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浅谈对销售理解

栏目: 销售 / 发布于: / 人气:7.77K

销售就是在特定的市场需求下,为客户提供合格的产品,另人满意的售前、售中和售后服务,同时为自身赚的合理的利润。作为个体的一线销售人员,就是要围绕着提供服务与为公司创造利润去建设自己。要对自己有一个清晰的认知,明确的目标和计划(远见),然后根据 这个规划,去调整、充实知识结构,及活跃于社会生活中的人际关系、社会角色等社会技能。如此这般,循环不断地推动着自我的成长。使自己具备一定的工作胜任能力,完成个人销售任务,刷新公司的销售指标,实现公司的营销战略。

浅谈对销售理解

成功的销售,关键在于对人的理解。有销售专家曾说,“销售的98%是对人的理解,2%是对产品知识的掌握。”除了对人的理解之外,优秀的销售人员还需要掌握一些销售技巧。

首先,就个人经验来说,诚实很重要。

不道德的销售行为或许在一次交易中会侥幸得逞,但要建立与发展真正的合作伙伴关系需要百分百的诚实和真挚。必 须坦诚和诚实, 我想顶尖的销售员都会把客户当成自己长期的终身朋友。关心客户需求,随时随地地关心他们,提供给客户最好的服务和产品,保持长久的联系, 许多销售都建立在友谊的基础上的。好的销售人员能看到客户背后的客户,能看到今天不是自己的客户,但并不代表明天不是。

其次 ,自我驱动力 营销人员必须具有的营销特质就是自我驱动力,必须有一种强烈的`成功欲望。

如果一个营销人员没有足够的自信心和强烈的成功欲望,只是为了物质上的需求,则当他达到一定的营销业绩时,必然会失去以往的冲劲,达到了自己的销售曲线的高峰期就停滞不前,失去对市场的责任感,而沾沾自喜于过去的成就中,不再耐心地去维护市场、管理市场,而具有自我驱动力的营销人员,对于市场上的成功是一种自我满足的方式,就象一个竞技场上的竞技者,他的主要目的就是为了发挥自身的潜能,对于市场上的任何困难,都会想尽办法克服,积极主动地开拓市场,金钱是外在驱动力的一部分,而成功的欲望则是自我驱动力的核心

第三,掌握销售业务所必须的知识。

对优秀的销售人员来说,售前掌握必需的业务知识是非常必要的。销售需要勇气,但绝不能理解为盲目行动。成功的销售基础是对客户的理解,因而事先需要进行调查和了解情况,掌握必要的知识。销售过程是对客户的说服与指导过程,只有掌握了必要的知识,才能进行有针对性的说服与指导。

第四, 要具有营销灵敏性。

具有灵敏的观察能力,正确预测出客户的行为反应,就可以顺其所好,生意不用说就已经成功了一半,一个具有灵敏的悟性的营销人员,他的销售行动并不是呆板地执行公司的营销计划,而是创造性调整计划以满足客户的需要,从而达成营销的目的。在此过程中,具有说服力的口才虽然可以配合自己的成功,但是如果 没有灵敏地感受到顾客的反应,而只是口若悬河,没有进行必要的合理的沟通,以各种顾客最关心的利益打动他,效果就会可想而知

第五,具备“试一试”的勇气。

虽然事先了解、掌握销售业务所必须的知识是必要的,但如果总想有了十分的把握再行动,那就失去了探索的勇气。具备“试一试”的胆略和勇气,不断地克服销售 恐惧顽症,是销售人员应该具备的素质。优秀的销售人员从不言失败,只是将每一次销售都视为一种尝试,而且视为逐渐接近成功的尝试。

第六,坚持不懈。

成功的销售员是屡败屡战的,他们不相信失败,只认为成功是一个阶段,失败只是到达成功过程中出现的不正确方式。短暂的失败,他们学会了更改的方法,促成自己进步。不断的进步,不断的改善,一次又一次的再从头开始,便有了最后的美好结果。一位生意场上的高手说的好:“一份心血一份财,心血不到财不来。”

最后,优秀的销售人员,还必须具备旺盛的学习的热情。

当前的信息社会,科技在日新月异的发展,销售业务,包括销售内容、销售形式等都会随着科技的发展而不断地推陈出新。因此,优秀的销售人员需要保持旺盛的 学习热情,努力学习不断更新的业务知识,掌握更为先进的销售方法与技巧。销售是一个不断摸索的过程,销售员难免在此过程中不断地犯错误。反省,就是认识错误、改正错误的前提。只有这样,才能不断地自我提高,不断地创造一个又一个的销售契机,从而逐步成长为 一个优秀的销售人员。

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