从日常话题切入保险的步骤与话术

我们可以通过生活中的简单问题来做铺垫，寻找引导客户的兴趣点，然后从兴趣点作为导向风险边缘。当我们初步看出风险边缘后就要强化客户的风险意识，最终引入寿险的功用。

既然说了简单的流程步骤，接下来举例说明。我的一个老客户王先生，普通公司的白领，35岁，月收入6千;王太太是老师，月收入4千;小孩五岁，读幼儿园;去年买了新房，月按揭3500，那家庭的月开支4千左右。

当时我是这样电话约访的：“王先生，您好，我是XX，都快一年没见了，最近怎么样?听说你最近搬了新家，也不叫我去看看你的新房子，周末在不在家?”

这时客户说：“好呀，你周末过来玩吧，XX小区你认识吧。”

见面之后就跟客户聊起来，我是这样切入保险的。

1、通过生活中的简单问题做铺垫

我说：“王先生，一年多没见你变化这么大，不但买了房还装修得这么好，要100多万。”

王先生：“哪里呀，买个房子现在就一身债，孩子要上小学，换个地方方便一点。”

2、寻找引导客户的兴趣点

我说：“现在按揭买房很正常，算什么债，这叫提前享受，房子还能升值。”

王先生：“现在每个月要还贷4000，日子没以前的舒坦，几乎存不了钱。”

这就是切入点，作为代理人我们应该说：“这点钱对你来说算什么?再说存钱还不是为了改善住房、小孩的教育、要保障医疗和养老，你说是不是?”

王先生肯定会说：“是的，小孩眼看那就上学了都不敢乱花钱。”

3、从兴趣点导向风险的边缘

我们可以问他：“那你有没有统筹安排好?你儿子这么聪明一定要上好的小学。”

王先生肯定会说：“我咬牙买了这个小区的房子，就是想让他上一个好的小学。”

4、强化客户的风险意识

我说：“是的`，现在上学费用不得了，培养一个孩子上大学起码要25万，你要及早的准备。”

王先生：“准备什么呀，现在反正没这个实力也不去想，再说现在也没有什么好的投资渠道，股市一塌糊涂，银行又没什么利息，能有什么办法呢?”

所以我们要从小孩上大学要多少钱作为切入口，来强化客户的风险意识。

我说：“投资到处都有毕竟有风险，我这边倒是有个好的财务规划可以帮你省钱。”

王先生：“你说的是保险吧，你可不要叫我买保险，你知道我现在没钱。”

其实，客户第一反应肯定会拒绝我们的，因为他知道我们卖保险，很多人会觉得我们是要赚他什么钱。

5、最终引入寿险的功能

我们可以说：“我建议你买保险并不是叫你花钱，而是更换了一种理财的方式，你想想一个月交了按揭，除去生活开支，还剩什么钱?”

王先生：“最多就是两千，我存着准备给儿子交学费。”

我们的应对话术应该是：“你现在风风光光的，不过存了这些钱，还要还按揭、给孩子准备未来，那有没有想过自己老了怎么办?再说谁不会碰到个病呀灾的，那这些你都准备过了吗?”

王先生肯定会说：“我哪里想那么多，总之我是没有钱买保险，不是我不帮你买保险，要交几十年的费用，我哪里有这么多钱。”

这时我们应该说：“王先生，这可不是帮我而是帮你，你不为自己想也要为孩子老婆想，万一碰到点风险，谁来还按揭?宝宝又靠谁?我给你讲一下这个财务规划，你听完后买不买自己做决定!”

所以，我们要一步一步引导到给他做财务规划，你觉得是直接上来跟他说我要给你卖保险，还是按上面的这种方式客户更容易接受呢。其在在话术方面大家可以改进，或者更一步的升级。、

、