一、活动主题：“乐享国庆假日，爱车检测活动”
二、活动目的：
1、国庆假期之前为了保证各位尊敬的车主出行便利及爱车良好的维护，我店在十一长假前后推出20项免费检测活动。
2、国庆假期后为了避免您爱车长途行程后的不良状况，特别是在异地加过乙醇汽油后，乙醇带有清洁作用，这样油路管壁上附着赃物就有可能流入汽油泵，造成车辆的不良反应。因此我店推出此次免费检测，恭临您到店。
免费检测项目如下：
1)检查油漆车身状况(外观确认)
2)检查灯光及操纵装置(包括牌照灯)
3)检查前后雨刮器状况(所有雨刮档位)
4)电瓶状况(含电瓶电压与清洗)
5)制冷系统的运行状况与管路的接头的密封
6)检查点火正时
7)检查与清洗空气滤清器/空调滤芯
8)检查各功能开关
9)皮带张力和状况
10)检查各种油液量情况和渗漏情况：
发动机冷却液(低温状态下)
变速箱油液
制动液
助力转向油液
玻璃清洗液
后差速器油液(CR-V)
11)轮胎压力、磨损状况与螺丝松紧度(包括备胎)及车轮轴承
12)转向横拉杆球头转向机及防尘套
13)检查排气系统及状况
14)检查前后悬挂部件与底盘螺栓松紧度
15)检查助力转向功能、管路及接口
16)检查车身各铰链状况
17)检查燃油系统的管路和接头
18)检查制动管路、输送管路及ABS系统
19)传动轴防尘罩和卡箍
20)检查前后制动片、盘及卡钳
一、课程性质及任务
本课程是汽车营销专业的一门专业课，属专业考查课，通过对本课程的学习，对于学生掌握实际工作汽车服务企业汽营销活动策划的技能提高具有重要作用。本课程的先导课为《汽车应用材料》、《汽车服务企业管理》。
二、教学基本要求
通过本课程的学习，使学生对汽车服务企业营销活动策划流程有更深一步的了解和掌握，本课程，要求学生掌握汽车服务企业汽车营销策划的理论和方法，学习和运用现代化营销知识对汽车营销策划活动进行系统论述，实现理论教学与企业岗位无缝对接。
三、教学内容学时分配及要求
(一)、教学内容学时分配表
（二）、教学内容及要求（黑体 五号）
授课学时：4学时
【理论讲授内容】
理论学时：4学时
掌握：汽车营销的战略发展趋势。
熟悉：市场对汽车营销的影响。
了解：汽车营销的观念变化。
1.1 市场营销基本概念
1.2 汽车营销环境分析
1.3 汽车营销战略
1.4 营销市场调研
【教学方法与手段】
通过PPT课件讲授本章节知识点和技能 案例引导 课堂讨论
PPT演示、引导法教学、讨论分析
【讨论与作业】
1. 什么是市场营销？ 2. 什么是汽车市场？ 3. 汽车营销发展的战略是什么？ 4. 如何做好汽车营销的市场调研？
授课学时：4学时
【理论讲授内容】
理论学时4学时
掌握：掌握汽车营销产品策划方案的设计步骤。
熟悉：汽车营销产品寿命和策略。
了解：了解汽车营销产品策划的概念和。
2.1 汽车营销产品概述
2.2 汽车产品寿命周期及策略
2.3 汽车新产品开发策略
2.4 汽车产品组合选择与策划
【教学方法与手段】
通过PPT课件讲授本章节知识点和技能 案例引导 课堂讨论
PPT演示、引导法教学、讨论分析
【讨论与作业】
1.请写出汽车营销产品策划内容编制流程
2.针对小组选定车型，写出汽车营销产品策划大纲
授课学时：4学时
【理论讲授内容】
理论学时：4学时
掌握：掌握汽车营销品牌策划方案的设计步骤。
熟悉：汽车营销汽车品牌战略和品牌策划。
了解：汽车品牌概念与汽车文化。
3.1 汽车品牌概述
3.2 汽车品牌与汽车文化
3.3 汽车品牌战略与品牌策划
3.4 案例与分析
【教学方法与手段】
通过PPT课件讲授本章节知识点和技能 案例引导
课堂讨论
PPT演示、引导法教学、讨论分析
【讨论与作业】
1.什么汽车品牌？
2. 什么是汽车文化？
3. 写出汽车营销品牌策划战略和大纲
授课学时：4学时
【理论讲授内容】
理论学时：4学时
掌握：汽车市场细分、汽车目标市场选择及汽车市场定位的方法。
熟悉：学习汽车市场细分、汽车目标市场及市场定位等相关内容。
了解：汽车产品定价概述及组成。
4.1 汽车产品定价概述
4.2 汽车产品价格的组成
4.3 汽车产品定价策划
4.4 案例与分析
【教学方法与手段】
通过PPT课件讲授本章节知识点和技能 案例引导 课堂讨论
PPT演示、引导法教学、讨论分析
【讨论与作业】
1. 什么是汽车产品定价？
2. 汽车产品价格的组成包括哪几部分？
3. 写出汽车产品定价策划大纲。
授课学时：4学时
【理论讲授内容】
理论学时：4学时
掌握：汽车销售渠道策划的设计步骤。
熟悉：汽车销售渠道策划的选择和模式。
了解：汽车销售渠道策划概述。
5.1 汽车销售渠道概述
5.2 汽车销售渠道模式
5.3 汽车销售渠道选择与策划
5.4案例与分析
【教学方法与手段】
通过PPT课件讲授本章节知识点和技能 案例引导 课堂讨论
PPT演示、引导法教学、讨论分析
【讨论与作业】
1.什么是汽车销售渠道策划？
2. 汽车销售渠道策划的模式有哪些？
3. 写出销售渠道策划大纲。
授课学时：4学时
【理论讲授内容】 理论学时：4学时
掌握：汽车营销促销方式选择与策划的设计步骤。
熟悉：汽车销售渠道模式。
了解：汽车销售渠道概述。
6.1 汽车促销概述
6.2 汽车产品促销方式
6.3 汽车营销促销方式选择与策划
6.4案例与分析
【教学方法与手段】
通过PPT课件讲授本章节知识点和技能 案例引导 课堂讨论
PPT演示、引导法教学、讨论分析
【讨论与作业】
1.什么是汽车促销策划？
2. 汽车产品促销方式有哪些？
3. 汽车营销促销方式选择与策划的设计步骤是什么？
一、前言
在不久的将来，开车将会是人们普遍掌握的生活技能，轿车也不再是特权人士的标志，而将是人们出门的代步工具。那么当人们拥有一辆自己的爱车时，无疑会关爱倍至。汽车的平时清洁护理和定期美容保养，必然成为人们日常的消费内容。
xx商业高等专科学校为了使学生所学的理论与技能与社会需要接轨，并能有更多的实践机会，本次我校结合校内条件，决定联合开设一家小型汽车美容店给汽车营销专业的学生打造一个校内实践平台，锻炼学生是实践能力。
二、市场分析
（一）环境及市场分析
1、行业分析
随着汽车工业的迅猛发展以及汽车消费的迅速普及，汽车终究会成为一种代步工具进入千家万户，就像冰箱、彩电一样成为我们生活的必需品。随着汽车家庭化、大众化，人、车一体化的生活已逐渐成为时尚，不仅爱车养车理念已渐入人心，而且时尚、个性、新奇又成为有车族的追逐目标。
2、竞争分析
汽车售后服务市场，表面上形态各异，百花齐放，非常活跃，但实质良莠不齐，形成品牌的屈指可数，整体上讲目前还处于混乱状态。目前汽车服务行业小店到处都是，没有形成经营规模、店与店之间低价竞争、互相拆台，严重的无序经营影响着这个领域竞争力的形成。中国汽车后市场的服务企业多属各自为政，一些连锁企业也不够完善和成熟，并且由于自身的限制对整体市场的掌控力不足，没有形成大规模的垄断和全国性品牌。
汽车后续服务市场目前存在一系列的问题，主要是几个细分行业还处在无序竞争阶段：汽配行业企业众多，规模大小不一，市场开发手段落后；管理落后，经营模式落后，部分企业不正当竞争，汽车维修行业中许多大型企业效益不如人意，而小型路边汽修店、快修养护中心却悄然崛起；目前汽车美容养护行业的现状是经营不规范、操作无标准、质量无保障、收费不合理。绝大多数街面店先天缺乏科学管理、技术保障和正规的进货渠道。这些店面的存在和经营严重地挫伤了有车族消费的积极性。
3、消费者分析
目前的汽车后续服务满足不了车主的高标准要求，众多业内人士已经开始积极地探索行业新的发展之路。取而代之的是：品牌店—品牌美誉度高、店面形象好、经营规范、服务意识强；信誉、质量可靠的汽车美容养护店。因为，随着人们消费观念的转变，消费意识和自我保护意识的不断增强，人们在消费的过程中不仅要满足直接消费的需求，还需要最大限度的满足心理消费的需求。
（二）swot分析
优势：此汽车美容店是学校联合为学生开设的，员工是自己学校的学生，管理人员主要是自己学校的老师，这样的话，有利于管理、探讨和沟通，相对于目标顾客集中和明确，便于进行宣传和推广。
劣势：地理位置位于学校内部，空间较封闭，辐射范围较窄；管理和服务团队的成员主要都是没有经验的老师和学生组成，缺乏发管理和技术检验，在开店的过程也是学习和摸索的过程。
机会：现在汽车美容行业尚未成规模，有很大发展空间。再有就是可以充分的利用在校师生的关系，很好的进行沟通，交流和业务往来，以便带来新的更多的客源，扩大业务范围和市场份额。
威胁：本来就是尚未成熟的行业，虽然前景很好，但是我们的队伍缺乏经验，这对以后的发展是很大挑战。
三、市场定位
汽车除了外观美容外，最重要的是能安全正常的行驶，因为开设的一家汽车美容店，如果发展的好的话我们还可以加入汽车检测、修理等业务，所以我们希望除了给来我们这里车友美容汽车外，还可以免费给他们检测汽车的安全系统，如果有问题的话，经过我们的修理后可以安心，平稳的在路上行驶。所以我们为此店起名为“xx汽车美容店”。
中国汽车行业的快速发展，预示着人们对汽车售后市场的强烈需求。这种需求会随着人们对汽车的认识不断深化，需求也会越来越理性，从简单的美化逐渐转化成对附加服务的需求，同时汽车快修行业还不够成熟，经营思维和观念上则要走在需求的前面，重质量、重服务、重特色、行业差异化将是这一行业的主要发展趋势。
xx汽车美容店通过对汽车市场服务业的深入分析及总结，并结合汽车市场的现状，从目标客户、品牌、营销、产品、服务、价格、促销等几个大方面进行了纵深审视，提供了有别于传统的大同小异的传统落后营销方式。xx汽车美容店不做大而全、专做小而精，锁定投资少、回报快的汽车美容服务路线。
xx汽车美容店的目标客户群体锁定在在校教职工有车族群体之中和校车队，这一群体具有一定的文化素质及品位，对中国传统文化较为认同，这一群体对服务和产品的精细度和完美度有较高要求，而对价格较不敏感。按价格理论，影响汽车美容服务定价的因素主要有成本、需求和竞争三方面，成本是美容服务价值的基础部分，它决定着美容服务价格的最低界限，如果价格低于成本，便无利可图；市场需求影响顾客对美容服务价值的认识，进而决定美容服务价格的上限，而市场竞争状况则调节价格在上、下限之间不断波动，并最终确定美容服务的市场价格。不过，在研究美容服务成本、市场供求和竞争状况时，必须同服务的基本特征联系起来。
但是随着事业的成长和收入的积累，他们将由功能性消费转为舒适性消费，成为我们的消费主力军。
四、营销目标
有上述的市场分析，初步把此店定于小型汽车美容店，主要针对的目标顾客为校车友队和在教职工，希望经过初期的经营管理后，可以有更好的发展，可以开展更多的业务有更多的顾客，并能在一定时期内盈利。
在短期内，让全校教职工成为本店的常客。在此基础上，提高知名度，利用老顾客拉动新顾客，让xx学城汽车拥有者了解并来本店消费。
五、战略及行动方案
（一）市场营销策略
市场营销，是通过确定市场对产品和服务的需要，使企业按照产品和服务的最终消费者的需求来从事研究和发展工作，在盈利的条件下生产并销产品和服务，满足市场的需求市场。市场营销以消费者（顾客）为指向，一切营销活动都要以消费者为出发点，又以消费者为终结点。市场营销的最终目的是要把企业的产品或劳务，通过市场这个中间环节转移到消费者手中。并获得盈利。汽车美容店营销策略主要包括价格策略、服务策略和宣传策略。
1）价格策略
价格策略主要体现在降价和各种方式的优惠促销。传统的定价策略是根据成本加上毛利率，再兼顾竞争因素进行定价。而在现代买方市场环境下，强调消费者角度，因而都采用由外而内的定价，即首先考虑消费者的心理接受能力，当我们的价格高于某一界限时，则显得曲高和寡，消费者难以接受，而低于某一界限时，则显其不够品位，同样得不到消费者的青睐。考虑完消费者的接受能力之后，再考虑竞争因素，最后才考虑成本因素。因为招聘的大多说员工都是自己学校的学生，低于他们来说也是一个不错的实践机会，他们刚开始比较重视学习和实践能力的培养和练习，故不会要求太高的工资，我们可以利用这一优势以及主要的目标顾客————教职工（工薪阶层）来开出比市场较低的顾客可接受的价格，来吸引客户。
2）服务策略
由于产品有形部分的属性如品质、性能等方面的差异越来越小，消费者享受服在很大程度上取快于服务无形属性的一面，即企业如何服务顾客。正因为如此，服务营销广受关注，在现代市场营销的地位越来越突出。服务营销要求企业不断改进售前、售中、售后服务，提高服务水平；进行“承诺服务”，让顾客满意；及时传播吸关商品和服务信息，公正、诚恳处理顾客投诉；努力使抱怨用户变成满意用户。服务具有不可贮存性，它只存在于特定的时间、特定的地点，一旦错过这个机遇，就没能办法补救。因此，美容店应特别注意加强服务意识，细致入微，提高服务质量。
（1）提高员工服务意识，倡导人性化服务。员工直接与客户接触，美容店的形象主要是通过员工传递给客户，因此首先要提高一线人员的服务意识，才能提高美容店的整体服务品质。而提升整体服务品质的有效途径是实施人性化服务。所谓人性化服务就是真诚地关心客户，了解他们的实际需要，使整个服务过程富于“人情味”每一个美容店都应该清醒地认识到：客户的需求是美容店经营的一切出发点和落脚点。提升服务品质能提高客户的满意程度，达到甚至超过客户的期望值，美容店才能发展、壮大。把亲情与友情融入美容店的服务中去，并不断加以创新，超越客户的期望，使整个服务过程充满“人情味”，把服务他人作为作的乐趣，发自内心的多一句问候，多一个微笑，使客户感受到亲人般的关爱，朋友般的温暖，美容店就会赢得客户的尊重，用服务的魅力牢牢地吸引客户，使之成为美容店的忠诚客户。
（2）实施服务质量考核与激励机制，树立服务典型，引导员工实现人性化服务。采取物质奖励两手抓的方式变员工的服务意识，变被动为主动，变消极为积极。结合服务质量奖的下发及服务质量标兵，服务质量先进个人、班组等评定，评选各阶段、各级别服务标兵与先进个人，通过物质奖励与精神奖励的方式，树立服务典型，使之增强责任感与荣誉感，形成一个积极向上的氛围，激励先进，鞭策落后。同时在美容店范围内一展向服务典型学习的活动，请服务标兵讲述自已的成长历程、传授服务经验、交流服务技能，从而带动整体服务水平的提高，逐步实现人性化服务。
（3）从细微处入手，完善服务项目。服务无小事，从与客户接触的每个环节都会反映出美容店的服务水平，美容店必须注重服务过程中每一个细节，尽可能达到甚至超越客户的期望。如24h接听客户咨询电话，并做到及时接听；耐心解答客户的咨询；对常见客户点一下头、给予一个微笑、多一声问候；雨雪天及时提醒客户注意等，都能反映出美容店员工对客户的关心程度，对于提高美容店的美誉度至关重要。因此，美容店全体员工都应从细微入手，在服务中融入亲情与友情，养成良好的服务习惯。
总之，服务质量是汽车美容店生存与发展的根本，在市场竞争中，谁在服务上先迈出第一步，谁就会取得竞争优势；谁始终领先竞争对手一步，谁就会成为市场的主宰，同时形成吃掉竞争对手的强大实力。因此，每一个汽车美容店要在初期实现与竞争对手在服务上差异，突出个性化，逐步达到人性化服务目标。通过客户感知后的口碑宣传及美容店采取的各种服务营销措施，通过不断的努力和完善，最终建立本地区乃至全省汽车美容的第一品牌。
3）宣传策略
汽车美容店对外宣传既是一种公共关系，也是一种有效的营销手段。经验证明，运用好对外宣传，可以起到事半功倍的效果。随着汽车美容行业的逐渐壮大，汽车美容市场的竞争越来越激烈，汽车美容店要在竞争中取胜，不但要有先进的技术，可靠的质量保证，而且还要有高人一筹的宣传策略。
在开业前可以有针对的进行文字广告—————广告单页，有学生向在校教职工发放，再有就是在学校的网站上发布信息来进行宣传推广。除了开业前的广告宣传，正常经常中广告宣传的种类和形式与开业前的宣传基本相似，但宣传的目的和内容有所不同。正常经营中，广告的目的有两个：一是提高美容店的知名度，积累品牌效应；二是增加客源。在广告的形式上，应该以当地高收入人群比较关注的杂志、户外广告（如校门口的站牌及小三轮的车身等）和广告传单为主。一般来说，广告传单、杂志和地方台广告对增加客源效果比较明显，而户外广告牌则更有益于提高美容店的知名度。建议经济条件允许的美容店，每月应在杂志和地方台发布一次广告，广告传单就长期在车流量比较大的地区、主要汽车销售市场和汽车检测场等地长期发送，内容以介绍美容店服务项目、服务价格、服务特色与优势、优惠活动、联系方式等为主，可以适当加入一些技术常识、汽车美容产品经营等。
（二）用地规划及店面装潢
由于我店的位置定在我校的校友车队与停车棚之间的空地上，占地面积为60平方米左右，20平方米左右用于办公、接待、物品存放等，40平方米左右用于工人操作的棚式操作间，一次可同时接待2—3两车。因此我们将店面的装潢具体如下：
1、由于面积的限制我们决定把办公室与接待室合并在一起，物品储存单独在一起。15平方米用于办公和接待，5平方米用于物品储存。把办公接待的地方设计为办公在里面，接待放在的离门近的地方，办公与接待可用玻璃隔开。
①办公区里面要有办公桌椅及办公用品，墙上就悬挂各职能人的岗位职责。
②接待室是接待客户和客户休息的场所。由于汽车价值昂贵，车主往往不愿汽车在美容时离开自已的视线。因此，接待室与操作间应用玻璃隔开。这样，既能让车主放心，又能增加操作的透明度，让车主了解自已的汽车是怎样由旧变新的。接待室应设置沙发、茶几及饮水机等接待设放。
③物品储存室里面要有货架，用于放洗车用品、汽车美容的相关配置以及其他。
2、我们是棚式的操作间，因此我们主要装潢地面与屋顶即可
操作间的地面不能太光滑，地板防滑是店内装修的确一个要点。新铺的地板应考虑排水问题，有排水沟的一边可低一点，以便排水。
操作间的屋顶以方格（即铝合金框架加较轻的板材）为宜，并悬挂宣传品牌的彩旗。
此外，我们可以在操作间悬挂我们的“汽车美容项目牌”及“标准收费牌”。
3、水、电设施安装
（1）水设施方面。供水：汽车美容对供水的水质要求不高，但要求有足够的水压和供水量；排水：店内边线应挖有排水沟，以保证店内不积污水；水龙头的安装，安装的位置应靠墙角，店内面积较大，在不同的方位要以多装1—2个，要注意操作时方便。还应安排一个放洗衣机专用的水龙头，因为每天要用许多毛巾，浴巾之类的擦抺布具，所以店内配有洗衣机，以保证此类工具的清洁和及时循环使用。
（2）电设施方面。照明：一般汽车美容车间都使用日光灯，回有时会遇到夜间作业或采光效果较差的场所因此照明问题在装修时应考虑光线的充足；供电插座：供电插座一定要使用质量较好的防水型插座，因为清洗过程中水花四溅，这是基本的安全部问题。一般来说，插座的高度离地面在30———50cm；供电量：总开关的负载量应考虑照明、抛光机、清洗机等其他电器同时作业的功率。
（三）软、硬件和人员配置及预算
1、机器设备配置
工具名称 数量单价
举升机16800—75002；
扒胎机12400—3300；
烤漆房122000—400004；
轮胎平衡机12500—3000；
电脑洗车机1338006；
吸尘器1560—1300；
打蜡机2100—1308；
冲气泵12000—3000；
封釉机110；
抛光机1150；
电动扳手1150—24012；
浴巾（纯棉）若干200；
鹿皮若干20014；
毛巾（纯棉）若干200；
热风枪（贴膜用）1150—25016；
相关洗涤液基汽车美容产品若干；
洗车机1600—100018；
喷泡机1450。
2、办公软硬件配置
项目名称数量单价备注
电脑 1台 3500 用于管理、收银；
条码打印机 1台 1500；
条码枪 1台 300—500；
汽车美容管理软件 1套 300—1200；
条码贵宾卡 200张 1000；
激光打印机 1台 1500。
3、人员配置及预算
工种人数工资备注
店长 12000 从事汽车美容三年以上；
装潢美容师 11800 懂电路、改装从事两年以上；
财务收银 11500 从事会计或收银一年以上；
业务经理 11500+ 提成从事汽车相关工作两年以上；
洗车普工 33000 勤劳、诚实。
（四）运营管理
汽车美容店是服务型企业，服务礼仪尤为重要。礼仪是指人们在社会交往活动中形成的行为规则。具体表现为礼貌、仪表、仪式等。对于个人来说，礼仪可以建立自尊、增强自重、自信、自爱、为社会的人际交往铺平道路，处理好各种关系。在现代社会中，不管是在公共场所，还是在私人聚会，只要与人进行交往，着装打扮、言谈举止等外在形象就会出现在他人的眼里，并留下深刻印象。可以说，一个人的外在形象的好坏，直接关系到他社交活动的成功与失败。更何况我们初期服务的主要对象都是我们学校的教职工，礼仪尤为重要。汽车美容店应把员工的服务礼议建设作为发展汽车美容事业、打造品牌的一项重要任务。所以我们主要从礼仪方面和人力资源方面来规划我们的运营制度管理制度。
（1）礼仪方面
1）接待礼仪当客户走到美容店前时，负责接待的员工主动迎接、热情接待、积极引见。
2）接、交车礼仪
车主来监时，详细询问美容的项目，也可根据实际情况，向客人推荐其他服务项目，当客人表示不接受时，不得强求；谈好服务项目后，清点好车内物品，并建议车主将贵重物品取出，将客人带入休息室。交车时，主动向车主介绍汽车美容的效果，交车时，主动向车主介绍汽车美容的效果。
3）操作服务礼仪
①在操作过程中，如车主在一旁观看，工作人员应向其介绍产品功能和保养常识；
②进行车内清洁时，不可随意玩弄车内饰物，更不可偷窃、隐匿。
（2）人力资源管理
1）员工服务细则
a、员工应举止文明，对顾客要热情、礼貌。
b、员工应接受上级主管的指挥与监督，不得违抗，如有意见应于事前述明核办。
c、员工维护本店信誉，凡个人意见涉及本店方面者，非经许可，不得对外发表，除办理本店指定任务外，不得擅用本店名义。
d、员工应保守业务上的一切机密。
e、员工执行职务时，应力求切实，不得畏难规避，互相推诿或无故拖延。
f、员工处理业务，应有成本观念，对一切公物应加爱护，公物非经许可，不得私自携出。
g、员工对外接洽事项，应态度谦和，不得有骄傲满足以损害本店名誉的行为。
h、员工应彼此通力合作，同舟共济，不得有妄生意见、吵闹、斗殴、搬弄是非或其他扰乱秩序的事发生。
i、除必要的试车外，不得动用客户车辆。
2）人员的招聘
关于人员的招聘，可以尽可能的从自己学校的各个系的老师和同学中进行招聘，以减少费用，还可以使他们很好的适应工作环境，汽车营销专业的同学具有一定汽车构造及维修等基础知识，可以从他们里边挑选一些热爱此工作的，头脑灵活，理解能力强，较易接受新鲜事物，做事勤恳，能吃苦耐劳，性格温和，不急躁的同学来进行汽车清洗、维修及业务介绍工作，从市场营销专业或文秘专业来挑选一些口齿伶俐，思维敏捷，善于与人沟通，能正确处理协调属下员工的关系，能协调与客户之间的关系，语言表达能力强，能有效地将自有知识传授给他人的女同学来担任前台接待工作；对于管理人员可以从学校的具有相关管理经验或业务知识的教职工中进行招聘，应具有能严格履行经理职责，有很强责任心和责任感，能制定较详细的近期目标及长期发展计划，对广告策划及市场营销有相当的认识，能合理安排工作中的各项事宜，能独立处理和解决工作中出现的各种问题，能很好地协调员工之间的关系，社会经验丰富，能协调与政府有关部门之间的关系，有较强的语言表达能力和社交能力，财务人员可以从会计系进行招聘。
3）人员管理
a、工作态度、认真负责、给顾客以亲切和轻松愉快的感觉，努力赢得顾客的满意及店铺的声誉。
b、服从领导，员工应切实服从领导的工作安排和调度，按时完成各项任务，不得无故拖延、拒绝或终止工作；遇疑难问题，应从速向直属领导请示。
c、仪容仪表，汽车美容店所有员工在工作场所的服装应统一、清洁、方便，女性职员要保持服装淡雅得体，不得过分华丽。男性职员头发整齐，保持清洁，头发不宜太长；上班前不能喝酒或吃有异味食品，工作时不许抽烟。
六、汽车营销策划书之业务拓展途径及计划
客户开发是指汽车美容店为吸引和保持客源而进行的一系列公关活动。稳定的客源是汽车美容店进行正常经营的前提，为此客户开发是汽车美容店的首要工作，也是一项最重要的工作。
（一）新客户开发
新客户是指以前没有在本店进店进行过汽车美容的客户，新顾客开发是美容店打败竟争对手和扩大经营规模的必然选择。新顾客的来源通常有两类：一类是新增汽车用户；另一类是从其他汽车美容店转移过来的客户。美容店应分别针对这两种客源采取适宜的一发策略。
1、利用开业优惠吸引客户
开发新客户对于新开的汽车美容店尤为重要，应充分利用开业的大好时机，采取各种优惠措施吸引客户。根据不同服务对象，其公关策略是：
（1）对于各级政府机关、团体及各种企事业单位的公务车，汽车美容店可以直接与公务车较多的单位联系，向他们发出参加开业酬宾的邀请函和临时贵宾卡，并规定凡在试营业期间和开业当天到美容店进行汽车美容养护和客人可以获得特别的优惠，并可获得有效期为1年以上的贵宾卡，邀请函中应注明开业以后不再发放同等优惠和更优惠的消费卡，为了信守承诺，开业以后再次发放优惠卡时，优惠幅度应低于开业前发出的优惠卡，若优惠幅度高于开业前发出的优惠卡，应作出特别说明。
（2）对于私家车一般通过直接向车主发放优惠卡和邀请函的方式，比如直接到居民住宅小区向居民投放优惠卡、邀请函，或到小区停车场将优惠卡、邀请函置于车上。也可以通过私车拥有率较高的单位向车主发放优惠卡、邀请函。
（3）美容店还可以委托附近的加油站以发放小礼品的方式还将夹带优惠卡、邀请函，或派专人到繁华地段的商业区向过往行人散发优惠卡、邀请函。
2、利用汽车销售商争取新客户
抓信客源的关键是在消费者购习汽车时就使之成为本汽车美容店的客户。具体的策略是：美容店与当地主要的汽车销售商建立战略合作关系，汽车销售商每卖出了一辆汽车就送一张会员卡，并且可以在不定一定期限内享受一次免费或特别的优惠服务，从而最大限度地吸引新增汽车用户。
3、转移其他汽车美容店客户
将其他汽车美容店客户转到自已店，难度要大过吸引新增汽车用户。促使其他汽车美容店的客户转移到自已店需要做很多工作，付出的代价也很大。首先，应对当地其他汽车美容的服务情况、客户等有所了解，然后分析这些汽车美容店的不足及其客户的真实需求。同时加强自已店的服务和管理，保证其他汽车美容店的客户在自已店能够获得满意的服务。然后通过优惠活动、市场调查等与其他汽车美容店的客户进行接触，承诺只要这些客户用户其他汽车美容店发给的会员卡或优惠卡，就可以换取一张自已店的会员卡或优惠卡，并给予他们比原来常去的汽车美容店更多的优惠。
（二）巩固老客户
如建立客户档案，这即可以方便与客户联系，又能够准确地计算各种消费积分；
加强联络与宣传，每月向老客户投递宣传广告，介绍美容店的新增服务项目和各种优惠活动，每两个月与老客户进行一次电话交流，了解客户最近是否需要汽车美容养护服务，是否需要美容店帮助的其他事项，重要节日向老客户寄送贺卡等；
确保服务质量，汽车美容店各岗位员工都要做到热情服务，认真操作，确保质量。如果为客户提供的服务存在瑕疵，美容店应主动提出补救措施，并向客户赔礼道歉；
提供其他服务，汽车美容店在对客户做完汽车美容之后，应尽其可能为客户提供其他服务。主要工作内容有：了解美容养护的效果、客户的满意程度，提供技术指导、技术咨询服务，为客户解决技术上的难题，提供零配件和备用件的服务等。
七、总投入预算分析
序号项目规格、数量预算资金备注
1厂地装潢费用3万元主要办公收银区及精品柜；
2机器设配8万元；
3办公设配8100—9200元收银设备整套；
4人员工资9个13800元/月；
5装饰件采购2—3万元轮胎及装饰精品等；
6流动资金5万元。
八、结束语
如果我们能预知未来，我们就可以等待，如果我们不能做到，我们就必须预先准备。
通过市场调研及综观中国汽车美容市场的发展，我们有理由相信：汽车美容市场有着巨大的市场潜力。但将一个新的服务推向市场，有着诸多综合因素。因此，做好宣传营销策划，有效利用营销广告，使服务走向市场的关键所在。
一、展示:物料筹备及宣传推广计划
1、物料准备:
1)、提前一个星期通过短信关爱,发出关于3月8日的优惠活动政策
2)、3月7日根据邀约情况购买数支鲜花(介意玫瑰花)
3)、准备一个红色桌布及桌子
4)、横幅:内容:关爱她人，共祝三八妇女感恩促销活动，限量版爱美套餐活动中
2、宣传推广计划:
1)、LED显示屏滚动播放,3月8日凡是来本店的客户均可享受礼物一份;活动期间优惠多多
2)、销售人员,提前一个星短信内容:尊敬的王女士您好,我是xx会员服务专员xxx;在3月6日--8日为了感谢您长期对我们的支持,到店将领取礼物一份,同时凭借短信”漆面爱美套餐”可享受原价x元,活动价x元的促销活动、期待您的光临,提前预祝节日快乐!
二、专营店邀约和销售激励政策
1、邀约：
1)邀约人数及制定销售计划：200—300个客户根据5：1销售，及可制定销售计划任务
2)邀约注意事项：①切忌所有客户发短信，要落实每个小销售人员，按照销售人员业绩比例分配到每个人，要求销售人员各自整理自己的邀约名单，打印一份，填写整齐
例如：20xx年3月8日妇女节活动邀约名单会员服务经理：xxx
3)邀约话术：您好xx女士，我是xx店您爱车的服务顾问xxx，在3月6日—8日我们给您准备了一份礼物，一定要到店里领取，同时凭会员卡登记免费洗车一次和漆面爱美套餐凭借手机的短信可享受当日的优惠活动。一定要来找我，特殊节日优惠名额有限，为了感谢您长期对我工作的支持，我特意给您留一份，记得找我哦，祝您工作愉快。
2、店内活动现场的布置及员工的激励政策
1)首先要在活动前一个星期，每晚由店长组织销售人员及班组长要开晚会20分钟，确认销售人员邀约表填写的有效客户
2)活动前一天要挂好横幅，及手写的宣传帖子，关于3月8日女节活动的话题
3)活动前一天晚上要订购200束玫瑰花，准备一些花瓶，或是包装纸，和爱美套餐堆积摆放出活动气氛(制造活动气氛非常重要)每个销售顾问都要用彩色的小纸条，根据客户的不同，写一句祝福和感谢的话放到花上面，送给客户。
4)活动前一天晚上要开员工激励大会，店长带头制定计划多少套，根据销售人员预约表来分别领取任务。销售人员要各自报上自己的任务数据
5)店长要制定宣布活动奖励政策：例如：
①爱美套餐按照每套当日夕会，或活动第二天早会发放现金，每套按照6%——10%提成(本提成记入当月业绩，但是不再重复提成)
②团队完成任务：团队奖励春季一日游或其他小礼物都可以，或是团队聚餐等等即可
③全员销售，销售以外的其他人员自愿挑战，都可享受奖励政策
6)销售的目标客户分类：
①当日来店里自然需求洗车的客户，通过活动气氛引导客户，选择爱美套餐优惠活动
②当日洗车的男士客户，引导客户给爱车选择一套爱美套餐作为送给爱人3月8日的爱车礼物，
③邀约的女士/男士客户，特别的节日，特别的礼物，通过现场活动气氛，引导客户选择爱美套餐
三、活动流程及内容
1、活动内容：
备注：以上这个表格要在活动前一天打印出来每个销售人员夹到本夹上上四五张，以便与第二天现场给客户介绍，及成交后快速签字确认，然后引导客户是交现金还是刷卡，到收银台办理手续
2、销售流程：
1)销售人员要主动接车，女士凭短信和会员卡到前台登记，活动期间可以免费洗一次车
2)每个销售人员手里要有一个本夹子，夹子上面要放打印好的感恩活动内容表，以便于和客户介绍及成交，签字确认
3)一对一销售，每个客户都要坐下来，利用本夹子上的感恩活动内容表，给客户介绍，成交后以最快的速度去前台办理付款手续
4)然后填写好单据，签字确认，送客户离开。
5)晚上活动结束，下班后，每个销售人员要用自己的手机亲自发一个感恩短信，短信具体内容为：
尊敬的王女士您好，我是您爱车的服务顾问xxx，在特殊的节日里，感谢您对我工作的支持，再一次祝福您永远年轻漂亮，在以后的工作中我们将会更加努力的为您的爱车提供更好的服务。xxx代表xx公司感谢一路与您同行。(活动三天每天晚上都要给成交的客户发一个感恩短信)
6)夕会店长组织，总结会议，每个销售人员交流活动中遇到的问题，以便于第二天调整销售状态，完成任务给予奖励，当日未完成任务，总结原因给予激励及鼓励保持自信的心情，迎接第二天的销售。
7)如果由于天气原因，刮风下雨等不良天气，不要着急，为了保持销售人员最佳心情和状态，要自动延迟时间，继续邀约客户，电话邀约，或，现场实战销售演练，为雨过天晴备战。
8)三天活动结束后要开一个庆功会议，无论活动大小，每次活动结束后都要组织一次聚餐，根据条件，介意组织员工自己动手，自己做菜，节约，同时在一起增强大家的凝聚力和协作能力，每个员工可以自己做一个菜。聚餐地点可以在店内食堂或大厅
一、活动目的：
1、以“国庆节、中秋节”为契机，通过策划一系列活动，进一步宣传企业的整体形象，提高企业的知名度和美誉度;
2、通过中秋、国庆八天长假，最大限度的提高人流量、提升人气、扩大专卖店的销售业绩;
二、活动主题：
举国欢庆国庆节
送九重大礼
三、活动时间：
20xx年9月29日——20xx年10月8日
四、促销活动内容的设计：
1、一重礼：进店免费礼
无需购物，进店就有礼。活动期间内所有顾客凭单页进店登记后均可免费领取精美礼品一份。促销说明：活动期间礼品发放数量限前30名进店的消费者(预计10天300个)。商家可自行选择，建议商家在中秋前可用月饼代替礼物。
2、二重礼：国庆特价礼
惊爆价，立马优悦车型__1900____元/辆，立马200车型_2100_元/辆(推出两款特价车，不参与其他礼品及服务活动)，每天限购10辆。本数量仅供参考，商家可以根据自身情况自行申请。
3、三重礼：中秋团圆礼(特价车除外)
月饼是中国人中秋不可或缺的象征团圆的礼物，又因中秋在国庆之后，可以以月饼作为礼品，更显得贴近时节和氛围。立马商户可和一些超市和商店协商，购车时以月饼为礼物送出，到活动结束后再结账。也可由商户自己视情况而定。月饼档次不能太低，在利润范围内尽量保持月饼的档次，根据店里面的低利润车型送月饼。
一、 目的：
满足用户合理需求、减少用户抱怨、降低用户投诉、提高用户满意度、确保不发生媒体曝光事件、保障市场稳定，确保顺利渡过20xx年度“315”消费者权益保障日，提升上海**汽车美誉度。
二、 活动内容：
（一） 重点用户的排查及处理：
1） 用户的背景特殊性（电台、报社、记者等）。
2） 用户直接致函、电至新闻媒体（电台、报社等）。
3） 用户因同一性故障（包括一般性的故障维修）投诉800热线两次以上且问题未处理完毕。
4） 重大责任事件（如火灾、事故等），但迟迟未完全处理完毕。
5） 服务网点因技术类问题一直未能解决，致电/函我部要求处理类。
6） 保修期内同一辆车单月索赔次数在3次以上的；
7） 三包期内非正常损坏的同一故障，在二个月内更换过二次以上的。
8） 用户将车放置服务站内拒绝维修的范围
（二）级别分类
1） AAA级用户（已联系媒体或消协等部门，并极有可能采取曝光或其它极端形行为），定为急需处理，处理周期不得超过5天；
2） AA级用户（到经销服务商处闹事，扬言曝光，或具有一定社会背景），定为协商处理，处理周期不得超过3天；
3） A级用户（提出无理要求，可能造成投诉升级），定为协商、稳定和安抚，处理周期不得超过2天；
由各大区销售服务经理负责自管辖区的服务网点，跟进并收集网点填报的《上海**汽车重点用户排查表》（表附后），销售服务经理对网点填报的真实和有效性进行审核后，报大区经理和协理，同时于2月25日前统报一次，25日之后出现的重点用户另行当日申报，以E-mail（）方式申报。
本通知将纳入服务站日常考核顶，如逾期不报的，公司将根据考核结果给予处罚。
（三）售后服务活动的实施
必须督促服务商根据上海**汽车“3.15”服务活动进行仔细作业，（具体操作按照服务活动通知执行），达到以下目的：
1） 作好用户参与活动的登记工作，完善终端客户档案。
2） 提前发现重点用户，及时处理，杜绝用户投诉或抱怨的升级。
3） 筛选出忠实用户，进行正面宣传。
4） 为服务商增加客户保有量，防止用户流失。
（四）配件组织工作
备查各服务网点的备件库存量，督促各服务网点制订“3.15”配件保障计划，进行合理的配件库存准备，确保各服务网点配件合理、齐备、充足。
3月5日至3月25日之间，对于重点用户的缺件调用，可直接从配件中转库调出，大区协理或大区经理签字后，向配件中转库办理代借手续。如配件中转库无此配件，立即联系当地经销商拆商品车修复处理，或致电公司后，航空发运。
服务网点的担保发货：
1）1万元以内的配件货款，由区域经理、大区协理签字即可从配件中转库出库，或直接由公司以快运或航空方式发运。
2）2万元以内的配件货款，由区域经理、大区协理、大区经理签字即可从配件中转库出库，或直接由公司以快运方式发运。
3）2万元以上的配件货款，由区域经理、大区协理、大区经理签字后报统筹组组长廖雄辉签字即可从配件中转库出库，或直接由公司以快运方式发运。
（五）经销、服务网点应对方案：
设立“3.15”专项岗位，人员名单及方案报备公司，具体要求如下：
实行24小时热线服务制度。
确保一次性故障解决率，注重服务态度。
实行“3.15”现场活动监督、参与及派人蹲点。
协助销售、服务经理对当地媒体、消协、工商、质检等单位进行拜访。
建立重点用户台帐，并建立危机预警机制。
对重点用户的挖掘和排查。
建立市场用户回访机制，并对重点用户进行不定期电话回访，必要时进行上门走访，个别用户实行24小时监控。
保证配件的供应，保证优质的维修保养工作。
按要求及时、有效的向销售服务经理汇报工作。
一、策划目的
由于受到年初取消的购置税减免、汽车下乡、以旧换新等政策对车市产生了不利的影响，导致的整个车市低迷，我们公司也受到了车市低迷的影响，导致前半年车辆销售状况不理想。但是有分析指出居民消费物价指数CPI在6月份见顶，下半年宏观调控有望适度放松，GDP增速温和上行，随着9月份前后销售旺季的到来，三四季度，汽车企业有望迎来产销两旺的局面。鉴于此我们无论是处理库存还是提升销量，都务必把握好这个机会，争取在年内顺利完成任务。
二、当前的营销环境状况
1、当前市场状况及市场场景分析：
①奥迪汽车较早进入中国，人们对它性能，安全，舒适等都有不错的口碑，由于人们生活日益见好，社会经济发展快，随着人们对汽车行业的慢慢了解，奥迪汽车也将慢慢走近寻常百姓家，奥迪汽车前景反正大。
②奥迪汽车市场成长迅速，目前汽车正处于发展期，公司需发觉潜在客户，应把营销重点放在那些潜在客户，次之则进行宣传，在未来的几年甚至十几年内，需求量将会增加很多，需求量的增加说明奥迪汽车各方面的性能好，被人们所理解。
③对于消费者，在未来的时间里，人们对汽车的依靠性增强，人们的生活质量有很大的提高，在交通工具上将会选取更安全舒适的汽车，而奥迪汽车安全舒适，价格实惠，就会成为他们的首选，奥迪汽车市场发展前景广阔。
2、市场影响因素：
宏观环境
政治环境：
20xx年10月新汽车政策的颁布对泉州地区的影响不是很大
购置税税率上调至7.5%、汽车以旧换新力度度加大、汽车真实油耗统一分布、新能源汽车加大试点、政府采购50%自主品牌。
社会文化：
人们对奥迪汽车的品牌是肯定的，认知度比较高。
自认环境：
泉州地区交通便利，公路交通网线发达，人们对以汽车代步的欲望比较强烈。
经济环境：
泉州地区经济发展迅速，经济环境良好。
消费者经济：
生活水平逐渐提高，消费观念改变
微观环境
供应商：奥迪汽车整车、零配件供应商
营销中介：奥迪的代理商和经销商
顾客：奥迪是较早进入中国市场的，顾客对其认可度比较高
社会公众：是奥迪品牌的监督者和宣传者
竞争者：宝马、奔驰、别克
三、市场机会
1、行业分析
随着汽车工业的迅速发展，随着中国经济的快速发展，汽车消费者的普及，汽车逐渐成为了人们日常出行的主要工具，像冰箱、彩电一样也走进了寻常百姓家，购车后人们对爱车养车已渐入人心，时尚、个性、经济、实用成为有车族的追求目标。
2、竞争分析
汽车产业在中国还是新兴产业，未来场景大为可观，所以涌出汽车4s店，汽车配件行业企业等，但规模大小不一，市场开发手段落后，管理落后，经营模式落后，慢慢地就构成了行业的不正当竞争。一些大型维修企业效益不如人意，而小型路边汽车维修店悄然崛起，绝大多数缺乏科学管理，技术保障和正规的进货渠道。
3、消费者分析
目前的汽车后续服务满足不了车主的高标准要求，众多业内人士已经开始用心的探索行业新的发展之路，取而代之的是：品牌店――品牌店美、店面形象好，经营规范，服务意识强，质量可靠的汽车美容养护店，因为人们消费观念的转变，消费意识和自我保护意识不断增强，人们在消费过程中不仅仅满足直接消费的需求，还需要最大限度的满足心理消费的需求。
四、营销目标
追求利润的最大化是企业的最终目标，但是利润最大化的概念企业与企业之间有很大的区别，有的而企业只追求利润指标，有的企业可能不仅仅要利润指标，还要追求客户满意度，追求更长远的利益，我们要有自己的利润目标。
在要尊重所有合作伙伴的利益的前提下，来打造整个价值链，直到让我们的客户满意，只有客户的满意度提高了才能换来客户的忠诚，有了忠诚客户企业才可能拥有核心竞争力，有了核心竞争力才能持续可持续发展，这些最终就导致了我们产品的价格是按照最高性能价格比这样一个原则来定的，而不是思考获取暴利或眼前的利益。
营销策划方案执行期间，经济效益目标到达：总销售量为1000太，预计毛利1000万元，市场占有率实现10%。
五、营销战略
1、价格策略
价格策略主要体此刻降价和各种方式的优惠促销，在现代买房市场环境下，要强调消费者角度，因而都采用由外而内的定价，即首先思考消费者的心里理解潜力，当我们的价格高于某一界限时，消费者难以理解，如果低于某一界限时，则显其不够品味，同样得不到消费者的青睐，在思考消费者的理解潜力之后，再思考竞争因素，最后思考成本因素。
2、服务策略
要提高员工服务意识，倡导人性化服务，真诚关心客户，了解他们的实际需要，把亲情与友情融入销售的服务中，不断加以创新，超越客户的期望，使整个服务充满“人情味”，把服务他人作为乐趣，发自内心的多一句问候，多一个微笑，使客户感受到亲人般的关爱，朋友般的温暖，用服务的魅力牢牢地吸引客户。还有，要实施服务质量考核与激励机制，树立服务典型，引导员工实现人性化服务，从细微处入手，完善服务项目。
3、宣传策略
可分为长期广告宣传和短期广告宣传
长期广告可在户外，网站，户外广告可在人流量车流量多的地方设广告牌，在网站上做广告，在国内知名的汽车网站做宣传，并结合百度推广，使用户能够简单快速的进入公司网站。短期可在电视字幕上，电视电影广告，电台广告，报纸杂志，信息平台电台广告以及信息平台宣传灵活性强，资料变更成本低，在大型车展，促销活动之前投放能起到较好的效果
除了长期广告和短期广告外，还有隐形广告，走访，宣传单的发放，大型节日促销，内部广告发布。能够做公益活动，品牌联合，时间炒作来提高公司的影响力和知名度，能够树立正面的用心的影响，能带给差异化，个性化的服务，吸引客户的关注。
4、产品策略
适时的采取一些优惠和降价策略，采用产品组合方式销售汽车。
5、市场定位
中国汽车行业的快速发展，预示着人们对汽车售后市场的强烈需求，这种需求会随着人们对汽车的认识不断深化，需求也会越来越理性，从简单的没话逐渐转化成对附加服务的需求，同时汽车快修行业还不够成熟，经营四位和观念上则要走需求方面，重质量，重服务，重特色，行业差异化将是这一行业的主要发展趋势。
4s店透过对汽车市场服务业的深入分析及，并结合汽车市场的状况，从目标客户、品牌、营销、产品、服务、价格、促销等几个大方面进行了纵深审视，带给了有别于传统的大同小异的传统落后营销方式，汽车美容店不做大而全，专做小而精，锁定投资小、回报快的汽车销售服务路线。
一、策划目的
由于受到年初取消的购置税减免、汽车下乡、以旧换新等政策对车市产生了不利的影响，导致的整个车市低迷，我们公司也受到了车市低迷的影响，导致前半年车辆销售情景不梦想。可是有分析指出居民消费物价指数CPI在6月份见顶，下半年宏观调控有望适度放松，GDP增速温和上行，随着9月份前后销售旺季的到来，三四季度，汽车企业有望迎来产销两旺的局面。鉴于此我们无论是处理库存还是提升销量，都必须把握好这个机会，争取在年内顺利完成任务。
二、当前的营销环境状况
1、当前市场状况及市场场景分析：
①_汽车较早进入中国，人们对它性能，安全，舒适等都有不错的口碑，由于人们生活日益见好，社会经济发展快，随着人们对汽车行业的慢慢了解，_汽车也将慢慢走近寻常百姓家，_汽车前景反正大。
②_汽车市场成长迅速，目前汽车正处于发展期，公司需发觉潜在客户，应把营销重点放在那些潜在客户，次之则进行宣传，在未来的几年甚至十几年内，需求量将会增加很多，需求量的增加说明_汽车各方面的性能好，被人们所理解。
③对于消费者，在未来的时间里，人们对汽车的依靠性增强，人们的生活质量有很大的提高，在交通工具上将会选择更安全舒适的汽车，而_汽车安全舒适，价格实惠，就会成为他们的首选，_汽车市场发展前景广阔。
2、市场影响因素：
宏观环境：略
政治环境：20xx年10月新汽车政策的颁布对泉州地区的影响不是很大。购置税税率上调至7.5%、汽车以旧换新力度度加大、汽车真实油耗统一分布、新能源汽车加大试点、政府采购50%自主品牌。
社会文化：人们对_汽车的品牌是肯定的，认知度比较高。
自认环境：泉州地区交通便利，公路交通网线发达，人们对以汽车代步的欲望比较强烈。
经济环境：泉州地区经济发展迅速，经济环境良好。
消费者经济：生活水平逐渐提高，消费观念改变
微观环境供应商：_汽车整车、零配件供应商
营销中介：_的代理商和经销商
顾客：_是较早进入中国市场的，顾客对其认可度比较高
社会公众：是_品牌的监督者和宣传者
竞争者：宝马、奔驰、别克
三、市场机会
1、行业分析
随着汽车工业的迅速发展，随着中国经济的快速发展，汽车消费者的普及，汽车逐渐成为了人们日常出行的主要工具，像冰箱、彩电一样也走进了寻常百姓家，购车后人们对爱车养车已渐入人心，时尚、个性、经济、实用成为有车族的追求目标。
2、竞争分析
汽车产业在中国还是新兴产业，未来场景大为可观，所以涌出汽车4s店，汽车配件行业企业等，但规模大小不一，市场开发手段落后，管理落后，经营模式落后，慢慢地就构成了行业的不正当竞争。一些大型维修企业效益不如人意，而小型路边汽车维修店悄然崛起，绝大多数缺乏科学管理，技术保障和正规的进货渠道。
3、消费者分析
目前的汽车后续服务满足不了车主的高标准要求，众多业内人士已经开始进取的探索行业新的发展之路，取而代之的是：品牌店——品牌店美、店面形象好，经营规范，服务意识强，质量可靠的汽车美容养护店，因为人们消费观念的转变，消费意识和自我保护意识不断增强，人们在消费过程中不仅仅满足直接消费的需求，还需要限度的满足心理消费的需求。
四、营销目标
追求利润的化是企业的最终目标，可是利润化的概念企业与企业之间有很大的区别，有的而企业只追求利润指标，有的企业可能不仅仅要利润指标，还要追求客户满意度，追求更长远的利益，我们要有自我的利润目标。
在要尊重所有合作伙伴的利益的前提下，来打造整个价值链，直到让我们的客户满意，仅有客户的满意度提高了才能换来客户的忠诚，有了忠诚客户企业才可能拥有核心竞争力，有了核心竞争力才能坚持可持续发展，这些最终就导致了我们产品的价格是按照性能价格比这样一个原则来定的，而不是研究获取暴利或眼前的利益。
营销策划方案执行期间，经济效益目标到达：总销售量为1000太，预计毛利1000万元，市场占有率实现10%。
五、营销战略
1、价格策略
价格策略主要体此刻降价和各种方式的优惠促销，在现代买房市场环境下，要强调消费者角度，因而都采用由外而内的定价，即首先研究消费者的心里理解
本事，当我们的价格高于某一界，消费者难以理解，如果低于某一界，则显其不够品味，同样得不到消费者的青睐，在研究消费者的理解本事之后，再研究竞争因素，最终研究成本因素。
2、服务策略
要提高员工服务意识，倡导人性化服务，真诚关心客户，了解他们的实际需要，把亲情与友情融入销售的服务中，不断加以创新，超越客户的期望，使整个服务充满“人情味”，把服务他人作为乐趣，发自内心的多一句问候，多一个微笑，使客户感受到亲人般的关爱，朋友般的温暖，用服务的魅力牢牢地吸引客户。还有，要实施服务质量考核与激励机制，树立服务典型，引导员工实现人性化服务，从细微处入手，完善服务项目。
3、宣传策略
可分为长期广告宣传和短期广告宣传。
长期广告可在户外，网站。
户外广告可在人流量车流量多的地方设广告牌，在网站上做广告，在国内知名的汽车网站做宣传，并结合百度推广，使用户能够简单快速的进入公司网站。短期可在电视字幕上，电视电影广告，电台广告，报纸杂志，信息平台电台广告以及信息平台宣传灵活性强，资料变更成本低，在大型车展，促销活动之前投放能起到较好的效果
除了长期广告和短期广告外，还有隐形广告，走访，宣传单的发放，大型节日促销，内部广告发布。能够做公益活动，品牌联合，时间炒作来提高公司的影响力和知名度，能够树立正面的进取的影响，能供给差异化，个性化的服务，吸引客户的关注。
4、产品策略
适时的采取一些优惠和降价策略，采用产品组合方式销售汽车。
5、市场定位
中国汽车行业的快速发展，预示着人们对汽车售后市场的强烈需求，这种需求会随着人们对汽车的认识不断深化，需求也会越来越理性，从简单的没话逐渐转化成对附加服务的需求，同时汽车快修行业还不够成熟，经营四位和观念上则要走需求方面，重质量，重服务，重特色，行业差异化将是这一行业的主要发展趋势。
4s店经过对汽车市场服务业的深入分析及总结，并结合汽车市场的状况，从目标客户、品牌、营销、产品、服务、价格、促销等几个大方面进行了纵深审视，供给了有别于传统的大同小异的传统落后营销方式，汽车美容店不做大而全，专做小而精，锁定投资小、回报快的汽车销售服务路线。
六、策划方案各项费用预算
一，营销主题
贯彻奥迪“进取尊贵动感”的品牌理念与粤华集团的““大品牌、大市场、大流通、大服务”的经营理念，两者完美契合，制定出适合本土化营销策略。
二，宣传目标
成功的打造一整套适合本土化宣传策略，找到一条传递奥迪品牌与粤华集团的途径，突出粤华集团是奥迪品牌精神的体现者和倡导者。三，营销策略着重树立奥迪汽车4S店本土形象，因此在依托厂家品牌的基础上务必树立粤华集团自身崭新的品牌形象与知名度，培养自己的顾客忠诚度，创新本土服务理念。为奥迪公司树立营销本土化模板。四，本土定位
A，形势认识
目前国内4S店存在问题投入庞大：在中等以上的城市4S店的固定投资在1000至xx00万元。回收期长：有的4S店可能要耗费8～10年的时间才能回收投资。名不副实：有些4S店在实际运作中有专卖之形而无专卖之实。4S店对厂家有极为明显的依附性，缺乏自身形象与品牌意识。
B，本店分析
（一）优势
（1）奥迪品牌作为中国汽车市场的一线品牌强大的号召力，也是中国“官车”并演绎成为成功人士专车，具有成熟的品牌基础。
（2）本店坐落在城市快速交通干道旁，基础设施现代完备，标准的现代4S店完全满足目标客户的消费心理需要。
（3）专营奥迪品牌汽车的整车销售、维修服务和配件供应，同时带给与汽车服务相关的信贷、保险、装饰、救援、俱乐部等全方位汽车服务，粤华集团本身的经营经验和自身优势，良好的资金运作模式，与银行和担保公司良好的合作关系，为汽车消费者办理贷款等业务，在售后服务方面投巨资引进了世界先进水平的全套维修设备，不断完善和创新的售后服务体系，已经成为本土行业领袖，
（二）劣势
（1）进入本地市场相对较晚，未能在目标客户心中构成强大的口碑和品牌效应，缺乏本土顾客群，先期宣传不足导致目前工作施展不畅，
（2）所在位置距离市区较远，最新的公司服务信息传递给市场较为不便，对于轿车个性是高档车的交易号召不足相对明显。单纯的渠道网络已经不能满足市场和消费者追求更加便利、高效、集约型的服务方式的需求。
（三）机会
（1）随着国家经济的发展，政策的调整，人民经济收入的不断增加，生活水平的提高，汽车已经不再是昔日的奢侈品，逐渐向着生活务必品过渡。中国的汽车市场今后几年都将是全球最好的轿车市场。
（2）收入水平：年收入在20万元以上的人，几乎100％肯定要购买轿车。从购车者的年收入与其购车的比例关系来看，随着本土消费群体如工商业，企业，农业产业群体的收入的提高，与本土人崇尚领导风范，炫耀心理等因素，购买私人轿车的人数比例急速增加，年收入在10万元以上的消费者中已有34％的人肯定要购车或者换车
（3）调查结果证明，购买轿车30～40岁的年龄段中比例最高，正如我们上面分析的，这些人的消费水平，包括其收入水平、职业背景、年龄范围、心理价位等。事业不仅仅刚刚起步，而且处于上升阶段，甚至有些已经颇有成就，家庭建设也初见成效。因此，他们有条件、有需要、更有情绪购买私人轿车。
四，推广策略
1、传播策略：
在确定整体形象策略之后，针对奥迪4S店整体宣传构想，我们四海传媒公司初步提出奥迪本土“四化战术”：
A主题系列化
对奥迪4S店的品牌形象、有形资源确定整体核心主题后，根据不同阶段确立相应的主题循序渐进。
B宣传新闻化
在营销过程中，密切与主流媒体，辅助媒体，专业营销机构紧密合作关系，使用软性炒章进行奥迪4S店价值形象提升和信息发布工作，深度提升粤华各店的服务形象，确立公司亲和力极强的领导风范。
C公关节点化
配合奥迪4S店品牌发展建设，不断递进与重要事件影响节点，透过清晰、鲜明的系列化公关、宣传等活动强化和提升奥迪4S店品牌形象。
D宣传阶段化
配合不同的主题和节点，调整宣传的力度、途径以及具体方式，以高效的宣传组合实现品牌形象阶段性目标。如抓住“金九银十”的汽车销售旺季强势提升奥迪4S店的品牌知名度与品牌形象
五、媒体策略：
以户外宣传为主，连带平面形象广告，以及商务刊物促销，扩大影响力度。户外与新闻线并进，以奥迪4S店的品牌升级与服务提速为新闻聚焦，构成公众关注的热点。结合户外及公关形象宣传，构成立体宣传效果，达成一个全方位的影响与号召力。
A，主题推广语：
1、奥迪4S店，成功人士装备圣地
2、奥迪4S店，行车有终点服务无止境
3、奥迪4S店，你事业成就的见证者
B，地面活动推广秀（拟请本山传媒总裁东北本土明星刘流老师参加开业典礼）
透过本次地面推广活动，让齐齐哈尔主城区目标消费者绝大部分知晓奥迪4S店开业与服务信息，并在第一时间传达有关奥迪4S店的受众群体，唤起目标受众者的消费激情，抢占黄金月份的大好市场。规划：推广秀的活动资料将以本土名人娱乐的形式全力传达奥迪4S店新特色，并对奥迪4S店的品牌形象与服务做精彩的演绎，并在活动中穿插汽车知识介绍、抽奖和小礼品等辅助手段、现场DM单派发、汽车保修保养咨询、活动节目资料待制定。
活动地点：（未定）
C，成立粤华汽车群英会
由来自齐齐哈尔市的艺术、文化、商业及体育等领域的杰出代表和社会主流精英组成。尽管奥迪汽车群英会成员分布在不同的行业，但他们都在各自的领域引领或推动着社会的进步，他们的成就被社会公众所认知，是奥迪品牌精神的体现者和倡导者。突出奥迪的用户特征和驾驶者形象。
七，广告推广
奥迪汽车营销策划方案3篇活动方案
（1）启动时机
借助本次奥迪4S店开业典礼暨五一黄金周之际，协调粤华集团的各个方面资源，加大广告力度，其广告效力是平时的广告数倍，计划在开业之前五月十号各个活动有序进行，完成最有效的第一波宣传攻势。
（2）媒体选取
1.户外媒体非资料性特征，完全避免了传统媒体由资料所构成的消费者接触屏障，实际上使户外媒体成为一种人群包容性最广泛的媒体形式，没有任何人为的排斥消费者的特性，这一特性使户外广告正日益成为仅次于电视广告的消费者接触率最高的媒体形式。
2.电视宣传看过美国大片《虎胆威龙4》的人都就应清晰的记得这样一组镜头：当犯罪分子侵入并控制电视媒体网络后，发了一组拼凑起来的视频，引起了美国整个国家的大恐慌。
从这个例子我们能够看出，广播电视媒体迅速的时效性，同时广播电视媒体对人们心理上和社会上的起着如此之大的影响
自从有了广播电视媒体，它就成为了人们生活的必需品，甚至影响着一代又一代人的生活和观念。
广告
一个30秒的电视广告，它的信息在30秒后荡然无存。DM广告则明显不同，在受传者作出最后决定之前，能够反复翻阅直邮广告信息，并以此做为参照物来详尽了解产品的各项性能指标，直到最后做出购买或舍弃决定。同时，与其他媒体不同，受传者在收到DM广告后，会迫不及待地了解其中资料，不受外界干扰而移心他顾。基于这两点，所以DM广告较之其他媒体广告能产生良好的广告效应。
4.广播电台
奥迪应基于听众的需求选取广播电台，如交通广播，拥有众多听众的频道的是我们选取的基础，对奥迪品牌的提升起到用心作用。
八，发布策略
户外广告、由于其画面的冲击力和高关注率，是企业提升形象的最佳载体，本次户外广告发布以较强的站位和渗透为发布原则；具体就是以占据主城区汽车销售大卖场辐射并拦截目标消费者，选取以长年发布5以上块广告牌，如机场，火车站，城区中心区域。
电视广告、新闻前播放5秒品牌广告，这一时段备受本地受众关注。
DM广告、选取可读性强的商务期刊，表现力丰富，投递目标精确，受众文化水平较高，职业背景与消费水平相对较好的专业机构，如齐齐哈尔四海传媒有限公司，选取这样的专业机构，就等于多了一个免费的企业团队，是战友，是协作关系，相得益彰。
九，效益分析
本次奥迪4S店的全方位，大面积投放宣传广告，对粤华集团整个的品牌提升起到立竿见影的效果，其中带来无形价值链，难以估算。
十，执行计划
十一，广告方向
透过媒体悬念式广告吸引目标消费者的注意，利用报纸软文和新闻的配合，整套推出组合拳，用心传达“奥迪4S店”的相关信息，大力炒作“奥迪4S店”的品牌形象和知名度。
十二：深度推广（06、1―春节）（略）
透过立体的传播网络，在消费者心中奠定“奥迪4S店”的本土地位，培养消费者的购车，养车忠诚度，完成年度的营销目标。
想在激烈的市场竞争中取得突破性的进展，提高市场竞争力，汽车生产商、经销商经常会绞尽脑汁、想方设法搞一些相关的汽车促销活动，通过促销活动传播文化、扩大品牌影响力，更重要的是，通过促销拉动市场需求。
制定促销活动的步骤
一、活动目的：
开展活动的目的是处理库存产品？是提高销售？还是宣传推广？只有明确了明的`，才能使活动有的放矢。
二、活动对象：
活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体？活动控制在范围多大内？哪些人是促销的主要目标？哪些人是促销的次要目标？这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。
三、活动主题：xx
四、活动方式：
这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有两个问题要重点考虑：确定人群和确定刺激程度。
五、活动时间和地点：
促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便，而且要事前与城管、工商等部门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现；持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。
六、广告配合方式：
一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法？选择什么样的媒介炒作？这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。
七、前期准备：
前期准备分三块，人员安排，物质准备，试验方案。
八、中期操作：
中期操作主要是活动纪律和现场控制。纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件，在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。
九、后期延续：
后期延续主要是媒体宣传的问题，对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传。
1、降价这是最常用也最管用的手段。
无论货车还是轿车，降价无疑是汽车促销的最主要方法。目前中国汽车市场消费主体发生了很大变化，轿车需求增长的主要动力来自于私人购车。与公款购车对价格不敏感相反，私人购车的特点是对价格反应敏锐。最近来自新华网的调查显示，66%的被调查者认为价格是现在影响其购买汽车的最主要因素，并且有47%的被调查者表示，只要汽车生产厂家降价，就会马上形成一个购买高潮。
至于降价方式，汽车的价格在厂家的催动下，在促销期间不断向消费者让利。汽车市场的竞争厂家大都在讳言降价二字，于是就釆用折扣、回扣的方式。“你购车、我加油”活动是汽贸和厂家经常用到的促销方式，凡购车客户都将赠送价值xX元的大礼包。开展“买汽车、游千山”现场抽奖大型促销活动。凡购买新车的用户，均有机会获得千山免费游。
折扣和回扣是在促销期间的一种变相的降价，虽然这种一路下滑的价格走势谁都心知肚明，但如何策动这个过程，如何让消费者顺心顺气地接受，各商家还是下了一定的功夫。折扣和回扣就可以达到这个目的，在短期内能够促进销售量的提高和满足消费者的心理需要。
2、各种表演活动
在适当的时间，适当的地点，进行表演宣传，结合其他促销活动，也是促销活动能否成功的关键。
一、 主题：
（一） 免费维护、好礼相送！
活动目的：维护爱车、栓住客户
汽车贸易有限公司维修站进行免费检查车辆,检查项目包括:
1.检查四轮定位;
2. 检查轮胎动平衡;
3. 检查制动系统;
4. 检查电脑系统;
5. 检查空调系统;
6. 检查灯光系统;
7. 检查底盘系统;
8. 全车橡塑胶系统保养;
9.检查电瓶储电量及电瓶桩头;并邀请检查者配合公司进行信息调查．之后将可参与公司抽奖．省内旅游景区门票两张，中奖率１００％。
（二）试乘试驾优惠好礼
活动目的：潜在客户、旅游营销
为了使广大消费者切身体验汽车的卓越性能，特开展“驾驶乐趣 动感体验”试乘试驾活动，欢迎报名参加，详情请咨询销售顾问。
试驾有喜：即日起参加试驾可获赠景区门票一张，并可参加抽奖，赢取价值98元的河南省内旅游一位（结算价50-60之间）。
购车有礼 ：即日起购车可优惠6000元，198元的河南省内旅游一位（结算价130-140之间）。
（三）“植绿色希望、树浓浓情谊”
在春意盎然的季节，俱乐部邀您免费参加“植绿色希望、树浓浓情谊”的主题植树活动。在植树的季节为旅游奥运献一份爱心，亲手种下希望之树，留下浓浓的一抹绿色！
（四）别具一格、车主代言
推出了别具一格的“最佳车型代言车主”评选活动，“最浪漫情侣奖”、“最温馨家庭奖”、“最具运动气质车主奖”以及“最具学识车主奖”等，获奖者将得到港澳五日游的机会，没有获奖但是参与竞选的车主可获赠河南省旅游景区门票一张。
（五）购车中大奖
“购车中大奖”活动，凡在活动期间从本公司购买我公司汽车即可中奖。通过砸金蛋的方式，产生出一、二、三等奖用户。
一等奖：港澳旅游双飞浪漫五日游10对
二等奖：国内旅游双人走天涯20对
三等奖：河南人游河南100对
四等奖：所有车主都将获赠河南省内游门票一张。
二、 活动内容：
在旅游的行程中，我们对客户进行生动活泼的“汽车维修保养日常维护讲座”，让大家不仅尽情的游玩，同时对车辆有了更深一步的了解。更通过这种互动的形式使消费者认可我们的品牌，认同我们的服务。还可以根据客户的需要，增加亲子夏令营、拓展旅游、红色教育、励志教育、商务会议等增值服务，而这些服务都是免费提供的。
三、 资源优势：
我们河南交广传媒旅游策划营销公司联合河南青年旅行社，作为省内外多家风景区的河南总代理，在风景区的掌控上实力非凡；与贵公司合作，在整体全盘的合作前提下——员工、客户、车主俱乐部的旅游、商务接待我方一体承办——我们公司可以赠送一部分景区门票作为促销之用；更加难能可贵的是我们的合作伙伴——河南交广，作为省内首家旅游策划公司——对旅游策划方案的构思、运作、落实、运营都有专业的经验。
四、景区资源：
河南：洛阳栾川石笼沟、白马潭、伊河漂流；洛阳嵩县白云山、六龙山；新乡回龙景区、关山景区；新密飞龙峡景区、神仙洞；焦作峰林峡景区、丹河峡谷、神农山景区；鹤壁云梦山、古灵山；信阳灵山、南湾湖；平顶山好运谷、天印山；南阳鹳河漂流、龙潭沟；商丘硭砀山；巩义浮戏山雪花洞；三门峡玉皇山、淇河漂流；山东：日照黄海部落景区
山西：壶关红豆峡、八泉峡；太行王莽岭景区；
湖北：天门山景区；湖南:仰天湖草原；河北：吴桥杂技世界；天桂山；
胡森——河南交广传媒旅游策划营销公司策划总监，联系邮箱：joint_如有不同见解，可来电商讨。原创文章版权所有,如欲转载,请注明作者,及文章出处(河南交广旅游策划咨询机构)。
一、策划目的
由于受到年初取消的购置税减免、汽车下乡、以旧换新等政策对车市产生了不利的影响，导致的整个车市低迷，我们公司也受到了车市低迷的影响，导致前半年车辆销售情况不理想。但是有指出居民消费物价指数CPI在6月份见顶，下半年宏观调控有望适度放松，GDP增速温和上行，随着9月份前后销售旺季的到来，三四季度，汽车企业有望迎来产销两旺的局面。鉴于此我们无论是处理库存还是提升销量，都必须把握好这个机会，争取在年内顺利完成任务。
二、当前的营销环境状况
1、当前市场状况及市场场景：
①奥迪汽车较早进入中国，人们对它性能，安全，舒适等都有不错的口碑，由于人们生活日益见好，社会经济发展快，随着人们对汽车行业的慢慢了解，奥迪汽车也将慢慢走近寻常百姓家，奥迪汽车前景反正大。
②奥迪汽车市场成长迅速，目前汽车正处于发展期，公司需发觉潜在客户，应把营销重点放在那些潜在客户，次之则进行宣传，在未来的几年甚至十几年内，需求量将会增加很多，需求量的增加说明奥迪汽车各方面的性能好，被人们所接受。
③对于消费者，在未来的时间里，人们对汽车的依赖性增强，人们的生活质量有很大的提高，在交通工具上将会选择更安全舒适的汽车，而奥迪汽车安全舒适，价格实惠，就会成为他们的首选，奥迪汽车市场发展前景广阔。
2、市场影响因素：
宏观环境
环境：
20xx年10月新汽车政策的颁布对泉州地区的影响不是很大
购置税税率上调至7.5%、汽车以旧换新力度度加大、汽车真实油耗统一分布、新能源汽车加大试点、采购50%自主品牌。
社会文化：
人们对奥迪汽车的品牌是肯定的，认知度比较高。
自认环境：
泉州地区交通便利，公路交通网线发达，人们对以汽车代步的欲望比较强烈。
经济环境：
泉州地区经济发展迅速，经济环境良好。
消费者经济：
生活水平逐渐提高，消费观念改变
微观环境
供应商：奥迪汽车整车、零配件供应商
营销中介：奥迪的代理商和经销商
顾客：奥迪是较早进入中国市场的，顾客对其认可度比较高
社会公众：是奥迪品牌的监督者和宣传者
竞争者：宝马、奔驰、别克
三、市场机会
1、行业
随着汽车工业的迅速发展，随着中国经济的快速发展，汽车消费者的普及，汽车逐渐成为了人们日常出行的主要工具，像冰箱、彩电一样也走进了寻常百姓家，购车后人们对爱车养车已渐入人心，时尚、个性、经济、实用成为有车族的追求目标。
2、竞争
汽车产业在中国还是新兴产业，未来场景大为可观，所以涌出汽车4s店，汽车配件行业企业等，但规模大小不一，市场开发手段落后，管理落后，经营模式落后，慢慢地就形成了行业的不正当竞争。一些大型维修企业效益不如人意，而小型路边汽车维修店悄然崛起，绝大多数缺乏科学管理，技术保障和正规的进货渠道。
3、消费者
目前的汽车后续服务满足不了车主的高标准要求，众多业内人士已经开始积极的探索行业新的发展之路，取而代之的是：品牌店——品牌店美、店面形象好，经营规范，服务意识强，质量可靠的汽车美容养护店，因为人们消费观念的转变，消费意识和自我保护意识不断增强，人们在消费过程中不仅满足直接消费的需求，还需要最大限度的满足心理消费的需求。
四、营销目标
追求利润的最大化是企业的最终目标，但是利润最大化的概念企业与企业之间有很大的区别，有的而企业只追求利润指标，有的企业可能不仅要利润指标，还要追求客户满意度，追求更长远的利益，我们要有自己的利润目标。
在要尊重所有合作伙伴的利益的前提下，来打造整个价值链，直到让我们的客户满意，只有客户的满意度提高了才能换来客户的忠诚，有了忠诚客户企业才可能拥有核心竞争力，有了核心竞争力才能保持可持续发展，这些最终就导致了我们产品的价格是按照最高性能价格比这样一个原则来定的，而不是考虑获取暴利或眼前的利益。
营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为1000太，预计毛利1000万元，市场占有率实现10%。
五、营销战略
1、价格策略
价格策略主要体现在降价和各种方式的优惠促销，在现代买房市场环境下，要强调消费者角度，因而都采用由外而内的定价，即首先考虑消费者的心里接受能力，当我们的价格高于某一界限时，消费者难以接受，如果低于某一界限时，则显其不够品味，同样得不到消费者的青睐，在考虑消费者的接受能力之后，再考虑竞争因素，最后考虑成本因素。
2、服务策略
要提高员工服务意识，倡导人性化服务，真诚关心客户，了解他们的实际需要，把亲情与友情融入销售的服务中，不断加以创新，超越客户的期望，使整个服务充满“人情味”，把服务他人作为乐趣，发自内心的多一句问候，多一个微笑，使客户感受到亲人般的关爱，朋友般的温暖，用服务的魅力牢牢地吸引客户。还有，要实施服务质量考核与激励机制，树立服务典型，引导员工实现人性化服务，从细微处入手，完善服务项目。
3、宣传策略
可分为长期宣传和短期宣传
长期可在户外，网站，户外可在人流量车流量多的地方设牌，在网站上做，在国内知名的汽车网站做宣传，并结合百度推广，使用户能够简单快速的进入公司网站。 短期可在电视字幕上，电视电影，电台，报纸杂志，平台 电台以及平台宣传灵活性强，内容变更成本低，在大型车展，促销活动之前投放能起到较好的效果。
除了长期和短期外，还有隐形，走访，宣传单的发放，大型节日促销，内部发布。可以做公益活动，品牌联合，时间炒作来提高公司的影响力和知名度，能够树立正面的积极的影响，能提供差异化，个性化的服务，吸引客户的关注。
4、产品策略
适时的采取一些优惠和降价策略，采用产品组合方式销售汽车。
5、市场定位
中国汽车行业的快速发展，预示着人们对汽车售后市场的强烈需求，这种需求会随着人们对汽车的认识不断深化，需求也会越来越理性，从简单的没话逐渐转化成对附加服务的需求，同时汽车快修行业还不够成熟，经营四位和观念上则要走需求方面，重质量，重服务，重特色，行业差异化将是这一行业的主要发展趋势。
4s店通过对汽车市场服务业的深入及总结，并结合汽车市场的状况，从目标客户、品牌、营销、产品、服务、价格、促销等几个大方面进行了纵深审视，提供了有别于传统的大同小异的传统落后营销方式，汽车美容店不做大而全，专做小而精，锁定投资小、回报快的汽车销售服务路线。
六、策划方案各项费用预算
想在激烈的市场竞争中取得突破性的进展，提高市场竞争力，汽车生产商、经销商经常会绞尽脑汁、想方设法搞一些相关的汽车促销活动，通过促销活动传播文化、扩大品牌影响力，更重要的是，通过促销拉动市场需求。
制定促销活动的步骤
一、活动目的：开展活动的目的是处理库存产品?是提高销售?还是宣传推广?只有明确了明的，才能使活动有的放矢。
二、 活动对象：活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体?活动控制在范围多大内?哪些人是促销的主要目标?哪些人是促销的次要目标?这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。
三、 活动主题：主要是为促销?宣传?还是答谢消费者?
四、 活动方式：这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有两个问题要重点考虑：确定人群和确定刺激程度。
五、活动时间和地点：促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便，而且要事前与城管、工商等部门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现;持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。
六、 广告配合方式：一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法?选择什么样的媒介炒作?这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。
七、 前期准备：前期准备分三块，人员安排，物质准备，试验方案。
八、 中期操作：中期操作主要是活动纪律和现场控制。 纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件，在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。
九、 后期延续：后期延续主要是媒体宣传的问题，对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传。
1、降价这是最常用也最管用的手段。
无论货车还是轿车，降价无疑是汽车促销的最主要方法。目前中国汽车市场消费主体发生了很大变化，轿车需求增长的主要动力来自于私人购车。与公款购车对价格不敏感相反，私人购车的特点是对价格反应敏锐。最近的调查显示，66%的被调查者认为价格是现在影响其购买汽车的最主要因素，并且有47%的被调查者表示，只要汽车生产厂家降价，就会马上形成一个购买高潮。
至于降价方式，汽车的价格在厂家的催动下，在促销期间不断向消费者让利。汽车市场的竞争厂家大都在讳言降价二字，于是就釆用折扣、回扣的方式。“你购车、我加油”活动是汽贸和厂家经常用到的促销方式，凡购车客户都将赠送价值XXX元的大礼包。开展“买汽车、游千山”现场抽奖大型促销活动。凡购买新车的用户，均有机会获得千山免费游。
折扣和回扣是在促销期间的一种变相的降价，虽然这种一路下滑的价格走势谁都心知肚明，但如何策动这个过程，如何让消费者顺心顺气地接受，各商家还是下了一定的功夫。折扣和回扣就可以达到这个目的，在短期内能够促进销售量的提高和满足消费者的心理需要。
2.各种表演活动
在适当的时间，适当的地点，进行表演宣传，结合其他促销活动，也是促销活动能否成功的关键。
汽车美容实体店的营销模式分为线上及线下，最终汽车美容店营销模式决胜关键在于内功修炼。营销方案执行技巧可以采用P（计划）D（执行）C（检核）A（修正）的管理模式，让经营管理者能更有效地掌控营销方案的执行情况，并将每次营销活动做归纳总结，以利作为下一次促销活动调整依据，让未来的营销活动能够持续蒸蒸日上。
⑴营销计划构思
1）想法：xx美容店开业周年酬宾优惠，全面优惠新老客户，优惠日期自20xx年截止，优惠项目如下：
①精致洗车1+1，洗1次送1次。
②美容项目7折优惠，成功预约8折。
③办理会员卡送1次水镀膜。
2）做法：确定各项目负责人及工作事项，
①明确洗车组、美容组、行政组等各组负责人。
②洗车组：登记时销售话术，落实洗车质量；美容组：关怀车主车况，主动解决车主潜在需求；行政组：网络推广与预约、电话回访、短信群发及备齐体验行销工具与物料。
3）营销活动准备：
①制作：套餐彩页、易拉宝、名片及体验行销工具等，例如皮革、发动机盖等。
②盘点：套餐相关工具、设备、耗材数量。
③培训：让全体员工熟背优惠套餐内容，并且进行客户拒绝的理由，拒绝理由对应方法的销售话术训练。
④从服务流程分析销售时机：包含接待、洗车、终检、收银、竣工等各个环节。
⑤活动方案说明：包含整体、各部门及个人的销售目标，与销售、施工的奖惩方案。
⑵执行方案要领
1）晨会：店长向全体员工宣读昨天销售情况与今天销售目标，会后根据前一日套餐数量盘点情况，联系供应商需进料补货。
2）营业时间：严加监控服务流程及施工质量与客户反映情况。
3）夕会：店长公布当日销售业绩，并让成功销售人员解说案例分享，最后进行套餐数量盘点。
⑶执行过程检核
1）随时掌握整体业绩销售动态及各部门销售达成率。
2）适时表扬优秀表现人员，若提前达成整体销售任务，可以适当提高奖励。为确保促销活动顺利进行，每天需要关心未产生销售的人员，了解无法销售原因，是不愿意开口销售？还是不会？如果不会可以让销售成功人员带领该员工，或加强员工开口行销互动培训。如果是不愿意开口销售，则需要了解是设计的激励模式有问题，还是员工个人原因？
⑷灵活修正方案
计划通常赶不上变化，营销方案需要根据每天员工及客户现场、电话回访的反映信息，及时调整营销方案缺失或服务质量或销售技巧。
⑸汇总营销结果
经营管理者都希望每次的营销活动都能够开展成功，但并不是透过喊口号或给予干部和员工情绪压力就能达成营销活动的预期效果。而是将每次营销活动的优点及缺点总结出来，让每个“下一次”都能做的更好。经营管理方式也可以参考这种PDCA。
活动目的：
为了提高丰田汽车的销售量，增强其在河南市场的知名度以及提高在河南市场的市场占有率，改善“召回门“对丰田汽车的消极影响，重新树立丰田汽车的品牌正义形象。
活动对象：
河南省内的中高收入且富有爱心的人群
活动主题：
炎炎夏日、丰田陪学子一起前行
活动时间：
20xx年8月1日——8月30日
活动地点：
郑州市内的各个丰田汽车直营店
广告配合方式：电视台（河南卫视）、报纸（大河报）、电台（河南交通广播）、户外广告（现有的丰田汽车户外广告）、店内、网站
活动方式：
买丰田雅力士（9.2——12.56万元）、丰田威驰（8.95——11.99）、丰田卡罗拉（12.78——17.28）三款车可以以客户的名义向河南省红十字会捐出500元以支助上不起大学的贫困高考毕业生，与此同时完全购车后凭购车凭据可获得500元现金（顾客可以把这500元钱捐出）或者凭此单可获得700元的汽车服务
买丰田普锐斯（25.98——27.98）、丰田凯美瑞（18.28——28.38）、丰田锐志（21.68——35.68）三款车可以以客户的名义向红十字会捐出1000元的现金以以支助上不起大学的贫困高考毕业生，与此同时完全购车后凭购车凭据可获得1000元现金（顾客可以把这1000元钱捐出）或者凭此单可获得1500元的汽车服务
回款单必须在购买车15天内寄回（回款单上设计有本次活动的三种选择《现金捐款汽车服务》）
寄回回款单并且捐出钱的的客户将会会收到一份公司寄回的小礼品（礼品带有编号）和捐款证明，在9月15日举行抽奖仪式
获奖的客户可以获得一年的汽车服务，并以客户的名义向贫困学生捐出一台电脑（红十字会）
前期准备
1、活动前宣传
a活动开始前一周（7月25日到31日）在河南电视台进行每天黄金段的广告宣传
b活动前开始前一周（7月25日到31日）在大河报进行广告宣传
c活动开始前一周（7月25日到31日）在河南交通广播进行整点高强度的宣传
d活动前半月（7月15日到31日） 更换丰田车在河南省内的部分户外广告为此次活动内容
e活动前一月在丰田车各个销售点进行pop海报等店内宣传
f丰田车网站主页宣传
2、店址选定：
a、前中期：郑州市内的各个丰田汽车直营店
b、后期；选定郑州市区内一家丰田汽车直营店
3、人员安排：成立专门的促销执行小组对本次活动进行具体的操作以及一些紧急情况的处理在前期对其进行专门的人员培训
中期操作
中期宣传
a大河报每周周末版进行活动宣传
b每天黄金段的河南交通广播的电台宣传
c继续用户外宣传
d店内宣传
e丰田公司网页宣传
宣传重点
a此阶段还是要进行宣传，借助大河报河南交通广播、户外广告、店内的广告宣传来为本次活动进行造势
b活动期间在每个店门口进行装饰，装饰要充分突出丰田跟学子的联系，制作宣传片把河南高考生的情况。以及丰田的公益事业联合起来，进行情感诉求
c引起媒体关注，利用媒体对这次活动进行宣传
促销方式：
8月1日——8月20日按常规促销
8月20日——30日打出限量的促销策略
4、中期阶段最重要的就是活动的执行力所以前期必须要有一个训练有素、业务熟练的执行人员，
后期延续
九月十五日在郑州市区内选定一销量最好的丰田汽车直营店举行抽奖仪式请公正部门、公司领导、红十字会、客户代表、受助学生代表参加。现场颁发助学金。以此吸引媒体关注
将本次活动中回款单中的钱捐出的人员名单出在大河报上对其对公益事业的支持表示感谢
电话回访参与此次活动的所有人员首先感谢对公益事业的支持然后对参加此次活动的感受以及对车的感受
举行大型的赞助活动引起媒体关注以及后续报道
费用预算：宣传：电视10000元、报纸10000元、电台10000元、户外5000元、店内5000元
礼品：10000元
机动：100000元
共：150000元
意外防范：
1、由于本次活动在夏季，要在活动现场注意防暑，防火等措施
2、由于此次活动涉及到公益所以全程都要有公正部门参与
3、重点在操作阶段，要有一个组织严密，训练有素的队伍
提前效果评估：
1、由于丰田公司前一段的召回们，对其影响比较大所以这次活动与公益结合可以很好的增加其社会责任感，可以在一定程度上提高其客户的好感度
2、此次促销所涉及的汽车价位为中低档的，结合郑州的实际情况，也就是说客户是收入不太高的人，进行返款优待，可以吸引一部分人
3、本次活动可以增加其销量，重点是提高其知名度。
文学网
