计划作业实施的查核结果，应作为销售人员年度考核的重要参数。

销售人员管理制度11

一、公司销售人员薪金管理制度以公正诚信、多劳多得为原则。

二、新聘的销售人员必须参加公司安排的不低于5日至10日的业务培训,经考试合格方能上岗。培训期间薪金减半,公司提供免费工作午餐。

三、销售人员试用期为1个月,公司将对其素质进行综合检验,并保留解聘该销售人员的权利。

四、试用期间,销售人员薪金为500元/月,公司提供免费工作午餐。

五、试用期过后,销售人员薪金制度为底薪加佣金制。

1、公司根据实际情况每月对销售人员下达销售任务,分不同档次采取薪金制度。

2、销售任务以开盘后当月新认购并签约的数量为计量标准。

3、未完成任务(如2套)则当月底薪600元,按其当月销售额的1.5/千计提佣金。

4、完成任务(如2套)则当月底薪1000元,按其当月销售额的2/千计提佣金。

5、客户交付20%首付款后提取20%佣金,在符合手续报送银行后,销售人员即可于当月底计提该套房佣金的75%,剩余5%佣金待办理完按揭手续后提取。

7、如销售人员连续2个月未完成公司的销售任务,则公司有权解聘该销售员,其工作由副总监指定的销售人员接替。

8、严禁销售人员为获取更高比例的佣金而私下转让业绩。因其影响公司对销售人员的综合评定并侵害了公司利益。::一经发现,将对当事人及其副总监给予严厉查处直至解聘。

10、如果客户退房且销售员已提该套房佣金,则应于当月底扣除此笔已发佣金。

11、由公司介绍的客户经副总监指定销售人员负责,该套房计入销售人员业绩,但不计提佣金。

12、每月公司按照国家相关规定从销售人员薪资中代扣应缴的个人收入所得税款。

13、公司每月给予销售冠军500元的个人奖励。

10、公司鼓励销售人员提出建设性的意见和建议,并对其中佼佼者予以奖励。

11、考核周期从当月1日至次月1日。

12、每月10日前发上月薪金。

销售管理制度10

第一条以质量求生存，以品种求发展，确立"用户第一"、"质量第一"、"信誉第一"、"服务第一"，维护工厂声誉，重视社会经济效益，生产物美价廉的产品投放市场，满足社会需要是我厂产品的销售方针。

第二条掌握市场信息，开发新产品，开拓市场，提高产品的市场竞争能力，沟通企业与社会，企业与用户的关系，提高企业经济效益，是我厂产品销售管理的目标。

市场预测

第三条市场预测是经营决策的前提，对同类产品的`生命周期状况和市场覆盖状况要作全面的了解分析，并掌握下列各点：

1、了解同类产品国内外全年销售总量和同行业全年的生产总量分析饱和程度。

2、了解同行业各类产品在全国各地区市场占有率，分析开发新产品，开拓市场的新途径。

3、了解用户对产品质量的反映及技术要求，分析提高产品质量，增加品种，满足用户要求的可行性。

4、了解同行业产品更新及技术质量改进的进展情况，分析产品发展的新动向，做到知已知彼，掌握信息，力求企业发展，处于领先地位。

第四条预测国内各地区及国外市场各占的销售比率，确定年销售量的总体计划。

第五条收集国外同行业同类产品更新及技术发展情报，国外市场供求趋势，国外用户对产品反映及信赖程度，确定对外市场开拓方针。

经营决策

第六条根据工厂中长期规划和生产能力状况，通过预测市场需求情况，进行全面综合分析，由销售科提出初步的年度产品销售方案，报请厂部审查决策。

第七条经过厂务会议讨论，厂长审定，职代会通过，确定年度经营目标并作为编制年度生产大纲和工厂年度方针目标的依据。

产销平衡及签订合同

第八条销售科根据工厂全年生产大纲及近年来国内各地区和外贸订货情况，平衡分配计划，对外签订产品销售合同，并根据市场供求形势确定"以销定产"和"以产定销"相结合的方针，留有余地，信守合同，维护合同法规的严肃性。

第九条执行价格政策，如需变更定价，报批手续由财务科负责，决定浮动价格，经经营副厂长批准。

第十条销售科根据年度生产计划，销售合同，编制年度销售计划，根据市场供求形势编报季度和月度销售计划，于月前十天报计划科以便综合平衡产销衔接。

第十一条参加各类订货会议，扩大销售网，开拓新市场的原则，巩固发展用户关系。

第十二条建立和逐步完善销售档案，管理好用户合同。

编制产品发运计划，组织回笼资金

第十三条执行销售合同，必须严格按照合同供货期编制产品发运计划，做好预报铁路发运计划的工作。

第十四条发货应掌握原则，处理好主次关系。

第十五条产品销售均由销售科开具"产品发货通知单"、发票和托收单，由财务科收款或向银行办理托收手续。

第十六条分管成品资金，努力降低产品库存，由财务科编制销售收入计划，综合产、销、财的有效平衡并积极协助财务科及时回笼资金。

第十七条确立为用户服务的观念，款到发货应及时办理，用户函电询问，三天内必答，如质量问题需派人处理，五天内与有关部门联系，派人前往。

建立产品销售信息反馈制度

第十八条销售科每年组织一次较全面的用户访问，并每年发函到全国各用户，征求意见，将收集的意见汇总，整理，向工厂领导及有关部门反映，由有关部门提出整改措施，并列入全面质量管理工作。

第十九条将用户对产品质量，技术要求等方面来信登记并及时反馈有关部门处理。

第二十条负责产品销售方面各种数据的收集整理，建立用户档案，收集同行业情报，提供销售方面的分析资料，按上级规定，及时、准确、完整地上报销售报表。

销售管理制度11

一、市场营销部是商品房销售管理的第一责任部门。

二、市场营销工作以提高公司经济效益，壮大企业经济实力为目标，营销人员必须发扬爱岗敬业、团结奉献精神，具有责任心和使命感，完成公司所交给的商品房营销任务。

三、售房有形市场是公司精神文明建设的窗口，营销人员要做到诚实守信、规范交易、热情服务，自觉维护公司的'声誉和形象。

四、市场营销部在新建项目开盘前，应认真作出切实可行的营销方案，报总经理批准后实施。在实施过程中，销售价格未经批准不得变更。

五、房屋预售建筑面积由投资发展部会同市场营销部计算，房屋销售面积须经房管局测量复核后，列出明细表，双方工作人员书面确认无误后，报分管副总经理批准、财务部备案。在预售过程中不得擅自变更。

六、工作人员要努力学习业务知识，互相配合、言行一致，向顾客介绍商品房时要讲究服务态度和推销技巧，做到宣传力度大、范围广、影响深、效果好。

七、在销售商品房屋工作中，严格执行《商品房销售管理办法》，设立销售帐本、房屋预订登记本、房屋移交登记本、售后服务登记本;认真签订和及时发放房屋预售协议书、房屋买卖合同、房屋使用说明书和质量保证书。

八、销售帐薄的记录要内容真实、数字准确、帐目清楚、日清月结，月底及时向总经理上报销售情况，及时报表。

九、房屋销售后，要及时将预售协议书、买卖合同、结算单等销售资料整理入档管理。

十、所有购房款必须由市场营销部于收款当日交财务部，存至指定银行帐户，严禁公款私存。

十一、营销人员要圆满完成各自的销售任务，负责从介绍房屋、交款、贷款、结算、签订合同、房屋移交、维修等等营销过程中的全部工作。

十二、营销人员要保守商业机密，确保商品房价格、户型、销售情况等内部信息不泄露。

十三、除完成销售任务以外，营销人员要服从部室的安排，完成部室交给的其它工作任务。

销售管理制度12

一、目的：

有效完成公司的销售计划，树立公司良好形象。

二、适用范围：

销售部日常管理工作。

三、责任：

a销售代表在规定时间内完成销售指标；

b规范销售人员行为准则。

四、内容：

1、销售经理制定销售计划，合理分配销售定额；

2、销售代表通过接听电话，面谈，确认需求，解决异议。缔结合同；

3、销售人员必须了解周边环境，了解发售楼盘的特点，了解竞争对手，统一销售口径。

4、对于新开楼盘应由公司组织设计人员和工程管理人员对销售代表进行讲解，指导。培训。协商，以便统一销售口径，制定合理的销售策略。

5、认真。负责地填写各类表格。

6、销售人员保证销售指标的'完成，及房款的按时回收。

7、由销售主管部门及销售部经理对销售部新招收录用人员进行业务和岗位培训。

8、及时反映销售过程中出现的问题，并在销售经理的指导下及时解决；

9、老客户带来的新客户仍属于原销售人员，销售人员的亲朋好友，原则上，由本人接待，若有其它情况发生，其他人应发扬协作精神，同样做到细心热情。

10、销售人员按工作流程完成日常工作。

五、奖惩：

1、发生撞单现象要避开客户自行解决，如上报销售经理解决扣除每人底薪30%,仍未解决的上报公司领导扣除底薪50%;

2、对恶意抢单，相互拆台的销售人员，一经发现立即开除；

3、对销售人员实行售房激励金制度。

销售管理制度13

1、总则

为做好公司产品的宣传、推广、销售以及公司的形象宣传，提高销售工作的效率，制定本制度。

所有的销售员及相关人员均应以本制度为依据开展工作。

销售部经理对所属销售员进行考核和管理。

销售部经理职责：

1)对销售任务的完成情况负责。

2)对回款率的完成情况负责。

3)对本部门员工制度执行情况负责。

随时对部门员工进行监督和指导，向公司提出对员工的惩罚和奖励建议。

4)对本部门员工的专业知识培训负责。

每周定期对过去一周所发生的重点业务及技术问题组织大家进行讨论和学习。

5)对本部门办公设备的使用及管理负责。

责任到人，发现问题及时向公司领导提出奖惩建议。

6)负责制定年度工作计划、月度工作计划，监督工作计划的执行及完成情况。

及时向公司领导提出奖惩建议。

7)对本部门工作严格负责，及时处理工作中出现的.任何问题，协调与各部门的工作关系，对重大问题及时向公司汇报。

对本部门各员工出现的所有问题负有连带责任。

2、销售部工作流程：

1)产品报价、投标的流程：

销售员在得到用户询价或招标的信息后第一时间向部门经理汇报，由部门经理决定是否参加比价或投标(重大比价或投标需向公司领导请示)。

根据供货厂家或价格表对询价书或招标书进行整理(必要时由采购部和技术部协助)

技术部对疑难产品的型号、技术参数进行协助和支持

采购部对重点产品的交货期及进货价格进行审核

销售经理对最终报价或标书进行审核(重大比价或投标需向公司领导请示)确认后方可进行打印

制作出正规的报价单或投标书，装订成册盖章后发出参加比价或投标。

2)商务谈判与签订合同的流程：

销售员在给客户报价或投标后，根据实际情况，可进行商务谈判

销售员在与客户商务谈判的过程中及时向销售经理通报(重大合同需向公司领导请示)。

与原报价或投标文件发生偏离的任何技术和商务条款需经销售经理或公司领导再次确认。

待销售经理或公司领导将所有问题均确认后方可签定销售合同。

正式《销售合同》经销售经理签字后由销售内勤与当日录入。

对于因客户原因无法签定正式《销售合同》或客户电话传真通知订货的必须由销售经理(必要时向公司领导请示)确认后方可录入执行。

3)交货流程：

销售内勤根据合同交货期提前十日通知采购部，由其督促供货厂家发货

确认到货

销售经理确认后方可填写出库单

库房办理出库手续

办公室组织发(送)货

办公室将用户签字的送货单或发货单交销售内勤

4)回款流程：

业务员催款

通过现金会计录入收款凭证

财务部确认

反馈给客户。

5)开票流程：

销售经理确认后，销售内勤通过录入开票申请单

采购部审核

财务部开票

交客户签收。

7)售后服务流程：

接客户售后服务申请，销售经理确认

销售内勤填写《售后服务申请表》后发给技术部

技术部和客户沟通，确认是否需要派人

技术部将服务状况、处理结果反馈给销售经理及内勤

销售内勤与所属销售员进行内部沟通

8)返修流程：

客户提出返修申请，销售经理确认

由技术部鉴定或修理

不能修理且确有问题的，由销售员交采购部处理

录入

退回生产厂家、重新发货。

9)退货(换货)流程：

客户提出申请，销售经理确认

由技术部鉴定

由销售员交采购部

录入

退回生产厂家，重新发货。

3、销售部管理制度：

1)对辖区内所有用户的生产经营、计划形势等情况，销售员必须时刻了如执掌，

2)不应出现漏单现象，否则属于严重的工作失误。

3)销售人员在项目推进过程中产生的销售费用需事先向销售经理请示。

4)销售员不得擅自超越常规与客户进行商务谈判，超越常规的条款与价格应事先征得销售经理的同意，并由销售经理指导谈判的过程。

5)对于任何客户提出的特殊费用或设计费用要求必须在征得销售经理同意的情况下方可承诺。

6)特殊费用或设计选型费用的支付到底采用何种形式必须向总经理请示后方可执行，违反规定造成损失的，由责任人赔偿损失。

7)正式《销售合同》形成后，无正当理由销售内勤应在一个工作日内录入。

8)销售内勤录入的订单内容要详细、全面。

因录入内容不全或错误而造成损失的，由销售内勤承担责任。

9)销售内勤对用户的收货凭证或发货凭证要妥善保存，不得遗失。

对送给用户的发票及取回的支票、汇票要登记鉴收。

与用户的所有往来合同、帐目、清单均应分类整理保存，销售员不得私自保管。

10)所有的出库申请及开票申请销售内勤要提前一天录入。

11)销售内勤应每日向财务部了解回款情况，及时处理回款过程中发现的问题，杜绝错帐、坏帐的发生。

12)对于收到的支票、承兑汇票、银行汇票销售内勤要在当日录入，并将相关票据交财务部签收。

13)销售员应在每年的6月底和12月底与客户核对往来帐目，并将结果通报公司财务部，并报告总经理或销售经理。

14)对于不能解决的现场售后服务问题，销售员应及时向销售经理汇报，由销售经理向总经理申请协调解决。

15)销售内勤每月5日前，将本部门上一月的所有《销售合同》原件编号整理成册。

16)违反上述规章制度，视情节罚款50-500元。

销售管理制度14

房产经纪公司销售人员工服管理制度

第一条销售人员工服及工牌由公司统一设计、制作,所属权归公司全部。

其次条销售人员工作时间必需着工服,并保持工服的整齐。

第三条凡统一制装而在工作时间内未穿着工服或未佩带工牌,每人次惩罚20元,部门月度考核扣0.5分/人次。

第四条销售人员在领用工服时需交工服折旧费500元/套。

第五条销售人员离职时或须要换新工服时需将已领工服干洗清洁并交回公司行政人事部,经行政人事部检查无破损、污迹后方可全额退还工服折旧费。

第六条销售人员在职期间,因个人缘由使工服受到破损,视情节赐予惩罚。

第七条销售人员在职期间,如将工服或工牌丢失,工服或工牌重新制作,其全部费用由丢失者自负。房产经纪离职销售人员佣金管理方法

房产经纪公司离职销售人员佣金管理方法

依据房地产行业受市场影响、销售人员流淌性较大的特点,结合××房地产经纪公司的实际状况,为了保障销售人员和公司的利益,本着客观、公正、求实的原则,对离职销售人员的佣金计提,特制定本管理方法。

一、销售代表离职:

(一)销售代表佣金计提的依据是所负责客户已经支付的房款,按相应的比例(依据指标完成率发放的不同而定)计提,并按计提总额的100%发放。

(二)离职销售代表的后续工作由销售部经理依据相应规定支配交接给指定销售代表。

(三)离职销售代表的佣金计提,依据其提出离职申请时客户已交纳(到帐)的款项,分为以下几种处理方法:

1、假如客户只交纳保留金、定金,离职销售代表不提取佣金。该客户的后续款项由指定销售代表负责办理。佣金提取按第(一)条款的规定计提并发放给指定销售代表。

2、假如客户已经交纳部分房款,该部分佣金按本方法第(一)条款的规定计提并发放给离职销售代表。该客户的后续款项由指定销售代表负责办理。佣金提取按第一条款的规定计提并发放给指定销售代表。

3、假如客户贷款已经到帐或者贷款所需资料和程序均已办完,只待放款,按本法第(一)条款的规定计提并发放给离职销售代表,但入住后应发放的20%部分,将不再发放,该客户的后续工作由指定销售代表负责办理,入住手续办理完毕后次月底按每单200元计提并发放给指定销售代表。

(四)离职人员的佣金在办理完毕相关手续一月后发放,以防中途有退房的状况发生。

二、销售主管、销售经理离职:

销售主管、销售经理佣金计提的依据是所负责小组或部门当月的回款净额,按相应的比例(依据累计指标完成率的不同而定)计提,并按计提总额的100%发放,假如销售主管、销售经理中途离职,佣金一个月后发放。食品公司销售人员管理方法

食品股份公司销售人员管理方法

1.总则

1.1.制定目的

为加强本公司销售管理,达成销售目标,提升经营绩效,将销售人员之业务活动予以制度化,特制定本规章。

a)适用范围

凡本公司销售人员之管理,除另有规定外,均依照本方法所规范的体制管理之。

b)权责单位

(1)营销总公司负责本方法制定、修改、废止之起草工作。

(2)副董事长负责本方法制定、修改、废止之核准工作。

2.一般规定

2.1.出勤管理

销售人员应依照本公司《员工管理方法》之规定,办理各项出勤考核。但基于工作之须要,其出勤打卡按下列规定办理:

2.1.1.在总部的销售部人员上下班应按规定打卡。

2.1.2.在总部以外的销售部人员应按规定的出勤时间上下班。

2.2工作职责

销售人员除应遵守本公司各项管理方法之规定外,应善尽下列之工作职责:

2.2.1部门主管

(1)负责推动完成所辖区域之销售目标。

(2)执行公司所交付之各种事项。

(3)督导、指挥销售人员执行任务。

(4)限制存货及应收帐款。

(5)限制销售单位之经费预算。

(6)随时稽核各销售单位之各项报表、单据、财务。

(7)按时呈报下列表单:

a、销货报告。

b、收款报告。

c、销售日报。

d、考勤日报。

(8)定期探望辖区内的客户,借以提升服务品质,并考察其销售及信用状况。

2.2.2销售人员

(1)基本领项

a、应以谦恭和气的看法和客户接触,并留意服装仪容之整齐。

b、对于本公司各项销售安排、行销策略、产品开发等应严守商业隐私,不得泄漏予他人。

c、不得无故接受客户之款待。

d、不得于工作时间内凶酒。

e、不得有挪用所收货款之行为。

(2)销售事项

a、产品运用之说明,设计及生产之指导。

b、公司生产及产品性能、规格、价格之说明。

c、客户埋怨之处理。

d、定期探望客户并汇合下列资料:

a、产品品质之反应。

b、价格之反应。

c、消费者运用量及市场之需求。

d、竞争品之反应、评价及销售状况。

e、有关同业动态及信用。

f、新产品之调查。

e、定期了解经销商库存。

f、收取货款及折让处理。

g、客户订货交运之督促。

h、退货之处理。

i、整理各项销售资料。

(3)货款处理

a、收到客户货款应当日缴回。

b、不得以任何理由挪用货款。

c、不得以其他支票抵缴收回之现金。

d、不得以不同客户的支票抵缴货款。

e、应以公司所核定之信用额度管制客户之出货,削减坏帐损失。

f、货品变质可以交换,但不得退货或以退货来抵缴货款。

g、不得向仓库借支货品。

h、每日所接之定单应于次日中午前开出销货申请单。

2.3.移交规定

销售人员离职或调职时,除依照《离职工作移交方法》办理外,并得依下列规定办理。

2.3.1销售单位主管

(1)移交事项

a、财产清册。

b、公文档案。

c、销售帐务。

d、货品及赠品盘点。

e、客户送货单签收联清点。

f、已收未缴货款结余。

g、领用、借用之公物。

h、其他。

(2)留意事项

a、销售单位主管移交,应呈报由移交人、交接人、监交人共同签章之《移交报告》。

b、交接报告之附件,如财产应由移交人、交接人、监交人共同签章。

c、销售单位主管移交由总经理室主管监交。

2.3.2.销售人员

(1)移交事项

a、负责的客户名单。

b、应收帐款单据。

c、领用之公物。

d、其他。

(2)留意事项

a、应收帐款单据由交接双方会同客户核认无误后签章。

b、应收帐款单据核认无误签章后,交接人即应负起后续收款之责任。

c、交接报告书由移交人、交接人、监交人共同签章后呈报总经理室(监交人由销售主管担当)。

3.工作规定

3.1.工作安排

3.1.1.销售安排

销售人员每年应依据本公司《年度销售安排表》,制定个人之《年度销售安排表》,并填制《月销售安排表》,呈主管核定后,按安排执行。

3.1.2.作业安排

销售人员应依据《月销售安排表》,填制《探望安排表》,呈主管核准后实施。

3.2.客户管理

(1)销售人员应填制《客户资料管制卡》,以利客户信用额度之核定及加强服务品质。

(2)销售人员应依据客户之销售业绩,填制《销售实绩统计表》,作为制定销售安排及客户探望安排之参考。

3.3.工作报表

3.3.1.销售工作日报表

(1)销售人员依据作业安排执行销售工作,并将每日工作之内容,填制于《销售工作日报表》。

(2)《销售工作日报表》应于次日外出工作前,呈主管核阅。

3.3.2.月收款实绩表

(3)销售人员每月初应填制上月份之《月收款实绩表》,呈主管核示,作为绩效评核,帐款收取审核与对策之依据。

3.4.售价规定

(1)销售人员销货售价一律以本公司规定的售价为准,不得随意变更售价。

(2)如有赠品亦须依照本公司之规定办理。

3.5.销售管理

(1)各销售单位应将所辖区域作适当划分,并指定专属销售人员负责客户开发、销货推广、收取货款等工作。

(2)销售单位主管应与各销售人员共同负起客户信用考核之责任。

(3)货品售出一律不得退货,更不准以退货抵缴货款;但变质货品可依照公司有关规定办理退货。

3.6.收款管理

(1)有销售人员收款,必需于收款当日缴回公司财务。

(2)销售人员应于规定收款日期,向客户收取货款。

(3)所收货款如为支票,应刚好交财务办理银行托收。销售人员绩效奖金管理方法

销售人员绩效奖金管理方法

第一条为激励销售人员发挥工作潜能,主动拓展市场,促进公司产品的.营销,维护公司的正常发展,特制订本方法。

其次条本方法的实施对象为公司销售业务代表以及销售业务的主管人员(主任级及其以上人员)。

第三条嘉奖计算的标准时间为每月月初至月末。

第四条销售业务代表嘉奖方法。依据销售达成率、收款达成率、客户交易率三项指标综合评定。

1.计算公式。

①销售达成率=(销售金额-退货金额)/销售目标金额× 100%

说明事项:等式右方最高按150%计算(之所以限定为最高上限,是因为目标制订

过低或某些突发事务出现,而非销售人员个人努力的结果)。

②收款达成率=货款回收率× 60%+天期率×40%=实际收款额×上月应收款余额+本月实际销售额×60%+90/∑[实际收款额×(货款到期日收款基准日月)]/∑实际收款额×40% 。

说明事项:

a.货款回收率低于40%(即等式右方的前项低于24%)时,不计奖金。

b.现金扣5%的客户,等式右方的后项货款到期日应加75天。

c.收款基准日为次月10日。

d.后项的分子数90天是指公司所允许的最长票期(从送货后的次月一日算起)。

③客户交易率=∑每日交易客户数/250×50%+当月交易客户数/总客户数×a

说明事项:

a.等式右方的前项最高按30%计算,即∑最高为150。(250是指每月工作25天,每位销售人员最至少每天应探望10位客户。因前项的50%加后项的a的百分数超过100%,所以限定30%为最高限。)

b.当月交易客户数对客户不行重复计算。

c.总客户数在100户以上者,a定为90%;

总客户数为90~99户者,a定为80%;

总客户数为80~89户者,a定为70%;

总客户数为70~79户者,a定为60%;

总客户数为60~69户者,a定为50%;

总客户数为59户以下者,a定为0。

(总客户数是销售人员负责区域内的有往来的客户总数)

2.嘉奖金额标准。

第五条销售业务主管人员嘉奖方法。

1.计算公式:

产品销售达成率=销货量-退货量a部甲产品销售目标量×40%+销货量-退货量a部乙产品销售目标量×25%+销货量-退货量a部丙产品销售目标量×10%+销售额-退货金额b部产品销售目标金额×20%+销售额-退货金额c部产品销售目标金额×5%

2.嘉奖金额(如下表)。

产品销售达成率(%)奖金(元)

121~150500×达成率/120

100~120 5000

90~99 3500

80~89 20xx 79 0

第六条奖金的核算单位。

由领取奖金的单位负责计算奖金金额,并于次月15日以前提呈,在工资发放日同时发给。稽核科应按时进行抽查工作,以稽查各单位奖金核计的正确性。

第七条奖金领取的限制条件。

1.若有舞弊隐瞒及不正值的虚伪销售、收款及虚设客户冒领奖金的事情,一经查觉,除收回奖金外,还要停止该员工及该单位主管人员半年内获得奖金的资格,同时按人事管理规定另行处置。

2.当月该销售业务代表若发生倒账事务,除该员及其所属主管人员不得领取该月奖金外,还要依照倒账赔款方法处理。

第八条国外销售部的嘉奖方法另行探讨。

第九条本方法自×月×日起实施。并依据实际状况加以修改。

公司销售人员工资管理方法

公司销售人员工资管理方法

第一章一般规定

第一条公司销售人员,包括营销总部、营销中心.销售中心、办事处全部员工的工资待遇,除有特别规定外,均应依照本方法办理。

其次条本方法由人力资源部制订,并呈报总经理核准实施,如有未尽事宜,由主管销售的副总及各销售部门经理提出,与人力资源部共同协商后修正再公布实施。

第三条本方法于每年年底依据公司的经营状况重新修订一次。

其次章工资制度

第四条营销总部、营销中心、销售中心、办事处负责人的工资收入实行年薪制。

(见第三章年薪制)

第五条一般销售人员的工资收入实行月薪(基础工资)加绩效奖金制。 (见

第四章基础工资和第五章绩效奖金)

第三章年薪制

第六条营销总部、营销中心、销售中心、办事处负责人的年薪标准由公司经理睬确定。共分为四个等级标准,如下表:

等级年薪标准(万元)

营销总部营销中心营销中心办事处

第七条年薪由基薪和风险收入两个部分构成,其中:基薪占年薪的60%,按月度发放;风险收入占年薪的40%,按年度发放。

第八条基薪月度发放标准按下列公式计算:基本月薪=(年薪×60%)÷12;基本月薪一经确定,年度内不再变动。

第九条风险收入按年度公司销售指标完成状况和个人负责区域销售指标完成状况考核浮动发放。如下表:

销售目标达成度与风险收入发放比例

销售目标

达成度60%65%70%75%80%85%90%100%

风险收入

发放比例60%65%70%75%80%85%90%100%

第十条风险收入年度发放标准按下列公式计算:风险收入=年薪×40%×风险收入发放比例。

第十一条各销售部门负责人按规定领取应得年薪外,不再另外享受一般销售人员的基础工资和绩效奖金。

第四章基础工资

第十二条一般销售人员的月工资为基础工资,基础工资分为四个等级标准,如下表:

等级一二三四

金额(元)

各等级内级差相同。

第十三条公司依据各销售员的营业实力、工作实绩、劳动看法等要素,确定不同的基础工资标准。

第十四条新进销售人员依据本人的技能、销售经验、销售年限确定基础工资标准。试用期两个月,试用期工资按基础工资的70%发放。

第五章绩效奖金

第十五条绩效奖金依据各销售员的综合业绩,每季度发放一次。考核等级与奖金标准如下表:

考核等级考核分数奖金(元)

a等86分以下

b等76-85分

c等60-75分

d等55-60分

销售管理制度15

一、销售员岗位职责

1、在销售主管的直接领导下开展各项工作。

2、熟练掌握业务知识。

3、积极进行销售工作，按时完成销售指标。

4、负责客户的资料登记、联系、追踪、看房，签约直至售后服务等的一条龙服务。

5、如有疑问应及时向主管反映，并在工作记录本做记录，以便在会议上提出让每个销售人员分享。

6、每日认真填写客户登记表，工作日报表，每周认真填写周报表，每周一前上交周报表，每月的最后一周内递交下月《工作计划》。

7、在业余的时间充分学习销售理论和有关知识，接受公司的定期考核。

8、随时收集相应的信息，向公司提供有益的信息，以利于公司开拓新业务。

9、定期的去周边项目进行市场调查并总结本项目与其他项目的优势和劣势，在会议上与其他销售人员进行讨论。

10、销售员的日报表要在当天晚上或第二天早上9：00之前交，过时不候，也不能补交。如出现该种情况由主管视情况给予相应的处罚。

11、填写认购书时，除财务外，销售员也要写清购房总价款、单价。

12、当日值班的销售员负责电话的接听。办公区域不得没有销售员，三声以内必须接电话。接电话一律应答为“您好！XXXX”。要让客户听清楚，然后为客户在最短的.时间内介绍本项目并充分了解客户的意图可能的情况下要将客户约访来到现场。

二、销售员行为准则

1、对外工作必须坚持以维护本销售体利益，尽可能使客户满意的原则。

2、在业务交往中，不得泄露销售部内部机密，不得与客户进行私下交易牟取个人利益，如有此种情况发生公司将有权解聘该销售人员并扣发其剩余佣金与工资。给公司造成重大损失者，公司有权追究其法律责任。

3、一切按财务制度办事，客户交款应到公司办理，个人不得收取客户定金及房款。因业务需要用款时，需事先向经理请示。

4、在业务洽谈过程中，应尊重同事，接听电话和接待客户时，尽量不把矛盾暴露给客户，有问题及时、低声询问、协调。

5、在业务工作中，不得以任何形式损害公司及销售部形象违者予以处分。

6、忠诚老实，办事认真，任何人不得从事第二职业或兼职工作。

7、不准在工作区聊天，不准在工作时间作与工作无关的事。

8、销售员不许拿答客问接待客户，更不许给客户看。

9、上班时间不许打私人电话，复机通话时间不得超过三分钟。

10、销售员接听电话时，确认与对方通话完毕后再挂电话。